【正文】 、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；整體戶型面寬較窄。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；空間使用率高。 項目自身配套優(yōu)勢 區(qū)域發(fā)展規(guī)劃優(yōu)勢 本項目戶型附加值較高 附送面積更大 本案與頂秀美泉 基本質(zhì)素點(diǎn)對點(diǎn)分析 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動，室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，部分飄窗為贈送面積 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動，附加值高。 ?禮儀空間完整。 兩居戶型對比：本案露臺等附送面積較大，附加值高。 ?南北通透，格局合理 ?空間靈動，附加值高。 ?空間使用率高。 競品分析小結(jié) —— 頂秀美泉 本項目優(yōu)勢： ?區(qū)域發(fā)展： 影視聚集區(qū)，發(fā)展快速，可預(yù)見，高端人群聚集 ?自身配套： 區(qū)域級配套，規(guī)模宏大，滿足不同層次人群需要 ?獨(dú)立會所： “五星級酒店 +影人俱樂部”頂級會所配套，業(yè)主尊享 ?交通區(qū)位： 北京市區(qū)、懷柔城區(qū)、旅游景區(qū)的“三區(qū)樞紐” ?戶型設(shè)計： 戶型設(shè)計標(biāo)新立異，入戶花園、露臺、飄窗贈送面積可觀 ?主題園林： 自帶影視主題園林，同時獨(dú)享 本項目劣勢： ?自然景觀： 頂秀美泉其周邊自然風(fēng)景優(yōu)勢無可比擬 ?容積率： 本項目 page 39 項目名稱 當(dāng)前報價 當(dāng)前成交價 產(chǎn)品類型 客戶群 頂秀美泉 12500元 /㎡ 9715元 /㎡ 88㎡左右二居 110120㎡、 130140㎡、 150160㎡三居 本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主 世嘉光之谷 10000元 /㎡ 8400元 /㎡ 4773㎡一居 8794㎡兩居（主力） 104133㎡三居 以懷柔本地首二次臵業(yè)客戶為主 參考：中建府前官邸 11000元 /㎡ 10500元 /㎡ 7090㎡一居 100㎡左右兩居 120150㎡三居 主要以懷柔當(dāng)?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹? 1. 目前懷柔市場整體成交速度緩慢，在售項目價格在目前市場情況下遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出客戶預(yù)期，銷售速度受影響嚴(yán)重； 2. 待售項目目前報價謹(jǐn)慎，基本不進(jìn)行官方報價，僅在接待客戶時進(jìn)行價格試探，觀望態(tài)度明顯。 “權(quán)重” 為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計算所得。 客戶意向價格 辦卡客戶接受價格統(tǒng)計347130802040608010012014070008000 80009000 900010000 1000011000單位：組截止 8月 19日已辦卡的 188組客戶中，接受價格在 900010000元 /㎡區(qū)間的有 130組，約 70% page 42 靜態(tài)均價范圍 根據(jù)市場比較法，測算出項目靜態(tài)比準(zhǔn)均價范圍為： 88009200元 /㎡ 客戶可接受的成交價格范圍約為： 900010000元 /㎡ 結(jié)合市場與客戶的項目靜態(tài)均價范圍為 —— 90009500元 /㎡ page 43 價格策略導(dǎo)出 目標(biāo)： 2023年完成 3億回款額 2023年至少完成 310套房源銷售 （ 2023年推售 1 9樓共 7棟樓座， 344套房源）； 背景一：集團(tuán)要求首期開盤樓棟表面單價達(dá)到 10200元 /㎡ 背景二：受報建審批取證控制及團(tuán)購需提前報價的影響， 開盤折扣不宜過大 背景三：項目 25日起勢活動及 22日示范區(qū)等事件 提升項目價值預(yù)期 價格策略： 高限報價，折扣控制 ? 基于報建取 預(yù)售證 ， 以市場比準(zhǔn)及初步客戶梳理價格確定 ? 開盤實收價需依據(jù)開盤前最終的客戶梳理確定。 page 44 按 10200元 /㎡ 形成報建價格表 平面差 層差 特殊調(diào)差 臺面均價 ?價格表制定原理： ?通過客觀標(biāo)準(zhǔn)的評分（考慮景觀、樓座位置、噪音、面積接受程度等因素），得出每棟樓的權(quán)重系數(shù)，設(shè)定基準(zhǔn)價 利用公式 “ 基準(zhǔn)價 *權(quán)重系數(shù) ” 得出單價，通過調(diào)整基準(zhǔn)價及價差基數(shù)將均價調(diào)至合理。 項目花園面積整體可分為 50㎡ 以上、 50㎡ 以上兩類。 ? 100105萬房源為 115套，后期可通過折扣控制，增加總價 100萬以內(nèi)的房源數(shù)量，匹配客戶敏感度，保證開盤目標(biāo)實現(xiàn)。 開盤前客戶梳理工作 page 60 關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn) 蓄客方式 第一階段：辦卡期 第二階段：算價期 開盤 政策支持 客戶提交資料 不釋放 具體辦卡折扣信息 以 1萬 /㎡ 左右報價登記，但不釋放辦卡折扣信息 身份證復(fù)印件 釋放信息 客戶獲得權(quán)益 釋放分戶型、分樓層的區(qū)間價格 釋放辦卡及提交資料折扣信息 ，交錢認(rèn)籌算價釋放的折扣信息 貸款資料（戶口本、結(jié)婚證） 訪，釋放區(qū)間價格表并詳細(xì)溝通報價區(qū)間后辦卡并釋放折扣信息 開盤認(rèn)購 鎖定房號 開盤折扣及付款方式折扣 簽署認(rèn)購書 釋放開盤 最終 價格 交 3萬認(rèn)籌算價，釋放算價折扣 預(yù)售證 扣、付款方式折扣，確定開盤實收價 算價折扣 選房順序 3萬認(rèn)籌金 開盤前客戶梳理工作計劃 page 61 關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn) 蓄客方式 第一階段：辦卡期 第二階段：算價期 開盤 認(rèn)籌算價 開盤認(rèn)購 1個點(diǎn)折扣 促進(jìn)客戶交錢算價 開盤折扣、付款方式折扣： 開盤前一周確認(rèn)！ ?折扣控制策略： 通過前期辦卡及算價期間釋放折扣精準(zhǔn)梳理客戶意向；最終依據(jù)開盤前最終客戶梳理確定開盤當(dāng)天折扣及付款方式折扣 ，進(jìn)而確定實收價格 ， 實現(xiàn)開盤 200套目標(biāo) 。 page 66 團(tuán)購客戶分析 —— 中影基地 （ 114人填寫調(diào)查問卷） 面積需求情況 81%客戶需求面積為 90100㎡ ， 150㎡ 以上客戶量極少。 樓層需求情況 客戶樓層需求分布較為均勻， 3層、 4層、 6層相對較多， 7層、 8層需求相對較少。 總價預(yù)期情況 48%的客戶有可能接受 90萬元以上的總價。 客戶年齡結(jié)構(gòu) 2030歲正處于事業(yè)起步階段的客戶，占比最高，達(dá) 53%；其次為 3040歲客戶，占 32%；40歲以上事業(yè)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好的客戶相對較少，僅占 15%。 根據(jù)中影基地 114人調(diào)查問卷分析得出結(jié)論，客戶主要為處于事業(yè)起步階段的 年輕客戶 占比例較高占 53%，主要 關(guān)注 2居 產(chǎn)品 ，客戶購房傾向于 36層，對 低 層及高層意向度較差；客戶單價預(yù)期較低 ，僅 34%的客戶接受 900010000元 /平米的單價， 支付能力相對較弱，對項目報價有抗性； page 67 團(tuán)購客戶分析 —— 中影集團(tuán) （ 85人填寫調(diào)查問卷） 面積需求情況 90100㎡ 需求度最高，占 54%；其次為 130150㎡ ，占 31%； 150㎡ 以上客戶量相對較少，共占15%。 樓層需求情況 86%客戶關(guān)注樓層在 6層以下，其中 6層和 1層受注度相對較高。 總價預(yù)期情況 54%的客戶可接受 90100萬元的總價，另有 20%的客戶能夠接受 120萬以上的總價。 客戶年齡結(jié)構(gòu) 41歲以上客戶最多，占 63%，此類客戶事業(yè)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，有一定的積蓄。 根據(jù)中影集團(tuán) 85人調(diào)查問卷分析得出結(jié)論，客戶年紀(jì)較大， 有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) ，主要關(guān)注 2居及 3居戶型 ，購房意向集中于 16層，且 對 1層及 6層關(guān)注度較高 ，對高層意向度較差；客戶對接受價格主要為 900010000元 /平方米， 支付能力相對較強(qiáng) ；客戶購房目的主要為投資 及自住 。（執(zhí)行辦法與正常搖號開盤相同） 特殊情況 確定團(tuán)購樓棟過程中，如有團(tuán)購客戶對此次提供的房源不滿意，可安排其與市場客戶在項目正式開盤時同時選房，以正常折扣購買，但可將選房順序提前 開盤整體客戶量不足時，提前通知團(tuán)購客戶排隊 為保證雙方高層利益，提前由雙方提供各自領(lǐng)導(dǎo)層名單，將領(lǐng)導(dǎo)選房順序提前， page 69 團(tuán)購折扣建議 付款方式 50人以下 (含 50人 ) 51100人 (含 100人 ) 101人以上 團(tuán)購人數(shù)下最低折扣 95折 92折 9折 ?折扣率以最終團(tuán)購人數(shù)確定，相應(yīng)折扣如下： page 70 一、推售策略 二、價格策略 三、開盤前的客戶梳理及工作安排 四、團(tuán)購方案 五、開盤時間及方式 page 71 開盤時間建議 選定理由： 考慮前期 預(yù)留充分的客戶梳理時間 及 九月份假期分布 ，建議選擇 中秋節(jié)假期（ 9月2224日）內(nèi)開盤 。 備注：為保障有充足的客戶認(rèn)籌及梳理時間，建議 19日取得銷售許可證即開始認(rèn)籌收取定金。 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 1 2 3 4 正常假日 5 正常假日 6 7 8 9 10 11 正常假日 12 正常假日 13 原計劃取證 收取訂金日 14 15 16 原計劃開盤 秋季房展會 17 秋季房展會 18 正常假日 秋季房展會 19 中秋節(jié)補(bǔ)假 秋季房展會 20 21 22 中秋節(jié)放假 23 中秋節(jié)放假 24 中秋節(jié)放假 25 中秋節(jié)補(bǔ)假 26 國慶節(jié)補(bǔ)假 27 28 29 30 調(diào)整開盤時間理由： 原計劃 9月 13日（星期一）收取訂金、 9月 16日（星期四）開盤，但 兩天皆為正常工作日 ，絕大部分客戶都需要上班，會影響開盤效果； 北京秋季房交會在 9月 16日至 19日之間舉行，共計四天，本項目已經(jīng)確定參加， 開盤時間與房展會時間相重疊 ，必然導(dǎo)致顧此失彼，勢必增加銷售線壓力，不利于開盤目標(biāo)的實現(xiàn)。 ? 客戶預(yù)知選房順序，選房日可以有秩序選房； ? 對選房順序容易把控，易讓高誠意度客戶選中意向房號。 抽簽選房 先到先得 劣勢 優(yōu)勢 ?對銷售員的客戶把握能力提出高要求，需提前做好預(yù)銷控； ?易使得誠意度高客戶順序靠后而選不到房。 目前項目正處于第一次客戶梳理階段（憑身份證、戶口本免費(fèi)辦理積分卡）據(jù)正式開盤尚有 34周時間，客戶意向及數(shù)量難以準(zhǔn)確統(tǒng)計， 最終開盤方式需根據(jù)團(tuán)購情況以及市場客戶量情況（截止 9月 6日）最終確定。 ?公眾開盤時間尚未確定，預(yù)計在 9月前后。 page 76 14 15 18 19 20 21 合計 建面總價 30934222 39928285 35423695 38596466 26849128 42384551 214116347 總建面 均價 10387 11061 10255 10050 10197 9818 10278 住宅 一居 兩居、小三居 三居 頂樓復(fù)式 合計 面積 4050 5060 6070 7080 8090 90100 100110 110120 120130 130140 130140 140150 150160 170180 14 0 0 0 0 0 20 10 0 0 0 0 0 0 0 30 15 0 0 0 2 2 9 1 4 7 3 1 1 1 1 32 18 4 7 1 1 8 22 0 0 0 0 0 0 0 0 43 19 0 9 5 1 0 27 4 0 0 0 0 0 0 0 46 20 0 6 5 1 0 18 2 0 0 0 0 0 0 0 32 21 2 10 2 2 9 26 2 0 0 0 0 0 0 0 53 合計 6 32 13 7 19 122 19 4 7 3 1 1 1 1 236 58 164 10 4 區(qū)域競品狀況 —— 世嘉 〃 光織谷 ?本次推出房源以中小戶型為主，其中 4080㎡ 一居 占 25%， 80120㎡兩居、小三居占 65%。 小三居 page 77 ? 神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 ? 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會。 18:1518:1518:15:5618:15:56 ? 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。人需要有強(qiáng)大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。 ? 患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。 ? 惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。 ? 一旦做出決定就不要拖延。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。 ? 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。 :15:56 ? 在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。 ? 堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種