【正文】 16 16 8 0 14 34 0 48 10 0 10 30 8 48 11 0 0 40 8 48 12 0 0 48 0 48 13 0 9 15 8 32 小計 0 33 167 40 240 合計 266 67 211 40 584 page 17 定價原則： 樹立價值標桿，確保利潤主力，轉(zhuǎn)化問題產(chǎn)品，合理制定各產(chǎn)品價格策略，避免內(nèi)部競爭，確保整體均衡銷售。 具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項目標桿價值?？蛻粜枨罅扛摺⒖蓪崿F(xiàn)高市場價值。 成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項目資金的主要來源。客戶需求量較高、可實現(xiàn)較高價值。 需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實現(xiàn)較高市場價值。 產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實現(xiàn)價值較低。 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 。 高 市場 增長率 高 明星 現(xiàn)金牛 問題 瘦狗 相對市場份額 波士頓矩陣 形象標竿單位 利潤主力 引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化 盡早出貨 波士頓矩陣 page 18 各樓座價值分類及排序 價值排序： 中央豪宅產(chǎn)品 中心及北側(cè)景觀產(chǎn)品 邊緣位臵樓座 各樓棟價值分類 —— 標桿產(chǎn)品： 11 明星產(chǎn)品： 1 13 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 : 9 兩居 普通三居 大三居 四居 合計 銷售 證 面積 90~110 120~140 140~200 160~210 第一批 1 54 0 0 0 54 2 42 0 0 0 42 3 48 0 0 0 48 4 78 0 0 0 78 小計 222 0 0 0 222 第二批 5 37 7 0 0 44 6 0 20 28 0 48 9 7 7 16 0 30 小計 44 34 44 0 122 第三批 7 0 0 0 16 16 8 0 14 34 0 48 10 0 10 30 8 48 11 0 0 40 8 48 12 0 0 48 0 48 13 0 9 15 8 32 小計 0 33 167 40 240 合計 266 67 211 40 584 整盤樓棟價值排序： 711121012A86952314 page 19 市場情況 啟示： ? 2023年搶客戶。市場競爭較弱的情況下，搶奪有限客戶量顯得尤為重要，本項目需要通過主流產(chǎn)品搶時間、搶市場份額，保證銷售目標的完成！ ? 2023年搶空間。大量潛在供應(yīng)項目集中入市，競爭白熱化，但競品項目主力產(chǎn)品多為兩居、小三居產(chǎn)品， 150㎡以上大戶型產(chǎn)品存在市場空白，本項目后續(xù)大戶型產(chǎn)品可填補市場，形成差異化競爭，實現(xiàn)更高利潤。 世嘉光織谷 頂秀美泉小鎮(zhèn) 中建府前觀邸 金橋國際公寓 尾盤：約 40套，全為 90120㎡ 兩居和三居 尾盤：約 50套，全部為 130160㎡ 三居 共 ㎡， 70200㎡， 以一居和兩居為主 。 共 ㎡首推 5364㎡ 精裝 LOFT和 3260㎡ 平層 共 11萬㎡，以 120㎡以下兩居、小三居 為主 本案 2023年 2023年 9月 約 700套， 25%一居， 65%兩居 /小三居 共 ㎡， 77%兩居 共 ㎡， 86%以上為 140㎡ 以上大戶型 產(chǎn)品 本年度下半年區(qū)域 市場競爭略顯平和 ，市場上的三居產(chǎn)品庫存 1萬㎡左右，預(yù)計到年底可消化完畢；當前市場兩居產(chǎn)品需求度高 ，如世嘉 〃 光織谷在 8月底推出一期的一居和兩居產(chǎn)品，將俘獲大量市場客戶； 2023年開始，預(yù)計 市場放量激增 ，產(chǎn)品集中在 120㎡以下 ， 140㎡以上 大戶型產(chǎn)品缺失 。 page 20 客戶情況 截止 8月 19日，項目 累計辦卡 188組 客戶意向產(chǎn)品類型 客戶意向戶型面積 從目前第一輪梳理的辦卡客戶購買意向來看，兩居需求量較大，占到 81%，三居需求量相對較小，僅占到 19%。 辦卡客戶意向戶型統(tǒng)計153, 81%34, 18%1, 1%兩居 三居 四居辦卡客戶意向面積統(tǒng)計154, 81%0, 0%16, 9%18, 10%91100 101110 111140 141180page 21 小結(jié)： 本體： 銷售證件取得情況： 第一批預(yù)售證件： 4，全部為 90110平米兩居 第二批預(yù)售證件： 9+A、 B兩棟商業(yè)樓： 90110平米兩居、 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居 第三批預(yù)售證件： 1 1 13： 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居、 160200㎡四居 市場： 2023年受政策影響，市場客戶量有限，需要通過主流產(chǎn)品搶時間、搶市場份額，保證銷售目標的完成！ 2023年大量潛在供應(yīng)項目集中入市，但多以兩居及小三居為主， 150㎡以上戶型存在市場空白，給本項目留有機會 客戶： 從目前第一輪梳理的辦卡客戶購買意向來看，兩居、小三居需求量較大，大三居需求量相對較小 page 22 小結(jié)：整體推售策略 市場及客戶分析啟示： 首批推售的現(xiàn)金流產(chǎn)品的 快速引爆是 2023年銷售目標完成的 重中之重 ！??！ 時間 策略 目的 推售樓座 2023年 金牛產(chǎn)品撬市場 搶時間 搶份額 主推市場主流需求的兩居、小三居產(chǎn)品，搶占市場份額，保證 3億目標完成 銷售證一、二： 9 2023年 明星產(chǎn)品立標桿 搶空間 過項目一期熱銷的口碑積累、項目園林實景展示、宣傳推廣調(diào)性提升等手段，突出大三居、四居產(chǎn)品價值，實現(xiàn)更高利潤 銷售證三： 11 12A 基于市場環(huán)境和 2023年銷售目標，本項目整體推售策略 ?2023年，金牛產(chǎn)品撬動市場搶時間、搶份額，保證速度及安全性 ?2023年，明星產(chǎn)品樹立標桿，填補市場空白，逐步實現(xiàn)利潤 page 23 2023年推售節(jié)奏 2023年銷售計劃 9月 10月 11月 12月 全年 認購套數(shù) 250 50 20 10 330 簽約套數(shù) 200 50 40 20 310 簽約率 58% 73% 84% 90% 90% 簽約目標（億元） 回款目標（億元） 推售樓座 9樓 推售套數(shù) 344套 貨值 約 考慮團購及市場客戶積累量，建議在 9月項目開盤時，推售第一、第二批銷售證下 1 9樓共 7棟， 344套房源。 page 24 一、推售策略 二、價格策略 三、開盤前的客戶梳理及工作安排 四、團購方案 五、開盤時間及方式 page 25 入市均價形成方法 參考項目選取 市場比較法加權(quán)平均計算 靜態(tài)比準均價 客戶意向價格修正 來訪客戶問卷調(diào)查 結(jié)合市場與客戶的項目靜態(tài)均價 懷柔區(qū)項目一覽 項目名稱 建筑類 別 銷售狀 態(tài) 容積 率 建筑面 積 主力戶型 客戶區(qū)域特征 開盤時 間 均價 益田 奧斯卡城 住宅 板樓 待售 一期住宅建筑面積86564 80100平米兩居，110130小三居、130150平米舒適三居、 180平米大三居及四居 以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人 預(yù)計 9月下旬 —— 世嘉光之谷 住宅 板樓 在售 一期住宅建筑面積約210761平方米 4 4 73平米 (1居 )、8 88 、 94平米 (2居主力 )、 10 124 、133平米 (3居 ) 以懷柔本地首二次置業(yè)客戶為主 8月 14日 取得銷售許可證 —— 頂秀美泉 住宅 板樓 在售 總建面積約平方米 (二居 )，110120平米、 130140平米、 150160平米（三居） 本地不北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主 二期預(yù)計 11年中下旬開盤 現(xiàn)價 12023元 /平米 中建府前官邸 住宅 板樓 待售 總建筑面積 :15500平方米 1居為 7090平方米；2居為 100平方米；三居為 120150平方米。 主要以懷柔當?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹? 預(yù)計 10年年底或 11年上半年開盤 —— 金橋國際 商住兩用 塔樓 在售 2 總建筑面積17173平米 二居 88平方米；三居有 1 12 130平方米 以本地人為主，二次置業(yè)居多，貸款方式為商貸，丌受目前住宅政策影響 正常銷售 均價13000元 /平米 ?受新政影響，區(qū)域待售項目多采取延期開盤，今年內(nèi)僅有世嘉光之谷入市。 ?但區(qū)域項目產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，對本案產(chǎn)生客群分流，區(qū)域競爭激烈。 本案 2 頂秀美泉 光織谷 1 金橋國際 中建府前觀邸 3 5 3 2 1 4 5 4 懷柔區(qū)項目細分： 待售項目 中建府售樓處 光之谷售樓處 益田 〃 奧斯卡城 中建府前官邸 世嘉光之谷 開盤時間 預(yù)計 9月 16日 原定計劃 7月開盤，但由于目前該項目回遷房客戶問題遲遲未解決，因此直接影響其開盤時間，預(yù)計要到 10年年底才會考慮開盤。 8月 14日 取得銷售許可證 開盤推貨 首期預(yù)計推出兩居為主產(chǎn)品及部分小三居產(chǎn)品；具體推出產(chǎn)品將根據(jù)開盤前客戶排查結(jié)果而定。 該項目共 13棟樓座同屬一批銷售證件，因此開盤將 13棟樓座同開；產(chǎn)品以 70~100平米兩居為主，少量 120~150三居產(chǎn)品。 共 6棟住宅樓，供應(yīng)量為 236套；其中 90平米兩居和 130~150平米三居各占 40%，此外有少量160~180平米四居及 50平米一居戶型。 工程進度 目前部分樓座已經(jīng)完成地上四層的施工，預(yù)計年底前將完全封頂。 已經(jīng)開工，目前剛出地面 1~2層，售樓處已經(jīng)完工。 大部分樓座已經(jīng)封頂。 賣場展示 目前處在臨售進行蓄客， 正式賣場及樣板區(qū)預(yù)計 9月 5日投入使用。 正式賣場主體形象及外立面已經(jīng)完工，目前由于回遷戶問題，遲遲未能開放賣場。 已經(jīng)進駐正式賣場，具備開盤條件 客戶積累 目前客戶積累量 不足 250組 ，缺乏懷柔本地客戶認知度。 由于蓄客期較長，同時地處懷柔中心， 其目前蓄客量已超過 2023組，懷柔本地內(nèi)客戶認知度極高?？蛻羧繛閼讶岜镜乜蛻?。 從今年 1月份開始積累客戶， 目前已經(jīng)有 2500組本地客戶的積累，同時懷柔區(qū)內(nèi)市場認知度較極高?？蛻羧繛閼讶岜镜乜蛻?。 市場報價 目前沒有明確市場報價 目前沒有明確市場報價 目前沒有公開市場報價，其銷售試探性報價為8000~9000元 /平米 光之谷工地現(xiàn)場 中建府由于開盤時間比較靠后，因此目前對本案丌會造成太大影響； 光之谷目前已經(jīng)取得銷售許可證，將是本案最主要的競品項目。 懷柔區(qū)項目細分： 在售項目 11850119001195012023120501210012150122001225012300123500510152025金橋國際價格及成交變化 銷售量 成交均價 項目共 2棟樓 140套，全部在售，現(xiàn)剩余 77套 金橋國際 開發(fā)商 北京慧友房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 總占地 ㎡ 總建面 ㎡ 容積率 總戶數(shù) 104 產(chǎn)權(quán)性質(zhì) 50年商住 開盤時間 2023年 2月 在售產(chǎn)品 44套 90120㎡ 兩居、三居 成交均價 12165元 /㎡ ?金橋國際是商住定位，產(chǎn)權(quán)為 50年，幵且項目體量非常小，僅 2棟樓，目前還剩約70套房源左右，客戶以投資客為主。 ?目前金橋已經(jīng)基本停止銷售，開發(fā)商丌急于出手，在等待市場轉(zhuǎn)好。因此 金橋國際對本案基本不構(gòu)成影響。 懷柔區(qū)項目細分： 在售項目 02023400060008000100001202314000020406080100120140160頂秀美泉小鎮(zhèn)價格及成交變化 銷售量 成交均價 在售一期，目前剩余 50套，主要為三居 待售 2期，開