【正文】 層的銷售奠定價格基礎，同時也在客戶量較大期間推出這類稀缺產(chǎn)品，以期快速進行消化。A1區(qū)剩余二批別墅、洋房的推售，則計劃在 5月前后，同樣也成為拼合大戶的支撐價格，且屆時入伙在即，以其可體驗的園林及現(xiàn)樓品質(zhì)實現(xiàn)高溢價。A2區(qū)洋房分批推售，按目前的銷售節(jié)點鋪排，建議可在十月份達到銷售條件。[1]推售原則界定： A2區(qū)多層產(chǎn)品后期推售。全年以實現(xiàn)溢價為主，不追求過快銷售速度前三季度完成高層銷售，將年度最后一個旺銷月份留給多層B B5樣板房開放A1區(qū)入伙，剩余單位銷售B4棟、 B5棟開盤面積： 27930㎡拼后套數(shù)： 253套面積： 17183㎡套數(shù)： 88套預計 2023年銷售額 15億5月 6月 9月節(jié)點劃分時間推售量銷售額銷售目標開盤銷售率： 6070% 銷售速度： 10套 /周 銷售周期： 1個月銷售額： 開盤銷售率： 60%銷售速度： 6套 /周銷售周期： 4個月銷售額： 開盤銷售率： 60%銷售速度： 6套 /周銷售周期： 銷售額： 階段主題至此 心中都會（產(chǎn)品 +綜合體價值）見證你的 時代（產(chǎn)品 +商業(yè) +教育 +大運 +地鐵）B B7棟推售；A1區(qū)同步推出B B7棟蓄客現(xiàn)場活動家庭趣味運動會（大運會期間每周末）、施華洛世奇等時尚名品的系列展覽（除樣板房開放、推售等節(jié)點外的每周末）“ 從一個中心到另一個中心 ” 大型體驗季活動（除推售節(jié)點外的每周末）事件營銷星河小學答疑會啟動儀式“ 手拉手跨時代 ” 教育慈善盛典暨星河愛心學校聯(lián)誼儀式周末常規(guī)性暖場活動，莘和教育系列“ 從一個中心到另一個中心 ” 大型體驗季活動啟動儀式[2]推售節(jié)點鋪排：銷售節(jié)點緊湊，強化推售節(jié)奏23月一個時代的恒值資產(chǎn)（生活方式 +產(chǎn)品 +品牌）A2區(qū)洋房推廣蓄客10月中A2區(qū)樣板房開放10月中A2區(qū)首批單位開盤開盤銷售率： 50%銷售速度： 3套 /周銷售周期： 2個月銷售額： 面積： 6800㎡套數(shù)： 30套（洋房）深圳實驗學校百花小學名師講堂系列（除推售節(jié)點外的每周末）星河業(yè)主秋季運動會手拉手活動展業(yè)主答謝嘉年華B6棟加推面積： 10603㎡套數(shù)： 59套銷售速度： 2套 /周銷售周期： 3個月銷售額： 面積： 6473㎡套數(shù)： 10套（別墅 +洋房）78月高層剩余單位銷售[3]推售組合高層區(qū)第一批： B3棟， B7棟推售理由：承接年后可能的銷售機會，以老帶新等低成本手段，短平快完成 2棟消化。樣板房清水房推售單位類型 套數(shù) 總建筑面積（㎡ ）平層小戶 160 14081拼合小戶 93 13897預計推售時間 2023年 3月 19/26日預期均價 小戶 /㎡大戶 /㎡預計銷售額 [3]推售組合多層區(qū)第一批推售單位（ A1區(qū)剩余單位） 推售理由：利用 A1區(qū)的推售，為高層銷售奠定價格基礎；并利用階段累積的客戶量消化部分別墅單品。類型 套數(shù) 總建筑面積（ ㎡）雙拼 7 2122聯(lián)排 11 3271洋房 3 645預計推售時間 2023年 3月預期均價 別墅 /㎡洋房 /㎡預計銷售額 樣板房清水房推售單位[3]推售組合高層區(qū)第二批： B4棟， B5棟 推售理由：在高層年度熱銷的基礎上，以別墅的加推奠定價格基礎，以地鐵開通前的最大預期充分吸納客戶，推出兩類樓王產(chǎn)品。類型 套數(shù) 總建筑面積（㎡ ）拼合板式平層 59 10603復式 29 6580預計推售時間 2023年 5月 28日預期均價 拼合大戶 /㎡復式 /㎡預計銷售額 樣板房清水房推售單位[3]推售組合高層區(qū)第二批： B4棟， B5棟樣板房清水房推售單位工程配合： 5月初兩棟樣板房完工同期看樓通道完成同期負一層入戶大堂及 5層以下外立面完工展示，看樓電梯正常使用 5月中取得預售許可[3]推售組合高層區(qū)第三批： B6棟推售理由：利用大運舉辦前，整個片區(qū)最佳環(huán)境對項目的形象支撐，加推為同類產(chǎn)品，在同類產(chǎn)品售罄前補充新的產(chǎn)品，價格小幅上揚樣板房清水房推售單位類型 套數(shù) 總建筑面積（㎡）拼合大戶 59 10603預計推售時間 2023年 7月 9日預期均價 /㎡預計銷售額 [3]推售組合多層區(qū)第二批推售單位（ A2區(qū)）推售理由：倚 A1區(qū)別墅產(chǎn)品價格標桿之勢，推售 A2區(qū)洋房；首推靠近學校的次優(yōu)產(chǎn)品，其余的較優(yōu)產(chǎn)品根據(jù)銷售目標靈活推售類型 套數(shù) 總建筑面積（㎡ ）洋房 30 6800預計推售時間 2023年 10月下旬預期均價 /㎡預計銷售額 樣板房清水房推售單位[3]推售組合多層區(qū)第二批推售單位（ A2區(qū)）工程配合：新樣板房完成展示新看樓通道、電梯正常使用展示區(qū)園林工程完工可展示 10月中旬取得預售許可樣板房清水房推售單位[4]市場風險提示p2023年的市場將在跌宕中前行，整體政策環(huán)境也不容樂觀。p龍崗區(qū) 2023年供應量巨大，競爭較為激烈。不排除少量資金鏈出現(xiàn)問題的小開發(fā)商調(diào)低價格預期，以出貨為主。p加息周期也已不可避免地來臨，爭取信貸額度成為年度銷售的重要保證工具，需要開發(fā)商與合作銀行建立更好的合作關系。p整體市場持續(xù)走弱的時候，高價推售存在一定風險，因此全年目標位利潤最大化的前提下，將更多的銷售節(jié)點提前，因此工程節(jié)點必須保障。[5]市場風險應對策略營銷節(jié)點提前利潤最大化如果，還需要增加年度銷售收入，又不想提前銷售 A2區(qū)更多單位，我們可以： 精裝修（統(tǒng)一裝修，裝修費用部分折算在房價中）送車位（購房贈送相應車位的 10/20年使用權）[5]市場風險應對策略在市場不明朗的情況下，通過精裝修或者送車位的方式實現(xiàn)整體價格上行是可行的。?采用市場價 2200元 /平米左右的裝修標準，由于批量，實際價格可做到 1800元 /平米，對客戶口徑 3000元 /平米。?考慮到客戶的個性化需求，提供 3種左右裝修方案備選。?B5棟（復式）可以選擇精裝修或者毛坯，其他樓棟一旦決定精裝修交房，不可毛坯出售。精裝修送車位（使用權、長期租賃）?購房送固定車位 20年使用權。?如果小區(qū)未來統(tǒng)一出售車位，可在車位總價款中扣除剩余年限租賃費用。?1個房產(chǎn)證對應 1個車位，復式產(chǎn)品等同于拼合產(chǎn)品。但是，是否采用此種策略取決于未來市場條件，如何操作執(zhí)行則取決于最終的目標客戶意向盤查。業(yè)主對送（購）車位的接受情況車位已經(jīng)成為越來越多高端二手樓盤溢價的重要工具，而客戶也越來越重視車位經(jīng)過對高層已成交客戶的問卷調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)：76%的客戶表示會根據(jù)價格決定是否接受高房價送車位；參與調(diào)查的所有客戶都希望擁有自己的車位，其中 47%希望有至少 2個車位；69%的客戶可接受的車位價格為 812萬，占絕大多數(shù)。是否接受車位價格體現(xiàn)在房價中 希望擁有的車位數(shù) 可接受的車位價格接受 0% 0個 0% 8萬以下 21%看情況 78% 至少 1個 53% 812萬 69%不接受 22% 至少 2個 47% 12萬以上 10%經(jīng)過對高層已成交客戶的問卷調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)：63%的客戶比較認可精裝修，認為省時省力，開發(fā)商批量生產(chǎn)比自己單獨裝修經(jīng)濟；其中， 55%的客戶可接受的裝修價格較高，為 25003000元 /平米， 59%的客戶認為有多種精裝方案備選更好，即便稍貴一點。傾向于 客戶數(shù)量 可接受的裝修價格 精裝修風格精裝修 97（ 63%） 20232500元 /平米 45% 統(tǒng)一風格即可 41%25003000元 /平米 55% 多種方案備選 59%毛坯 56（ 37%） ——業(yè)主對精裝修的接受情況項目名稱 佳兆業(yè)金翠園 寶能太古城 摩爾城 金域華府 幸福里 海怡灣 大中華總 裁公寓項目位置 羅湖 后海灣 龍崗 坂田 羅湖 南山 福田精裝修報價 2023元 /平米 3000元 /平米 3000元 /平米 2023元 /平米 4000元 /平米 3000元 /平米 6000元 /平米成本價 1500元 /平米 1200元 /平米 3000元 /平米銷售單價 28000元 /平米 32023元 /平米 16000元 /平米 28000元 /平米 42023元 /平米 36000元 /平米 40000元 /平米　推出時間 2023年 10月 2023年 9月 2023年 12月 2023年 3月 2023年 2023年 2023年 12月特色 1：深圳整體精裝修比例不太高，僅在一些開發(fā)熱點區(qū)域的部分項目，因選做精裝修能充分提升項目品質(zhì)，提升項目檔次，產(chǎn)生項目溢價 , 拉高項目價格，進而選擇精裝修；特色 2：實力型開發(fā)商選做精裝修項目比例高：如萬科、百仕達、金地。說明實力型開發(fā)商更關注市場發(fā)展的動態(tài)（精裝修是市場發(fā)展的必然方向），引導市場發(fā)展方向，體現(xiàn)開發(fā)商的綜合實力。目前深圳精裝修現(xiàn)狀帶精裝修銷售優(yōu)勢分析 帶精裝修銷售劣勢分析1 減少業(yè)主精力和財力的浪費，收樓即入住 無法滿足高端客戶裝修方面的個性化需求2 精裝修計入開發(fā)成本來降低增值額，合理避稅高端客戶對電器品牌及裝修材料等要求較高，大批量的精裝，可能會帶來工藝及細節(jié)上的不完美，造成業(yè)主收樓障礙，并增加開發(fā)商返工成本3通過精裝修全面解決方案的實施，加強核心競爭能力，擴大與競爭對手的差距裝修工期延長，造成開發(fā)商回籠資金延后4 能夠更好的展示項目的高品質(zhì)，為銷售帶來溢價空間裝修展示效果不佳，對銷售起負面影響（實際成本高于展示的裝修報價。例如 **項目成本1500元 /平，看上去只是象 1000元 /平）精裝修銷售的優(yōu)、劣勢分析 Ⅱ 推廣策略1個核心陣地： 頂級 “ 都市綜合體 ” 的高端生活感受216。策略要點：以全面、立體的頂級 “都市綜合體 ” 感受為切入，強化項目的高端生活品質(zhì)216。策略核心：高端生活體驗方式對位、客戶對位、品牌對位216。策略目標：強化項目的差異化競爭力及價值信心2大傳播主線：項目核心價值傳播展開216。策略要點：對位客戶置業(yè)需求，重點完成針對大戶型再改及終極置業(yè)客群的項目核心價值訴求216。策略核心：216。高端生活全案（全城僅有頂級都會綜合體的生活體驗）216。優(yōu)質(zhì)金融投資產(chǎn)品（通脹持續(xù)下優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)成為資金最佳避險通道）216。策略目標：（增強跨區(qū)域競爭力）216。建立不可復制的都會生活體驗（以業(yè)主體驗，帶動老帶新以及擴大口碑）216。打造不可超越的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)標簽（以市場推廣，廣納更多目標客戶）2條傳播主線：項目核心價值傳播展開形象線形象線客戶線客戶線?戶外（主導；完成主推廣語及重要節(jié)點信息釋放）?網(wǎng)絡（主導；重點完成話題炒作、比價標桿建立、節(jié)點信息釋放、項目價值的全面闡釋，是作為持續(xù)、長效媒體長期使用）、微薄可以作為新型媒體?報紙（次主導：在完成形象拔高的同時，通過軟文，著力完成項目價值的綜合闡述）?電臺、雜志、電視、院線（輔助：重點完成形象拔升）?短信（帶客的重要主導渠道，完成重要推廣節(jié)點信息的釋放，實現(xiàn)客戶的精準對位）?社區(qū)（業(yè)主資源、星河會資源、高端客戶的精準對位）?網(wǎng)絡（充分實現(xiàn)項目價值的客戶溝通）?活動（圈層傳播的重要載體；高端客戶對位；價值認同）針對線上線下及各媒體傳播內(nèi)容、對象及目標進行細化分工，有的放矢，追求低成本高效的精準性；A\優(yōu)質(zhì)標桿教育（深圳實驗學校）深圳實驗學校進駐的訊息僅僅發(fā)布則已經(jīng)為高層首批開盤熱銷做出了巨大貢獻，在 2023年則將學校信息進一步釋放，吸引更多關注教育的置業(yè)者，并縱深宣傳范圍，效果將不可估量。① 深圳實驗學校星河小學答疑活動② 深圳實驗學校百花小學名師講堂系列③ “ 手拉手跨時代 ” 教育慈善盛典暨星河愛心學校聯(lián)誼活動4大傳播主題：項目核心價值傳播展開B\都會中心綜合體（商業(yè)）有 ，有山姆會員店，我們要讓更多的客戶深刻認知并體驗到這里就是下一個繁華都會中心。① 時尚名品系列展覽② “ 從一個中心到另一個中心 ” 大型體驗季活動4大傳播主題：項目核心價值傳播展開C\便捷交通配套（地鐵）地鐵 3號線 6月將全線貫通，坐擁大運、愛聯(lián)雙站口的星河時代享有無可比擬的交通便捷性優(yōu)勢，需要用引爆性事件再次引發(fā)市場群體性關注及有效傳播。① “ 從一個中心到另一個中心 ” 大型體驗季活動4大傳播主題：項目核心價值傳播展開D\城市配套優(yōu)化升級（大運會）大運會將于 8月 12日開幕，在此之前項目周邊環(huán)境及面貌將得到極大改善，各項市政配套設施也將逐步完善優(yōu)化，可謂價值升級。預計在賽事期間，全城關注的焦點都在大運，不能做大型引爆事件，則更多做與主題相關的業(yè)主維護活動。① 家庭趣味運動會系列② 人人都是火炬手4大傳播主題：項目核心價值傳播展開時尚名品（ 商家）展覽系列啟動儀式1星河時代有 ，有山姆會員店，多個知名品牌已簽約入駐，但是受工程進度和展示條件的限制，客戶在現(xiàn)場并不能深切地體會到這種都市中心的高端生活氛圍。我們要做的，就是要感受到