【正文】 ? 堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 ? 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。 ? 惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。 ? 患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。 18:1518:1518:15:5618:15:56 ? 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 小三居 page 77 ? 神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。 ?公眾開盤時間尚未確定，預計在 9月前后。 抽簽選房 先到先得 劣勢 優(yōu)勢 ?對銷售員的客戶把握能力提出高要求，需提前做好預銷控； ?易使得誠意度高客戶順序靠后而選不到房。 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 1 2 3 4 正常假日 5 正常假日 6 7 8 9 10 11 正常假日 12 正常假日 13 原計劃取證 收取訂金日 14 15 16 原計劃開盤 秋季房展會 17 秋季房展會 18 正常假日 秋季房展會 19 中秋節(jié)補假 秋季房展會 20 21 22 中秋節(jié)放假 23 中秋節(jié)放假 24 中秋節(jié)放假 25 中秋節(jié)補假 26 國慶節(jié)補假 27 28 29 30 調(diào)整開盤時間理由： 原計劃 9月 13日（星期一）收取訂金、 9月 16日（星期四）開盤，但 兩天皆為正常工作日 ，絕大部分客戶都需要上班，會影響開盤效果； 北京秋季房交會在 9月 16日至 19日之間舉行，共計四天，本項目已經(jīng)確定參加， 開盤時間與房展會時間相重疊 ，必然導致顧此失彼，勢必增加銷售線壓力，不利于開盤目標的實現(xiàn)。（執(zhí)行辦法與正常搖號開盤相同） 特殊情況 確定團購樓棟過程中，如有團購客戶對此次提供的房源不滿意，可安排其與市場客戶在項目正式開盤時同時選房，以正常折扣購買，但可將選房順序提前 開盤整體客戶量不足時，提前通知團購客戶排隊 為保證雙方高層利益，提前由雙方提供各自領(lǐng)導層名單，將領(lǐng)導選房順序提前， page 69 團購折扣建議 付款方式 50人以下 (含 50人 ) 51100人 (含 100人 ) 101人以上 團購人數(shù)下最低折扣 95折 92折 9折 ?折扣率以最終團購人數(shù)確定，相應(yīng)折扣如下： page 70 一、推售策略 二、價格策略 三、開盤前的客戶梳理及工作安排 四、團購方案 五、開盤時間及方式 page 71 開盤時間建議 選定理由： 考慮前期 預留充分的客戶梳理時間 及 九月份假期分布 ，建議選擇 中秋節(jié)假期（ 9月2224日）內(nèi)開盤 。 客戶年齡結(jié)構(gòu) 41歲以上客戶最多，占 63%，此類客戶事業(yè)穩(wěn)定，經(jīng)濟基礎(chǔ)好，有一定的積蓄。 樓層需求情況 86%客戶關(guān)注樓層在 6層以下，其中 6層和 1層受注度相對較高。 客戶年齡結(jié)構(gòu) 2030歲正處于事業(yè)起步階段的客戶，占比最高，達 53%；其次為 3040歲客戶，占 32%；40歲以上事業(yè)穩(wěn)定，經(jīng)濟基礎(chǔ)較好的客戶相對較少，僅占 15%。 樓層需求情況 客戶樓層需求分布較為均勻， 3層、 4層、 6層相對較多， 7層、 8層需求相對較少。 開盤前客戶梳理工作 page 60 關(guān)鍵營銷節(jié)點 蓄客方式 第一階段：辦卡期 第二階段：算價期 開盤 政策支持 客戶提交資料 不釋放 具體辦卡折扣信息 以 1萬 /㎡ 左右報價登記，但不釋放辦卡折扣信息 身份證復印件 釋放信息 客戶獲得權(quán)益 釋放分戶型、分樓層的區(qū)間價格 釋放辦卡及提交資料折扣信息 ，交錢認籌算價釋放的折扣信息 貸款資料（戶口本、結(jié)婚證） 訪，釋放區(qū)間價格表并詳細溝通報價區(qū)間后辦卡并釋放折扣信息 開盤認購 鎖定房號 開盤折扣及付款方式折扣 簽署認購書 釋放開盤 最終 價格 交 3萬認籌算價，釋放算價折扣 預售證 扣、付款方式折扣，確定開盤實收價 算價折扣 選房順序 3萬認籌金 開盤前客戶梳理工作計劃 page 61 關(guān)鍵營銷節(jié)點 蓄客方式 第一階段：辦卡期 第二階段：算價期 開盤 認籌算價 開盤認購 1個點折扣 促進客戶交錢算價 開盤折扣、付款方式折扣： 開盤前一周確認！ ?折扣控制策略： 通過前期辦卡及算價期間釋放折扣精準梳理客戶意向；最終依據(jù)開盤前最終客戶梳理確定開盤當天折扣及付款方式折扣 ，進而確定實收價格 ， 實現(xiàn)開盤 200套目標 。 項目花園面積整體可分為 50㎡ 以上、 50㎡ 以上兩類。 客戶意向價格 辦卡客戶接受價格統(tǒng)計347130802040608010012014070008000 80009000 900010000 1000011000單位：組截止 8月 19日已辦卡的 188組客戶中，接受價格在 900010000元 /㎡區(qū)間的有 130組，約 70% page 42 靜態(tài)均價范圍 根據(jù)市場比較法，測算出項目靜態(tài)比準均價范圍為： 88009200元 /㎡ 客戶可接受的成交價格范圍約為： 900010000元 /㎡ 結(jié)合市場與客戶的項目靜態(tài)均價范圍為 —— 90009500元 /㎡ page 43 價格策略導出 目標： 2023年完成 3億回款額 2023年至少完成 310套房源銷售 （ 2023年推售 1 9樓共 7棟樓座， 344套房源）； 背景一：集團要求首期開盤樓棟表面單價達到 10200元 /㎡ 背景二：受報建審批取證控制及團購需提前報價的影響， 開盤折扣不宜過大 背景三：項目 25日起勢活動及 22日示范區(qū)等事件 提升項目價值預期 價格策略： 高限報價，折扣控制 ? 基于報建取 預售證 ， 以市場比準及初步客戶梳理價格確定 ? 開盤實收價需依據(jù)開盤前最終的客戶梳理確定。 競品分析小結(jié) —— 頂秀美泉 本項目優(yōu)勢： ?區(qū)域發(fā)展： 影視聚集區(qū)，發(fā)展快速，可預見，高端人群聚集 ?自身配套： 區(qū)域級配套，規(guī)模宏大，滿足不同層次人群需要 ?獨立會所： “五星級酒店 +影人俱樂部”頂級會所配套，業(yè)主尊享 ?交通區(qū)位： 北京市區(qū)、懷柔城區(qū)、旅游景區(qū)的“三區(qū)樞紐” ?戶型設(shè)計： 戶型設(shè)計標新立異，入戶花園、露臺、飄窗贈送面積可觀 ?主題園林： 自帶影視主題園林，同時獨享 本項目劣勢： ?自然景觀： 頂秀美泉其周邊自然風景優(yōu)勢無可比擬 ?容積率： 本項目 page 39 項目名稱 當前報價 當前成交價 產(chǎn)品類型 客戶群 頂秀美泉 12500元 /㎡ 9715元 /㎡ 88㎡左右二居 110120㎡、 130140㎡、 150160㎡三居 本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主 世嘉光之谷 10000元 /㎡ 8400元 /㎡ 4773㎡一居 8794㎡兩居（主力） 104133㎡三居 以懷柔本地首二次臵業(yè)客戶為主 參考：中建府前官邸 11000元 /㎡ 10500元 /㎡ 7090㎡一居 100㎡左右兩居 120150㎡三居 主要以懷柔當?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹? 1. 目前懷柔市場整體成交速度緩慢，在售項目價格在目前市場情況下遠遠超出客戶預期，銷售速度受影響嚴重； 2. 待售項目目前報價謹慎，基本不進行官方報價，僅在接待客戶時進行價格試探，觀望態(tài)度明顯。 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動，附加值高。 ?禮儀空間完整。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；空間使用率高。設(shè)臵入戶玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。 會所配套 項目自建 9000平米會所。 外部景觀 西側(cè)緊鄰待建中的中影基地影視公園，景觀資源豐富。 區(qū)位交通 向南經(jīng)京承高速直達北京市區(qū)；向北經(jīng)京密和京加路可直達懷柔城區(qū)及雁棲湖等旅游景區(qū)，外向性較強。 本案 光之谷 本項目優(yōu)勢： ?區(qū)域發(fā)展： 本項目所在區(qū)域未來發(fā)展利好，未來“懷柔 CBD”影視聚集區(qū) ?自身配套： 區(qū)域級配套，規(guī)模宏大，滿足不同層次人群需要 ?主題園林： 自帶影視主題園林，同時獨享 ?獨立會所： “五星級酒店 +影人俱樂部”頂級會所配套，業(yè)主尊享 ?戶型設(shè)計： 戶型設(shè)計標新立異，入戶花園、露臺、飄窗贈送面積可觀 ?交通區(qū)位： 北京市區(qū)、懷柔城區(qū)、旅游景區(qū)的“三區(qū)樞紐” 本項目劣勢： ?項目周邊配套： 本項目目前周遍配套不足 競品分析小結(jié) —— 世嘉光之谷 周邊配套短期內(nèi)持平， 2023年后本項目優(yōu)勢 教育資源缺失 內(nèi)部園林成熟度不占優(yōu)，無實體景觀形象 外部景觀劣勢 項目 益田 〃 奧斯卡城 頂秀美泉 區(qū)域發(fā)展 依托中影基地，未來將建成包括影視后期制作中心在內(nèi)的九大影視制作中心，形成影視規(guī)?；a(chǎn)業(yè)集群，打造“中國好萊塢”。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積。設(shè)臵入戶玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。 ?雙衛(wèi)設(shè)計，功能完善。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；私密性好，入口可設(shè)臵玄關(guān)，保證主人私密性；空間使用率高。設(shè)臵入戶玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。 會所配套 項目自建 9000平米會所。 內(nèi)部園林 北側(cè) ，社區(qū)內(nèi)規(guī)劃“電影”主題景觀園林，綠化率 30%。 周邊配套 目前項目周邊暫無生活配套，緊鄰的歐郡別墅項目商業(yè)配套正在招商，未來本案自帶商業(yè)街建成后，將于歐郡別墅商業(yè)形成規(guī)模，區(qū)域居住環(huán)境將得到大規(guī)模改善。 主要以懷柔當?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹? 預計 10年年底或 11年上半年開盤 —— 金橋國際 商住兩用 塔樓 在售 2 總建筑面積17173平米 二居 88平方米；三居有 1 12130平方米 以本地人為主，二次臵業(yè)居多，貸款方式為商貸，不受目前住宅政策影響 正常銷售 均價 13000元 /平米 本項目核心競爭項目鎖定 競爭項目鎖定標準： 區(qū)域類似， 物業(yè)類型接近， 推售時間相近， 目標客群相近 競爭項目鎖定： 核心競爭對手：世嘉光織谷 分流競爭對手：頂秀美泉小鎮(zhèn) 干擾競爭對手：中建府前官?。ㄩ_盤時間不明確，并且沒有正式賣場蓄客，對本案造成影響較弱） 周邊配套不足 項目 益田 〃 奧斯卡城 世嘉光織谷 區(qū)域發(fā)展 依托中影基地，未來將建成包括影視后期制作中心在內(nèi)的九大影視制作中心，形成影視規(guī)?；a(chǎn)業(yè)集群，打造“中國好萊塢”。 項目三期 頂秀美泉小鎮(zhèn) 開發(fā)商 北京頂秀臵業(yè)有限公司 總占地 ㎡ 總建面 ㎡ 容積率 總戶數(shù) 2509 停車位 1551 在售產(chǎn)品 130160㎡ 三居 成交均價 9750元 /㎡ （ 2023年） 預推產(chǎn)品 5364㎡ 精裝 LOFT， 3260㎡ 平層 ?頂秀一期開盤時主要針對懷柔本地客戶，知名度上升后，在 09年底，其銷售策略發(fā)生轉(zhuǎn)變，提高價格，將目標指向北京市區(qū)中高端度假客戶，至 10年 3月，銷售狀況保持良好。 懷柔區(qū)項目細分： 在售項目 11850119001195012023120501210012150122001225012300123500510152025金橋國際價格及成交變化 銷售量 成交均價 項目共 2棟樓 140套，全部在售，現(xiàn)剩余 77套 金橋國際 開發(fā)商 北京慧友房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 總占地 ㎡ 總建面 ㎡ 容積率 總戶數(shù) 104 產(chǎn)權(quán)性質(zhì) 50年商住 開盤時間 2023年 2月 在售產(chǎn)品 44套 90120㎡ 兩居、三居 成交均價 12165元 /㎡ ?金橋國際是商住定位，產(chǎn)權(quán)為 50年，幵且項目體量非常小，僅 2棟樓，目前還剩約70套房源左右，客戶以投資客為主?？蛻羧繛閼讶岜镜乜蛻?。 賣場展示 目前處在臨售進行蓄客， 正式賣場及樣板區(qū)預計 9月 5日投入使用。 共 6棟住宅樓，供應(yīng)量為 236套；其中 90平米兩居和 130~150平米三居各占 40%，此外有少量160~180平米四居及 50平米一居戶型。 ?但區(qū)域項目產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，對本案產(chǎn)生客群分流，區(qū)域競爭激烈。 辦卡客戶