【正文】 00元 /㎡區(qū)間的有 130組，約 70% page 42 靜態(tài)均價(jià)范圍 根據(jù)市場(chǎng)比較法，測(cè)算出項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)范圍為： 88009200元 /㎡ 客戶(hù)可接受的成交價(jià)格范圍約為： 900010000元 /㎡ 結(jié)合市場(chǎng)與客戶(hù)的項(xiàng)目靜態(tài)均價(jià)范圍為 —— 90009500元 /㎡ page 43 價(jià)格策略導(dǎo)出 目標(biāo)： 2023年完成 3億回款額 2023年至少完成 310套房源銷(xiāo)售 （ 2023年推售 1 9樓共 7棟樓座， 344套房源）； 背景一：集團(tuán)要求首期開(kāi)盤(pán)樓棟表面單價(jià)達(dá)到 10200元 /㎡ 背景二：受報(bào)建審批取證控制及團(tuán)購(gòu)需提前報(bào)價(jià)的影響， 開(kāi)盤(pán)折扣不宜過(guò)大 背景三：項(xiàng)目 25日起勢(shì)活動(dòng)及 22日示范區(qū)等事件 提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值預(yù)期 價(jià)格策略： 高限報(bào)價(jià)，折扣控制 ? 基于報(bào)建取 預(yù)售證 ， 以市場(chǎng)比準(zhǔn)及初步客戶(hù)梳理價(jià)格確定 ? 開(kāi)盤(pán)實(shí)收價(jià)需依據(jù)開(kāi)盤(pán)前最終的客戶(hù)梳理確定。 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動(dòng)，附加值高。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積；空間使用率高。 會(huì)所配套 項(xiàng)目自建 9000平米會(huì)所。 區(qū)位交通 向南經(jīng)京承高速直達(dá)北京市區(qū)；向北經(jīng)京密和京加路可直達(dá)懷柔城區(qū)及雁棲湖等旅游景區(qū)，外向性較強(qiáng)。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積。 ?雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，功能完善。設(shè)臵入戶(hù)玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。 內(nèi)部園林 北側(cè) ，社區(qū)內(nèi)規(guī)劃“電影”主題景觀園林，綠化率 30%。 主要以懷柔當(dāng)?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹? 預(yù)計(jì) 10年年底或 11年上半年開(kāi)盤(pán) —— 金橋國(guó)際 商住兩用 塔樓 在售 2 總建筑面積17173平米 二居 88平方米；三居有 1 12130平方米 以本地人為主，二次臵業(yè)居多，貸款方式為商貸，不受目前住宅政策影響 正常銷(xiāo)售 均價(jià) 13000元 /平米 本項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目鎖定 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目鎖定標(biāo)準(zhǔn)： 區(qū)域類(lèi)似， 物業(yè)類(lèi)型接近， 推售時(shí)間相近， 目標(biāo)客群相近 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目鎖定： 核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：世嘉光織谷 分流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：頂秀美泉小鎮(zhèn) 干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：中建府前官?。ㄩ_(kāi)盤(pán)時(shí)間不明確，并且沒(méi)有正式賣(mài)場(chǎng)蓄客，對(duì)本案造成影響較弱） 周邊配套不足 項(xiàng)目 益田 〃 奧斯卡城 世嘉光織谷 區(qū)域發(fā)展 依托中影基地，未來(lái)將建成包括影視后期制作中心在內(nèi)的九大影視制作中心，形成影視規(guī)模化產(chǎn)業(yè)集群，打造“中國(guó)好萊塢”。 懷柔區(qū)項(xiàng)目細(xì)分： 在售項(xiàng)目 11850119001195012023120501210012150122001225012300123500510152025金橋國(guó)際價(jià)格及成交變化 銷(xiāo)售量 成交均價(jià) 項(xiàng)目共 2棟樓 140套，全部在售，現(xiàn)剩余 77套 金橋國(guó)際 開(kāi)發(fā)商 北京慧友房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 總占地 ㎡ 總建面 ㎡ 容積率 總戶(hù)數(shù) 104 產(chǎn)權(quán)性質(zhì) 50年商住 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 2023年 2月 在售產(chǎn)品 44套 90120㎡ 兩居、三居 成交均價(jià) 12165元 /㎡ ?金橋國(guó)際是商住定位，產(chǎn)權(quán)為 50年，幵且項(xiàng)目體量非常小，僅 2棟樓，目前還剩約70套房源左右，客戶(hù)以投資客為主。 賣(mài)場(chǎng)展示 目前處在臨售進(jìn)行蓄客， 正式賣(mài)場(chǎng)及樣板區(qū)預(yù)計(jì) 9月 5日投入使用。 ?但區(qū)域項(xiàng)目產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，對(duì)本案產(chǎn)生客群分流，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈。大量潛在供應(yīng)項(xiàng)目集中入市，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，但競(jìng)品項(xiàng)目主力產(chǎn)品多為兩居、小三居產(chǎn)品， 150㎡以上大戶(hù)型產(chǎn)品存在市場(chǎng)空白，本項(xiàng)目后續(xù)大戶(hù)型產(chǎn)品可填補(bǔ)市場(chǎng)，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)更高利潤(rùn)。 成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶(hù)關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源。 本案 2 頂秀美泉 光織谷 1 金橋國(guó)際 中建府前觀邸 3 5 3 2 1 4 5 4 區(qū)域內(nèi)同期在售項(xiàng)目不多，但產(chǎn)品類(lèi)型相似，導(dǎo)致客戶(hù)分流 周邊競(jìng)品項(xiàng)目表現(xiàn) page 11 目標(biāo)：項(xiàng)目目標(biāo)及分解 背景一：市場(chǎng)背景 背景二：客戶(hù)背景 page 12 背景三：客戶(hù)背景 5月 22日，項(xiàng)目進(jìn)入臨時(shí)售樓處 截止 8月 19日： 來(lái)電情況 —— 項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)后總來(lái)電 860組 來(lái)訪(fǎng)情況 —— 項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)后總來(lái)訪(fǎng) 547組 現(xiàn)場(chǎng)接待： 辦卡累計(jì)： 8月 14日，項(xiàng)目辦理“影人積分卡”，對(duì)外報(bào)價(jià) 10000元 /㎡ 截止 8月 19日： 累計(jì)辦卡客戶(hù) 188組 備注：此次第一輪客戶(hù)梳理時(shí)間較短，且尚未進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)售樓處，客戶(hù)對(duì)價(jià)值感知較弱，其意向程度僅作參考。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門(mén)要會(huì)同有關(guān)部門(mén)抓緊制定房屋租賃的管理辦法，規(guī)范發(fā)展租賃市場(chǎng)。 ?三是采取臨時(shí)性措施限定新購(gòu)房套數(shù)。 利 ：完成 3億 回款額 預(yù)計(jì) 9月底開(kāi)盤(pán)，根據(jù)目前市場(chǎng)及客戶(hù)需求情況，2023年至少完成 310套房源銷(xiāo)售 （以 9500元 /㎡計(jì)算）。 新“國(guó)十條” ?商品住房?jī)r(jià)格過(guò)高、上漲過(guò)快、供應(yīng)緊張的地區(qū)，商業(yè)銀行可根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，暫停發(fā)放購(gòu)買(mǎi)第三套及以上住房貸款； ?對(duì)不能提供 1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購(gòu)買(mǎi)住房貸款。 2023年上半年房地產(chǎn)重要政策回顧： page 7 政策導(dǎo)向 ?取證： 加強(qiáng)商品房銷(xiāo)售管理。 懷柔區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn) 土地供應(yīng)： 整體供應(yīng)量不大，未來(lái)一年內(nèi) 潛在供應(yīng)量約 23萬(wàn)㎡ page 10 項(xiàng)目名稱(chēng) 建筑類(lèi) 別 銷(xiāo)售狀 態(tài) 容積 率 建筑面 積 主力戶(hù)型 客戶(hù)區(qū)域特征 開(kāi)盤(pán)時(shí) 間 均價(jià) 益田 〃 奧斯卡城 住宅 板樓 待售 一期住宅建筑面積86564 80100平米兩居，110130小三居、 130150平米舒適三居、180平米大三居及四居 以懷柔本地首二次臵業(yè)客戶(hù)為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人 預(yù)計(jì) 9月下旬 —— 世嘉光之谷 住宅 板樓 在售 一期住宅建筑面積約210761平方米 4 4 73平米 (1居 )、8 88 、 94平米 (2居主力 )、 10 124 、133平米 (3居 ) 以懷柔本地首二次臵業(yè)客戶(hù)為主 8月 14日 取得銷(xiāo)售許可證 —— 頂秀美泉 住宅 板樓 在售 總建面積約平方米 (二居 )，110120平米、 130140平米、 150160平米（三居） 本地與北京市區(qū)客戶(hù)各占一半，本地客戶(hù)以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶(hù)為主 二期預(yù)計(jì) 11年中下旬開(kāi)盤(pán) 現(xiàn)價(jià) 12023元 /平米 中建府前官邸 住宅 板樓 待售 總建筑面積 :15500平方米 1居為 7090平方米； 2居為 100平方米；三居為 120150平方米。 辦卡客戶(hù)接受價(jià)格統(tǒng)計(jì)347130802040608010012014070008000 80009000 900010000 1000011000單位：組辦卡客戶(hù)意向樓棟統(tǒng)計(jì)3151292219221 252 1 1 201020304050601 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12A 無(wú)單位：組page 15 基于以上背景情況，本次匯報(bào)主要解決以下問(wèn)題： 一、推售策略 二、價(jià)格策略 三、開(kāi)盤(pán)前的客戶(hù)梳理及工作安排 四、團(tuán)購(gòu)方案 五、開(kāi)盤(pán)時(shí)間及方式 page 16 項(xiàng)目本體情況 1 2 3 4 5 6 7 8 13 10 11 9 12 銷(xiāo)售證件取得情況： 第一批預(yù)售證件： 4， 全部為 90110平米兩居 第二批預(yù)售證件： 9+A、 B兩棟商業(yè)樓： 90110平米兩居、 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居 第三批預(yù)售證件： 1 1 13： 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居、 160200㎡四居 兩居 普通三居 大三居 四居 合計(jì) 銷(xiāo)售 證 面積 90~110 120~140 140~200 160~210 第一批 1 54 0 0 0 54 2 42 0 0 0 42 3 48 0 0 0 48 4 78 0 0 0 78 小計(jì) 222 0 0 0 222 第二批 5 37 7 0 0 44 6 0 20 28 0 48 9 7 7 16 0 30 小計(jì) 44 34 44 0 122 第三批 7 0 0 0 16 16 8 0 14 34 0 48 10 0 10 30 8 48 11 0 0 40 8 48 12 0 0 48 0 48 13 0 9 15 8 32 小計(jì) 0 33 167 40 240 合計(jì) 266 67 211 40 584 page 17 定價(jià)原則： 樹(shù)立價(jià)值標(biāo)桿，確保利潤(rùn)主力，轉(zhuǎn)化問(wèn)題產(chǎn)品，合理制定各產(chǎn)品價(jià)格策略，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，確保整體均衡銷(xiāo)售。 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 問(wèn)題產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 。 page 24 一、推售策略 二、價(jià)格策略 三、開(kāi)盤(pán)前的客戶(hù)梳理及工作安排 四、團(tuán)購(gòu)方案 五、開(kāi)盤(pán)時(shí)間及方式 page 25 入市均價(jià)形成方法 參考項(xiàng)目選取 市場(chǎng)比較法加權(quán)平均計(jì)算 靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià) 客戶(hù)意向價(jià)格修正 來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查 結(jié)合市場(chǎng)與客戶(hù)的項(xiàng)目靜態(tài)均價(jià) 懷柔區(qū)項(xiàng)目一覽 項(xiàng)目名稱(chēng) 建筑類(lèi) 別 銷(xiāo)售狀 態(tài) 容積 率 建筑面 積 主力戶(hù)型 客戶(hù)區(qū)域特征 開(kāi)盤(pán)時(shí) 間 均價(jià) 益田 工程進(jìn)度 目前部分樓座已經(jīng)完成地上四層的施工，預(yù)計(jì)年底前將完全封頂。 從今年 1月份開(kāi)始積累客戶(hù)， 目前已經(jīng)有 2500組本地客戶(hù)的積累，同時(shí)懷柔區(qū)內(nèi)市場(chǎng)認(rèn)知度較極高。新政出臺(tái)后，北京客戶(hù)的銷(xiāo)聲匿跡以及當(dāng)時(shí)自身達(dá)到的價(jià)格，嚴(yán)重影響了其自身的銷(xiāo)售，從 5月份至今，只成交了 3套，銷(xiāo)售速度一落千丈，成交價(jià)為 9714元，遠(yuǎn)低于其市場(chǎng)報(bào)價(jià)。 共享懷柔區(qū)中心配套，教育、醫(yī)療、餐飲、娛樂(lè)等較為齊全。 規(guī)劃 1000平米會(huì)所。 南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高；雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，功能完善。 兩居戶(hù)型對(duì)比：基本質(zhì)素對(duì)等，本案露臺(tái)等附送面積多 本案與世嘉光之谷 2居戶(hù)型點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 光之谷 本案 本案與世嘉光之谷 3居戶(hù)型點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動(dòng)，附加值高。 依托懷柔新城東進(jìn)規(guī)劃，定位未來(lái)生態(tài)大城，區(qū)域發(fā)展周期較長(zhǎng)。 主要依靠當(dāng)?shù)芈糜芜吘墔^(qū)邊緣自然景觀。 南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。設(shè)臵入戶(hù)玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。 樣本項(xiàng)目選取原則 地段類(lèi)似 產(chǎn)品類(lèi)似 客戶(hù)群類(lèi)似 注：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中，中建府前官邸尚未開(kāi)盤(pán)，根據(jù)對(duì)外報(bào)價(jià)，按 95折折算成交均價(jià) 市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn) page 40 參考樓盤(pán) 均價(jià) (元 /㎡ ) 比準(zhǔn)系數(shù) 比準(zhǔn)均價(jià) 權(quán)重 權(quán)重均價(jià) 世嘉光之谷 8400 8568 45% 3856 頂秀美泉 9715 9229 35% 3230 中建府前官邸 10500 9555 20% 1911 住宅產(chǎn)品的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià) “參考樓盤(pán)” 基于客戶(hù)關(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定。 經(jīng)過(guò)計(jì)算， 花園面積 50㎡ 以上戶(hù)型，建面加價(jià) 550元 /㎡ ；花園面積 50㎡ 以上戶(hù)型，建面加價(jià) 950元 /㎡ 花園面積 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 4249 45 45 45 45 105 90 8890 7981 6585 100 105 7097 50㎡ 以下 50㎡ 以上 花園加價(jià)試算 戶(hù)型面積 105 170 花園面積 45 90 花園面積均價(jià) 1300 1800 花園總價(jià) 58500 162023 折算戶(hù)型均價(jià) 557 953 建議建面加價(jià) 550元 /㎡ 950元 /㎡ page 57 價(jià)格表敏感性分析 ： ? 按 10200元 /㎡的表價(jià)統(tǒng)計(jì)， 100萬(wàn)下的與 100萬(wàn)以上的房源比例約為 3： 7， 100萬(wàn)總價(jià)以?xún)?nèi)房源僅 94套。 單價(jià)預(yù)期情況 客戶(hù)單價(jià)預(yù)期較低，僅 34%的客戶(hù)有可能接受 900010000元 /平米的單價(jià)。 單價(jià)預(yù)期情況 65%的客戶(hù)能接受 900010000元 /平米的單價(jià)，可接受 10000元 /平米以上單價(jià)的客戶(hù)僅占