【正文】 用，引導消費者均勻分布于場內，達到利用一臺手扶電梯就帶活一個功能區(qū)的目的。五層臨街商業(yè)設置垂直觀光梯，增強觀光價值、縮短上下時間并增強經營檔次，使外圍人流感受商場內部舒適購物空間。（本案沒有安裝）⑵ 平面交通組織對于人流的引導及輸送，務必要形成一個循環(huán)的布局，避免出現死角位。另外要注意的是貨物的平層輸送。43 物流輸送⑴ 倉庫的預留不同行業(yè)經營者對倉庫存在不同的需求情況，利用較高樓層或商場偏僻位預留作倉庫，可以解除商家的部分擔憂。⑵ 貨梯的設置商場內設置貨梯是必不可少的，貨梯的位置出口到商場各個鋪位有一個適中的距離，貨梯盡可能設在功能區(qū)的中段。⑶ 運輸通路通入地下車庫的車道應設計成單向行駛，從一邊進，另一邊出，車輛不走回頭路。⑷ 卸貨位地下車庫應預留一定的卸貨位，并且盡可能將干貨和濕貨的卸貨區(qū)分開，并且卸貨區(qū)應接近商場貨梯。另外，戶外露天亦應留有卸貨位，以方便大型運輸車輛的停放及卸貨。44 輔導性服務設施⑴ 休閑區(qū)休閑區(qū)設置的目的是緩解消費者購物時的勞累感，延長其在商場的逗留時間。一般設在中庭旁寬闊的通道或設備房旁。餐廳、美食廣場等同樣也起到休閑區(qū)的作用。⑵ 洗手間一般逛商場的消費者以女士居多，并且女性使用洗手間的平均時間較長，所以在設計洗手間時，應該將女性部分面積適當增大。商場每層之間都應設有洗手間，最低限度每隔一層要有，并且導向指示標識一定要清晰明確。⑶ 自助式售貨機、柜員機自助式售貨機既能為消費者提供方便，又能增加賣場氣氛，主要設置在公共通道上；柜員機同樣能為現金不足的消費者提供方便。五、住宅部分規(guī)劃建議本案住宅戶型面積、配比、建筑風格等已定位，所以不具建設性提議，我司僅從現實出發(fā)，根據項目目前狀況盡可能的使項目優(yōu)勢最大化。因處在東河片區(qū)，本案的住宅銷售預期價格不會定的太高，商業(yè)招商是否成功，項目推廣是否到位直接影響住宅的價格及銷售周期，在招商先行的前提下，我們必須完善幾方面的內容：⑴ 營銷中心、沙盤展示到位；⑵ 四層架空花園提前在住宅項目入市前完成園林展示；⑶ 樣板房、看樓通道、電梯提前裝修到位；⑷ 臨街商業(yè)裙樓外立面包裝到位，商業(yè)氛圍、MALL的形態(tài)初露；第七部分 總體營銷推廣策略一、總體推廣戰(zhàn)略思路 根據項目目前工程進度，預計在本年度7月份即可取得商業(yè)裙樓預售許可證，因此，營銷推廣執(zhí)行迫在眉睫，為使項目前期工作做的更扎實，客戶定位更精準，客戶積累更充實，項目造勢做的更好，也為了規(guī)避市場、政策上的風險，我司提出如下總體策劃思路：在項目的原始積累階段，成立商業(yè)經營管理公司，采取“招商提前進入”的策略（我司配合執(zhí)行），為本項目的順利銷售做好鋪墊工作，并做好5層商業(yè)的外圍包裝及提前制定營銷中心裝修方案并最終實施，選擇項目形象代言人，從而拉響營銷戰(zhàn)略第一炮，在市場上制造絕對熱點。在項目的引導銷售階段舉辦財富論壇暨“萊斯萬象城”推介會，并進行內部登記，進入儲客期，蓄勢待發(fā)。在項目前期，利用政府部門對項目周邊市政規(guī)劃前景公布及本案打造韶城旅游定點觀光項目進行炒作，提升項目區(qū)域形象，迅速成為市場焦點，此期間開始對項目進行形象鋪墊宣傳。在項目的強勢推廣階段，加強項目各方面及銷售信息的宣傳攻勢，進行首次公開發(fā)售（排隊輪號），采用“連租約銷售”的策略，并組織客戶對珠三角一帶專業(yè)市場進行參觀，將銷售的熱烈氛圍推向高潮。住宅項目開始進行前期鋪墊、預熱，開始進行內部登記、蓄客。在銷售持續(xù)階段，提出“利潤分成”計劃，制造新的新聞炒作熱點，迅速擴大商鋪的銷售。住宅項目制造“全市征集樣板房、空中園林裝修方案”事件，媒體炒作的同時加快樣板房裝修進程。銷售末期，提出“購鋪易”計劃，迅速掃清尾貨，幫助發(fā)展商迅速回籠資金。住宅項目配合商業(yè)熱銷隆重推出。注：策劃思路有待我司與貴司針對不同時段、工程節(jié)點、營銷事件、政策利好、市場因素等方面進行充分討論、修正后方可執(zhí)行。二、營銷策略21 總體營銷思路思路一： 創(chuàng)韶關首個“都市 Mall”，打造韶關首個“萬象城”思路二： 創(chuàng)韶關首個“一站式”風情休閑街(酒吧街+飲食街)思路三： 創(chuàng)韶關首個“商業(yè)+旅游”項目思路四： 形象代言人為項目制造亮點，制造轟動效應思路五： 成立商業(yè)經營管理公司，制定招商政策、招商手冊思路六： 招商提前介入，招商工作先期進行，銷售與招商安派不同公司的人員跟進思路七： 舉辦財富論壇暨“萊斯萬象城”推介會思路八： 引入主力商戶進駐，迅速提高知名度思路九： 采用“連租約銷售”策略，將銷售推向高潮思路十： 實施“樣板房、空中園林”設計方案全城征集活動思路十一： 實施“利潤分成”計劃，“經營、投資”兩不誤思路十二： 實施“購鋪易”計劃，買鋪送大禮三、主題宣傳推廣策略31 成立商業(yè)經營管理公司，制定招商策略成立的商業(yè)經營管理公司負責對“萊斯萬象城”招租工作，實行靈活的招租方式，即對不同層面的承租方采用不同的出租策略，其目的首先是確保大量商家在開業(yè)前可以入場經營。另一方面，盡可能吸引知名品牌大商家入場經營，形成整個商場的“領頭羊”效應，因大品牌商家大部分都選擇承租的方式，而很少購買鋪位，品牌商家的進駐，可進一步促使更多持觀望態(tài)度的中、小商家進場經營，以此迅速帶旺商場的購鋪及人氣。 32 “利潤分成”計劃所謂的利潤分成，就是買家將所購商鋪交由發(fā)展商統(tǒng)一經營管理，從而每年享受一定比例的利潤分成。（通常為7%～9%，具體操作事項及回報比例誠待進一步合作敲定）33 “購鋪易”計劃 此計劃作為項目后期為迅速回籠資金、快速銷售，再配合商業(yè)招商情況而定。四、事件營銷策略 配合總體營銷思路進行事件擴大，務使每件營銷事件均有目的性、針對性、轟動性、效益性及延續(xù)性。（此略，項目執(zhí)行過程中另行細化）五、銷售現場的包裝策略在影響商用物業(yè)銷售的諸多因素中，樓盤現場的銷售人員口才、廣告包裝、現場布置、銷售氣氛是居前四位的因素，由此可見銷售現場布置的重要性。銷售現場包裝的目標就是要通過對銷售部形象、環(huán)境設施等方面進行修飾，讓買家沖動，從而盡快促成成交。商用物業(yè)項目銷售現場的包裝包括：銷售環(huán)境的整體設計、銷售部的設計與布置、經營空間示范三個方面的內容。住宅物業(yè)主要講究現場包裝的人文居住氛圍、園林展示、社區(qū)空間等因素。51 銷售環(huán)境的整體包裝設計銷售環(huán)境的整體包裝設計，是針對工地現場進行銷售延伸的提升，能順利從外（銷售中心）到內（工地現場）引導買家參觀項目，增進項目的好感與信心。每個商用項目都與其所處周邊環(huán)境關系密切，結合項目的實際特點、市場定位來包裝項目現場，可以向受眾展示其全新營銷概念，從而不斷強化項目印象。52 銷售中心的設計、布置銷售中心是展現項目特點及優(yōu)勢的窗口，也是銷售人員與目標客戶近距離接觸的重要場所，它的作用不僅是為了銷售，更重要的是展示功能，向目標客戶展示一個未來的經營環(huán)境、未來的投資回報場所，讓目標客戶主動感受投資環(huán)境，增強對項目的信心。53 展示未來經營空間在商用物業(yè)市場競爭趨于白熱化的壓力作用下，“樣板鋪”作為展示未來經營空間的概念 “應市”而出，通過它向目標客戶直觀的展現商鋪經營環(huán)境、經營空間和經營氛圍，可增強客戶的購買欲望。六、項目定價策略項目價格定位在銷售中起著重要作用，它直接影響著競爭對手和消費者對項目的購買行為可能產生的直接反映，對項目的銷售速度起著制約作用。61 定價考慮因素● 考慮市場競爭業(yè)態(tài)的變化，迎合消費者的購買心理因素。● 考慮項目片區(qū)的租售價格水平、整體價格策略，考慮項目營銷推廣節(jié)點、事件轟動效應及回款要求等因素?！?考慮項目如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，鞏固及塑造發(fā)展商自己的品牌形象，為日后的銷售及發(fā)展打下良好的基礎。以上是作為定價時的一個參考因素，最終還須在定價時作一個適當的調整，務求令整體價格合理。62 商業(yè)銷售價格建議63 住宅銷售價格建議七、招商策略小區(qū)商鋪比較分散，商鋪銷售后即可隨時開張營業(yè)，通常無需統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經營，商鋪銷售出去，發(fā)展商就算完成任務了；但大型商廈和專業(yè)市場即使將商鋪銷售一空，也不代表項目就開發(fā)成功，只是從開發(fā)到銷售這個階段的完結，商場接下來最重大的工作是籌措開業(yè)，即招商、招租。招商工作成功與否，將直接影響商鋪的銷售成交進度，招商工作做得好，可以吸引不少知名品牌店或特色產品的經銷商簽約，必能讓投資者增強投資信心。由于市場競爭激烈，資金回籠的壓力越來越大，商用物業(yè)發(fā)展商的職能已發(fā)生明顯變化，原來只負責項目的開發(fā)建設，為了加速銷售，迫使發(fā)展商在商鋪銷售過程中，兼顧了商場管理方的職責——招商。71 策略一：提前介入制定招商政策、招商手冊● 發(fā)展商對商鋪銷售的要求商用物業(yè)銷售要求發(fā)展商必須給投資者一個投資信心，關鍵的工作就是把商場未來的經營運作、經營特色、經營品種、經營手法、經營規(guī)模、經濟效益?zhèn)鬟f給投資者，讓投資者對項目有更詳盡的認知，幫助投資者建立獲利的信心，從而令銷售速度加快?！?投資者對商鋪投資的要求提前介入制定招商政策可大大縮短商場的開業(yè)時間，讓投資者感覺到即買即收租的有利局面。72 策略二：有意識選擇商戶商場經營是否成功，很大程度取決于商戶的構成，但不是所有想來的商家都給他做。不同規(guī)模、不同定位的商場有著不同的商戶結構，進不進不是由市場、也不是由商戶自主決定的，而是由發(fā)展商和策劃公司預先“策劃”決定的，想來的不一定讓他來，沒想過要來卻與商場定位相符的商戶，我們要千方百計請他進來。721 商戶選擇兩大原則● 經營商品或服務要合理搭配，讓進駐商戶有足夠經營空間。商品或服務合理搭配可以有效營造商場的“購物氣氛”，如果過于重疊，商戶在經營上會造成競爭的激烈化，無謂的競爭只會促使在同一個有限空間內的商家們只求生存、難有發(fā)展，最終導致商場難以為繼?！?商戶的選擇要保證有穩(wěn)定的租金收入，讓投資者能快速回收資金。長期穩(wěn)定和有實力的商戶往往需要較大面積的商鋪，但付出的租金相對較低，與業(yè)主快速回收的愿望相抵觸；而對于一些小商戶雖然可以支付較高的租金，卻缺乏長期而穩(wěn)定的保障。因此，商戶的選擇必須處理好長期收益與短期收益的問題，保證租金收入持續(xù)和穩(wěn)定。722 商戶進駐三大要求● 知名或連鎖商戶知名品牌商戶的進駐能有效提升商場的品位，吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多品牌商戶進駐，商場形象越佳。知名商戶的進駐，一方面對消費的核心——消費者形成強大的吸引力；另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化，在主力商家的進駐中得到充分體現。● 個性鮮明的特色商戶不同的商戶會帶來不同的消費群，某些商戶個性鮮明形象突出，容易給消費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經營特色。例如，深圳中信城市廣場引進“吉之島”每天吸引眾多消費客流，使吉之島儼然成為中信城市廣場的代名詞。特色商戶的帶動作用可見一斑?！?能吸引人流量的商戶有一些商戶不一定是知名品牌，不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物增長，對這些商戶要重點引進，如娛樂場所、美食廣場等，對商場吸引人流量有重大貢獻。73 策略三、經營商品類別與商場定位一致經營商品類別與商場定位一致對于大型商廈、購物中心來說，是比較復雜的招商問題，既要與商場定位保持一致，又要避免雷同，使商戶之間能進行差異化經營。實施經營商品與商場定位一致的策略，從制定整體的招商策略、租賃策略、經營品種策略及商戶入場資格入手，嚴格控制商戶的種類、數量、質量，有助于整個商場的經營結構和功能分區(qū)維持有序的格局，保證場內的質量和品質，避免商家隨便轉換經營品種、改變銷售策略、改變鋪位設計而偏離整個商場經營理念。八、營銷推廣實施建議81 銷售條件及銷售時機82 階段性銷售總體戰(zhàn)略83 銷售實施計劃84 銷售控制計劃85銷售促進計劃的主要操作細則86 宣傳推廣策略87 媒體組合宣傳重點第八部分 大名行簡介一、 公司簡介、架構二、我們的作品三、我們的資源、優(yōu)勢四、公司理念結束語：63 /