【正文】 采光、噪音、樓座位臵 等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計(jì)算各樓棟平面之間價(jià)差； 5（ 1～ 8層） 三單元 二單元 一單元 影響因素 02 01 02 01 02 01 景觀 7 7 7 6 視野 7 7 7 7 6 6 采光 6 噪音 4 樓座位臵 5 5 5 5 加權(quán)平均 平面差基數(shù) 平面差 底商 出入口 主干道 5樓平面差 page 52 各樓座平面打分策略： 通過對(duì)各樓座各單元間的 景觀、視野、采光、噪音、樓座位臵 等因素的綜合考量及比較打分，加權(quán)計(jì)算各樓棟平面之間價(jià)差； 6（ 1～ 8層） 9（ 1～ 8層） 三單元 二單元 一單元 二單元 一單元 影響因素 02 01 02 01 02 01 02 01 02 01 景觀 8 8 6 7 7 視野 8 8 7 采光 7 7 7 7 7 7 噪音 5 5 3 4 樓座位臵 6 6 4 5 5 加權(quán)平均 平面差基數(shù) 平面差 中央園林 中央園林 車行入口 主干道 底商 9樓平面差 page 53 層差 100元 3層 4層 1層 頂秀美泉 100元 100元 2層 層差：參考周邊競(jìng)品項(xiàng)目，綜合考慮不同樓層間的 景觀、視野差異 ，建議本項(xiàng)目層差為 100元 1層 2層 3層 4層 5層 10層 11層 12層 13層 6層 50元 100元 中建府前官邸 1層 2層 3層 4層 5層 6層 7層 8層 100元 視野逐步開闊 考慮頂層不利因素，倒層差，與 6層加價(jià)幅度相同 本項(xiàng)目 高層產(chǎn)品 多層產(chǎn)品 多層產(chǎn)品 內(nèi)部園林景觀 page 54 page 55 page 56 價(jià)格表生成 —— 特殊調(diào)差 最終生成價(jià)格表： *此價(jià)格表僅為初步估算，最終價(jià)格將在展示區(qū)開放后，根據(jù)市場(chǎng)變化及關(guān)鍵動(dòng)作落地后的客戶摸排情況，最終向集團(tuán)匯報(bào)并確認(rèn)。 ?高限報(bào)價(jià)：以 10200元 /㎡形成價(jià)格表 ， 一房一價(jià) ， 滿足團(tuán)購(gòu)報(bào)價(jià)以及提前提交建委取得預(yù)售證 ?折扣控制：以開盤前精準(zhǔn)客戶數(shù)量為準(zhǔn) ， 最終通過開盤折扣控制 ， 確定實(shí)收價(jià)格 ， 實(shí)現(xiàn)開盤 200套目標(biāo) 。 靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)導(dǎo)出 根據(jù)市場(chǎng)比較法，測(cè)算出項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)范圍為： 88009200元 /平米 page 41 目前已辦卡客戶可接受的成交價(jià)格范圍約為 900010000元 /㎡ 。 樣本項(xiàng)目選取原則 地段類似 產(chǎn)品類似 客戶群類似 注：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中，中建府前官邸尚未開盤，根據(jù)對(duì)外報(bào)價(jià)，按 95折折算成交均價(jià) 市場(chǎng)靜態(tài)比準(zhǔn) page 40 參考樓盤 均價(jià) (元 /㎡ ) 比準(zhǔn)系數(shù) 比準(zhǔn)均價(jià) 權(quán)重 權(quán)重均價(jià) 世嘉光之谷 8400 8568 45% 3856 頂秀美泉 9715 9229 35% 3230 中建府前官邸 10500 9555 20% 1911 住宅產(chǎn)品的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià) “參考樓盤” 基于客戶關(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定。 三居戶型對(duì)比：本案三居面積浪費(fèi)少，同時(shí)贈(zèng)送面積更大。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積。 本案與頂秀美泉 2居戶型點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 本案 頂秀美泉 本案與頂秀美泉 3居戶型點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 ?戶型方正，南北通透， ?空間靈動(dòng)，格局合理， ?雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，功能完善。設(shè)臵入戶玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積。 戶型方正，南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高；雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，功能完善。 3居戶型對(duì)比 南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。 南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積；禮儀空間完整。 無 商業(yè)配套 項(xiàng)目自身具備綜合商業(yè)體，包括酒店、公寓、 SOHO、商業(yè)街等，自成一體支撐區(qū)域需求。 項(xiàng)目自身配備幼兒園。 主要依靠當(dāng)?shù)芈糜芜吘墔^(qū)邊緣自然景觀。 內(nèi)部園林已經(jīng)成型，成熟景觀，綠化率 30%。 位于雁棲河畔，緊鄰京加路，北可通達(dá)旅游區(qū)，那可直抵懷柔區(qū)和北京市區(qū)。 周邊無商業(yè)配套，并無商業(yè)規(guī)劃，自身帶部分少量商業(yè)配套，但難以形成規(guī)模。 依托懷柔新城東進(jìn)規(guī)劃，定位未來生態(tài)大城，區(qū)域發(fā)展周期較長(zhǎng)。 三居戶型對(duì)比：本案戶型格局更加方正，且贈(zèng)送面積多。 ?私密性好，入口可設(shè)臵玄關(guān)，保證主人私密性。 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動(dòng)，附加值高。 兩居戶型對(duì)比：基本質(zhì)素對(duì)等，本案露臺(tái)等附送面積多 本案與世嘉光之谷 2居戶型點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 光之谷 本案 本案與世嘉光之谷 3居戶型點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動(dòng)，附加值高。 ?禮儀空間完整。 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動(dòng)，附加值高。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積。 南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高；雙衛(wèi)設(shè)計(jì)，功能完善。 3居戶型對(duì)比 南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。 南北通透，格局合理；空間靈動(dòng)，附加值高。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、凸窗，同時(shí)大部分為贈(zèng)送面積；禮儀空間完整。 規(guī)劃 1000平米會(huì)所。 依托懷柔濱河新城森林公園，外部壞境優(yōu)美。 意式托斯卡納田園風(fēng)格園林，綠化率30%。 自帶 20230平米商業(yè)配套。 共享懷柔區(qū)中心配套，教育、醫(yī)療、餐飲、娛樂等較為齊全。 地理位臵偏僻，距京加路約 15分鐘車程。 主打懷柔新城東擴(kuò)，靠懷柔區(qū)域整體發(fā)展帶動(dòng)，但未來前景不明確。 項(xiàng)目名稱 建筑類別 銷售狀態(tài) 容積率 建筑面積 主力戶型 客戶區(qū)域特征 開盤時(shí)間 均價(jià) 益田 〃 奧斯卡城 住宅 板樓 待售 一期住宅建筑面積 86564 80100平米兩居， 110130小三居、130150平米舒適三居、 180平米大三居及四居 以懷柔本地首二次臵業(yè)客戶為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人 9月 18日 —— 世嘉光織谷 住宅 板樓 待售 一期住宅建筑面積約210761平方米 4 4 73平米 (1居 )、 8 88 、 94平米 (2居主力 )、 10 124 、 133平米 (3居 ) 以懷柔本地首二次臵業(yè)客戶為主 預(yù)計(jì) 7月下旬 —— 頂秀美泉 住宅 板樓 在售 總建面積約米 (二居 )， 110120平米、130140平米、 150160平米（三居） 本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主 二期預(yù)計(jì) 11年中下旬開盤 現(xiàn)價(jià) 12023元 /平米 中建府前官邸 住宅 板樓 待售 總建筑面積 :15500平方米 1居為 7090平方米； 2居為 100平方米；三居為 120150平方米。新政出臺(tái)后，北京客戶的銷聲匿跡以及當(dāng)時(shí)自身達(dá)到的價(jià)格，嚴(yán)重影響了其自身的銷售，從 5月份至今，只成交了 3套，銷售速度一落千丈，成交價(jià)為 9714元，遠(yuǎn)低于其市場(chǎng)報(bào)價(jià)。 懷柔區(qū)項(xiàng)目細(xì)分： 在售項(xiàng)目 02023400060008000100001202314000020406080100120140160頂秀美泉小鎮(zhèn)價(jià)格及成交變化 銷售量 成交均價(jià) 在售一期，目前剩余 50套，主要為三居 待售 2期，開盤時(shí)間未定，現(xiàn)已動(dòng)工。 ?目前金橋已經(jīng)基本停止銷售，開發(fā)商丌急于出手，在等待市場(chǎng)轉(zhuǎn)好。 市場(chǎng)報(bào)價(jià) 目前沒有明確市場(chǎng)報(bào)價(jià) 目前沒有明確市場(chǎng)報(bào)價(jià) 目前沒有公開市場(chǎng)報(bào)價(jià)，其銷售試探性報(bào)價(jià)為8000~9000元 /平米 光之谷工地現(xiàn)場(chǎng) 中建府由于開盤時(shí)間比較靠后，因此目前對(duì)本案丌會(huì)造成太大影響； 光之谷目前已經(jīng)取得銷售許可證，將是本案最主要的競(jìng)品項(xiàng)目。 從今年 1月份開始積累客戶， 目前已經(jīng)有 2500組本地客戶的積累，同時(shí)懷柔區(qū)內(nèi)市場(chǎng)認(rèn)知度較極高。 由于蓄客期較長(zhǎng)，同時(shí)地處懷柔中心， 其目前蓄客量已超過 2023組，懷柔本地內(nèi)客戶認(rèn)知度極高。 正式賣場(chǎng)主體形象及外立面已經(jīng)完工，目前由于回遷戶問題，遲遲未能開放賣場(chǎng)。 大部分樓座已經(jīng)封頂。 工程進(jìn)度 目前部分樓座已經(jīng)完成地上四層的施工，預(yù)計(jì)年底前將完全封頂。 該項(xiàng)目共 13棟樓座同屬一批銷售證件，因此開盤將 13棟樓座同開；產(chǎn)品以 70~100平米兩居為主，少量 120~150三居產(chǎn)品。 本案 2 頂秀美泉 光織谷 1 金橋國(guó)際 中建府前觀邸 3 5 3 2 1 4 5 4 懷柔區(qū)項(xiàng)目細(xì)分： 待售項(xiàng)目 中建府售樓處 光之谷售樓處 益田 〃 奧斯卡城 中建府前官邸 世嘉光之谷 開盤時(shí)間 預(yù)計(jì) 9月 16日 原定計(jì)劃 7月開盤，但由于目前該項(xiàng)目回遷房客戶問題遲遲未解決，因此直接影響其開盤時(shí)間，預(yù)計(jì)要到 10年年底才會(huì)考慮開盤。 主要以懷柔當(dāng)?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹? 預(yù)計(jì) 10年年底或 11年上半年開盤 —— 金橋國(guó)際 商住兩用 塔樓 在售 2 總建筑面積17173平米 二居 88平方米；三居有 1 12 130平方米 以本地人為主，二次置業(yè)居多，貸款方式為商貸，丌受目前住宅政策影響 正常銷售 均價(jià)13000元 /平米 ?受新政影響，區(qū)域待售項(xiàng)目多采取延期開盤，今年內(nèi)僅有世嘉光之谷入市。 page 24 一、推售策略 二、價(jià)格策略 三、開盤前的客戶梳理及工作安排 四、團(tuán)購(gòu)方案 五、開盤時(shí)間及方式 page 25 入市均價(jià)形成方法 參考項(xiàng)目選取 市場(chǎng)比較法加權(quán)平均計(jì)算 靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià) 客戶意向價(jià)格修正 來訪客戶問卷調(diào)查 結(jié)合市場(chǎng)與客戶的項(xiàng)目靜態(tài)均價(jià) 懷柔區(qū)項(xiàng)目一覽 項(xiàng)目名稱 建筑類 別 銷售狀 態(tài) 容積 率 建筑面 積 主力戶型 客戶區(qū)域特征 開盤時(shí) 間 均價(jià) 益田 page 20 客戶情況 截止 8月 19日，項(xiàng)目 累計(jì)辦卡 188組 客戶意向產(chǎn)品類型 客戶意向戶型面積 從目前第一輪梳理的辦卡客戶購(gòu)買意向來看，兩居需求量較大，占到 81%，三居需求量相對(duì)較小，僅占到 19%。 世嘉光織谷 頂秀美泉小鎮(zhèn) 中建府前觀邸 金橋國(guó)際公寓 尾盤：約 40套，全為 90120㎡ 兩居和三居 尾盤：約 50套，全部為 130160㎡ 三居 共 ㎡， 70200㎡， 以一居和兩居為主 。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱的情況下，搶奪有限客戶量顯得尤為重要，本項(xiàng)目需要通過主流產(chǎn)品搶時(shí)間、搶市場(chǎng)份額，保證銷售目標(biāo)的完成！ ? 2023年搶空間。 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。客戶需求量較高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值?？蛻粜枨罅扛?、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。 辦卡客戶接受價(jià)格統(tǒng)計(jì)347130802040608010012014070008000 80009000 900010000 1000011000單位：組辦卡客戶意向樓棟統(tǒng)計(jì)3151292219221 252 1 1 201020304050601 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12A 無單位：組page 15 基于以上背景情況，本次匯報(bào)主要解決以下問題： 一、推售策略 二、價(jià)格策略 三、開盤前的客戶梳理及工作安排 四、團(tuán)購(gòu)方案 五、開盤時(shí)間及方式 page 16 項(xiàng)目本體情況 1 2 3 4 5 6 7 8 13 10 11 9 12 銷售證件取得情況： 第一批預(yù)售證件： 4， 全部為 90110平米兩居 第二批預(yù)售證件： 9+A、 B兩棟商業(yè)樓： 90110平米兩居、