【正文】 00元 /㎡區(qū)間的有 130組，約 70% page 42 靜態(tài)均價范圍 根據(jù)市場比較法，測算出項目靜態(tài)比準(zhǔn)均價范圍為： 88009200元 /㎡ 客戶可接受的成交價格范圍約為： 900010000元 /㎡ 結(jié)合市場與客戶的項目靜態(tài)均價范圍為 —— 90009500元 /㎡ page 43 價格策略導(dǎo)出 目標(biāo)： 2023年完成 3億回款額 2023年至少完成 310套房源銷售 （ 2023年推售 1 9樓共 7棟樓座， 344套房源）； 背景一：集團(tuán)要求首期開盤樓棟表面單價達(dá)到 10200元 /㎡ 背景二：受報建審批取證控制及團(tuán)購需提前報價的影響， 開盤折扣不宜過大 背景三：項目 25日起勢活動及 22日示范區(qū)等事件 提升項目價值預(yù)期 價格策略： 高限報價，折扣控制 ? 基于報建取 預(yù)售證 ， 以市場比準(zhǔn)及初步客戶梳理價格確定 ? 開盤實收價需依據(jù)開盤前最終的客戶梳理確定。 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動，附加值高。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；空間使用率高。 會所配套 項目自建 9000平米會所。 區(qū)位交通 向南經(jīng)京承高速直達(dá)北京市區(qū)；向北經(jīng)京密和京加路可直達(dá)懷柔城區(qū)及雁棲湖等旅游景區(qū)，外向性較強(qiáng)。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積。 ?雙衛(wèi)設(shè)計，功能完善。設(shè)臵入戶玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。 內(nèi)部園林 北側(cè) ，社區(qū)內(nèi)規(guī)劃“電影”主題景觀園林，綠化率 30%。 主要以懷柔當(dāng)?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹? 預(yù)計 10年年底或 11年上半年開盤 —— 金橋國際 商住兩用 塔樓 在售 2 總建筑面積17173平米 二居 88平方米；三居有 1 12130平方米 以本地人為主，二次臵業(yè)居多，貸款方式為商貸，不受目前住宅政策影響 正常銷售 均價 13000元 /平米 本項目核心競爭項目鎖定 競爭項目鎖定標(biāo)準(zhǔn)： 區(qū)域類似， 物業(yè)類型接近， 推售時間相近， 目標(biāo)客群相近 競爭項目鎖定： 核心競爭對手：世嘉光織谷 分流競爭對手：頂秀美泉小鎮(zhèn) 干擾競爭對手：中建府前官邸（開盤時間不明確，并且沒有正式賣場蓄客，對本案造成影響較弱） 周邊配套不足 項目 益田 〃 奧斯卡城 世嘉光織谷 區(qū)域發(fā)展 依托中影基地，未來將建成包括影視后期制作中心在內(nèi)的九大影視制作中心，形成影視規(guī)?；a(chǎn)業(yè)集群，打造“中國好萊塢”。 懷柔區(qū)項目細(xì)分： 在售項目 11850119001195012023120501210012150122001225012300123500510152025金橋國際價格及成交變化 銷售量 成交均價 項目共 2棟樓 140套，全部在售，現(xiàn)剩余 77套 金橋國際 開發(fā)商 北京慧友房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 總占地 ㎡ 總建面 ㎡ 容積率 總戶數(shù) 104 產(chǎn)權(quán)性質(zhì) 50年商住 開盤時間 2023年 2月 在售產(chǎn)品 44套 90120㎡ 兩居、三居 成交均價 12165元 /㎡ ?金橋國際是商住定位，產(chǎn)權(quán)為 50年，幵且項目體量非常小，僅 2棟樓，目前還剩約70套房源左右，客戶以投資客為主。 賣場展示 目前處在臨售進(jìn)行蓄客， 正式賣場及樣板區(qū)預(yù)計 9月 5日投入使用。 ?但區(qū)域項目產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，對本案產(chǎn)生客群分流，區(qū)域競爭激烈。大量潛在供應(yīng)項目集中入市，競爭白熱化，但競品項目主力產(chǎn)品多為兩居、小三居產(chǎn)品， 150㎡以上大戶型產(chǎn)品存在市場空白，本項目后續(xù)大戶型產(chǎn)品可填補(bǔ)市場，形成差異化競爭，實現(xiàn)更高利潤。 成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項目資金的主要來源。 本案 2 頂秀美泉 光織谷 1 金橋國際 中建府前觀邸 3 5 3 2 1 4 5 4 區(qū)域內(nèi)同期在售項目不多，但產(chǎn)品類型相似，導(dǎo)致客戶分流 周邊競品項目表現(xiàn) page 11 目標(biāo)：項目目標(biāo)及分解 背景一：市場背景 背景二：客戶背景 page 12 背景三：客戶背景 5月 22日，項目進(jìn)入臨時售樓處 截止 8月 19日： 來電情況 —— 項目進(jìn)場后總來電 860組 來訪情況 —— 項目進(jìn)場后總來訪 547組 現(xiàn)場接待： 辦卡累計： 8月 14日，項目辦理“影人積分卡”，對外報價 10000元 /㎡ 截止 8月 19日： 累計辦卡客戶 188組 備注：此次第一輪客戶梳理時間較短，且尚未進(jìn)駐現(xiàn)場售樓處，客戶對價值感知較弱，其意向程度僅作參考。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門要會同有關(guān)部門抓緊制定房屋租賃的管理辦法，規(guī)范發(fā)展租賃市場。 ?三是采取臨時性措施限定新購房套數(shù)。 利 ：完成 3億 回款額 預(yù)計 9月底開盤，根據(jù)目前市場及客戶需求情況，2023年至少完成 310套房源銷售 （以 9500元 /㎡計算）。 新“國十條” ?商品住房價格過高、上漲過快、供應(yīng)緊張的地區(qū)，商業(yè)銀行可根據(jù)風(fēng)險狀況，暫停發(fā)放購買第三套及以上住房貸款； ?對不能提供 1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會保險繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購買住房貸款。 2023年上半年房地產(chǎn)重要政策回顧： page 7 政策導(dǎo)向 ?取證： 加強(qiáng)商品房銷售管理。 懷柔區(qū)市場表現(xiàn) 土地供應(yīng)： 整體供應(yīng)量不大，未來一年內(nèi) 潛在供應(yīng)量約 23萬㎡ page 10 項目名稱 建筑類 別 銷售狀 態(tài) 容積 率 建筑面 積 主力戶型 客戶區(qū)域特征 開盤時 間 均價 益田 〃 奧斯卡城 住宅 板樓 待售 一期住宅建筑面積86564 80100平米兩居，110130小三居、 130150平米舒適三居、180平米大三居及四居 以懷柔本地首二次臵業(yè)客戶為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人 預(yù)計 9月下旬 —— 世嘉光之谷 住宅 板樓 在售 一期住宅建筑面積約210761平方米 4 4 73平米 (1居 )、8 88 、 94平米 (2居主力 )、 10 124 、133平米 (3居 ) 以懷柔本地首二次臵業(yè)客戶為主 8月 14日 取得銷售許可證 —— 頂秀美泉 住宅 板樓 在售 總建面積約平方米 (二居 )，110120平米、 130140平米、 150160平米（三居） 本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主 二期預(yù)計 11年中下旬開盤 現(xiàn)價 12023元 /平米 中建府前官邸 住宅 板樓 待售 總建筑面積 :15500平方米 1居為 7090平方米； 2居為 100平方米；三居為 120150平方米。 辦卡客戶接受價格統(tǒng)計347130802040608010012014070008000 80009000 900010000 1000011000單位：組辦卡客戶意向樓棟統(tǒng)計3151292219221 252 1 1 201020304050601 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12A 無單位：組page 15 基于以上背景情況，本次匯報主要解決以下問題： 一、推售策略 二、價格策略 三、開盤前的客戶梳理及工作安排 四、團(tuán)購方案 五、開盤時間及方式 page 16 項目本體情況 1 2 3 4 5 6 7 8 13 10 11 9 12 銷售證件取得情況： 第一批預(yù)售證件： 4， 全部為 90110平米兩居 第二批預(yù)售證件： 9+A、 B兩棟商業(yè)樓： 90110平米兩居、 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居 第三批預(yù)售證件： 1 1 13： 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居、 160200㎡四居 兩居 普通三居 大三居 四居 合計 銷售 證 面積 90~110 120~140 140~200 160~210 第一批 1 54 0 0 0 54 2 42 0 0 0 42 3 48 0 0 0 48 4 78 0 0 0 78 小計 222 0 0 0 222 第二批 5 37 7 0 0 44 6 0 20 28 0 48 9 7 7 16 0 30 小計 44 34 44 0 122 第三批 7 0 0 0 16 16 8 0 14 34 0 48 10 0 10 30 8 48 11 0 0 40 8 48 12 0 0 48 0 48 13 0 9 15 8 32 小計 0 33 167 40 240 合計 266 67 211 40 584 page 17 定價原則： 樹立價值標(biāo)桿，確保利潤主力，轉(zhuǎn)化問題產(chǎn)品，合理制定各產(chǎn)品價格策略，避免內(nèi)部競爭，確保整體均衡銷售。 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 。 page 24 一、推售策略 二、價格策略 三、開盤前的客戶梳理及工作安排 四、團(tuán)購方案 五、開盤時間及方式 page 25 入市均價形成方法 參考項目選取 市場比較法加權(quán)平均計算 靜態(tài)比準(zhǔn)均價 客戶意向價格修正 來訪客戶問卷調(diào)查 結(jié)合市場與客戶的項目靜態(tài)均價 懷柔區(qū)項目一覽 項目名稱 建筑類 別 銷售狀 態(tài) 容積 率 建筑面 積 主力戶型 客戶區(qū)域特征 開盤時 間 均價 益田 工程進(jìn)度 目前部分樓座已經(jīng)完成地上四層的施工，預(yù)計年底前將完全封頂。 從今年 1月份開始積累客戶， 目前已經(jīng)有 2500組本地客戶的積累，同時懷柔區(qū)內(nèi)市場認(rèn)知度較極高。新政出臺后，北京客戶的銷聲匿跡以及當(dāng)時自身達(dá)到的價格，嚴(yán)重影響了其自身的銷售，從 5月份至今，只成交了 3套，銷售速度一落千丈，成交價為 9714元，遠(yuǎn)低于其市場報價。 共享懷柔區(qū)中心配套，教育、醫(yī)療、餐飲、娛樂等較為齊全。 規(guī)劃 1000平米會所。 南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高；雙衛(wèi)設(shè)計，功能完善。 兩居戶型對比：基本質(zhì)素對等，本案露臺等附送面積多 本案與世嘉光之谷 2居戶型點(diǎn)對點(diǎn)分析 光之谷 本案 本案與世嘉光之谷 3居戶型點(diǎn)對點(diǎn)分析 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動，附加值高。 依托懷柔新城東進(jìn)規(guī)劃，定位未來生態(tài)大城，區(qū)域發(fā)展周期較長。 主要依靠當(dāng)?shù)芈糜芜吘墔^(qū)邊緣自然景觀。 南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。設(shè)臵入戶玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。 樣本項目選取原則 地段類似 產(chǎn)品類似 客戶群類似 注：競爭項目中，中建府前官邸尚未開盤，根據(jù)對外報價，按 95折折算成交均價 市場靜態(tài)比準(zhǔn) page 40 參考樓盤 均價 (元 /㎡ ) 比準(zhǔn)系數(shù) 比準(zhǔn)均價 權(quán)重 權(quán)重均價 世嘉光之谷 8400 8568 45% 3856 頂秀美泉 9715 9229 35% 3230 中建府前官邸 10500 9555 20% 1911 住宅產(chǎn)品的靜態(tài)市場比準(zhǔn)均價 “參考樓盤” 基于客戶關(guān)注度及項目可比性確定。 經(jīng)過計算， 花園面積 50㎡ 以上戶型，建面加價 550元 /㎡ ；花園面積 50㎡ 以上戶型，建面加價 950元 /㎡ 花園面積 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 4249 45 45 45 45 105 90 8890 7981 6585 100 105 7097 50㎡ 以下 50㎡ 以上 花園加價試算 戶型面積 105 170 花園面積 45 90 花園面積均價 1300 1800 花園總價 58500 162023 折算戶型均價 557 953 建議建面加價 550元 /㎡ 950元 /㎡ page 57 價格表敏感性分析 ： ? 按 10200元 /㎡的表價統(tǒng)計， 100萬下的與 100萬以上的房源比例約為 3： 7， 100萬總價以內(nèi)房源僅 94套。 單價預(yù)期情況 客戶單價預(yù)期較低，僅 34%的客戶有可能接受 900010000元 /平米的單價。 單價預(yù)期情況 65%的客戶能接受 900010000元 /平米的單價，可接受 10000元 /平米以上單價的客戶僅占