【正文】 ess） 項目自省 二側(cè)臨城市道路 擁有商業(yè)配套，且有較大規(guī)劃空間 南側(cè)道路貫通后可以吸引部分北京路上客戶； 周邊項目營銷水準低下，有利于本項目樹立高端形象 項目首次推出，擁有自主價格制定權(quán) 產(chǎn)品規(guī)劃有缺陷； 企業(yè)無知名度； 公寓類物業(yè)難以銷售； 項目房型面積偏大，且戶型設(shè)計一般； 2023年房地產(chǎn)大勢可能會往下走； 區(qū)域內(nèi)只要有一個樓盤價格跳水，會影響整個區(qū)域的影響 大河新城新推物業(yè)的價格 強調(diào)區(qū)域內(nèi)規(guī)劃改造的價值； 強調(diào)與北京路上樓盤進行價格對位，形成價值錯覺。 強調(diào)項目商業(yè)配套，賦予項目鮮明的商業(yè)定位，為住宅客戶提供區(qū)域內(nèi)最缺乏的商業(yè)配套保障。 首期利用小區(qū)域、精細化的展示區(qū)操作形成項目鮮明的風格特點。 核心競爭力定義 核心競爭力 什么是核心競爭力？ 核心競爭力通俗的講就是一種獨特的，別人難以靠簡單模仿獲得的能力。 項目核心競爭力思考 核心競爭力 58 核心競爭力模型 面積 戶型 學區(qū)配套 成本價格 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團 本報告是嚴格保密的。因此，我們必須進行 項目核心競爭力的重新塑造 。 60 項目核心競爭力提示 核心競爭力 競爭策略 ——“ 超 ” 與 “ 專 ” 雙管齊下 對于樓盤賣點 對于客戶心理 ? 放大規(guī)劃價值，搶奪區(qū)域 話語權(quán) ，保持持續(xù)高調(diào)的品牌影響力； ? 以 商業(yè)配套方面的優(yōu)勢 支持公寓與住宅類產(chǎn)品的銷售； ? 放大 資源優(yōu)勢 ，嫁接活動與 多點面營銷渠道 ，保持在銷售上的持續(xù)穩(wěn)步熱銷。 61 項目核心競爭力提示 核心競爭力 建立最強優(yōu)越感的客戶吸引策略 —— 以中心生活、品質(zhì)生活、完美生活的客戶地圖 以樞紐資源和規(guī)劃價值為主要競爭力的競爭策略 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團 本報告是嚴格保密的。由于項目產(chǎn)品已定，因此這種定位更多的形象定位。 63 淮安市場消費者描述 消費者認知 年齡 以 2529歲， 3039歲的年富力強的中青年群體為主力軍 文化背景 客戶以淮安市人為主，有普通及較高文化背景 當前生活區(qū)域 目前生活、工作集中在西城區(qū)域，不愿遠離自己熟悉的區(qū)域，輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民 經(jīng)濟實力 有一定的積蓄、收入相對穩(wěn)定，以經(jīng)濟型及中產(chǎn)階級為主 置業(yè)目的 以首次置業(yè)和改善居住品質(zhì)二次置業(yè)為主，投資型客戶開始出現(xiàn) 教育經(jīng)歷 以大專及大專以上學歷為主 家庭結(jié)構(gòu) 3口的小太陽之家、 5口及以上的三代同堂家庭的比例較高 出行方式 公交車、電動自行車為主，擁有私家車的家庭較少 購買行為特征 比較關(guān)注產(chǎn)品的性價比，實用性，購買行為建立在群體決策之后 客戶深入 心理與社會屬性 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團 本報告是嚴格保密的。 65 思考一：形象定位與誰看齊 定位思考 周邊項目的檔次定位排列 無 信達名府 葉語世家 永泰家園 金河國際 祥和至尊 大河新城 檔次定位排列 高 低 本區(qū)域無高端項目，從項目區(qū)位和自身條件來看，相比較于北京路的信達名府及葉語世家，本案在商業(yè)體量及生活軟件配套方面，可植入一到兩個概念區(qū)占領(lǐng)區(qū)域制高點。 本項目 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團 本報告是嚴格保密的。 本案客群主體 回遷居民，城西鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城居民 大河新城 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團 本報告是嚴格保密的。 68 思考一：與誰競爭，與誰規(guī)避 定位思考 客戶競爭事態(tài)分析： 樓盤名稱 客群描述 葉語世家 追求高品質(zhì)生活的客戶；客戶階層處于中產(chǎn)型與富裕型 信達名府 追求高品質(zhì)生活的客戶；客戶階層處于中產(chǎn)型與富裕型 永泰家園 以改善置業(yè)客戶為主；客戶階層處于中產(chǎn)型與經(jīng)濟型 金河國際花園 以改善置業(yè)客戶為主；客戶階層處于中產(chǎn)型與經(jīng)濟型 大河新城 以拆遷回遷客戶為主；以低收入型客群為主。 從上表我們可以看出，目前周邊項目基本已涵蓋所有有購房能力的消費者。 在未來的客戶競爭中西安路的祥和至尊、金河國際花園以及北京路的信達名府、葉語世家將會成為本項目的最主要競爭對手。 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團 本報告是嚴格保密的。 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團 本報告是嚴格保密的。 70 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團 本報告是嚴格保密的。 72 堅定決心進行開發(fā)周期重新布局，嘗試進行產(chǎn)品優(yōu)化。 2. 一期推出 3幢及第二排物業(yè)，將圖紙上最好的房源先去化， 解決南高北低的問題 。 一期開發(fā)中應在開盤前將樣板展示區(qū)、售樓處、樣板房做好。 73 開發(fā)策略 開發(fā)策略建議： 目的： 1. 第二標段中的 11四幢物業(yè)（沿南側(cè)道路 4幢） 是否可以變更規(guī)劃 ，重新優(yōu)化戶型與面積配比，如果可以做到， 將大大提高物業(yè)的售價 。 3. 以最短時間 搶出樣板區(qū) ，為消費者展示真實的生活場景，使客戶更能接受項目理念及文化的宣導。 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團 本報告是嚴格保密的。 74 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團 本報告是嚴格保密的。 76 西部新板塊旗艦地標 西城發(fā)展升級的新高度 淮安都市發(fā)展的新名片 西部新區(qū)前進的新引擎 具備和諧效應的新典范 城市目標 區(qū)域目標 項目目標 品牌形象耳目一新 價格速度完美統(tǒng)一 賣點提煉 整合區(qū)域資源，打造項目自己的 區(qū)域名片 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團 本報告是嚴格保密的。 ? “領(lǐng)袖級西城綜合體”。 ? 突出產(chǎn)品：集公寓、商業(yè)、酒店、辦公為一體復合型城市綜合體 ? 強調(diào)城市級的整體配套 ? 依托極具綜合性的業(yè)態(tài)、多復合產(chǎn)品和完善配套， 未來必將成為西城區(qū)域地標性項目。 79 一期時間節(jié)點、相關(guān)活動及推廣主題構(gòu)想 推廣策略 14 .05 宣傳密度 戶外占領(lǐng)策略 營銷環(huán)境改造 持續(xù)性公關(guān)活動 現(xiàn)場售樓處開放 產(chǎn)品賣點述求 建立渠道傳播 示范區(qū)開放 盛大開盤 強力銷售 持續(xù)熱銷 sp活動 I II III IV 項目形象導入 項目理念 +產(chǎn)品價值點 品牌 +理念 +產(chǎn)品價值點深耕 +生活場景展現(xiàn) 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團 本報告是嚴格保密的。 6月下旬推出第一批物業(yè)， 2幢，開盤銷售率必須過 60%，二個月內(nèi)銷售率到達 80%。 每批房源不做大幅價格提升，以保證每批房源能較快去化。價格確定時必須使用價格壓力測試的形式了解客戶心理價位，具體推盤細節(jié)需了解競爭對手推盤周期。 81 一期物業(yè)蓄客策略 推廣策略 本項目從公開到開盤， 時間非常緊張 。在淮安通常一個項目需要 36個月的蓄水期，本項目蓄水期不足 2個月。 本項目的具體蓄客執(zhí)行細則見 《 營銷推廣執(zhí)行報告 》 。 ■ 項目開發(fā)戰(zhàn)略思考 9 通過規(guī)劃設(shè)計、樣板展示區(qū)建設(shè)提高項目自身市場競爭力。 83 通過與規(guī)劃部門溝通，協(xié)調(diào)合作商關(guān)系，盡量優(yōu)化。 開發(fā)分期 ? 公寓產(chǎn)品能夠變更為商住性質(zhì)，并且 重新定位面積與戶型。 戶型面積 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團 本報告是嚴格保密的。 產(chǎn)品塑造 ? 建議再加大園林投入，提升到 500元每平米 .且在一、二期按 6： 4比例投入。 園林規(guī)劃 ? 售樓處受空間影響，很難體驗檔次。 ? 樣板房與樣板示范區(qū) 6月中旬需完成開放。 商業(yè)作秀 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團 本報告是嚴格保密的。 ? 神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。 ? 逆境給人寶貴的磨練機會。 1 8:1518:1518:1 5:3318:15:33 ? 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。 ? 患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。 3 ? 惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。 ? 一旦做出決定就不要拖延。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進入用戶家中。 ? 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。 23. . :15:33 ? 在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。 ? 堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。 ? 人們所認識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 ? 是員工養(yǎng)活了公司。 ? 不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。 ? 路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。 2 023年 3月 23日星期四 下午 6時 15分 2 ? 差錯發(fā)生在細節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。 ? 管得少，就是管得好。 ? 投機取巧的人。 ? 最好的 CEO是構(gòu)建他們的團隊來達成夢想，即便是邁克爾 202 3年 3月 23日 6時 15分 2 ? 在這個世界上，沒有人能使你倒下。 ? 一個人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個人在失敗的探索和悲慘的錯誤中毀掉自己的生命。 ? 壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風斗爭。 2023年 3月 23日星期四 6時 15分 33秒 18:15 謝謝各位！ 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團 本報告是嚴格保密的。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :15:3318:15Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :15:3318:15:33March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 23日星期四 6時 15分 33秒 18:15:3323 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :15:3318:15Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :15:3318:15:33March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 23日星期四 6時 15分 33秒 18:15:3323 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :15:3318:15Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 下午 6時 15分 33秒 18:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 6時 15分 33秒 18:15:3323 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強