【正文】 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :15:1818:15:18March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 ? 管得少，就是管得好。 ? 堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 ? 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。 3. 開(kāi)展業(yè)主活動(dòng) 積極開(kāi)展社區(qū)業(yè)主活動(dòng)：業(yè)主聯(lián)誼、社區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì)、社區(qū) k歌大賽等，提升業(yè)主服務(wù)滿(mǎn)意度的同時(shí)提高業(yè)主老帶新的積極性。 ? 項(xiàng)目本身： 均為高容積率 。 ?品牌開(kāi)發(fā)商的進(jìn)駐和地價(jià)的屢次刷新來(lái)看，開(kāi)發(fā)商對(duì)郴州房地產(chǎn)發(fā)展的前景十分看好。謹(jǐn)呈：郴州市惠民房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 郴州“五嶺 〃 大都會(huì)”項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)策略與執(zhí)行報(bào)告 2 報(bào)告目的 ? 明確方向 （項(xiàng)目目標(biāo)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的策略） ? 清晰思路 （執(zhí)行總綱及執(zhí)行要點(diǎn)） 3 項(xiàng)目定位與整體發(fā)展戰(zhàn)略 成果回顧 項(xiàng)目整體 發(fā)展戰(zhàn)略 站在大郴州發(fā)展的高度，遵循都市發(fā)展模式， 利用本項(xiàng)目規(guī)模、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)、配套優(yōu)勢(shì)，打造郴州都市生活典范居住區(qū) 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 …… 都市生活典范區(qū) 項(xiàng)目客戶(hù)定位 ……… 郴州中產(chǎn)收入圈層 項(xiàng)目形象定位 …… 都市的、高檔的、現(xiàn)代的 4 項(xiàng)目的價(jià)值體系梳理 項(xiàng)目的核心價(jià)值 成果回顧 地段 → 城市價(jià)值地段 五嶺大道連接五嶺廣場(chǎng)，直通市府，是郴州繁華和都市生活的重要標(biāo)志，是一條重要的項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈 …… 產(chǎn)品 → 自住型規(guī)模樓盤(pán) 在市府政務(wù)核心及五嶺廣場(chǎng)商務(wù)中心區(qū)輻射地段，規(guī)模達(dá) 10萬(wàn)平米，一期產(chǎn)品二、三房項(xiàng)目屬于稀缺性 …… 社區(qū) → 都市生活典范區(qū) 本項(xiàng)目于郴州市場(chǎng)是一個(gè)全新的強(qiáng)化居住理念和分享城市生活，商業(yè)配套全新組合物業(yè)類(lèi)別 …… 項(xiàng)目分析 6 項(xiàng)目區(qū)位及現(xiàn)狀 —— 項(xiàng)目位于市府五嶺商務(wù)區(qū)，五嶺大道城市形象大道 ,地塊周邊缺乏高檔氣質(zhì)，呼喚地標(biāo)性樓盤(pán)的出現(xiàn)。 郴州城市處于房地產(chǎn)快速發(fā)展階段，品牌開(kāi)發(fā)商進(jìn)入， 大盤(pán)時(shí)代來(lái)臨，品質(zhì)和價(jià)格處于同步上升階段， 2023年全市房地產(chǎn)開(kāi)工面積達(dá)到 1000萬(wàn)平米 ，供應(yīng)量將 23年釋放，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)加劇，公司 品牌和項(xiàng)目品質(zhì) 成為突圍的關(guān)鍵 宏觀(guān)背景 中高端住宅市場(chǎng) 大象時(shí)代，全國(guó)一線(xiàn)品牌進(jìn)入，在整體市場(chǎng)需求增長(zhǎng)有限的格局下，本土開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)將被極大壓縮 恒大華府的成功，將帶動(dòng)郴州房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式的快速變革，同時(shí)嚴(yán)重分流其他項(xiàng)目客戶(hù)資源 品牌開(kāi)發(fā)商進(jìn)入全面提升郴州房地產(chǎn)全行業(yè)品質(zhì)，加快升級(jí)換代的速度 長(zhǎng)沙軍團(tuán)： 步步高、 … 國(guó)家隊(duì) 恒大、保利、碧桂園 … 閩商、粵籍地產(chǎn)商 …… 與 象 共 舞 主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 —— 愛(ài)蓮湖畔 項(xiàng)目地址 郴州大道愛(ài)蓮湖公園旁 占地面積 約 5萬(wàn)㎡ 建筑面積 17萬(wàn)㎡ 產(chǎn)品 122250㎡ （三、四、五房） 項(xiàng)目定位 江山林湖御天下 容積率 綠化率 45% 戶(hù)數(shù)車(chē)位 1300/約 900 交房時(shí)間 已入伙 銷(xiāo)售進(jìn)度 一期剩余 9套 銷(xiāo)售均價(jià) 49005500元 /㎡ 優(yōu)惠 一次性 98折、按揭 99折 開(kāi)發(fā)商 郴州市中珠投資有限公司（珠海） 優(yōu)點(diǎn)： ?200萬(wàn)售樓處，中式建筑風(fēng)格、傳統(tǒng)文化；挖掘愛(ài)蓮湖賣(mài)點(diǎn)， 景觀(guān) +人文 ； ?銷(xiāo)售中心展示效果好，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)豐富，電視片展示， 一級(jí)物管 +體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) ； ?大戶(hù)定位 ,贈(zèng)送面積多 ,凸窗、轉(zhuǎn)角窗、雙層陽(yáng)臺(tái)的應(yīng)用； ?強(qiáng)勢(shì)大力度宣傳（ 5個(gè)戶(hù)外 +30萬(wàn)報(bào)紙 +20萬(wàn)元電視）； 營(yíng)銷(xiāo)、工程節(jié)點(diǎn)配合較好； 不足 ： ?項(xiàng)目周邊導(dǎo)示系統(tǒng)完善，戶(hù)外廣告太多，且分散； ?新城區(qū)域價(jià)值挖掘不夠，市政道路工程推動(dòng)不力，生活配套滯后； ?中式元素可以做得更加極致，體現(xiàn)在銷(xiāo)售物料、小品、園林等各方面； 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案比對(duì) 主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 —— 順源北湖一號(hào) 項(xiàng)目地址 郴州市同心路 2號(hào)北湖公園旁 占地面積 約 5萬(wàn)㎡ 建筑面積 21萬(wàn)㎡ 產(chǎn)品 45250㎡ （一房到五房） 項(xiàng)目定位 郴州看我 我瞰湖 容積率 綠化率 36% 戶(hù)數(shù)車(chē)位 1480/約 1000 交房時(shí)間 2023年 銷(xiāo)售進(jìn)度 2棟少量產(chǎn)品 銷(xiāo)售均價(jià) 4700元 /㎡ 優(yōu)惠 一次性 98折、按揭 99折 開(kāi)發(fā)商 郴州市順源房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 優(yōu)點(diǎn)： ?豪宅操作手法，老城區(qū)成功樹(shù)立豪宅標(biāo)桿， 身份 +資源 +景觀(guān) +人文 ； ?郴州最亮銷(xiāo)售中心展示效果好，精美電視片展示，在客戶(hù)銷(xiāo)售體驗(yàn)方面做到很多創(chuàng)新； ?對(duì)北湖公園價(jià)值的充分挖掘 ?產(chǎn)品戶(hù)型優(yōu)勢(shì)突出，贈(zèng)送面積多 ，凸窗、花架、雙層陽(yáng)臺(tái)的應(yīng)用； ?營(yíng)銷(xiāo)上的強(qiáng)勢(shì)，成功引導(dǎo)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求 ； 不足 ： ?園林景觀(guān)展示滯后，入伙時(shí)間太長(zhǎng)； ?老城區(qū)周邊環(huán)境有待提升； 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案比對(duì) 主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 —— 華寧春城 項(xiàng)目地址 郴州市青年大道 占地面積 約 ㎡ 建筑面積 28萬(wàn)㎡ 產(chǎn)品 （ 110— 260㎡） 項(xiàng)目定位 坡地海派雙生態(tài)社區(qū) 容積率 綠化率 35% 戶(hù)數(shù)車(chē)位 1320/1060 交房時(shí)間 已入伙 銷(xiāo)售進(jìn)度 二期推出 1523棟 銷(xiāo)售均價(jià) 小高層 4500元 /㎡ 優(yōu)惠 一次性付款 97折，按揭 99折， 每周 3套特價(jià)房 開(kāi)發(fā)商 振興房地產(chǎn)公司（郴州） 優(yōu)點(diǎn) ： ?多項(xiàng)智能化配套 ，項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)品亮點(diǎn)多，低密度， 板式南北朝向 ； ?交通便利，新興片區(qū)， 坡地 +山景 ，發(fā)展商品牌； ?中心園林景觀(guān)提前展示，景觀(guān)樹(shù)木提前移植， 工程進(jìn)度極大促進(jìn)銷(xiāo)售 ； ?營(yíng)銷(xiāo)上訴求上大膽，提出“ 郴州豪宅標(biāo)桿 ”，在市區(qū)設(shè)銷(xiāo)售接待中心； 不足 ： ?對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作重視程度不夠，銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)意識(shí)缺乏，目前周邊配套缺乏； 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案比對(duì) 主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 —— 恒大華府 項(xiàng)目地址 郴州市駱仙西區(qū)寒溪路 占地面積 600畝 建筑面積 41萬(wàn)㎡ 產(chǎn)品 三房： ㎡ 五房： 272㎡ 項(xiàng)目定位 市府央?yún)^(qū)五星精裝豪宅 容積率 綠化率 % 戶(hù)數(shù)車(chē)位 3078/2023 交房時(shí)間 2023年下半年 銷(xiāo)售進(jìn)度 50余套 銷(xiāo)售均價(jià) 60007000元 /㎡ 優(yōu)惠 目前 10棟正在接受 VIP客戶(hù)登記，價(jià)格未出 開(kāi)發(fā)商 恒大地產(chǎn)集團(tuán) 優(yōu)點(diǎn) ： ?品牌價(jià)值的最好體現(xiàn)，上市公司，規(guī)范管理，拿地到銷(xiāo)售僅 9個(gè)月； ?成熟大盤(pán)開(kāi)發(fā)模式的復(fù)制，大盤(pán)運(yùn)作手法，會(huì)所、酒店等超級(jí)配套，名牌精裝套餐； ?會(huì)所及中心景觀(guān)園林實(shí)景體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)具有強(qiáng)大攻擊力； ?施工組織性強(qiáng)，樣板房及低樓層外立面展示，讓同行望塵莫及； 不足 ： ?精裝修樣板房檔次及工藝不足，戶(hù)型完全復(fù)制，千遍一律，地段劣勢(shì)明顯。 ? 生活配套的完善是高自住型項(xiàng)目的制勝法寶。 第一批單位積客量分解 售樓處開(kāi)放 特色業(yè)主活動(dòng)吸籌 開(kāi)盤(pán) 前期積客期 10% 三房約 20批 二房約 30批 主要積客期40% 三房約 80批 二房約 120批 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前積客期 50% 三房約 100批 二房約 150批 VIP客戶(hù)認(rèn)籌開(kāi)啟 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 使惠民地產(chǎn)成為郴州市場(chǎng)上的一線(xiàn)品牌！ 為二期開(kāi)發(fā)及后續(xù)項(xiàng)目奠定品牌基礎(chǔ)和客戶(hù)良好口碑。 ? 不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。 ? 一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無(wú)法有效地管理他們。 下午 6時(shí) 15分 18秒 18:15:18 ? 質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠(chéng)的最好保證。 2023年 3月 下午 6時(shí) 15分 :15March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 18:15:1818:15:1818:15Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 18:15:1818:15:1818:153/23/2023 6:15:18 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 下午 6時(shí) 15分 18秒 18:15: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 23日星期四 ? 命運(yùn)本來(lái)就不公平所以我要改變命運(yùn)。 ? 命運(yùn)是一件很不可思議的東西。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。 2 推售策略 1 價(jià)格策略 3 積客策略 推售篇 4 銷(xiāo)售目標(biāo) 價(jià)格策略 ? 項(xiàng)目定價(jià)原則 ? 銷(xiāo)售目標(biāo)導(dǎo)向原則：一期目標(biāo)為快速銷(xiāo)售，快速回籠資金，要求銷(xiāo)售速度是關(guān)鍵； ? 買(mǎi)方市場(chǎng)原則：以目前在售項(xiàng)目銷(xiāo)售速度判別客戶(hù)價(jià)格接受度為定價(jià)依據(jù)； ? 總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力原則：在同面積段或同類(lèi)型產(chǎn)品中總價(jià)相對(duì)適中偏上； ? 適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)原則： 2023年上半年市場(chǎng)供應(yīng)量劇增，整體市場(chǎng)價(jià)格增幅將受到抑制 ? 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力原則：同期推出產(chǎn)品量大，戶(hù)型設(shè)計(jì)品質(zhì)高，本身競(jìng)爭(zhēng)激烈； 價(jià)格策略 鑒于以上因素，建議本項(xiàng)目以 平開(kāi)高走，穩(wěn)步上揚(yáng) 的價(jià)格策略 ?前期推出中等素質(zhì)產(chǎn)品搶占市場(chǎng)分額，務(wù)必使首批單位成為市場(chǎng)火爆銷(xiāo)售熱點(diǎn)；為后續(xù)大量單位推出及快速消化打下基礎(chǔ)； ?緊隨市場(chǎng)的變化情況，后續(xù)推出單位，根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)調(diào)整均價(jià)，以完成銷(xiāo)售目標(biāo)為最終導(dǎo)向； ?最優(yōu)質(zhì)單位追求利潤(rùn)最大化，樹(shù)立為本項(xiàng)目的價(jià)格標(biāo)竿，在市場(chǎng)平穩(wěn)時(shí)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)； 價(jià)格策略 ? 價(jià)格推導(dǎo)一般有 市場(chǎng)比較法、客戶(hù)導(dǎo)向定價(jià)法、利潤(rùn)導(dǎo)向法 三種； ? 在面臨的市場(chǎng)環(huán)境以及充分考慮項(xiàng)目高地價(jià)高成本的情況下，本項(xiàng)目建議 結(jié)合市場(chǎng)比較法、客戶(hù)導(dǎo)向定價(jià)法 兩種進(jìn)行定價(jià)； ? 根據(jù)尊地多年客戶(hù)沉淀，歸納出 自住型客戶(hù) 主要需求點(diǎn)為： 產(chǎn)品、區(qū)域、物業(yè)管理、資源、配套 ? 根據(jù)對(duì)投資型大面積客戶(hù)分析，歸納出 客戶(hù) 主要需求點(diǎn)為： 產(chǎn)品、區(qū)域、升值空間、物業(yè)管理、項(xiàng)目品牌 ? 由于本項(xiàng)目以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)為導(dǎo)向，因此在評(píng)判樓盤(pán)時(shí)加入 銷(xiāo)售速度 作為考察標(biāo)準(zhǔn)； ? 價(jià)格的走勢(shì)與市場(chǎng)的走勢(shì)緊緊相關(guān)，為完成銷(xiāo)售目標(biāo)，將跟隨市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，以下僅對(duì)一期住宅產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行測(cè)算 價(jià)格策略 價(jià)格策略 項(xiàng)目名稱(chēng) 本案 人和好景 中地翡翠灣館 君悅瀾山 鴻翔尚城 溪懿德園山 權(quán)重 15% 15% 10% 25% 35% 均價(jià)（元 /M2） Px 3800 3900 4200 4400 4700 產(chǎn)品 25% 6 7 8 8 7 8 升值潛力 10% 7 7 7 7 8 8 物業(yè)管理 12% 4 6 7 9 9 6 資源 5% 4 5 7 7 9 8 區(qū)域價(jià)值 25% 5 7 8 9 7 8 配套 5% 6 8 8 9 7 8 品牌 3% 8 7 7 8 8 7 銷(xiāo)售速度 15% 6 0 7 7 7 6 加權(quán)分 80% 4600 價(jià)格策略 ? 銷(xiāo)售價(jià)格對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售速度 ? 本項(xiàng)目初定 2023年 4月底開(kāi)盤(pán)，剩余 8個(gè)月（約 240天），除開(kāi)盤(pán)集中引爆外，持續(xù)銷(xiāo)售過(guò)程中 每天平均以 2套 的銷(xiāo)售量才能消化本項(xiàng)目的巨大體量； ? 客戶(hù)經(jīng)過(guò) 2023年房地產(chǎn)快速發(fā)展和價(jià)格上漲，購(gòu)房者經(jīng)驗(yàn)及理性程度增加，加之品牌發(fā)展商進(jìn)入和大盤(pán)不斷入市，對(duì)于物業(yè)價(jià)值的 判斷大多低于物業(yè)實(shí)際價(jià)值 ，高于其心理價(jià)位的物業(yè)，多數(shù)選擇觀(guān)望或者放棄； ? 首批單位為整體銷(xiāo)售策略啟動(dòng)區(qū)，建議以 稍微低于客戶(hù)心理價(jià)位 進(jìn)入市場(chǎng)，引起市場(chǎng)轟動(dòng)，造勢(shì)火爆，為后續(xù)熱銷(xiāo)