【正文】 層的銷售奠定價(jià)格基礎(chǔ)，同時(shí)也在客戶量較大期間推出這類稀缺產(chǎn)品，以期快速進(jìn)行消化。A1區(qū)剩余二批別墅、洋房的推售，則計(jì)劃在 5月前后，同樣也成為拼合大戶的支撐價(jià)格，且屆時(shí)入伙在即，以其可體驗(yàn)的園林及現(xiàn)樓品質(zhì)實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)。A2區(qū)洋房分批推售，按目前的銷售節(jié)點(diǎn)鋪排，建議可在十月份達(dá)到銷售條件。[1]推售原則界定： A2區(qū)多層產(chǎn)品后期推售。全年以實(shí)現(xiàn)溢價(jià)為主，不追求過(guò)快銷售速度前三季度完成高層銷售，將年度最后一個(gè)旺銷月份留給多層B B5樣板房開(kāi)放A1區(qū)入伙，剩余單位銷售B4棟、 B5棟開(kāi)盤面積： 27930㎡拼后套數(shù)： 253套面積： 17183㎡套數(shù)： 88套預(yù)計(jì) 2023年銷售額 15億5月 6月 9月節(jié)點(diǎn)劃分時(shí)間推售量銷售額銷售目標(biāo)開(kāi)盤銷售率： 6070% 銷售速度： 10套 /周 銷售周期： 1個(gè)月銷售額： 開(kāi)盤銷售率： 60%銷售速度： 6套 /周銷售周期： 4個(gè)月銷售額： 開(kāi)盤銷售率： 60%銷售速度： 6套 /周銷售周期： 銷售額： 階段主題至此 心中都會(huì)（產(chǎn)品 +綜合體價(jià)值）見(jiàn)證你的 時(shí)代（產(chǎn)品 +商業(yè) +教育 +大運(yùn) +地鐵）B B7棟推售；A1區(qū)同步推出B B7棟蓄客現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)家庭趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)（大運(yùn)會(huì)期間每周末）、施華洛世奇等時(shí)尚名品的系列展覽（除樣板房開(kāi)放、推售等節(jié)點(diǎn)外的每周末）“ 從一個(gè)中心到另一個(gè)中心 ” 大型體驗(yàn)季活動(dòng)（除推售節(jié)點(diǎn)外的每周末）事件營(yíng)銷星河小學(xué)答疑會(huì)啟動(dòng)儀式“ 手拉手跨時(shí)代 ” 教育慈善盛典暨星河愛(ài)心學(xué)校聯(lián)誼儀式周末常規(guī)性暖場(chǎng)活動(dòng)，莘和教育系列“ 從一個(gè)中心到另一個(gè)中心 ” 大型體驗(yàn)季活動(dòng)啟動(dòng)儀式[2]推售節(jié)點(diǎn)鋪排：銷售節(jié)點(diǎn)緊湊，強(qiáng)化推售節(jié)奏23月一個(gè)時(shí)代的恒值資產(chǎn)（生活方式 +產(chǎn)品 +品牌）A2區(qū)洋房推廣蓄客10月中A2區(qū)樣板房開(kāi)放10月中A2區(qū)首批單位開(kāi)盤開(kāi)盤銷售率： 50%銷售速度： 3套 /周銷售周期： 2個(gè)月銷售額： 面積： 6800㎡套數(shù)： 30套（洋房）深圳實(shí)驗(yàn)學(xué)校百花小學(xué)名師講堂系列（除推售節(jié)點(diǎn)外的每周末）星河業(yè)主秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)手拉手活動(dòng)展業(yè)主答謝嘉年華B6棟加推面積： 10603㎡套數(shù)： 59套銷售速度： 2套 /周銷售周期： 3個(gè)月銷售額： 面積： 6473㎡套數(shù)： 10套（別墅 +洋房）78月高層剩余單位銷售[3]推售組合高層區(qū)第一批： B3棟， B7棟推售理由：承接年后可能的銷售機(jī)會(huì)，以老帶新等低成本手段，短平快完成 2棟消化。樣板房清水房推售單位類型 套數(shù) 總建筑面積（㎡ ）平層小戶 160 14081拼合小戶 93 13897預(yù)計(jì)推售時(shí)間 2023年 3月 19/26日預(yù)期均價(jià) 小戶 /㎡大戶 /㎡預(yù)計(jì)銷售額 [3]推售組合多層區(qū)第一批推售單位（ A1區(qū)剩余單位） 推售理由：利用 A1區(qū)的推售，為高層銷售奠定價(jià)格基礎(chǔ)；并利用階段累積的客戶量消化部分別墅單品。類型 套數(shù) 總建筑面積（ ㎡）雙拼 7 2122聯(lián)排 11 3271洋房 3 645預(yù)計(jì)推售時(shí)間 2023年 3月預(yù)期均價(jià) 別墅 /㎡洋房 /㎡預(yù)計(jì)銷售額 樣板房清水房推售單位[3]推售組合高層區(qū)第二批： B4棟， B5棟 推售理由：在高層年度熱銷的基礎(chǔ)上，以別墅的加推奠定價(jià)格基礎(chǔ)，以地鐵開(kāi)通前的最大預(yù)期充分吸納客戶，推出兩類樓王產(chǎn)品。類型 套數(shù) 總建筑面積（㎡ ）拼合板式平層 59 10603復(fù)式 29 6580預(yù)計(jì)推售時(shí)間 2023年 5月 28日預(yù)期均價(jià) 拼合大戶 /㎡復(fù)式 /㎡預(yù)計(jì)銷售額 樣板房清水房推售單位[3]推售組合高層區(qū)第二批： B4棟， B5棟樣板房清水房推售單位工程配合： 5月初兩棟樣板房完工同期看樓通道完成同期負(fù)一層入戶大堂及 5層以下外立面完工展示，看樓電梯正常使用 5月中取得預(yù)售許可[3]推售組合高層區(qū)第三批： B6棟推售理由：利用大運(yùn)舉辦前，整個(gè)片區(qū)最佳環(huán)境對(duì)項(xiàng)目的形象支撐，加推為同類產(chǎn)品，在同類產(chǎn)品售罄前補(bǔ)充新的產(chǎn)品，價(jià)格小幅上揚(yáng)樣板房清水房推售單位類型 套數(shù) 總建筑面積（㎡）拼合大戶 59 10603預(yù)計(jì)推售時(shí)間 2023年 7月 9日預(yù)期均價(jià) /㎡預(yù)計(jì)銷售額 [3]推售組合多層區(qū)第二批推售單位（ A2區(qū)）推售理由：倚 A1區(qū)別墅產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿之勢(shì)，推售 A2區(qū)洋房；首推靠近學(xué)校的次優(yōu)產(chǎn)品，其余的較優(yōu)產(chǎn)品根據(jù)銷售目標(biāo)靈活推售類型 套數(shù) 總建筑面積（㎡ ）洋房 30 6800預(yù)計(jì)推售時(shí)間 2023年 10月下旬預(yù)期均價(jià) /㎡預(yù)計(jì)銷售額 樣板房清水房推售單位[3]推售組合多層區(qū)第二批推售單位（ A2區(qū)）工程配合：新樣板房完成展示新看樓通道、電梯正常使用展示區(qū)園林工程完工可展示 10月中旬取得預(yù)售許可樣板房清水房推售單位[4]市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)提示p2023年的市場(chǎng)將在跌宕中前行，整體政策環(huán)境也不容樂(lè)觀。p龍崗區(qū) 2023年供應(yīng)量巨大，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。不排除少量資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題的小開(kāi)發(fā)商調(diào)低價(jià)格預(yù)期，以出貨為主。p加息周期也已不可避免地來(lái)臨，爭(zhēng)取信貸額度成為年度銷售的重要保證工具，需要開(kāi)發(fā)商與合作銀行建立更好的合作關(guān)系。p整體市場(chǎng)持續(xù)走弱的時(shí)候，高價(jià)推售存在一定風(fēng)險(xiǎn)，因此全年目標(biāo)位利潤(rùn)最大化的前提下，將更多的銷售節(jié)點(diǎn)提前，因此工程節(jié)點(diǎn)必須保障。[5]市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)提前利潤(rùn)最大化如果，還需要增加年度銷售收入，又不想提前銷售 A2區(qū)更多單位，我們可以： 精裝修（統(tǒng)一裝修，裝修費(fèi)用部分折算在房?jī)r(jià)中）送車位（購(gòu)房贈(zèng)送相應(yīng)車位的 10/20年使用權(quán)）[5]市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略在市場(chǎng)不明朗的情況下，通過(guò)精裝修或者送車位的方式實(shí)現(xiàn)整體價(jià)格上行是可行的。?采用市場(chǎng)價(jià) 2200元 /平米左右的裝修標(biāo)準(zhǔn)，由于批量，實(shí)際價(jià)格可做到 1800元 /平米，對(duì)客戶口徑 3000元 /平米。?考慮到客戶的個(gè)性化需求，提供 3種左右裝修方案?jìng)溥x。?B5棟（復(fù)式）可以選擇精裝修或者毛坯，其他樓棟一旦決定精裝修交房，不可毛坯出售。精裝修送車位（使用權(quán)、長(zhǎng)期租賃）?購(gòu)房送固定車位 20年使用權(quán)。?如果小區(qū)未來(lái)統(tǒng)一出售車位，可在車位總價(jià)款中扣除剩余年限租賃費(fèi)用。?1個(gè)房產(chǎn)證對(duì)應(yīng) 1個(gè)車位，復(fù)式產(chǎn)品等同于拼合產(chǎn)品。但是，是否采用此種策略取決于未來(lái)市場(chǎng)條件，如何操作執(zhí)行則取決于最終的目標(biāo)客戶意向盤查。業(yè)主對(duì)送（購(gòu)）車位的接受情況車位已經(jīng)成為越來(lái)越多高端二手樓盤溢價(jià)的重要工具，而客戶也越來(lái)越重視車位經(jīng)過(guò)對(duì)高層已成交客戶的問(wèn)卷調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)：76%的客戶表示會(huì)根據(jù)價(jià)格決定是否接受高房?jī)r(jià)送車位；參與調(diào)查的所有客戶都希望擁有自己的車位，其中 47%希望有至少 2個(gè)車位；69%的客戶可接受的車位價(jià)格為 812萬(wàn)，占絕大多數(shù)。是否接受車位價(jià)格體現(xiàn)在房?jī)r(jià)中 希望擁有的車位數(shù) 可接受的車位價(jià)格接受 0% 0個(gè) 0% 8萬(wàn)以下 21%看情況 78% 至少 1個(gè) 53% 812萬(wàn) 69%不接受 22% 至少 2個(gè) 47% 12萬(wàn)以上 10%經(jīng)過(guò)對(duì)高層已成交客戶的問(wèn)卷調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)：63%的客戶比較認(rèn)可精裝修，認(rèn)為省時(shí)省力，開(kāi)發(fā)商批量生產(chǎn)比自己?jiǎn)为?dú)裝修經(jīng)濟(jì)；其中， 55%的客戶可接受的裝修價(jià)格較高，為 25003000元 /平米， 59%的客戶認(rèn)為有多種精裝方案?jìng)溥x更好，即便稍貴一點(diǎn)。傾向于 客戶數(shù)量 可接受的裝修價(jià)格 精裝修風(fēng)格精裝修 97（ 63%） 20232500元 /平米 45% 統(tǒng)一風(fēng)格即可 41%25003000元 /平米 55% 多種方案?jìng)溥x 59%毛坯 56（ 37%） ——業(yè)主對(duì)精裝修的接受情況項(xiàng)目名稱 佳兆業(yè)金翠園 寶能太古城 摩爾城 金域華府 幸福里 海怡灣 大中華總 裁公寓項(xiàng)目位置 羅湖 后海灣 龍崗 坂田 羅湖 南山 福田精裝修報(bào)價(jià) 2023元 /平米 3000元 /平米 3000元 /平米 2023元 /平米 4000元 /平米 3000元 /平米 6000元 /平米成本價(jià) 1500元 /平米 1200元 /平米 3000元 /平米銷售單價(jià) 28000元 /平米 32023元 /平米 16000元 /平米 28000元 /平米 42023元 /平米 36000元 /平米 40000元 /平米　推出時(shí)間 2023年 10月 2023年 9月 2023年 12月 2023年 3月 2023年 2023年 2023年 12月特色 1：深圳整體精裝修比例不太高，僅在一些開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域的部分項(xiàng)目，因選做精裝修能充分提升項(xiàng)目品質(zhì)，提升項(xiàng)目檔次，產(chǎn)生項(xiàng)目溢價(jià) , 拉高項(xiàng)目?jī)r(jià)格，進(jìn)而選擇精裝修；特色 2：實(shí)力型開(kāi)發(fā)商選做精裝修項(xiàng)目比例高：如萬(wàn)科、百仕達(dá)、金地。說(shuō)明實(shí)力型開(kāi)發(fā)商更關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)（精裝修是市場(chǎng)發(fā)展的必然方向），引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展方向，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的綜合實(shí)力。目前深圳精裝修現(xiàn)狀帶精裝修銷售優(yōu)勢(shì)分析 帶精裝修銷售劣勢(shì)分析1 減少業(yè)主精力和財(cái)力的浪費(fèi)，收樓即入住 無(wú)法滿足高端客戶裝修方面的個(gè)性化需求2 精裝修計(jì)入開(kāi)發(fā)成本來(lái)降低增值額，合理避稅高端客戶對(duì)電器品牌及裝修材料等要求較高，大批量的精裝，可能會(huì)帶來(lái)工藝及細(xì)節(jié)上的不完美，造成業(yè)主收樓障礙，并增加開(kāi)發(fā)商返工成本3通過(guò)精裝修全面解決方案的實(shí)施，加強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距裝修工期延長(zhǎng)，造成開(kāi)發(fā)商回籠資金延后4 能夠更好的展示項(xiàng)目的高品質(zhì)，為銷售帶來(lái)溢價(jià)空間裝修展示效果不佳，對(duì)銷售起負(fù)面影響（實(shí)際成本高于展示的裝修報(bào)價(jià)。例如 **項(xiàng)目成本1500元 /平，看上去只是象 1000元 /平）精裝修銷售的優(yōu)、劣勢(shì)分析 Ⅱ 推廣策略1個(gè)核心陣地： 頂級(jí) “ 都市綜合體 ” 的高端生活感受216。策略要點(diǎn)：以全面、立體的頂級(jí) “都市綜合體 ” 感受為切入，強(qiáng)化項(xiàng)目的高端生活品質(zhì)216。策略核心：高端生活體驗(yàn)方式對(duì)位、客戶對(duì)位、品牌對(duì)位216。策略目標(biāo)：強(qiáng)化項(xiàng)目的差異化競(jìng)爭(zhēng)力及價(jià)值信心2大傳播主線：項(xiàng)目核心價(jià)值傳播展開(kāi)216。策略要點(diǎn)：對(duì)位客戶置業(yè)需求，重點(diǎn)完成針對(duì)大戶型再改及終極置業(yè)客群的項(xiàng)目核心價(jià)值訴求216。策略核心：216。高端生活全案（全城僅有頂級(jí)都會(huì)綜合體的生活體驗(yàn)）216。優(yōu)質(zhì)金融投資產(chǎn)品（通脹持續(xù)下優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)成為資金最佳避險(xiǎn)通道）216。策略目標(biāo)：（增強(qiáng)跨區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力）216。建立不可復(fù)制的都會(huì)生活體驗(yàn)（以業(yè)主體驗(yàn)，帶動(dòng)老帶新以及擴(kuò)大口碑）216。打造不可超越的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)標(biāo)簽（以市場(chǎng)推廣，廣納更多目標(biāo)客戶）2條傳播主線：項(xiàng)目核心價(jià)值傳播展開(kāi)形象線形象線客戶線客戶線?戶外（主導(dǎo)；完成主推廣語(yǔ)及重要節(jié)點(diǎn)信息釋放）?網(wǎng)絡(luò)（主導(dǎo)；重點(diǎn)完成話題炒作、比價(jià)標(biāo)桿建立、節(jié)點(diǎn)信息釋放、項(xiàng)目?jī)r(jià)值的全面闡釋，是作為持續(xù)、長(zhǎng)效媒體長(zhǎng)期使用）、微薄可以作為新型媒體?報(bào)紙（次主導(dǎo)：在完成形象拔高的同時(shí)，通過(guò)軟文，著力完成項(xiàng)目?jī)r(jià)值的綜合闡述）?電臺(tái)、雜志、電視、院線（輔助：重點(diǎn)完成形象拔升）?短信（帶客的重要主導(dǎo)渠道，完成重要推廣節(jié)點(diǎn)信息的釋放，實(shí)現(xiàn)客戶的精準(zhǔn)對(duì)位）?社區(qū)（業(yè)主資源、星河會(huì)資源、高端客戶的精準(zhǔn)對(duì)位）?網(wǎng)絡(luò)（充分實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的客戶溝通）?活動(dòng)（圈層傳播的重要載體；高端客戶對(duì)位；價(jià)值認(rèn)同）針對(duì)線上線下及各媒體傳播內(nèi)容、對(duì)象及目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化分工，有的放矢，追求低成本高效的精準(zhǔn)性；A\優(yōu)質(zhì)標(biāo)桿教育（深圳實(shí)驗(yàn)學(xué)校）深圳實(shí)驗(yàn)學(xué)校進(jìn)駐的訊息僅僅發(fā)布則已經(jīng)為高層首批開(kāi)盤熱銷做出了巨大貢獻(xiàn)，在 2023年則將學(xué)校信息進(jìn)一步釋放，吸引更多關(guān)注教育的置業(yè)者，并縱深宣傳范圍，效果將不可估量。① 深圳實(shí)驗(yàn)學(xué)校星河小學(xué)答疑活動(dòng)② 深圳實(shí)驗(yàn)學(xué)校百花小學(xué)名師講堂系列③ “ 手拉手跨時(shí)代 ” 教育慈善盛典暨星河愛(ài)心學(xué)校聯(lián)誼活動(dòng)4大傳播主題：項(xiàng)目核心價(jià)值傳播展開(kāi)B\都會(huì)中心綜合體（商業(yè)）有 ，有山姆會(huì)員店，我們要讓更多的客戶深刻認(rèn)知并體驗(yàn)到這里就是下一個(gè)繁華都會(huì)中心。① 時(shí)尚名品系列展覽② “ 從一個(gè)中心到另一個(gè)中心 ” 大型體驗(yàn)季活動(dòng)4大傳播主題：項(xiàng)目核心價(jià)值傳播展開(kāi)C\便捷交通配套（地鐵）地鐵 3號(hào)線 6月將全線貫通，坐擁大運(yùn)、愛(ài)聯(lián)雙站口的星河時(shí)代享有無(wú)可比擬的交通便捷性優(yōu)勢(shì)，需要用引爆性事件再次引發(fā)市場(chǎng)群體性關(guān)注及有效傳播。① “ 從一個(gè)中心到另一個(gè)中心 ” 大型體驗(yàn)季活動(dòng)4大傳播主題：項(xiàng)目核心價(jià)值傳播展開(kāi)D\城市配套優(yōu)化升級(jí)（大運(yùn)會(huì)）大運(yùn)會(huì)將于 8月 12日開(kāi)幕，在此之前項(xiàng)目周邊環(huán)境及面貌將得到極大改善，各項(xiàng)市政配套設(shè)施也將逐步完善優(yōu)化，可謂價(jià)值升級(jí)。預(yù)計(jì)在賽事期間，全城關(guān)注的焦點(diǎn)都在大運(yùn)，不能做大型引爆事件，則更多做與主題相關(guān)的業(yè)主維護(hù)活動(dòng)。① 家庭趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)系列② 人人都是火炬手4大傳播主題：項(xiàng)目核心價(jià)值傳播展開(kāi)時(shí)尚名品（ 商家）展覽系列啟動(dòng)儀式1星河時(shí)代有 ，有山姆會(huì)員店，多個(gè)知名品牌已簽約入駐，但是受工程進(jìn)度和展示條件的限制，客戶在現(xiàn)場(chǎng)并不能深切地體會(huì)到這種都市中心的高端生活氛圍。我們要做的，就是要感受到