【正文】 光之谷 本案 本案與世嘉光之谷 3居戶型點對點分析 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動，附加值高。 ?私密性好，入口可設臵玄關，保證主人私密性。 依托懷柔新城東進規(guī)劃，定位未來生態(tài)大城，區(qū)域發(fā)展周期較長。 位于雁棲河畔，緊鄰京加路，北可通達旅游區(qū)，那可直抵懷柔區(qū)和北京市區(qū)。 主要依靠當?shù)芈糜芜吘墔^(qū)邊緣自然景觀。 無 商業(yè)配套 項目自身具備綜合商業(yè)體，包括酒店、公寓、 SOHO、商業(yè)街等，自成一體支撐區(qū)域需求。 南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。 戶型方正，南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高；雙衛(wèi)設計，功能完善。設臵入戶玄關，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。室內(nèi)設臵靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積。 樣本項目選取原則 地段類似 產(chǎn)品類似 客戶群類似 注：競爭項目中，中建府前官邸尚未開盤，根據(jù)對外報價，按 95折折算成交均價 市場靜態(tài)比準 page 40 參考樓盤 均價 (元 /㎡ ) 比準系數(shù) 比準均價 權重 權重均價 世嘉光之谷 8400 8568 45% 3856 頂秀美泉 9715 9229 35% 3230 中建府前官邸 10500 9555 20% 1911 住宅產(chǎn)品的靜態(tài)市場比準均價 “參考樓盤” 基于客戶關注度及項目可比性確定。 ?高限報價：以 10200元 /㎡形成價格表 ， 一房一價 ， 滿足團購報價以及提前提交建委取得預售證 ?折扣控制：以開盤前精準客戶數(shù)量為準 ， 最終通過開盤折扣控制 ， 確定實收價格 ， 實現(xiàn)開盤 200套目標 。 經(jīng)過計算， 花園面積 50㎡ 以上戶型，建面加價 550元 /㎡ ；花園面積 50㎡ 以上戶型，建面加價 950元 /㎡ 花園面積 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 4249 45 45 45 45 105 90 8890 7981 6585 100 105 7097 50㎡ 以下 50㎡ 以上 花園加價試算 戶型面積 105 170 花園面積 45 90 花園面積均價 1300 1800 花園總價 58500 162023 折算戶型均價 557 953 建議建面加價 550元 /㎡ 950元 /㎡ page 57 價格表敏感性分析 ： ? 按 10200元 /㎡的表價統(tǒng)計， 100萬下的與 100萬以上的房源比例約為 3： 7， 100萬總價以內(nèi)房源僅 94套。 ?開盤實收價預計： 通過目前已辦卡的意向客戶梳理情況 ， 初步預計開盤實收價格為 91009300元 /㎡ 2個點折扣： 促進意向客戶辦卡，梳理意向 折扣控制安排 釋放整盤均價 10000元 /㎡ 釋放樓棟價格區(qū)間 page 62 后續(xù)需集團決策工作安排 開盤 取證 報建 價格表 集團確認 辦卡及提交按揭材料折扣確認 第一階段辦卡客戶梳理 第二階段提交資料客戶梳理 客戶算價情況 一天一梳理 認籌、算價 折扣確認 開盤折扣、付款方式折扣確認 釋放 辦卡及提交資料折扣信息 釋放 算價折扣信息 釋放 開盤及付款方式折扣信息 需集團確認事宜 重要節(jié)點 客戶梳理匯報 信息釋放 據(jù)了解，懷柔報建審批時間約 20天左右 方式匯報 page 63 一、推售策略 二、價格策略 三、開盤前的客戶梳理及工作安排 四、團購方案 五、開盤時間及方式 page 64 團購進度 7月中旬 8月 13日 8月 20日 8月 2329日 8月 31日 中科油 初步接洽，在中科油內(nèi)部舉辦項目推介會 中科油反饋 114組客戶意向房號 釋放 19樓各樓棟價格區(qū)間 邀約團購意向客戶進行一對一溝通 統(tǒng)計意向樓棟及房號，確定團購方式 中影 中影基地及中影集 團內(nèi)部推介會 目前已向兩組團購客戶釋放 16樓、 9樓價格區(qū)間，并邀約團購意向客戶與 8月 2329日期間到項目售樓處進行詳細溝通 page 65 團購客戶分析 —— 中科油 （ 114人） 戶型需求情況 2居 96人占 82%； 3居 16人占 16%； 4居 2人占 2% 樓棟分布情況 5樓 31人占 27%； 3樓 28人占 25%； 2樓 20人占 18%； 4樓 10人占 9%； 8樓 7人占 6%； 6樓 6人占 5%； 1樓 4人占 4%； 9樓 4人占 4%； 13樓 2人占 2%； 7樓 1人占 1%； 10樓 1人占 1% ?在未與中科油客戶溝通本次開盤樓座及價格的基礎上，中科油公司共 114名客戶提交了房號意向，其中 82%的中科油團購客戶購房意向為 兩居產(chǎn)品； 而樓棟意向主要集中在 3。 單價預期情況 客戶單價預期較低，僅 34%的客戶有可能接受 900010000元 /平米的單價。 付款方式選擇 首次置業(yè)，付款 30%以上的客戶占 45%。 單價預期情況 65%的客戶能接受 900010000元 /平米的單價，可接受 10000元 /平米以上單價的客戶僅占 4%。 付款方式選擇 首次置業(yè)，付款三成以上的客戶占 31%；第二次置業(yè)，首付款五成以上客戶占 29%；首次置業(yè)，公積金付款的客戶占 26%；一次性付款客戶相對較少，占 14%。 9月 22日 24日，中秋放假三天， 客戶時間較為充裕 ，可保證客戶簽約、辦貸款工作的順利進行。 建議開盤時間調(diào)整為： 9月 19日開始收取訂金， 9月 22日開盤 page 72 開盤方式選擇 選房方式 ?客戶提前排隊，因為等候時間較長，容易引起客戶不滿； ?后到達的客戶因為排隊位臵靠后，容易流失。 ? 公平性：平衡前期、后期繳納誠意金客戶的公平性，抽簽令前后期客戶機會平等； ? 避免因客戶排隊帶來的疲憊，負面影響。 page 75 區(qū)域競品狀況 —— 世嘉 〃 光織谷 21 20 19 18 14 15 售樓處 ?世嘉 〃 光織谷已于本月 13日取得預售許可證，共推出 1 1 1 1 21，共計 236套房源。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ? 強烈的欲望也是非常重要的。風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅競勝。 ? 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。 2023/3/2318:15:56 ? 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 ? 讓流程說話，流程是將說轉化為做的惟一出路。 。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠只有 18個月。 ? 時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結局來。任何事情想到就去做 !立即行動 ! ? 如果通用公司不能在某一個領域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領域的生意買掉或退出這個領域。 ? 不放過任何細節(jié)。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。 ?所推樓棟均價在 980013000元 /㎡之間。 ?當客戶量低于開盤房源 50%時，采取排號選房的方式開盤； ?當客戶量高于開盤房源 50%時，采取抽簽選房的方式開盤； page 74 區(qū)域競品狀況 —— 世嘉 〃 光織谷 投資商 世嘉地產(chǎn) 軍建地產(chǎn) 育龍地產(chǎn) 宏偉建筑 總占地 ㎡ 總建面 ㎡ 容積率 總戶數(shù) 1610 停車位 805 在售產(chǎn)品 25%一居； 35%兩居、小三居 市場報價 10000元 /平米左右 開盤時間 2023年 9月前后 ?世嘉 〃 光織谷已進行內(nèi)部認購，客戶為開發(fā)商關系戶和歐曼團購客戶，內(nèi)部認購 9折優(yōu)惠，目前已備案 16套，成交均價 8299元 /平米。 ? 容易預銷控，提前分流客戶。考慮到 19日為工作日，建議延長當天銷售、財務等相關工作人員的下班時間，在順利完成訂金收取的同時提高客戶滿意度。 page 68 團購推盤建議 方案一 方案二 方案三 前提 根據(jù) 8月 2329日與團購客戶一對一溝通情況制定相應團購方案 制定原則 統(tǒng)一支付首付款且購房量超過 100套 團購數(shù)量不足 100套 團購客戶統(tǒng)一搖號 執(zhí)行方案 根據(jù)團購客戶反饋情況，規(guī)定團購選擇樓棟范圍，但需考慮為市場客戶預留兩居、三居樓棟各一棟，保證團購客戶與市場客戶雙方利益 團購客戶并入市場客戶中，統(tǒng)一開盤搖號選房，通過搖號控制（如網(wǎng)絡搖號）使團購客戶排號靠前，且享受團購優(yōu)惠 規(guī)定團購意向樓座，預留市場客戶樓棟，基于公平公正原則，團購雙方在正式開盤前統(tǒng)一搖號選房。 置業(yè)目的情況 44%的中影集團客戶置業(yè)目的為自住，此外投資性質(zhì)的置業(yè)也占有較大比例。 戶型需求情況 兩居、三居需求度相近，分別占 48%和 45%， 根據(jù)客戶問卷填寫情況看（面積和戶型綜合），有部分三居客戶考慮的是小三居產(chǎn)品。 （根據(jù)總單價預期推斷，會有更大比例客戶總價預期在 90萬以下） 置業(yè)目的情況 中影客戶置業(yè)目的以自住為主，投資型客戶相對較少。 戶型需求情況 2居為主占 73%； 3居較少，占 24%，同時根據(jù)客戶問卷填寫情況看（面積和戶型綜合），150㎡ 以上大 3居需求占比低。 其中 150萬以上戶型中有 36套為一層帶花園產(chǎn)品，其總價為核算花園價格后的總價 page 58 一、推售策略 二、價格策略 三、開盤前的客戶梳理及工作安排 四、團購方案 五、開盤時間及方式 page 59 ?開盤前逐步釋放折扣 深度鎖定客戶購買意向，精準客戶梳理； ?折扣手段控制 最終實收價格，確保目標達成。 page 45 價格橫向系數(shù)制定原則： 本次推售樓棟均為南北通透，一梯兩戶， 78層板樓，故整體均好性較強，僅在樓座位置及噪音影響方面存在一定差異，因此景觀占到 20%的權重，面積接受度 20%，落座位置與噪音影響各為 30% 1 2 3 4 5 6 9 京承高速 15出口至懷柔城區(qū)主干道 此次推售樓座內(nèi)部園林景觀差異不明顯 楊宋鎮(zhèn)交通干道 車行出入口 人行出入口 車行出入口 底商 底商 page 46 益田 〃 影人四季花園樓棟差打分標準 影響因素 權重 1 2 3 4 5 6 9 面積區(qū)間 90~100 90~100 90~100 90~100 90~130 130~150 90~150 景觀 20% 3 3 4 4 面積接受度 20% 4 4 4 4 3 2 樓座位臵 30% 3 3 4 噪音 30% 2 3 3 加權平均 100% 樓座差基數(shù) 0 樓棟差 300 90 195 150 0 285 345 315 樓棟差 樓座打分策略： 通過對各樓座間 景觀、戶型面積接受程度、樓座位臵、噪音影響 等因素的綜合考量及比較打分，加權計算各樓棟樓棟差 page 47 1樓平面差 各樓座平面打分策略： 通過對各樓座各單元間的 景觀、視野、采光、噪音、樓座位臵 等因素的綜合考量及比較打分，加權計算各樓棟平面之間價差； 1樓（ 1～ 7層） 四單元 三單元 二單元 一單元 影響因素 權重 02 01 02 01 02 01 02 01 景觀 20% 7 6 視野 25% 7 7 6 6 采光 10% 7 7 7 7 7 7 噪音 30% 4 4 4 4 4 4 3 3 樓座位臵 15% 5 5 5 5 5 5 4 4 加權平均 100% 平面差基數(shù) 平面差 300 底商 臨路 臨路 page 48 各樓座平面打分策略： 通過對各樓座各單元間的 景觀、視野、采光、噪音、樓座位臵 等因素的綜合考量及比較打分，加權計算各樓棟平面之間價差； 2（ 1～ 7層） 三單元 二單元 一單元 影響因素 02 01 02 01 02 01 景觀 7 7 7 7 視野 8 8 采光 7 7 7 7 噪音 4 4 4 4 4 4 樓座位臵 5 5 5 5 5 5 加權平均 平面差基數(shù) 平面差 園林水景 臨路 2樓平面差 page 49 各樓座平