【正文】 光之谷 本案 本案與世嘉光之谷 3居戶型點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動(dòng)，附加值高。 ?私密性好，入口可設(shè)臵玄關(guān)，保證主人私密性。 依托懷柔新城東進(jìn)規(guī)劃，定位未來(lái)生態(tài)大城，區(qū)域發(fā)展周期較長(zhǎng)。 位于雁棲河畔，緊鄰京加路，北可通達(dá)旅游區(qū)，那可直抵懷柔區(qū)和北京市區(qū)。 主要依靠當(dāng)?shù)芈糜芜吘墔^(qū)邊緣自然景觀。 無(wú) 商業(yè)配套 項(xiàng)目自身具備綜合商業(yè)體，包括酒店、公寓、 SOHO、商業(yè)街等，自成一體支撐區(qū)域需求。 南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。 戶型方正，南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高；雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，功能完善。設(shè)臵入戶玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積。 樣本項(xiàng)目選取原則 地段類(lèi)似 產(chǎn)品類(lèi)似 客戶群類(lèi)似 注：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中，中建府前官邸尚未開(kāi)盤(pán)，根據(jù)對(duì)外報(bào)價(jià)，按 95折折算成交均價(jià) 市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn) page 40 參考樓盤(pán) 均價(jià) (元 /㎡ ) 比準(zhǔn)系數(shù) 比準(zhǔn)均價(jià) 權(quán)重 權(quán)重均價(jià) 世嘉光之谷 8400 8568 45% 3856 頂秀美泉 9715 9229 35% 3230 中建府前官邸 10500 9555 20% 1911 住宅產(chǎn)品的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià) “參考樓盤(pán)” 基于客戶關(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定。 ?高限報(bào)價(jià)：以 10200元 /㎡形成價(jià)格表 ， 一房一價(jià) ， 滿足團(tuán)購(gòu)報(bào)價(jià)以及提前提交建委取得預(yù)售證 ?折扣控制：以開(kāi)盤(pán)前精準(zhǔn)客戶數(shù)量為準(zhǔn) ， 最終通過(guò)開(kāi)盤(pán)折扣控制 ， 確定實(shí)收價(jià)格 ， 實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán) 200套目標(biāo) 。 經(jīng)過(guò)計(jì)算， 花園面積 50㎡ 以上戶型，建面加價(jià) 550元 /㎡ ；花園面積 50㎡ 以上戶型，建面加價(jià) 950元 /㎡ 花園面積 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 4249 45 45 45 45 105 90 8890 7981 6585 100 105 7097 50㎡ 以下 50㎡ 以上 花園加價(jià)試算 戶型面積 105 170 花園面積 45 90 花園面積均價(jià) 1300 1800 花園總價(jià) 58500 162023 折算戶型均價(jià) 557 953 建議建面加價(jià) 550元 /㎡ 950元 /㎡ page 57 價(jià)格表敏感性分析 ： ? 按 10200元 /㎡的表價(jià)統(tǒng)計(jì)， 100萬(wàn)下的與 100萬(wàn)以上的房源比例約為 3： 7， 100萬(wàn)總價(jià)以內(nèi)房源僅 94套。 ?開(kāi)盤(pán)實(shí)收價(jià)預(yù)計(jì)： 通過(guò)目前已辦卡的意向客戶梳理情況 ， 初步預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)實(shí)收價(jià)格為 91009300元 /㎡ 2個(gè)點(diǎn)折扣： 促進(jìn)意向客戶辦卡，梳理意向 折扣控制安排 釋放整盤(pán)均價(jià) 10000元 /㎡ 釋放樓棟價(jià)格區(qū)間 page 62 后續(xù)需集團(tuán)決策工作安排 開(kāi)盤(pán) 取證 報(bào)建 價(jià)格表 集團(tuán)確認(rèn) 辦卡及提交按揭材料折扣確認(rèn) 第一階段辦卡客戶梳理 第二階段提交資料客戶梳理 客戶算價(jià)情況 一天一梳理 認(rèn)籌、算價(jià) 折扣確認(rèn) 開(kāi)盤(pán)折扣、付款方式折扣確認(rèn) 釋放 辦卡及提交資料折扣信息 釋放 算價(jià)折扣信息 釋放 開(kāi)盤(pán)及付款方式折扣信息 需集團(tuán)確認(rèn)事宜 重要節(jié)點(diǎn) 客戶梳理匯報(bào) 信息釋放 據(jù)了解，懷柔報(bào)建審批時(shí)間約 20天左右 方式匯報(bào) page 63 一、推售策略 二、價(jià)格策略 三、開(kāi)盤(pán)前的客戶梳理及工作安排 四、團(tuán)購(gòu)方案 五、開(kāi)盤(pán)時(shí)間及方式 page 64 團(tuán)購(gòu)進(jìn)度 7月中旬 8月 13日 8月 20日 8月 2329日 8月 31日 中科油 初步接洽，在中科油內(nèi)部舉辦項(xiàng)目推介會(huì) 中科油反饋 114組客戶意向房號(hào) 釋放 19樓各樓棟價(jià)格區(qū)間 邀約團(tuán)購(gòu)意向客戶進(jìn)行一對(duì)一溝通 統(tǒng)計(jì)意向樓棟及房號(hào)，確定團(tuán)購(gòu)方式 中影 中影基地及中影集 團(tuán)內(nèi)部推介會(huì) 目前已向兩組團(tuán)購(gòu)客戶釋放 16樓、 9樓價(jià)格區(qū)間，并邀約團(tuán)購(gòu)意向客戶與 8月 2329日期間到項(xiàng)目售樓處進(jìn)行詳細(xì)溝通 page 65 團(tuán)購(gòu)客戶分析 —— 中科油 （ 114人） 戶型需求情況 2居 96人占 82%； 3居 16人占 16%； 4居 2人占 2% 樓棟分布情況 5樓 31人占 27%； 3樓 28人占 25%； 2樓 20人占 18%； 4樓 10人占 9%； 8樓 7人占 6%； 6樓 6人占 5%； 1樓 4人占 4%； 9樓 4人占 4%； 13樓 2人占 2%； 7樓 1人占 1%； 10樓 1人占 1% ?在未與中科油客戶溝通本次開(kāi)盤(pán)樓座及價(jià)格的基礎(chǔ)上，中科油公司共 114名客戶提交了房號(hào)意向，其中 82%的中科油團(tuán)購(gòu)客戶購(gòu)房意向?yàn)?兩居產(chǎn)品； 而樓棟意向主要集中在 3。 單價(jià)預(yù)期情況 客戶單價(jià)預(yù)期較低，僅 34%的客戶有可能接受 900010000元 /平米的單價(jià)。 付款方式選擇 首次置業(yè)，付款 30%以上的客戶占 45%。 單價(jià)預(yù)期情況 65%的客戶能接受 900010000元 /平米的單價(jià)，可接受 10000元 /平米以上單價(jià)的客戶僅占 4%。 付款方式選擇 首次置業(yè)，付款三成以上的客戶占 31%；第二次置業(yè)，首付款五成以上客戶占 29%；首次置業(yè)，公積金付款的客戶占 26%；一次性付款客戶相對(duì)較少，占 14%。 9月 22日 24日，中秋放假三天， 客戶時(shí)間較為充裕 ，可保證客戶簽約、辦貸款工作的順利進(jìn)行。 建議開(kāi)盤(pán)時(shí)間調(diào)整為： 9月 19日開(kāi)始收取訂金， 9月 22日開(kāi)盤(pán) page 72 開(kāi)盤(pán)方式選擇 選房方式 ?客戶提前排隊(duì)，因?yàn)榈群驎r(shí)間較長(zhǎng)，容易引起客戶不滿； ?后到達(dá)的客戶因?yàn)榕抨?duì)位臵靠后，容易流失。 ? 公平性：平衡前期、后期繳納誠(chéng)意金客戶的公平性，抽簽令前后期客戶機(jī)會(huì)平等； ? 避免因客戶排隊(duì)帶來(lái)的疲憊，負(fù)面影響。 page 75 區(qū)域競(jìng)品狀況 —— 世嘉 〃 光織谷 21 20 19 18 14 15 售樓處 ?世嘉 〃 光織谷已于本月 13日取得預(yù)售許可證，共推出 1 1 1 1 21，共計(jì) 236套房源。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。 ? 把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。 2023/3/2318:15:56 ? 在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 ? 讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 。 ? 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個(gè)月。 ? 時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。任何事情想到就去做 !立即行動(dòng) ! ? 如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買(mǎi)掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。 ? 不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 ?所推樓棟均價(jià)在 980013000元 /㎡之間。 ?當(dāng)客戶量低于開(kāi)盤(pán)房源 50%時(shí)，采取排號(hào)選房的方式開(kāi)盤(pán)； ?當(dāng)客戶量高于開(kāi)盤(pán)房源 50%時(shí)，采取抽簽選房的方式開(kāi)盤(pán)； page 74 區(qū)域競(jìng)品狀況 —— 世嘉 〃 光織谷 投資商 世嘉地產(chǎn) 軍建地產(chǎn) 育龍地產(chǎn) 宏偉建筑 總占地 ㎡ 總建面 ㎡ 容積率 總戶數(shù) 1610 停車(chē)位 805 在售產(chǎn)品 25%一居； 35%兩居、小三居 市場(chǎng)報(bào)價(jià) 10000元 /平米左右 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 2023年 9月前后 ?世嘉 〃 光織谷已進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，客戶為開(kāi)發(fā)商關(guān)系戶和歐曼團(tuán)購(gòu)客戶，內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 9折優(yōu)惠，目前已備案 16套，成交均價(jià) 8299元 /平米。 ? 容易預(yù)銷(xiāo)控，提前分流客戶。考慮到 19日為工作日，建議延長(zhǎng)當(dāng)天銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等相關(guān)工作人員的下班時(shí)間，在順利完成訂金收取的同時(shí)提高客戶滿意度。 page 68 團(tuán)購(gòu)?fù)票P(pán)建議 方案一 方案二 方案三 前提 根據(jù) 8月 2329日與團(tuán)購(gòu)客戶一對(duì)一溝通情況制定相應(yīng)團(tuán)購(gòu)方案 制定原則 統(tǒng)一支付首付款且購(gòu)房量超過(guò) 100套 團(tuán)購(gòu)數(shù)量不足 100套 團(tuán)購(gòu)客戶統(tǒng)一搖號(hào) 執(zhí)行方案 根據(jù)團(tuán)購(gòu)客戶反饋情況，規(guī)定團(tuán)購(gòu)選擇樓棟范圍，但需考慮為市場(chǎng)客戶預(yù)留兩居、三居樓棟各一棟，保證團(tuán)購(gòu)客戶與市場(chǎng)客戶雙方利益 團(tuán)購(gòu)客戶并入市場(chǎng)客戶中，統(tǒng)一開(kāi)盤(pán)搖號(hào)選房，通過(guò)搖號(hào)控制（如網(wǎng)絡(luò)搖號(hào)）使團(tuán)購(gòu)客戶排號(hào)靠前，且享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 規(guī)定團(tuán)購(gòu)意向樓座，預(yù)留市場(chǎng)客戶樓棟，基于公平公正原則，團(tuán)購(gòu)雙方在正式開(kāi)盤(pán)前統(tǒng)一搖號(hào)選房。 置業(yè)目的情況 44%的中影集團(tuán)客戶置業(yè)目的為自住，此外投資性質(zhì)的置業(yè)也占有較大比例。 戶型需求情況 兩居、三居需求度相近，分別占 48%和 45%， 根據(jù)客戶問(wèn)卷填寫(xiě)情況看（面積和戶型綜合），有部分三居客戶考慮的是小三居產(chǎn)品。 （根據(jù)總單價(jià)預(yù)期推斷，會(huì)有更大比例客戶總價(jià)預(yù)期在 90萬(wàn)以下） 置業(yè)目的情況 中影客戶置業(yè)目的以自住為主，投資型客戶相對(duì)較少。 戶型需求情況 2居為主占 73%； 3居較少，占 24%，同時(shí)根據(jù)客戶問(wèn)卷填寫(xiě)情況看（面積和戶型綜合），150㎡ 以上大 3居需求占比低。 其中 150萬(wàn)以上戶型中有 36套為一層帶花園產(chǎn)品，其總價(jià)為核算花園價(jià)格后的總價(jià) page 58 一、推售策略 二、價(jià)格策略 三、開(kāi)盤(pán)前的客戶梳理及工作安排 四、團(tuán)購(gòu)方案 五、開(kāi)盤(pán)時(shí)間及方式 page 59 ?開(kāi)盤(pán)前逐步釋放折扣 深度鎖定客戶購(gòu)買(mǎi)意向，精準(zhǔn)客戶梳理； ?折扣手段控制 最終實(shí)收價(jià)格，確保目標(biāo)達(dá)成。 page 45 價(jià)格橫向系數(shù)制定原則： 本次推售樓棟均為南北通透，一梯兩戶， 78層板樓，故整體均好性較強(qiáng)，僅在樓座位置及噪音影響方面存在一定差異，因此景觀占到 20%的權(quán)重，面積接受度 20%，落座位置與噪音影響各為 30% 1 2 3 4 5 6 9 京承高速 15出口至懷柔城區(qū)主干道 此次推售樓座內(nèi)部園林景觀差異不明顯 楊宋鎮(zhèn)交通干道 車(chē)行出入口 人行出入口 車(chē)行出入口 底商 底商 page 46 益田 〃 影人四季花園樓棟差打分標(biāo)準(zhǔn) 影響因素 權(quán)重 1 2 3 4 5 6 9 面積區(qū)間 90~100 90~100 90~100 90~100 90~130 130~150 90~150 景觀 20% 3 3 4 4 面積接受度 20% 4 4 4 4 3 2 樓座位臵 30% 3 3 4 噪音 30% 2 3 3 加權(quán)平均 100% 樓座差基數(shù) 0 樓棟差 300 90 195 150 0 285 345 315 樓棟差 樓座打分策略： 通過(guò)對(duì)各樓座間 景觀、戶型面積接受程度、樓座位臵、噪音影響 等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計(jì)算各樓棟樓棟差 page 47 1樓平面差 各樓座平面打分策略： 通過(guò)對(duì)各樓座各單元間的 景觀、視野、采光、噪音、樓座位臵 等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計(jì)算各樓棟平面之間價(jià)差； 1樓（ 1～ 7層） 四單元 三單元 二單元 一單元 影響因素 權(quán)重 02 01 02 01 02 01 02 01 景觀 20% 7 6 視野 25% 7 7 6 6 采光 10% 7 7 7 7 7 7 噪音 30% 4 4 4 4 4 4 3 3 樓座位臵 15% 5 5 5 5 5 5 4 4 加權(quán)平均 100% 平面差基數(shù) 平面差 300 底商 臨路 臨路 page 48 各樓座平面打分策略： 通過(guò)對(duì)各樓座各單元間的 景觀、視野、采光、噪音、樓座位臵 等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計(jì)算各樓棟平面之間價(jià)差； 2（ 1～ 7層） 三單元 二單元 一單元 影響因素 02 01 02 01 02 01 景觀 7 7 7 7 視野 8 8 采光 7 7 7 7 噪音 4 4 4 4 4 4 樓座位臵 5 5 5 5 5 5 加權(quán)平均 平面差基數(shù) 平面差 園林水景 臨路 2樓平面差 page 49 各樓座平