【導(dǎo)讀】面廣泛查閱：1、各書(shū)店、2、圖書(shū)館、Inter?？梢宰鲆恍┦袌?chǎng)調(diào)查，并結(jié)合自身社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。[1]吳偉良.房地產(chǎn)企業(yè)策略管理基礎(chǔ)[M].上海:上海人民出版社，2020.人民大學(xué)出版社，1997.[8]譚繼存.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃.北京:中國(guó)城市出版社，2020.[9]王愛(ài)民.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo).上海:復(fù)旦大學(xué)出版社，2020.級(jí)階段，很多經(jīng)營(yíng)理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展速度，顯得相對(duì)滯后。建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品，通過(guò)交換實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。到達(dá)消費(fèi)者手中或者說(shuō)沒(méi)有轉(zhuǎn)化成真正意義上的產(chǎn)品或商品。

　　

【正文】 住于一體的生活理念。 本項(xiàng)目是浩華不動(dòng)產(chǎn)公司在青島自己開(kāi)發(fā)，獨(dú)立銷(xiāo)售的一個(gè)大規(guī)模樓盤(pán)。浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu)成立于 1999 年， 2020 年總部遷至青島，是一家具有革新傳統(tǒng)、富有創(chuàng)造力和多年房地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的全國(guó)性不動(dòng)產(chǎn)顧問(wèn)及開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，是集專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)、投資顧問(wèn)、銷(xiāo)售代理及營(yíng)銷(xiāo)策劃于一體房地產(chǎn)綜合服務(wù)供應(yīng)商。浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu)下轄代理事業(yè)部和開(kāi)發(fā)事業(yè)部。浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu)代理事業(yè)部下轄青島浩之華不動(dòng)產(chǎn)顧問(wèn)有限公司、青島浩華偉業(yè)咨詢 有限公司、廣州龍浩置業(yè)咨詢 10 有限公司及其濟(jì)南分公司和南京浩之華不動(dòng)產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 。 本項(xiàng)目分青島、萊西現(xiàn)場(chǎng)、山西以及哈爾濱幾個(gè)地區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售。有五家銷(xiāo)售公司同時(shí)參與，它們是： 青島浩之華不動(dòng)產(chǎn)顧問(wèn)有限公司、濟(jì)南分公司和南京浩之華不動(dòng)產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 ，普利公司，以及瑪雅房屋中介。這樣形成了各個(gè)公司之間的有序競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)公司又組建自己的銷(xiāo)售部，比如南京分公司有兩個(gè)部門(mén)：滄口部和燕兒島路部，這兩個(gè)部門(mén)之間也進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售人員也有自己的任務(wù)，形成第三級(jí)競(jìng)爭(zhēng)體系，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)異者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)業(yè)績(jī)落后者進(jìn)行懲罰，獎(jiǎng)懲分明以 調(diào)動(dòng)大家的積極性，與其他公司操作不同的是本公司除了管理層、秘書(shū)及置業(yè)顧問(wèn)以外，還有一個(gè)很了不起的團(tuán)隊(duì)：置業(yè)顧問(wèn)助理，他們負(fù)責(zé)尋找客戶，也就是帶著單頁(yè)走出售樓處，面對(duì)面地和每一個(gè)準(zhǔn)客戶交流，簡(jiǎn)單介紹本項(xiàng)目的情況，以增加成交的機(jī)會(huì)。找到準(zhǔn)客戶之后，客戶坐免費(fèi)看房車(chē)去現(xiàn)場(chǎng)看房。 雖然每個(gè)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立作戰(zhàn)銷(xiāo)售，但是本公司每一個(gè)月都有一次參加集體培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，由總公司上層領(lǐng)導(dǎo)講述房地產(chǎn)發(fā)展的大方向以及一些時(shí)正對(duì)房?jī)r(jià)的影響，以開(kāi)闊大家的視野，對(duì)本行業(yè)形成一個(gè)宏觀的認(rèn)識(shí)，以及對(duì)本項(xiàng)目的細(xì)致深入分析，更好的服務(wù)于客戶。 事實(shí)證明 ，這種銷(xiāo)售策略非常有效，整個(gè)售樓處每天都能成交，旺季可以達(dá)到一天成交 16 套，這在其他樓盤(pán)是很難見(jiàn)到的。 多元化競(jìng)爭(zhēng)策略與一般營(yíng)銷(xiāo)策略的聯(lián)系 多元化競(jìng)爭(zhēng)策略與 CS 策略 CS(Customer Satisfaction——顧客滿意 )策略，是指圍繞著顧客滿意這一目標(biāo)而展開(kāi)的一系列對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)的策劃活動(dòng)。 本策略的宗旨也是滿足顧客的需求，為了滿足客戶需求而展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)。 只要堅(jiān)持 “顧客滿意、顧客至上 ”的宗旨，房地產(chǎn) 銷(xiāo)售 企業(yè) 及個(gè)人 就可以在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足于不敗之地。 多元化競(jìng)爭(zhēng)策略的 目的是為客戶推薦滿意的房子，如果客戶不認(rèn)同你的產(chǎn)品，你就不會(huì)把房子賣(mài)出去，就不會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，而銷(xiāo)售人員的任務(wù)就是通過(guò)摸底推薦適合客戶的房子使顧客滿意，本策略從一開(kāi)始銷(xiāo)售助理就面對(duì)面的和客戶交流，在坐免費(fèi)看房車(chē)時(shí)置業(yè)顧問(wèn)又有了一次和客戶交流的機(jī)會(huì)，拉進(jìn)了客戶和銷(xiāo)售人員的距離，在推薦房子時(shí)銷(xiāo)售人員也就更加有針對(duì)性，更加容易讓客戶滿意，客戶滿意后又介紹其親戚朋友來(lái)買(mǎi)，也就于無(wú)形中增加成交率 。 11 多元化競(jìng)爭(zhēng)策略與 STP 策略 多元化競(jìng)爭(zhēng)策略就是要求各公司各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的客戶群進(jìn)行分類(lèi)，選擇 適合自己戶型的目標(biāo)市場(chǎng)， 選擇了適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)可以集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)， 最終進(jìn)行產(chǎn)品定位，這樣才能做到有的放矢，才能使自己的公司自己的團(tuán)隊(duì)立于不敗之地。 多元化競(jìng)爭(zhēng)與品牌策略的關(guān)系 銷(xiāo)售是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的最終換環(huán)節(jié)，目的是把房子賣(mài)出去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的回款，這恰恰是多元化競(jìng)爭(zhēng)策略的任務(wù)，當(dāng)房子賣(mài)出去后，企業(yè)也就獲得了利潤(rùn)，久而久之，也就有了品牌效應(yīng)，其產(chǎn)品也就有了品牌價(jià)值，就可以實(shí)施品牌策略，其結(jié)果是不僅價(jià)格中包含品牌價(jià)值，而且不用做太多宣傳房子也賣(mài)得很快，比如浙江綠城，同 等地段通等配套的房子其價(jià)格要高出一千元，而萬(wàn)科則要高出兩千元。 12 結(jié)論 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展表明，每當(dāng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐迎來(lái)挑戰(zhàn)的時(shí)候，就是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論出現(xiàn)變革的時(shí)候。在房地產(chǎn)業(yè)回歸理性的同時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略和方法必須回歸理性。 在 這樣 的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)下，房地產(chǎn)低成本營(yíng)銷(xiāo)策略是理性消費(fèi)時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的必經(jīng)之路。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該直面房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)困境，舍棄不正確或者消極的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，以品牌建設(shè)為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，確立正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，使房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中健康持續(xù)發(fā)展。 而房地產(chǎn)這一行業(yè)產(chǎn)生直至發(fā)展 至今經(jīng)過(guò)了多次模式創(chuàng)新，而每次創(chuàng)新都使房地產(chǎn)行業(yè)取得了飛速發(fā)展，而現(xiàn)在面臨著新形勢(shì)，房地產(chǎn)行業(yè)必定要有新的模式產(chǎn)生，而且在新的模式下必定會(huì)有新的發(fā)展。 通過(guò)以上的 研究我的理論學(xué)習(xí)和工作實(shí)踐都 得到了很大 的 提升 。對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的理論分析與總結(jié)，使我對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)踐操作有了更加堅(jiān)實(shí)的基底。在研究過(guò)程中，我也深感才疏學(xué)淺，比如對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的理論梳理方面以及各種案例的實(shí)證解析方面，都還有待于進(jìn)行更加深入系統(tǒng)的研究工作。新世紀(jì)的中國(guó)將奏響更加恢弘的樂(lè)章，而房地產(chǎn)業(yè)這個(gè)強(qiáng)勁的音符也將更為引人注目。 進(jìn)行房地 產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究，是當(dāng)今時(shí)代經(jīng)濟(jì)和社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的需要，是當(dāng)代 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo) 理論和實(shí)踐發(fā)展的必然要求。因?yàn)?機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，唯有不斷的總結(jié)創(chuàng)新運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，房地產(chǎn)行業(yè)和企業(yè)才會(huì)健康快速的發(fā)展。 13 參考文獻(xiàn) [1]吳偉良 .房地產(chǎn)企業(yè)策略管理基礎(chǔ) [M].上海 :上海人民出版社， 2020. [2][美 ]菲利普科特勒著，洪瑞云等譯 .市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 (亞洲版 )[M].北京 :中國(guó)人民大學(xué)出版社， 1997. [3]中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理研究中心 .中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理全書(shū) [M].北京 :中國(guó)言實(shí)出版社， . [4]董潘總主 編，于穎、周宇編著 . 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) [M].大連 :東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社， 2020. [5]中國(guó)地產(chǎn)商， CS 策略與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo) [M]， 2020. [6][美 ]菲利普科特勒著，洪瑞云等譯 .市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 (亞洲版 )[M].北京 :中國(guó)人民大學(xué)出版社， 1997. [7][美 ]菲利普科特勒、加里 阿姆斯特朗著，俞利君譯 .市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) [M].北京 :華夏出版社， 2020. [8]譚繼存 .房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃 .北京 :中國(guó)城市出版社， 2020. [9]王愛(ài)民 .房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) .上海 :復(fù)旦大學(xué)出版社， 2020. [10][美 ]David . Brand Leadership[M].Simon and Schuster， 2020. 14 致謝 本文能夠順利完成，得到了李靜導(dǎo)師和很多同學(xué)的幫助與支持。 首先要感謝我的導(dǎo)師李靜老師，本文是在李老師的精心指導(dǎo)下完成的。李老師從論文的選題、提綱編審、內(nèi)容的構(gòu)架、論文的撰寫(xiě)到修改成稿等環(huán)節(jié)，給了我耐心細(xì)致的指導(dǎo)和幫助，提出了許多寶貴意見(jiàn)，使我在論文的撰寫(xiě)過(guò)程中學(xué)到了很多知識(shí)。同時(shí)，李老師淵博的學(xué)識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和豐富的經(jīng)驗(yàn)也使我受益匪淺。在此，謹(jǐn)向李老師致以最崇高的敬意和深深的感謝。 其次，我還要感謝 513 寢室的同學(xué)們，他們?cè)诜泵Φ膶W(xué)習(xí)之余，為我提供輔助數(shù)據(jù)資料，為我論文的撰寫(xiě)提供了大量的幫助。