【正文】 中旬 8月 13日 8月 20日 8月 2329日 8月 31日 中科油 初步接洽，在中科油內(nèi)部舉辦項(xiàng)目推介會(huì) 中科油反饋 114組客戶意向房號(hào) 釋放 19樓各樓棟價(jià)格區(qū)間 邀約團(tuán)購意向客戶進(jìn)行一對一溝通 統(tǒng)計(jì)意向樓棟及房號(hào)，確定團(tuán)購方式 中影 中影基地及中影集 團(tuán)內(nèi)部推介會(huì) 目前已向兩組團(tuán)購客戶釋放 16樓、 9樓價(jià)格區(qū)間，并邀約團(tuán)購意向客戶與 8月 2329日期間到項(xiàng)目售樓處進(jìn)行詳細(xì)溝通 page 65 團(tuán)購客戶分析 —— 中科油 （ 114人） 戶型需求情況 2居 96人占 82%； 3居 16人占 16%； 4居 2人占 2% 樓棟分布情況 5樓 31人占 27%； 3樓 28人占 25%； 2樓 20人占 18%； 4樓 10人占 9%； 8樓 7人占 6%； 6樓 6人占 5%； 1樓 4人占 4%； 9樓 4人占 4%； 13樓 2人占 2%； 7樓 1人占 1%； 10樓 1人占 1% ?在未與中科油客戶溝通本次開盤樓座及價(jià)格的基礎(chǔ)上，中科油公司共 114名客戶提交了房號(hào)意向，其中 82%的中科油團(tuán)購客戶購房意向?yàn)?兩居產(chǎn)品； 而樓棟意向主要集中在 3。 page 66 團(tuán)購客戶分析 —— 中影基地 （ 114人填寫調(diào)查問卷） 面積需求情況 81%客戶需求面積為 90100㎡ ， 150㎡ 以上客戶量極少。 戶型需求情況 2居為主占 73%； 3居較少，占 24%，同時(shí)根據(jù)客戶問卷填寫情況看（面積和戶型綜合），150㎡ 以上大 3居需求占比低。 樓層需求情況 客戶樓層需求分布較為均勻， 3層、 4層、 6層相對較多， 7層、 8層需求相對較少。 單價(jià)預(yù)期情況 客戶單價(jià)預(yù)期較低，僅 34%的客戶有可能接受 900010000元 /平米的單價(jià)。 總價(jià)預(yù)期情況 48%的客戶有可能接受 90萬元以上的總價(jià)。 （根據(jù)總單價(jià)預(yù)期推斷，會(huì)有更大比例客戶總價(jià)預(yù)期在 90萬以下） 置業(yè)目的情況 中影客戶置業(yè)目的以自住為主，投資型客戶相對較少。 客戶年齡結(jié)構(gòu) 2030歲正處于事業(yè)起步階段的客戶，占比最高，達(dá) 53%；其次為 3040歲客戶，占 32%；40歲以上事業(yè)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好的客戶相對較少，僅占 15%。 付款方式選擇 首次置業(yè)，付款 30%以上的客戶占 45%。 根據(jù)中影基地 114人調(diào)查問卷分析得出結(jié)論，客戶主要為處于事業(yè)起步階段的 年輕客戶 占比例較高占 53%，主要 關(guān)注 2居 產(chǎn)品 ，客戶購房傾向于 36層，對 低 層及高層意向度較差；客戶單價(jià)預(yù)期較低 ，僅 34%的客戶接受 900010000元 /平米的單價(jià)， 支付能力相對較弱，對項(xiàng)目報(bào)價(jià)有抗性； page 67 團(tuán)購客戶分析 —— 中影集團(tuán) （ 85人填寫調(diào)查問卷） 面積需求情況 90100㎡ 需求度最高，占 54%；其次為 130150㎡ ，占 31%； 150㎡ 以上客戶量相對較少，共占15%。 戶型需求情況 兩居、三居需求度相近，分別占 48%和 45%， 根據(jù)客戶問卷填寫情況看（面積和戶型綜合），有部分三居客戶考慮的是小三居產(chǎn)品。 樓層需求情況 86%客戶關(guān)注樓層在 6層以下，其中 6層和 1層受注度相對較高。 單價(jià)預(yù)期情況 65%的客戶能接受 900010000元 /平米的單價(jià)，可接受 10000元 /平米以上單價(jià)的客戶僅占 4%。 總價(jià)預(yù)期情況 54%的客戶可接受 90100萬元的總價(jià)，另有 20%的客戶能夠接受 120萬以上的總價(jià)。 置業(yè)目的情況 44%的中影集團(tuán)客戶置業(yè)目的為自住，此外投資性質(zhì)的置業(yè)也占有較大比例。 客戶年齡結(jié)構(gòu) 41歲以上客戶最多，占 63%，此類客戶事業(yè)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，有一定的積蓄。 付款方式選擇 首次置業(yè)，付款三成以上的客戶占 31%；第二次置業(yè)，首付款五成以上客戶占 29%；首次置業(yè)，公積金付款的客戶占 26%；一次性付款客戶相對較少，占 14%。 根據(jù)中影集團(tuán) 85人調(diào)查問卷分析得出結(jié)論，客戶年紀(jì)較大， 有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) ，主要關(guān)注 2居及 3居戶型 ，購房意向集中于 16層，且 對 1層及 6層關(guān)注度較高 ，對高層意向度較差；客戶對接受價(jià)格主要為 900010000元 /平方米， 支付能力相對較強(qiáng) ；客戶購房目的主要為投資 及自住 。 page 68 團(tuán)購?fù)票P建議 方案一 方案二 方案三 前提 根據(jù) 8月 2329日與團(tuán)購客戶一對一溝通情況制定相應(yīng)團(tuán)購方案 制定原則 統(tǒng)一支付首付款且購房量超過 100套 團(tuán)購數(shù)量不足 100套 團(tuán)購客戶統(tǒng)一搖號(hào) 執(zhí)行方案 根據(jù)團(tuán)購客戶反饋情況，規(guī)定團(tuán)購選擇樓棟范圍，但需考慮為市場客戶預(yù)留兩居、三居樓棟各一棟，保證團(tuán)購客戶與市場客戶雙方利益 團(tuán)購客戶并入市場客戶中，統(tǒng)一開盤搖號(hào)選房，通過搖號(hào)控制（如網(wǎng)絡(luò)搖號(hào)）使團(tuán)購客戶排號(hào)靠前，且享受團(tuán)購優(yōu)惠 規(guī)定團(tuán)購意向樓座，預(yù)留市場客戶樓棟，基于公平公正原則，團(tuán)購雙方在正式開盤前統(tǒng)一搖號(hào)選房。（執(zhí)行辦法與正常搖號(hào)開盤相同） 特殊情況 確定團(tuán)購樓棟過程中，如有團(tuán)購客戶對此次提供的房源不滿意，可安排其與市場客戶在項(xiàng)目正式開盤時(shí)同時(shí)選房，以正常折扣購買，但可將選房順序提前 開盤整體客戶量不足時(shí)，提前通知團(tuán)購客戶排隊(duì) 為保證雙方高層利益，提前由雙方提供各自領(lǐng)導(dǎo)層名單，將領(lǐng)導(dǎo)選房順序提前， page 69 團(tuán)購折扣建議 付款方式 50人以下 (含 50人 ) 51100人 (含 100人 ) 101人以上 團(tuán)購人數(shù)下最低折扣 95折 92折 9折 ?折扣率以最終團(tuán)購人數(shù)確定，相應(yīng)折扣如下： page 70 一、推售策略 二、價(jià)格策略 三、開盤前的客戶梳理及工作安排 四、團(tuán)購方案 五、開盤時(shí)間及方式 page 71 開盤時(shí)間建議 選定理由： 考慮前期 預(yù)留充分的客戶梳理時(shí)間 及 九月份假期分布 ，建議選擇 中秋節(jié)假期（ 9月2224日）內(nèi)開盤 。 9月 22日 24日，中秋放假三天， 客戶時(shí)間較為充裕 ，可保證客戶簽約、辦貸款工作的順利進(jìn)行。 備注：為保障有充足的客戶認(rèn)籌及梳理時(shí)間，建議 19日取得銷售許可證即開始認(rèn)籌收取定金?？紤]到 19日為工作日，建議延長當(dāng)天銷售、財(cái)務(wù)等相關(guān)工作人員的下班時(shí)間，在順利完成訂金收取的同時(shí)提高客戶滿意度。 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 1 2 3 4 正常假日 5 正常假日 6 7 8 9 10 11 正常假日 12 正常假日 13 原計(jì)劃取證 收取訂金日 14 15 16 原計(jì)劃開盤 秋季房展會(huì) 17 秋季房展會(huì) 18 正常假日 秋季房展會(huì) 19 中秋節(jié)補(bǔ)假 秋季房展會(huì) 20 21 22 中秋節(jié)放假 23 中秋節(jié)放假 24 中秋節(jié)放假 25 中秋節(jié)補(bǔ)假 26 國慶節(jié)補(bǔ)假 27 28 29 30 調(diào)整開盤時(shí)間理由： 原計(jì)劃 9月 13日（星期一）收取訂金、 9月 16日（星期四）開盤，但 兩天皆為正常工作日 ，絕大部分客戶都需要上班，會(huì)影響開盤效果； 北京秋季房交會(huì)在 9月 16日至 19日之間舉行，共計(jì)四天，本項(xiàng)目已經(jīng)確定參加， 開盤時(shí)間與房展會(huì)時(shí)間相重疊 ，必然導(dǎo)致顧此失彼，勢必增加銷售線壓力，不利于開盤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 建議開盤時(shí)間調(diào)整為： 9月 19日開始收取訂金， 9月 22日開盤 page 72 開盤方式選擇 選房方式 ?客戶提前排隊(duì)，因?yàn)榈群驎r(shí)間較長，容易引起客戶不滿； ?后到達(dá)的客戶因?yàn)榕抨?duì)位臵靠后，容易流失。 ? 客戶預(yù)知選房順序，選房日可以有秩序選房； ? 對選房順序容易把控，易讓高誠意度客戶選中意向房號(hào)。 ? 容易預(yù)銷控，提前分流客戶。 抽簽選房 先到先得 劣勢 優(yōu)勢 ?對銷售員的客戶把握能力提出高要求，需提前做好預(yù)銷控； ?易使得誠意度高客戶順序靠后而選不到房。 ? 公平性：平衡前期、后期繳納誠意金客戶的公平性，抽簽令前后期客戶機(jī)會(huì)平等； ? 避免因客戶排隊(duì)帶來的疲憊，負(fù)面影響。 目前項(xiàng)目正處于第一次客戶梳理階段（憑身份證、戶口本免費(fèi)辦理積分卡）據(jù)正式開盤尚有 34周時(shí)間，客戶意向及數(shù)量難以準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)， 最終開盤方式需根據(jù)團(tuán)購情況以及市場客戶量情況（截止 9月 6日）最終確定。 ?當(dāng)客戶量低于開盤房源 50%時(shí)，采取排號(hào)選房的方式開盤； ?當(dāng)客戶量高于開盤房源 50%時(shí)，采取抽簽選房的方式開盤； page 74 區(qū)域競品狀況 —— 世嘉 〃 光織谷 投資商 世嘉地產(chǎn) 軍建地產(chǎn) 育龍地產(chǎn) 宏偉建筑 總占地 ㎡ 總建面 ㎡ 容積率 總戶數(shù) 1610 停車位 805 在售產(chǎn)品 25%一居； 35%兩居、小三居 市場報(bào)價(jià) 10000元 /平米左右 開盤時(shí)間 2023年 9月前后 ?世嘉 〃 光織谷已進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，客戶為開發(fā)商關(guān)系戶和歐曼團(tuán)購客戶，內(nèi)部認(rèn)購 9折優(yōu)惠，目前已備案 16套，成交均價(jià) 8299元 /平米。 ?公眾開盤時(shí)間尚未確定，預(yù)計(jì)在 9月前后。 page 75 區(qū)域競品狀況 —— 世嘉 〃 光織谷 21 20 19 18 14 15 售樓處 ?世嘉 〃 光織谷已于本月 13日取得預(yù)售許可證，共推出 1 1 1 1 21，共計(jì) 236套房源。 page 76 14 15 18 19 20 21 合計(jì) 建面總價(jià) 30934222 39928285 35423695 38596466 26849128 42384551 214116347 總建面 均價(jià) 10387 11061 10255 10050 10197 9818 10278 住宅 一居 兩居、小三居 三居 頂樓復(fù)式 合計(jì) 面積 4050 5060 6070 7080 8090 90100 100110 110120 120130 130140 130140 140150 150160 170180 14 0 0 0 0 0 20 10 0 0 0 0 0 0 0 30 15 0 0 0 2 2 9 1 4 7 3 1 1 1 1 32 18 4 7 1 1 8 22 0 0 0 0 0 0 0 0 43 19 0 9 5 1 0 27 4 0 0 0 0 0 0 0 46 20 0 6 5 1 0 18 2 0 0 0 0 0 0 0 32 21 2 10 2 2 9 26 2 0 0 0 0 0 0 0 53 合計(jì) 6 32 13 7 19 122 19 4 7 3 1 1 1 1 236 58 164 10 4 區(qū)域競品狀況 —— 世嘉 〃 光織谷 ?本次推出房源以中小戶型為主，其中 4080㎡ 一居 占 25%， 80120㎡兩居、小三居占 65%。 ?所推樓棟均價(jià)在 980013000元 /㎡之間。 小三居 page 77 ? 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ? 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 18:1518:1518:15:5618:15:56 ? 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。 ? 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。 ? 不放過任何細(xì)節(jié)。 ? 惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。 ? 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會(huì)更有益。 ? 一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做 !立即行動(dòng) ! ? 如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。 2023/3/2318:15:56 ? 在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。 ? 時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。 ? 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 :15:56 ? 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個(gè)月。 ? 堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。