【正文】 意向戶型統(tǒng)計153, 81%34, 18%1, 1%兩居 三居 四居辦卡客戶意向面積統(tǒng)計154, 81%0, 0%16, 9%18, 10%91100 101110 111140 141180page 21 小結(jié)： 本體： 銷售證件取得情況： 第一批預售證件： 4，全部為 90110平米兩居 第二批預售證件： 9+A、 B兩棟商業(yè)樓： 90110平米兩居、 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居 第三批預售證件： 1 1 13： 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居、 160200㎡四居 市場： 2023年受政策影響，市場客戶量有限，需要通過主流產(chǎn)品搶時間、搶市場份額，保證銷售目標的完成！ 2023年大量潛在供應(yīng)項目集中入市，但多以兩居及小三居為主， 150㎡以上戶型存在市場空白，給本項目留有機會 客戶： 從目前第一輪梳理的辦卡客戶購買意向來看，兩居、小三居需求量較大，大三居需求量相對較小 page 22 小結(jié)：整體推售策略 市場及客戶分析啟示： 首批推售的現(xiàn)金流產(chǎn)品的 快速引爆是 2023年銷售目標完成的 重中之重 ?。?！ 時間 策略 目的 推售樓座 2023年 金牛產(chǎn)品撬市場 搶時間 搶份額 主推市場主流需求的兩居、小三居產(chǎn)品，搶占市場份額，保證 3億目標完成 銷售證一、二： 9 2023年 明星產(chǎn)品立標桿 搶空間 過項目一期熱銷的口碑積累、項目園林實景展示、宣傳推廣調(diào)性提升等手段，突出大三居、四居產(chǎn)品價值，實現(xiàn)更高利潤 銷售證三： 11 12A 基于市場環(huán)境和 2023年銷售目標，本項目整體推售策略 ?2023年，金牛產(chǎn)品撬動市場搶時間、搶份額，保證速度及安全性 ?2023年，明星產(chǎn)品樹立標桿，填補市場空白，逐步實現(xiàn)利潤 page 23 2023年推售節(jié)奏 2023年銷售計劃 9月 10月 11月 12月 全年 認購套數(shù) 250 50 20 10 330 簽約套數(shù) 200 50 40 20 310 簽約率 58% 73% 84% 90% 90% 簽約目標（億元） 回款目標（億元） 推售樓座 9樓 推售套數(shù) 344套 貨值 約 考慮團購及市場客戶積累量，建議在 9月項目開盤時，推售第一、第二批銷售證下 1 9樓共 7棟， 344套房源。大量潛在供應(yīng)項目集中入市，競爭白熱化，但競品項目主力產(chǎn)品多為兩居、小三居產(chǎn)品， 150㎡以上大戶型產(chǎn)品存在市場空白，本項目后續(xù)大戶型產(chǎn)品可填補市場，形成差異化競爭，實現(xiàn)更高利潤。 產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實現(xiàn)價值較低。 成熟市場中的領(lǐng)導者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項目資金的主要來源。 意向樓棟 ?從目前辦卡客戶統(tǒng)計看， 16樓意向較多 ，其中 2意向數(shù)量最多； 712A意向客戶寥寥無幾。 本案 2 頂秀美泉 光織谷 1 金橋國際 中建府前觀邸 3 5 3 2 1 4 5 4 區(qū)域內(nèi)同期在售項目不多，但產(chǎn)品類型相似，導致客戶分流 周邊競品項目表現(xiàn) page 11 目標：項目目標及分解 背景一：市場背景 背景二：客戶背景 page 12 背景三：客戶背景 5月 22日，項目進入臨時售樓處 截止 8月 19日： 來電情況 —— 項目進場后總來電 860組 來訪情況 —— 項目進場后總來訪 547組 現(xiàn)場接待： 辦卡累計： 8月 14日，項目辦理“影人積分卡”，對外報價 10000元 /㎡ 截止 8月 19日： 累計辦卡客戶 188組 備注：此次第一輪客戶梳理時間較短，且尚未進駐現(xiàn)場售樓處，客戶對價值感知較弱，其意向程度僅作參考。 ?從 09年至今的土地供應(yīng)上看，除兩限房及本案用地外，住宅土地供應(yīng)量為 11萬平米，潛在住宅供應(yīng)量為 23萬平米。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門要會同有關(guān)部門抓緊制定房屋租賃的管理辦法，規(guī)范發(fā)展租賃市場。 《 關(guān)于規(guī)范商業(yè)性個人住房貸款中第二套住房認定標準的通知 》 ?“認房且認貸”： 各地商業(yè)性個人住房貸款中居民家庭住房套數(shù)， 應(yīng)依據(jù)擬購房家庭成員名下，包括借款人、配偶及未成年子女，實際擁有的成套住房數(shù)量進行認定 。 ?三是采取臨時性措施限定新購房套數(shù)。 地方政府可根據(jù)實際，在一定時期內(nèi)采取臨時性措施，嚴格限制各種名目的炒房和投機性購房。 利 ：完成 3億 回款額 預計 9月底開盤，根據(jù)目前市場及客戶需求情況，2023年至少完成 310套房源銷售 （以 9500元 /㎡計算）。 2023年銷售回款： 3億元 page 4 目標分解 注：以上數(shù)據(jù)按 9樓共 344套，套均面積 113平米，套均總價 ，實際銷售過程中會出現(xiàn)一定誤差。 新“國十條” ?商品住房價格過高、上漲過快、供應(yīng)緊張的地區(qū)，商業(yè)銀行可根據(jù)風險狀況，暫停發(fā)放購買第三套及以上住房貸款； ?對不能提供 1年以上當?shù)丶{稅證明或社會保險繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購買住房貸款。規(guī)定自本通知發(fā)布之日起， 暫定同一購房家庭只能在本市新購買一套商品住房 。 2023年上半年房地產(chǎn)重要政策回顧： page 7 政策導向 ?取證： 加強商品房銷售管理。 新政下，項目取得預售證后三天內(nèi)開盤，價格明示，且不易過高 萬科藍山 首次報批價格 45000元 /平方米，未批準 二次報批價格 39800元 /平方米，批準 成交均價 39000元 /平方米 相當于 98折 風險提示： 本次新政對開盤時間、價格、推售控制極其嚴格，成交價與申報價格浮動不宜太大 page 8 北京 —— 新政下的重災區(qū) 北京市 17月份 商品房住宅簽約套數(shù)趨勢圖 北京市 17月份商品房成交均價趨勢圖 ?北京樓市受新政影響進入低谷期，呈現(xiàn)“量價齊跌”態(tài)勢。 懷柔區(qū)市場表現(xiàn) 土地供應(yīng)： 整體供應(yīng)量不大，未來一年內(nèi) 潛在供應(yīng)量約 23萬㎡ page 10 項目名稱 建筑類 別 銷售狀 態(tài) 容積 率 建筑面 積 主力戶型 客戶區(qū)域特征 開盤時 間 均價 益田 〃 奧斯卡城 住宅 板樓 待售 一期住宅建筑面積86564 80100平米兩居，110130小三居、 130150平米舒適三居、180平米大三居及四居 以懷柔本地首二次臵業(yè)客戶為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人 預計 9月下旬 —— 世嘉光之谷 住宅 板樓 在售 一期住宅建筑面積約210761平方米 4 4 73平米 (1居 )、8 88 、 94平米 (2居主力 )、 10 124 、133平米 (3居 ) 以懷柔本地首二次臵業(yè)客戶為主 8月 14日 取得銷售許可證 —— 頂秀美泉 住宅 板樓 在售 總建面積約平方米 (二居 )，110120平米、 130140平米、 150160平米（三居） 本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主 二期預計 11年中下旬開盤 現(xiàn)價 12023元 /平米 中建府前官邸 住宅 板樓 待售 總建筑面積 :15500平方米 1居為 7090平方米； 2居為 100平方米；三居為 120150平方米。 page 13 “影人積分卡”辦卡客戶梳理 辦卡客戶意向戶型統(tǒng)計153, 81%34, 18%1, 1%兩居 三居 四居意向戶型： ?辦卡客戶 需求兩居戶型占絕大比例 ，共 153組，占 81%。 辦卡客戶接受價格統(tǒng)計347130802040608010012014070008000 80009000 900010000 1000011000單位：組辦卡客戶意向樓棟統(tǒng)計3151292219221 252 1 1 201020304050601 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12A 無單位：組page 15 基于以上背景情況，本次匯報主要解決以下問題： 一、推售策略 二、價格策略 三、開盤前的客戶梳理及工作安排 四、團購方案 五、開盤時間及方式 page 16 項目本體情況 1 2 3 4 5 6 7 8 13 10 11 9 12 銷售證件取得情況： 第一批預售證件： 4， 全部為 90110平米兩居 第二批預售證件： 9+A、 B兩棟商業(yè)樓： 90110平米兩居、 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居 第三批預售證件： 1 1 13： 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居、 160200㎡四居 兩居 普通三居 大三居 四居 合計 銷售 證 面積 90~110 120~140 140~200 160~210 第一批 1 54 0 0 0 54 2 42 0 0 0 42 3 48 0 0 0 48 4 78 0 0 0 78 小計 222 0 0 0 222 第二批 5 37 7 0 0 44 6 0 20 28 0 48 9 7 7 16 0 30 小計 44 34 44 0 122 第三批 7 0 0 0 16 16 8 0 14 34 0 48 10 0 10 30 8 48 11 0 0 40 8 48 12 0 0 48 0 48 13 0 9 15 8 32 小計 0 33 167 40 240 合計 266 67 211 40 584 page 17 定價原則： 樹立價值標桿，確保利潤主力，轉(zhuǎn)化問題產(chǎn)品，合理制定各產(chǎn)品價格策略，避免內(nèi)部競爭，確保整體均衡銷售。客戶需求量較高、可實現(xiàn)較高價值。 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 。 世嘉光織谷 頂秀美泉小鎮(zhèn) 中建府前觀邸 金橋國際公寓 尾盤：約 40套，全為 90120㎡ 兩居和三居 尾盤：約 50套，全部為 130160㎡ 三居 共 ㎡， 70200㎡， 以一居和兩居為主 。 page 24 一、推售策略 二、價格策略 三、開盤前的客戶梳理及工作安排 四、團購方案 五、開盤時間及方式 page 25 入市均價形成方法 參考項目選取 市場比較法加權(quán)平均計算 靜態(tài)比準均價 客戶意向價格修正 來訪客戶問卷調(diào)查 結(jié)合市場與客戶的項目靜態(tài)均價 懷柔區(qū)項目一覽 項目名稱 建筑類 別 銷售狀 態(tài) 容積 率 建筑面 積 主力戶型 客戶區(qū)域特征 開盤時 間 均價 益田 本案 2 頂秀美泉 光織谷 1 金橋國際 中建府前觀邸 3 5 3 2 1 4 5 4 懷柔區(qū)項目細分： 待售項目 中建府售樓處 光之谷售樓處 益田 〃 奧斯卡城 中建府前官邸 世嘉光之谷 開盤時間 預計 9月 16日 原定計劃 7月開盤，但由于目前該項目回遷房客戶問題遲遲未解決，因此直接影響其開盤時間，預計要到 10年年底才會考慮開盤。 工程進度 目前部分樓座已經(jīng)完成地上四層的施工，預計年底前將完全封頂。 正式賣場主體形象及外立面已經(jīng)完工，目前由于回遷戶問題，遲遲未能開放賣場。 從今年 1月份開始積累客戶， 目前已經(jīng)有 2500組本地客戶的積累，同時懷柔區(qū)內(nèi)市場認知度較極高。 ?目前金橋已經(jīng)基本停止銷售，開發(fā)商丌急于出手，在等待市場轉(zhuǎn)好。新政出臺后，北京客戶的銷聲匿跡以及當時自身達到的價格，嚴重影響了其自身的銷售，從 5月份至今，只成交了 3套，銷售速度一落千丈，成交價為 9714元，遠低于其市場報價。 主打懷柔新城東擴，靠懷柔區(qū)域整體發(fā)展帶動，但未來前景不明確。 共享懷柔區(qū)中心配套，教育、醫(yī)療、餐飲、娛樂等較為齊全。 意式托斯卡納田園風格園林，綠化率30%。 規(guī)劃 1000平米會所。 南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高。 南北通透，格局合理；空間靈動，附加值高；雙衛(wèi)設(shè)計，功能完善。 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動，附加值高。 兩居戶型對比：基本質(zhì)素對等，本案露臺等附送面積多 本案與世嘉光之谷 2居戶型點對點分析