【正文】 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居 第三批預(yù)售證件： 1 1 13： 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居、 160200㎡四居 兩居 普通三居 大三居 四居 合計(jì) 銷售 證 面積 90~110 120~140 140~200 160~210 第一批 1 54 0 0 0 54 2 42 0 0 0 42 3 48 0 0 0 48 4 78 0 0 0 78 小計(jì) 222 0 0 0 222 第二批 5 37 7 0 0 44 6 0 20 28 0 48 9 7 7 16 0 30 小計(jì) 44 34 44 0 122 第三批 7 0 0 0 16 16 8 0 14 34 0 48 10 0 10 30 8 48 11 0 0 40 8 48 12 0 0 48 0 48 13 0 9 15 8 32 小計(jì) 0 33 167 40 240 合計(jì) 266 67 211 40 584 page 17 定價(jià)原則： 樹立價(jià)值標(biāo)桿，確保利潤主力，轉(zhuǎn)化問題產(chǎn)品，合理制定各產(chǎn)品價(jià)格策略，避免內(nèi)部競爭，確保整體均衡銷售。 辦卡客戶意向面積統(tǒng)計(jì)154, 81%0, 0%16, 9%18, 10%91100 101110 111140 141180page 14 “影人積分卡”客戶梳理 價(jià)格接受程度： ?雖然已經(jīng)對辦卡客戶報(bào)出 10000元 /㎡的均價(jià)價(jià)格，但目前客戶的單價(jià)接受能力仍以900010000元 /㎡為主 ，共 130組，占整體的69%，而預(yù)期可以接受單價(jià)萬元以上的客戶僅有 8組。 page 13 “影人積分卡”辦卡客戶梳理 辦卡客戶意向戶型統(tǒng)計(jì)153, 81%34, 18%1, 1%兩居 三居 四居意向戶型： ?辦卡客戶 需求兩居戶型占絕大比例 ，共 153組，占 81%。 ?但區(qū)域項(xiàng)目產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，對本案產(chǎn)生客群分流，區(qū)域競爭激烈。 懷柔區(qū)市場表現(xiàn) 土地供應(yīng)： 整體供應(yīng)量不大，未來一年內(nèi) 潛在供應(yīng)量約 23萬㎡ page 10 項(xiàng)目名稱 建筑類 別 銷售狀 態(tài) 容積 率 建筑面 積 主力戶型 客戶區(qū)域特征 開盤時 間 均價(jià) 益田 〃 奧斯卡城 住宅 板樓 待售 一期住宅建筑面積86564 80100平米兩居，110130小三居、 130150平米舒適三居、180平米大三居及四居 以懷柔本地首二次臵業(yè)客戶為主，部分影視基地周邊人群，附帶少量北京人 預(yù)計(jì) 9月下旬 —— 世嘉光之谷 住宅 板樓 在售 一期住宅建筑面積約210761平方米 4 4 73平米 (1居 )、8 88 、 94平米 (2居主力 )、 10 124 、133平米 (3居 ) 以懷柔本地首二次臵業(yè)客戶為主 8月 14日 取得銷售許可證 —— 頂秀美泉 住宅 板樓 在售 總建面積約平方米 (二居 )，110120平米、 130140平米、 150160平米（三居） 本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主 二期預(yù)計(jì) 11年中下旬開盤 現(xiàn)價(jià) 12023元 /平米 中建府前官邸 住宅 板樓 待售 總建筑面積 :15500平方米 1居為 7090平方米； 2居為 100平方米；三居為 120150平方米。奧斯卡城 住宅 商業(yè) 40年綜合 50年居住 70年 13900 2023710 懷柔區(qū)懷柔鎮(zhèn)張各長村（東區(qū) 20號）兩限房項(xiàng)目 住宅 40033 商業(yè) 40年居住 70年 2023629 龍山國際廣場 懷柔區(qū)龍山路東側(cè)商業(yè)居住項(xiàng)目用地 住宅 204000 居住 70年 /商業(yè) 40年 /綜合 50年 21800 2023427 懷柔區(qū)湖光小區(qū)甲 26號居住項(xiàng)目 住宅 13150 2023423 金橋國際 懷柔區(qū)南大街 2號商業(yè)金融用地 商業(yè) 2 商業(yè) 40年 /綜合 50年 2023527 懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)政府北側(cè)（時尚島一期）公共設(shè)施項(xiàng)目用地國有建設(shè)用地使用權(quán)掛牌出讓公告 商業(yè) 345118 195000 商業(yè) 40年綜合 50年 45000 202383 懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)焦村南工業(yè)項(xiàng)目用地 工業(yè) 365339 20231119 懷柔區(qū)廟城鎮(zhèn)南端 101國道西側(cè)倉儲物流項(xiàng)目（工業(yè)用地） 工業(yè) 10055 2023716 懷柔區(qū)雁棲鎮(zhèn)（紅樓夢古都文化園一期）多功能項(xiàng)目用地 辦公 202300 商業(yè) 40年綜合 50年 2023629 2023年懷柔已成交土地 土地名稱 用地性質(zhì) 土地面積 (㎡ )* 總建筑面積 (㎡ )* 綜合容積 率 備注 成交價(jià)格 (萬元 ) 成交日期 北京市懷柔區(qū)雁棲湖（紅樓夢古都文化園一期剩余用地） F3其他類多功能項(xiàng)目用地 多功能項(xiàng)目用地 77600 27134 商業(yè) 40年 ,綜合 50年 16242 202375 懷柔區(qū)楊宋鎮(zhèn)楊雁路楊宋段東側(cè)加油站 商業(yè) 3910 5320 202338 ?從 09至 10年，懷柔境內(nèi)成交土地 12宗，其中包括本案在內(nèi)的住宅用地 4宗，含一塊兩限房用地。 新政下，項(xiàng)目取得預(yù)售證后三天內(nèi)開盤，價(jià)格明示，且不易過高 萬科藍(lán)山 首次報(bào)批價(jià)格 45000元 /平方米，未批準(zhǔn) 二次報(bào)批價(jià)格 39800元 /平方米，批準(zhǔn) 成交均價(jià) 39000元 /平方米 相當(dāng)于 98折 風(fēng)險(xiǎn)提示： 本次新政對開盤時間、價(jià)格、推售控制極其嚴(yán)格，成交價(jià)與申報(bào)價(jià)格浮動不宜太大 page 8 北京 —— 新政下的重災(zāi)區(qū) 北京市 17月份 商品房住宅簽約套數(shù)趨勢圖 北京市 17月份商品房成交均價(jià)趨勢圖 ?北京樓市受新政影響進(jìn)入低谷期，呈現(xiàn)“量價(jià)齊跌”態(tài)勢。 ?力度： 住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門要對已發(fā)放預(yù)售許可證的商品住房項(xiàng)目進(jìn)行清理，對存在 捂盤惜售、囤積房源、哄抬房價(jià)等 行為的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，要加大曝光和處罰力度，問題嚴(yán)重的要取消經(jīng)營資格，對存在違法違規(guī)行為的要追究相關(guān)人員的責(zé)任。 2023年上半年房地產(chǎn)重要政策回顧： page 7 政策導(dǎo)向 ?取證： 加強(qiáng)商品房銷售管理。對定價(jià)過高、漲幅過快的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)清算和稽查。規(guī)定自本通知發(fā)布之日起， 暫定同一購房家庭只能在本市新購買一套商品住房 。 ?二是要求商業(yè)銀行根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況， 暫停對購買第三套及以上住房，以及不能提供 1年以上本市納稅證明或社會保險(xiǎn)繳納證明的非本市居民發(fā)放貸款 。 新“國十條” ?商品住房價(jià)格過高、上漲過快、供應(yīng)緊張的地區(qū)，商業(yè)銀行可根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，暫停發(fā)放購買第三套及以上住房貸款； ?對不能提供 1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購買住房貸款。 2023年銷售計(jì)劃 9月 10月 11月 12月 全年 認(rèn)購套數(shù) 250 50 20 10 330 簽約套數(shù) 200 50 40 20 310 簽約目標(biāo)（億元） 回款目標(biāo)（億元） page 5 目標(biāo)：項(xiàng)目目標(biāo)及分解 背景一：市場背景 背景二：客戶背景 page 6 背景二：市場背景 時間 政策 內(nèi)容要點(diǎn) “國四條” ?對購買首套自住房且套型建筑面積在 90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于 30%； ?對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于 50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的 ； ?對貸款購買第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。 2023年銷售回款： 3億元 page 4 目標(biāo)分解 注：以上數(shù)據(jù)按 9樓共 344套，套均面積 113平米，套均總價(jià) ，實(shí)際銷售過程中會出現(xiàn)一定誤差。page 1 益田 ?影人四季花園 營銷策略報(bào)告 世聯(lián)地產(chǎn)益田 〃 奧斯卡城項(xiàng)目組 2023年 8月 page 2 目標(biāo)：項(xiàng)目目標(biāo)及分解 背景一：市場背景 背景二：客戶背景 page 3 2023目標(biāo)解讀 名 ：區(qū)域唯一綜合體 以本案作為公司進(jìn)軍北京市場的突破口，借本案的 熱銷大賣，提升益田集團(tuán)在懷柔乃至北京的品牌知 名度，為后期的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 利 ：完成 3億 回款額 預(yù)計(jì) 9月底開盤，根據(jù)目前市場及客戶需求情況，2023年至少完成 310套房源銷售 （以 9500元 /㎡計(jì)算）。 開盤目標(biāo) 200套，此目標(biāo)意味著 2023年全年銷售任務(wù)的 65％，是全年銷售必保之目標(biāo)。 地方政府可根據(jù)實(shí)際，在一定時期內(nèi)采取臨時性措施，嚴(yán)格限制各種名目的炒房和投機(jī)性購房。 京十二條 ?一是嚴(yán)格執(zhí)行國發(fā) [2023]10號文件關(guān)于首套及二套住房貸款首付款比例和貸款利率的要求，提出金融機(jī)構(gòu)可以通過本市房屋交易權(quán)屬系統(tǒng)數(shù)據(jù)等認(rèn)定第二套住房。 ?三是采取臨時性措施限定新購房套數(shù)。 ?四是加強(qiáng)對房地產(chǎn)開發(fā)和個人售房的征稅管理 。 《 關(guān)于規(guī)范商業(yè)性個人住房貸款中第二套住房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的通知 》 ?“認(rèn)房且認(rèn)貸”： 各地商業(yè)性個人住房貸款中居民家庭住房套數(shù)， 應(yīng)依據(jù)擬購房家庭成員名下，包括借款人、配偶及未成年子女，實(shí)際擁有的成套住房數(shù)量進(jìn)行認(rèn)定 。商品住房項(xiàng)目預(yù)售許可最低規(guī)模為 施工許可證批準(zhǔn)的施工范圍 ?開盤： 取得商品房預(yù)售許可證 后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng) 三日內(nèi) 一次性公開全部房源 ?價(jià)格 : 嚴(yán)格按 申報(bào)價(jià)格公開對外銷售，明碼標(biāo)價(jià)、一房一價(jià) 。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門要會同有關(guān)部門抓緊制定房屋租賃的管理辦法，規(guī)范發(fā)展租賃市場。 page 9 2023年懷柔已成交土地 土地名稱 用地性質(zhì) 土地面積 (㎡ )* 總建筑面積 (㎡ )* 綜合容積 率 備注 成交價(jià)格 (萬元 ) 成交日期 益田 ?從 09年至今的土地供應(yīng)上看，除兩限房及本案用地外，住宅土地供應(yīng)量為 11萬平米，潛在住宅供應(yīng)量為 23萬平米。 主要以懷柔當(dāng)?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹? 預(yù)計(jì) 10年年底或 11年上半年開盤 —— 金橋國際 商住兩用 塔樓 在售 2 總建筑面積17173平米 二居 88平方米；三居有 1 12 130平方米 以本地人為主，二次臵業(yè)居多，貸款方式為商貸，不受目前住宅政策影響 正常銷售 均價(jià)13000元 /平米 ?受新政影響，區(qū)域待售項(xiàng)目多采取延期開盤，今年內(nèi)僅有世嘉光之谷入市。 本案 2 頂秀美泉 光織谷 1 金橋國際 中建府前觀邸 3 5 3 2 1 4 5 4 區(qū)域內(nèi)同期在售項(xiàng)目不多，但產(chǎn)品類型相似，導(dǎo)致客戶分流 周邊競品項(xiàng)目表現(xiàn) page 11 目標(biāo)：項(xiàng)目目標(biāo)及分解 背景一：市場背景 背景二：客戶背景 page 12 背景三：客戶背景 5月 22日，項(xiàng)目進(jìn)入臨時售樓處 截止 8月 19日： 來電情況 —— 項(xiàng)目進(jìn)場后總來電 860組 來訪情況 —— 項(xiàng)目進(jìn)場后總來訪 547組 現(xiàn)場接待： 辦卡累計(jì)： 8月 14日，項(xiàng)目辦理“影人積分卡”，對外報(bào)價(jià) 10000元 /㎡ 截止 8月 19日： 累計(jì)辦卡客戶 188組 備注：此次第一輪客戶梳理時間較短，且尚未進(jìn)駐現(xiàn)場售樓處，客戶對價(jià)值感知較弱，其意向程度僅作參考。 意向面積 ?目前累計(jì)辦卡客戶中，意向在 90110㎡占絕對的比例，而小三居和大三居兩個面積區(qū)間的客戶比例相當(dāng)，均較少。 意向樓棟 ?從目前辦卡客戶統(tǒng)計(jì)看， 16樓意向較多 ，其中 2意向數(shù)量最多； 712A意向客戶寥寥無幾。 具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值。 成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來源。 需要不斷投入以增強(qiáng)其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。 產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。 高 市場 增長率 高 明星 現(xiàn)金牛 問題 瘦狗 相對市場份額 波士頓矩陣 形象標(biāo)竿單位 利潤主力 引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化 盡早出貨 波士頓矩陣 page 18 各樓座價(jià)值分類及排序 價(jià)值排序：