【正文】 若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。 ? 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。 備注：為保障有充足的客戶認(rèn)籌及梳理時(shí)間，建議 19日取得銷售許可證即開(kāi)始認(rèn)籌收取定金。 總價(jià)預(yù)期情況 48%的客戶有可能接受 90萬(wàn)元以上的總價(jià)。 “權(quán)重” 為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計(jì)算所得。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積；整體戶型面寬較窄。 周邊配套 目前項(xiàng)目周邊暫無(wú)生活配套，緊鄰的歐郡別墅項(xiàng)目商業(yè)配套正在招商，未來(lái)本案自帶商業(yè)街建成后，將于歐郡別墅商業(yè)形成規(guī)模，區(qū)域居住環(huán)境將得到大規(guī)模改善。 項(xiàng)目自身配套占優(yōu) 區(qū)域發(fā)展利好優(yōu)勢(shì) 與北京城區(qū)交通方便快捷占優(yōu) 主題園林景觀占優(yōu) 會(huì)所面積占優(yōu) 基本質(zhì)素勢(shì)均力敵 基本質(zhì)素勢(shì)均力敵，靈活空間設(shè)置較多 本案與世嘉光之谷 基本質(zhì)素點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動(dòng)，附加值高。 內(nèi)部配套 項(xiàng)目自身具備綜合商業(yè)體，包括酒店、公寓、 SOHO、商業(yè)街等，自成一體支撐區(qū)域需求?？蛻羧繛閼讶岜镜乜蛻?。奧斯卡城 住宅 板樓 待售 一期住宅建筑面積86564 80100平米兩居，110130小三居、130150平米舒適三居、 180平米大三居及四居 以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人 預(yù)計(jì) 9月下旬 —— 世嘉光之谷 住宅 板樓 在售 一期住宅建筑面積約210761平方米 4 4 73平米 (1居 )、8 88 、 94平米 (2居主力 )、 10 124 、133平米 (3居 ) 以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主 8月 14日 取得銷售許可證 —— 頂秀美泉 住宅 板樓 在售 總建面積約平方米 (二居 )，110120平米、 130140平米、 150160平米（三居） 本地不北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主 二期預(yù)計(jì) 11年中下旬開(kāi)盤 現(xiàn)價(jià) 12023元 /平米 中建府前官邸 住宅 板樓 待售 總建筑面積 :15500平方米 1居為 7090平方米；2居為 100平方米；三居為 120150平方米。 具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值。商品住房項(xiàng)目預(yù)售許可最低規(guī)模為 施工許可證批準(zhǔn)的施工范圍 ?開(kāi)盤： 取得商品房預(yù)售許可證 后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng) 三日內(nèi) 一次性公開(kāi)全部房源 ?價(jià)格 : 嚴(yán)格按 申報(bào)價(jià)格公開(kāi)對(duì)外銷售，明碼標(biāo)價(jià)、一房一價(jià) 。page 1 益田 ?影人四季花園 營(yíng)銷策略報(bào)告 世聯(lián)地產(chǎn)益田 〃 奧斯卡城項(xiàng)目組 2023年 8月 page 2 目標(biāo)：項(xiàng)目目標(biāo)及分解 背景一：市場(chǎng)背景 背景二：客戶背景 page 3 2023目標(biāo)解讀 名 ：區(qū)域唯一綜合體 以本案作為公司進(jìn)軍北京市場(chǎng)的突破口，借本案的 熱銷大賣，提升益田集團(tuán)在懷柔乃至北京的品牌知 名度，為后期的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 ?力度： 住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門要對(duì)已發(fā)放預(yù)售許可證的商品住房項(xiàng)目進(jìn)行清理，對(duì)存在 捂盤惜售、囤積房源、哄抬房?jī)r(jià)等 行為的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，要加大曝光和處罰力度，問(wèn)題嚴(yán)重的要取消經(jīng)營(yíng)資格，對(duì)存在違法違規(guī)行為的要追究相關(guān)人員的責(zé)任。客戶需求量高、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。 主要以懷柔當(dāng)?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹? 預(yù)計(jì) 10年年底或 11年上半年開(kāi)盤 —— 金橋國(guó)際 商住兩用 塔樓 在售 2 總建筑面積17173平米 二居 88平方米；三居有 1 12 130平方米 以本地人為主，二次置業(yè)居多，貸款方式為商貸，丌受目前住宅政策影響 正常銷售 均價(jià)13000元 /平米 ?受新政影響，區(qū)域待售項(xiàng)目多采取延期開(kāi)盤，今年內(nèi)僅有世嘉光之谷入市。 市場(chǎng)報(bào)價(jià) 目前沒(méi)有明確市場(chǎng)報(bào)價(jià) 目前沒(méi)有明確市場(chǎng)報(bào)價(jià) 目前沒(méi)有公開(kāi)市場(chǎng)報(bào)價(jià)，其銷售試探性報(bào)價(jià)為8000~9000元 /平米 光之谷工地現(xiàn)場(chǎng) 中建府由于開(kāi)盤時(shí)間比較靠后，因此目前對(duì)本案丌會(huì)造成太大影響； 光之谷目前已經(jīng)取得銷售許可證，將是本案最主要的競(jìng)品項(xiàng)目。 自帶 20230平米商業(yè)配套。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積。 周邊無(wú)商業(yè)配套，并無(wú)商業(yè)規(guī)劃，自身帶部分少量商業(yè)配套，但難以形成規(guī)模。 3居戶型對(duì)比 南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。 靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)導(dǎo)出 根據(jù)市場(chǎng)比較法，測(cè)算出項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)范圍為： 88009200元 /平米 page 41 目前已辦卡客戶可接受的成交價(jià)格范圍約為 900010000元 /㎡ 。 （根據(jù)總單價(jià)預(yù)期推斷，會(huì)有更大比例客戶總價(jià)預(yù)期在 90萬(wàn)以下） 置業(yè)目的情況 中影客戶置業(yè)目的以自住為主，投資型客戶相對(duì)較少?？紤]到 19日為工作日，建議延長(zhǎng)當(dāng)天銷售、財(cái)務(wù)等相關(guān)工作人員的下班時(shí)間，在順利完成訂金收取的同時(shí)提高客戶滿意度。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 ? 時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來(lái)。 2023/3/2318:15:56 ? 在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 9月 22日 24日，中秋放假三天， 客戶時(shí)間較為充裕 ，可保證客戶簽約、辦貸款工作的順利進(jìn)行。 單價(jià)預(yù)期情況 客戶單價(jià)預(yù)期較低，僅 34%的客戶有可能接受 900010000元 /平米的單價(jià)。 樣本項(xiàng)目選取原則 地段類似 產(chǎn)品類似 客戶群類似 注：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中，中建府前官邸尚未開(kāi)盤，根據(jù)對(duì)外報(bào)價(jià)，按 95折折算成交均價(jià) 市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn) page 40 參考樓盤 均價(jià) (元 /㎡ ) 比準(zhǔn)系數(shù) 比準(zhǔn)均價(jià) 權(quán)重 權(quán)重均價(jià) 世嘉光之谷 8400 8568 45% 3856 頂秀美泉 9715 9229 35% 3230 中建府前官邸 10500 9555 20% 1911 住宅產(chǎn)品的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià) “參考樓盤” 基于客戶關(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定。 南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。 依托懷柔新城東進(jìn)規(guī)劃，定位未來(lái)生態(tài)大城，區(qū)域發(fā)展周期較長(zhǎng)。 南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高；雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，功能完善。 共享懷柔區(qū)中心配套，教育、醫(yī)療、餐飲、娛樂(lè)等較為齊全。 從今年 1月份開(kāi)始積累客戶， 目前已經(jīng)有 2500組本地客戶的積累，同時(shí)懷柔區(qū)內(nèi)市場(chǎng)認(rèn)知度較極高。 page 24 一、推售策略 二、價(jià)格策略 三、開(kāi)盤前的客戶梳理及工作安排 四、團(tuán)購(gòu)方案 五、開(kāi)盤時(shí)間及方式 page 25 入市均價(jià)形成方法 參考項(xiàng)目選取 市場(chǎng)比較法加權(quán)平均計(jì)算 靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià) 客戶意向價(jià)格修正 來(lái)訪客戶問(wèn)卷調(diào)查 結(jié)合市場(chǎng)與客戶的項(xiàng)目靜態(tài)均價(jià) 懷柔區(qū)項(xiàng)目一覽 項(xiàng)目名稱 建筑類 別 銷售狀 態(tài) 容積 率 建筑面 積 主力戶型 客戶區(qū)域特征 開(kāi)盤時(shí) 間 均價(jià) 益田 辦卡客戶接受價(jià)格統(tǒng)計(jì)347130802040608010012014070008000 80009000 900010000 1000011000單位：組辦卡客戶意向樓棟統(tǒng)計(jì)3151292219221 252 1 1 201020304050601 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12A 無(wú)單位：組page 15 基于以上背景情況，本次匯報(bào)主要解決以下問(wèn)題： 一、推售策略 二、價(jià)格策略 三、開(kāi)盤前的客戶梳理及工作安排 四、團(tuán)購(gòu)方案 五、開(kāi)盤時(shí)間及方式 page 16 項(xiàng)目本體情況 1 2 3 4 5 6 7 8 13 10 11 9 12 銷售證件取得情況： 第一批預(yù)售證件： 4， 全部為 90110平米兩居 第二批預(yù)售證件： 9+A、 B兩棟商業(yè)樓： 90110平米兩居、 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居 第三批預(yù)售證件： 1 1 13： 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居、 160200㎡四居 兩居 普通三居 大三居 四居 合計(jì) 銷售 證 面積 90~110 120~140 140~200 160~210 第一批 1 54 0 0 0 54 2 42 0 0 0 42 3 48 0 0 0 48 4 78 0 0 0 78 小計(jì) 222 0 0 0 222 第二批 5 37 7 0 0 44 6 0 20 28 0 48 9 7 7 16 0 30 小計(jì) 44 34 44 0 122 第三批 7 0 0 0 16 16 8 0 14 34 0 48 10 0 10 30 8 48 11 0 0 40 8 48 12 0 0 48 0 48 13 0 9 15 8 32 小計(jì) 0 33 167 40 240 合計(jì) 266 67 211 40 584 page 17 定價(jià)原則： 樹(shù)立價(jià)值標(biāo)桿，確保利潤(rùn)主力，轉(zhuǎn)化問(wèn)題產(chǎn)品，合理制定各產(chǎn)品價(jià)格策略，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，確保整體均衡銷售。 2023年上半年房地產(chǎn)重要政策回顧： page 7 政策導(dǎo)向 ?取證： 加強(qiáng)商品房銷售管理。 利 ：完成 3億 回款額 預(yù)計(jì) 9月底開(kāi)盤，根據(jù)目前市場(chǎng)及客戶需求情況，2023年至少完成 310套房源銷售 （以 9500元 /㎡計(jì)算）。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門要會(huì)同有關(guān)部門抓緊制定房屋租賃的管理辦法，規(guī)范發(fā)展租賃市場(chǎng)。 成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源。 ?但區(qū)域項(xiàng)目產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，對(duì)本案產(chǎn)生客群分流，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈。 懷柔區(qū)項(xiàng)目細(xì)分： 在售項(xiàng)目 11850119001195012023120501210012150122001225012300123500510152025金橋國(guó)際價(jià)格及成交變化 銷售量 成交均價(jià) 項(xiàng)目共 2棟樓 140套，全部在售，現(xiàn)剩余 77套 金橋國(guó)際 開(kāi)發(fā)商 北京慧友房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 總占地 ㎡ 總建面 ㎡ 容積率 總戶數(shù) 104 產(chǎn)權(quán)性質(zhì) 50年商住 開(kāi)盤時(shí)間 2023年 2月 在售產(chǎn)品 44套 90120㎡ 兩居、三居 成交均價(jià) 12165元 /㎡ ?金橋國(guó)際是商住定位，產(chǎn)權(quán)為 50年，幵且項(xiàng)目體量非常小，僅 2棟樓，目前還剩約70套房源左右，客戶以投資客為主。 內(nèi)部園林 北側(cè) ，社區(qū)內(nèi)規(guī)劃“電影”主題景觀園林，綠化率 30%。 ?雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，功能完善。 區(qū)位交通 向南經(jīng)京承高速直達(dá)北京市區(qū)；向北經(jīng)京密和京加路可直達(dá)懷柔城區(qū)及雁棲湖等旅游景區(qū)，外向性較強(qiáng)。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積；空間使用率高。 客戶意向價(jià)格 辦卡客戶接受價(jià)格統(tǒng)計(jì)347130802040608010012014070008000 80009000 900010000 1000011000單位：組截止 8月 19日已辦卡的 188組客戶中，接受價(jià)格在 900010000元 /㎡區(qū)間的有 130組，約 70% page 42 靜態(tài)均價(jià)范圍 根據(jù)市場(chǎng)比較法，測(cè)算出項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)范圍為： 88009200元 /㎡ 客戶可接受的成交價(jià)格范圍約為： 900010000元 /㎡ 結(jié)合市場(chǎng)與客戶的項(xiàng)目靜態(tài)均價(jià)范圍為 —— 90009500元 /㎡ page 43 價(jià)格策略導(dǎo)出 目標(biāo)： 2023年完成 3億回款額 2023年至少完成 310套房源銷售 （ 2023年推售 1 9樓共 7棟樓座， 344套房源）； 背景一：集團(tuán)要求首期開(kāi)盤樓棟表面單價(jià)達(dá)到 10200元 /㎡ 背景二：受報(bào)建審批取證控制及團(tuán)購(gòu)需提前報(bào)價(jià)的影響， 開(kāi)盤折扣不宜過(guò)大 背景三：項(xiàng)目 25日起勢(shì)活動(dòng)及 22日示范區(qū)等事件 提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值預(yù)期 價(jià)格策略： 高限報(bào)價(jià)，折扣控制 ? 基于報(bào)建取 預(yù)售證 ， 以市場(chǎng)比準(zhǔn)及初步客戶梳理價(jià)格確定 ? 開(kāi)盤實(shí)收價(jià)需依