【正文】 3)樓書宣傳資料：制作大量的宣傳資料,對每一個戶型都進行詳細的介紹,客戶可根據(jù)需要索取資料。4)車體廣告：組織一個車隊，對車體進行裝飾，其外裝飾要表現(xiàn)出“雅仕閣”項目的特色和賣點，讓見者過目不忘，以達到宣傳效果?；顒訒r間定在一周之內(nèi)的星期一、周四和周末兩天，盡可能在人多的期間段做車展活動，車隊活動路線的設定，其宗旨是將空港經(jīng)濟區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、商業(yè)小區(qū)宣傳到。(2)人員促銷雅仕閣所采取人員促銷方式比較單一，在特定的時期向該項目周邊的商業(yè)區(qū)派去業(yè)務人員，發(fā)傳單、聯(lián)系客戶去項目部看樓旁。為了更好的達到人員促銷的效果，應選擇人流量交大的地方，且目標客戶出現(xiàn)頻次高的地方做促銷宣傳活動。因此該區(qū)域的大型超市應為首選對象。1)選擇“華潤萬家”和“家樂?！倍榛顒拥攸c；2)與超市管理人員商談，盡可能租到人流量大的地方，如超市入口處；3)對現(xiàn)場做合理的布置，包括公司、項目標志，簡易沙盤等；4)派遣業(yè)務員前去值班，對想了解該樓盤的客戶給以詳細介紹，并對客戶信息做登記；5)預約被登記的客戶，在售樓處接待客戶。結(jié)束語雅仕閣項目所處獨特的區(qū)域位,將該項目建設成為集現(xiàn)代服務業(yè)、商品性住房、商業(yè)文化設施于一體的配套完善、環(huán)境優(yōu)美、高品質(zhì)多元化的活力新城、宜居新城；集最新生態(tài)城市理念、低碳環(huán)?？萍加谝惑w的生態(tài)新城；成為空港經(jīng)濟區(qū)CBD中心地帶最適合辦公、休閑、娛樂的最佳小區(qū)。本文選擇雅仕閣項目為研究對象，通過對項目環(huán)境分析、競爭者分析，得出本項目的優(yōu)劣勢。再通過對營銷策略分析，發(fā)現(xiàn)在營銷機構(gòu)組建需要改進、廣告宣傳覆蓋面小，未能精準的將項目信息傳達給潛在客戶等不足之處。本人結(jié)合自己所學的營銷專業(yè)知識，在了解該項目實際銷售狀況的情況下，提出了完善營銷策略的建議，從而促進樓盤銷售。致 謝隨著畢業(yè)論文的即將完成,我們也將離開學校。在此之際,我心中不僅僅有收獲知識的喜悅,更有眾多對我?guī)椭^的人的感激之情。首先，我要衷心地感謝我的導師趙燕華老師。在論文構(gòu)思、選題、調(diào)研、修改直至成稿的每一個過程，趙老師都嚴格要求、悉心指導，提出了許多寶貴的意見與建議。導師嚴謹?shù)闹螌W精神、淵博的知識、創(chuàng)新的思維方式以及敬業(yè)的工作態(tài)度使我受益匪淺，并將對我今后的工作與生活產(chǎn)生深遠的影響。此外，還要感謝天津城建大學管理學院的各位老師，在學習期間對我的教誨和幫助！從中我不但收獲了關(guān)于營銷方面的知識與研究方法，更為重要的是學校“重德重能，善學善建”的精神將使我終身受益。最后感謝同學和朋友，在我做論文期間，能夠幫助我解決許多問題，能使我的論文順利的完稿。 參考文獻[1][M].大連:大連理工大學出版社,2008.[2][J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2011,10(5):221230.[3][J].社科論壇，2012,16(6):202204.[4][J].經(jīng)濟師，2012,5(13):276277.[5][J].上海企業(yè)，2012,4:6365.[6][J].經(jīng)營之道,2012,14(2):8283.[7][J].現(xiàn)代營銷，2011,14:8283.[8] [J].企業(yè)導報,2011,8(15):108109.[9] [J].中國市場,2011,6(18):8788.[10][J].現(xiàn)代商業(yè),2011 ,2:92.[11][J].山西建筑,2012,5:230231.[12][J].現(xiàn)代商業(yè),2011,24:47.[13][J].商業(yè)經(jīng)濟評論,2011,15:5657.[14][J].上海企業(yè),2012,2(5):6365.[15][J].現(xiàn)代營銷, 2012,13:6263.[16][J].重慶科技學院學報,2011,14(2):9597.[17][J].現(xiàn)代營銷,2011,7:58595.[18][J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2011,2:1214 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二十一世紀以來，我國國民經(jīng)濟得到迅速發(fā)展，我國房地產(chǎn)市場開始越來越活躍。目前，消費者對住房的剛性需求不斷加強,住宅商品化程度不斷的提升,房地產(chǎn)業(yè)己成為了我國國民經(jīng)濟中的支柱產(chǎn)業(yè)之一。然而伴隨著房地產(chǎn)企業(yè)蓬勃發(fā)展，帶來房地產(chǎn)企業(yè)不平衡,政府調(diào)控的手段層層加碼,力度有增無減,在日益嚴峻的大政策背景下,行業(yè)競爭日趨激烈，房地產(chǎn)市場營銷的作用提高到舉足輕重的地位,而房地產(chǎn)營銷策略的科學性和正確性,將直接決定房地產(chǎn)項目的開發(fā)成敗。本論文的研究目的在于研究天津萬順房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在做雅仕閣項目的銷售過程中,在原來營銷策略的基礎上如何進一步完善,最終實雅仕閣項目銷售目標。為此,本文立足目前房地產(chǎn)市場發(fā)展的大環(huán)境,運用市場營銷理論,結(jié)合雅仕閣項目目前的銷售情況,詳盡對本項目優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅、環(huán)境、競爭者情況以及營銷策略詳細分析,提出完善項目營銷策略的意見，提高本項目的銷售率。1 國外研究現(xiàn)狀滿足市場需求為目的的“4Ps”理論。1960年美國密歇根州州立大學的教授伊杰麥卡錫提出了“4Ps”理論，即產(chǎn)品（Product），價格（Price），分銷網(wǎng)點（Place）和促銷（Promotion），故被簡稱為“4Ps”。他提出在做一個成功營銷組合方案中，應該包含合理的產(chǎn)品、合理的價格、選擇合理的分銷網(wǎng)點以及采取正確的促銷策略。這一理論是市場營銷理論體系化、簡單化，促進了市場營銷理論的研究與應用。 “4Ps”理論也有其弊端處，首先該理論是以企業(yè)為主導，欠缺深入分析市場客戶的需求，其次就是該理論下的產(chǎn)品定價方式為產(chǎn)品加利潤，沒有更多的考慮競爭產(chǎn)品的價格情況和消費者接受價格的范圍。雖后該理論有新增權(quán)力(Politics)與公共關(guān)系(Public relations)因素形成“6Ps”理論，進一步完善該理論。最后又增加市場調(diào)研(Probe)、市場細分(Partition)、目標市場選擇(Priority)以及市場定位(Position)等因素，形成“11Ps”理論。滿足顧客滿意為目標的“4Cs”理論。1990年美國學者勞特朋(Lanterbom)首次提出了用“4Cs”取代傳統(tǒng)“4Ps”理論,為營銷策略研究提供了新的思路，“4Cs”理論分別代表顧客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。此理論更注重以消費者需求為導向，根據(jù)消費者的需求和意見實施比較有效的營銷措施，并將消費者的購買信息反饋給銷售商。雖然該理論客服啦“4Ps”理論的缺陷，但在實踐過程中也存在缺陷，主要表現(xiàn)在兩方面：一方面是企業(yè)營銷的實踐，另一方面是市場的發(fā)展，該理論單從消費者滿意度角度考慮，而不注重市場競爭，會導致產(chǎn)品的定價與定位缺失。另外企業(yè)只看到滿足消費者需求一面，在設計生產(chǎn)產(chǎn)品時忽略自身的實際能力和營銷策略，則會導致企業(yè)營銷實踐的失敗。建立顧客忠誠度為目標“4Rs”， 21 世紀初，美國西北大學舒爾茨（Don ）教授基于關(guān)系營銷思想提出了4R理論，即關(guān)聯(lián)（Relevance）、關(guān)系（Relationship）、回報（Reward）和反應（Reaction）。4R 理論強調(diào)企業(yè)與消費者在市場不斷變化的環(huán)境中應建立長久互動的關(guān)系，從而贏得長期而穩(wěn)定的市場。企業(yè)進一步提高客戶滿意度，以維持顧客再次購買和忠誠度。早在19世紀末至20世紀20年代,美國已經(jīng)創(chuàng)立了市場營銷理論。經(jīng)過近百年的發(fā)展,到現(xiàn)在已形成了一套成熟的自身理論體系。房地產(chǎn)營銷是市場營銷理論的一個重要分支,它自房地產(chǎn)市場產(chǎn)生起,便隨著市場營銷理論的發(fā)展而共同發(fā)展。在這期間產(chǎn)生了許多新的房地產(chǎn)營銷理論體系。2 國內(nèi)研究狀況 (1) 我國房地產(chǎn)營銷應用現(xiàn)狀王錦昆(2012)在我國房地產(chǎn)價格下跌的情況下，房地產(chǎn)的需求主要由剛性需求和投資性商用住宅需求為主。陳靜（2012）我國房地產(chǎn)營銷目前存在的問題有依賴傳統(tǒng)的廣告宣傳、企業(yè)誠信度差、營銷人員素質(zhì)良莠不齊、市場調(diào)研不足等問題。方梅(2012)現(xiàn)階段我國房地產(chǎn)市場主要存在住宅空置率升高、開發(fā)商注重短期利益，迷信廣告作用、企業(yè)在產(chǎn)品的市場定位上迷失方向、企業(yè)大量圈地。邢利利（2011），對尾樓銷售情況研究發(fā)現(xiàn)，開發(fā)商不重視尾樓階段營銷，并且在營銷過程中缺乏針對性。開發(fā)商缺乏樓盤自我營銷策略的設計，這就自然而然地影響到了樓盤的銷售，產(chǎn)生尾盤也在情理之中。銷售計劃的制定，缺乏專業(yè)知識和市場經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員深入市場調(diào)查，做出來的營銷計劃不合理，甚至存在價格炒作、銷售泡沫、計劃絮亂等問題。同時也缺少尾樓營銷的專業(yè)團隊。 (2)房地產(chǎn)營銷的建議陳靜（2012）新形勢下房地產(chǎn)營銷策略，包括綠色營銷、網(wǎng)絡營銷、體驗營銷、關(guān)系營銷、品牌營銷等策略。徐端琳（2011）基于目前房地產(chǎn)目前發(fā)展狀況研究，對營銷策略提出幾點建議，其一，提高房地產(chǎn)廣告的信度。其二，要注重市場調(diào)研，實施全過程營銷；其三，實行品牌營銷，加強品牌管理。方梅(2012)針對目前營銷瓶頸提出以下幾點建議：緊跟國家政策，調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略方向；結(jié)合國情，綜合運用各種營銷理；通過融資努力實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展模式的改變；最后針對市，通過實施合理的網(wǎng)絡營銷、客戶營銷、體驗營銷等充分發(fā)揮營銷策略組合優(yōu)勢。丁紀平（2012）房地產(chǎn)項目的市場定位要注意房地產(chǎn)項目往往受土地資源、區(qū)位、政策等外部制約因素較多，項目定位應立足于本身的自然條件、環(huán)境，與所在區(qū)域的物業(yè)檔次、標準、品質(zhì)相適應，與目標客戶的消費特點、消費能力相匹配。在市場策略方面，強調(diào)求創(chuàng)新，高特色；用樓盤優(yōu)勢吸引消費者，為企業(yè)建立好的消費者口碑；另外還需要做好客戶管理以及售后服務工作。董穎（2012）用SWOT分析法分析中北房地產(chǎn)公司營銷環(huán)境，準確分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢和劣勢，外部環(huán)境的機會和威脅，以找到內(nèi)部優(yōu)勢和外部劣勢相匹配的契機。運用消費者行為理論對目標市場消費群體需求特征分析，鎖定目標客戶群，進行產(chǎn)品定位。運用4ps 理論制定中北房地產(chǎn)公司吉林項目目標市場營銷策略。邢利利（2011）針對于房地產(chǎn)尾樓提出幾點營銷策略，包括重新設置營銷目標，正確引導消費市場，在適當?shù)臅r候進行合理的促銷降價，重新定義市場和組建專業(yè)的尾樓銷售團隊。 (3)房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新 薛安（2011）房地產(chǎn)企業(yè)想要取得理想的銷售業(yè)績、保持企業(yè)長足發(fā)展，就得不斷細分市場，找到房產(chǎn)市場的空白點，推出差異化的、個性化的房地產(chǎn)產(chǎn)品來滿足人們各自不同的需求。李鳳珍（2012）對蘇州房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀分析，得知廣告營銷與客戶營銷并嘉齊驅(qū)，房地產(chǎn)營銷呈現(xiàn)出服務化娛樂產(chǎn)業(yè)化特征體驗式營銷得到了廣泛運用，促銷已成為各樓盤銷售的常態(tài)。基于此種現(xiàn)狀，提出創(chuàng)新的營銷策略，首先營銷活動要重視項目開發(fā)前的市場調(diào)查工作，其次房地產(chǎn)企業(yè)注重以品牌吸引客戶，再次房地產(chǎn)營銷要加強對文化營銷策略的研究，最后房地產(chǎn)營銷要樹立綠色營銷理念. 賈潔（2012）新形勢下我國房地產(chǎn)應采取有效的營銷策略，提高企業(yè)競爭優(yōu)勢。其一，加快解決商品房空置問題；其二，提高房地產(chǎn)廣告的真實度與誠信度；其三，注重市場調(diào)研，定位準確；其四，加強品牌管理，提高營銷人員的形象與素質(zhì)；其五，真正投入真文化，加強精神文化建設。王錦昆(2012)，房地產(chǎn)企業(yè)面對我國房地產(chǎn)價格下跌的趨勢，應以新的營銷理念與策略，謀發(fā)展，創(chuàng)利潤。創(chuàng)新的營銷策略包括以顧客為本的人文營銷，分臺前、臺中、臺后服務營銷和合理規(guī)劃綠地覆蓋面積的綠色營銷。3 擬研究的方向自空港經(jīng)濟區(qū)被開發(fā)以來，經(jīng)濟發(fā)展迅速，人口增長速度快，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展越來越成熟，市場競爭越來越激烈。又因國家對房地產(chǎn)調(diào)控力度加大，各種限制政策陸續(xù)出臺，使房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展難度加大。為了能夠在競爭環(huán)境下良好的發(fā)展，突顯實力，房地產(chǎn)企業(yè)應通過制定科學、合理的營銷策略手段解決發(fā)展難題。又因我的專業(yè)是市場營銷，結(jié)合營銷學、管理學、客戶關(guān)系管理、經(jīng)濟學等知識為基礎，通過對該項目的策略研究，發(fā)現(xiàn)其不足之處，最后提出營銷策略的改進意見，從而促進樓盤銷售。附件二：英文翻譯新時代的可持續(xù)發(fā)展營銷策略演變 文章摘自：Procedia Social and Behavioral Sciences,2012,,摘 要時間見證了不同階段的營銷策略。在營銷策略上出現(xiàn)的時間,其中，可持續(xù)發(fā)展是關(guān)鍵問題。在20世紀70年代的早期階段，生態(tài)問題已成為一個新的在營銷策略上的范式。然后在未來十年中，社會問題拿起石灰光一起出現(xiàn)社會生態(tài)學。重新評估的問題在營銷策略上，導致在進化過程中的綠色或環(huán)境問題現(xiàn)在在營銷策略上的可持續(xù)性已成為研究人員關(guān)注的焦點。因此，本本文的目標是，第一，審查和理解營銷戰(zhàn)略和可持續(xù)發(fā)展的概念，其次，在營銷策略上的可持續(xù)性的演變和討論，最后討論營銷策略未來的可持續(xù)發(fā)展。1 引言營銷第一不步是“產(chǎn)品”的