【正文】 跌”態(tài)勢。規(guī)定自本通知發(fā)布之日起， 暫定同一購房家庭只能在本市新購買一套商品住房 。 2023年銷售回款： 3億元 page 4 目標(biāo)分解 注：以上數(shù)據(jù)按 9樓共 344套，套均面積 113平米，套均總價 ，實際銷售過程中會出現(xiàn)一定誤差。 地方政府可根據(jù)實際，在一定時期內(nèi)采取臨時性措施，嚴(yán)格限制各種名目的炒房和投機性購房。 《 關(guān)于規(guī)范商業(yè)性個人住房貸款中第二套住房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的通知 》 ?“認(rèn)房且認(rèn)貸”： 各地商業(yè)性個人住房貸款中居民家庭住房套數(shù)， 應(yīng)依據(jù)擬購房家庭成員名下，包括借款人、配偶及未成年子女，實際擁有的成套住房數(shù)量進行認(rèn)定 。 ?從 09年至今的土地供應(yīng)上看，除兩限房及本案用地外，住宅土地供應(yīng)量為 11萬平米，潛在住宅供應(yīng)量為 23萬平米。 意向樓棟 ?從目前辦卡客戶統(tǒng)計看， 16樓意向較多 ，其中 2意向數(shù)量最多； 712A意向客戶寥寥無幾。 產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實現(xiàn)價值較低。 辦卡客戶意向戶型統(tǒng)計153, 81%34, 18%1, 1%兩居 三居 四居辦卡客戶意向面積統(tǒng)計154, 81%0, 0%16, 9%18, 10%91100 101110 111140 141180page 21 小結(jié)： 本體： 銷售證件取得情況： 第一批預(yù)售證件： 4，全部為 90110平米兩居 第二批預(yù)售證件： 9+A、 B兩棟商業(yè)樓： 90110平米兩居、 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居 第三批預(yù)售證件： 1 1 13： 120140㎡普通三居、 140200㎡大三居、 160200㎡四居 市場： 2023年受政策影響，市場客戶量有限，需要通過主流產(chǎn)品搶時間、搶市場份額，保證銷售目標(biāo)的完成！ 2023年大量潛在供應(yīng)項目集中入市，但多以兩居及小三居為主， 150㎡以上戶型存在市場空白，給本項目留有機會 客戶： 從目前第一輪梳理的辦卡客戶購買意向來看，兩居、小三居需求量較大，大三居需求量相對較小 page 22 小結(jié)：整體推售策略 市場及客戶分析啟示： 首批推售的現(xiàn)金流產(chǎn)品的 快速引爆是 2023年銷售目標(biāo)完成的 重中之重 ?。?！ 時間 策略 目的 推售樓座 2023年 金牛產(chǎn)品撬市場 搶時間 搶份額 主推市場主流需求的兩居、小三居產(chǎn)品，搶占市場份額，保證 3億目標(biāo)完成 銷售證一、二： 9 2023年 明星產(chǎn)品立標(biāo)桿 搶空間 過項目一期熱銷的口碑積累、項目園林實景展示、宣傳推廣調(diào)性提升等手段，突出大三居、四居產(chǎn)品價值，實現(xiàn)更高利潤 銷售證三： 11 12A 基于市場環(huán)境和 2023年銷售目標(biāo)，本項目整體推售策略 ?2023年，金牛產(chǎn)品撬動市場搶時間、搶份額，保證速度及安全性 ?2023年，明星產(chǎn)品樹立標(biāo)桿，填補市場空白，逐步實現(xiàn)利潤 page 23 2023年推售節(jié)奏 2023年銷售計劃 9月 10月 11月 12月 全年 認(rèn)購套數(shù) 250 50 20 10 330 簽約套數(shù) 200 50 40 20 310 簽約率 58% 73% 84% 90% 90% 簽約目標(biāo)（億元） 回款目標(biāo)（億元） 推售樓座 9樓 推售套數(shù) 344套 貨值 約 考慮團購及市場客戶積累量，建議在 9月項目開盤時，推售第一、第二批銷售證下 1 9樓共 7棟， 344套房源。 共 6棟住宅樓，供應(yīng)量為 236套；其中 90平米兩居和 130~150平米三居各占 40%，此外有少量160~180平米四居及 50平米一居戶型。客戶全部為懷柔本地客戶。 項目三期 頂秀美泉小鎮(zhèn) 開發(fā)商 北京頂秀臵業(yè)有限公司 總占地 ㎡ 總建面 ㎡ 容積率 總戶數(shù) 2509 停車位 1551 在售產(chǎn)品 130160㎡ 三居 成交均價 9750元 /㎡ （ 2023年） 預(yù)推產(chǎn)品 5364㎡ 精裝 LOFT， 3260㎡ 平層 ?頂秀一期開盤時主要針對懷柔本地客戶，知名度上升后，在 09年底，其銷售策略發(fā)生轉(zhuǎn)變，提高價格，將目標(biāo)指向北京市區(qū)中高端度假客戶，至 10年 3月，銷售狀況保持良好。 周邊配套 目前項目周邊暫無生活配套，緊鄰的歐郡別墅項目商業(yè)配套正在招商，未來本案自帶商業(yè)街建成后，將于歐郡別墅商業(yè)形成規(guī)模，區(qū)域居住環(huán)境將得到大規(guī)模改善。 會所配套 項目自建 9000平米會所。室內(nèi)設(shè)臵靈活空間多，包括露臺、陽臺、凸窗，同時大部分為贈送面積；私密性好，入口可設(shè)臵玄關(guān)，保證主人私密性；空間使用率高。設(shè)臵入戶玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。 本案 光之谷 本項目優(yōu)勢： ?區(qū)域發(fā)展： 本項目所在區(qū)域未來發(fā)展利好，未來“懷柔 CBD”影視聚集區(qū) ?自身配套： 區(qū)域級配套，規(guī)模宏大，滿足不同層次人群需要 ?主題園林： 自帶影視主題園林，同時獨享 ?獨立會所： “五星級酒店 +影人俱樂部”頂級會所配套，業(yè)主尊享 ?戶型設(shè)計： 戶型設(shè)計標(biāo)新立異，入戶花園、露臺、飄窗贈送面積可觀 ?交通區(qū)位： 北京市區(qū)、懷柔城區(qū)、旅游景區(qū)的“三區(qū)樞紐” 本項目劣勢： ?項目周邊配套： 本項目目前周遍配套不足 競品分析小結(jié) —— 世嘉光之谷 周邊配套短期內(nèi)持平， 2023年后本項目優(yōu)勢 教育資源缺失 內(nèi)部園林成熟度不占優(yōu)，無實體景觀形象 外部景觀劣勢 項目 益田 〃 奧斯卡城 頂秀美泉 區(qū)域發(fā)展 依托中影基地，未來將建成包括影視后期制作中心在內(nèi)的九大影視制作中心，形成影視規(guī)?；a(chǎn)業(yè)集群，打造“中國好萊塢”。 外部景觀 西側(cè)緊鄰待建中的中影基地影視公園，景觀資源豐富。設(shè)臵入戶玄關(guān)，保證私密性、體現(xiàn)主人尊貴感。 ?禮儀空間完整。 競品分析小結(jié) —— 頂秀美泉 本項目優(yōu)勢： ?區(qū)域發(fā)展： 影視聚集區(qū)，發(fā)展快速，可預(yù)見，高端人群聚集 ?自身配套： 區(qū)域級配套，規(guī)模宏大，滿足不同層次人群需要 ?獨立會所： “五星級酒店 +影人俱樂部”頂級會所配套，業(yè)主尊享 ?交通區(qū)位： 北京市區(qū)、懷柔城區(qū)、旅游景區(qū)的“三區(qū)樞紐” ?戶型設(shè)計： 戶型設(shè)計標(biāo)新立異，入戶花園、露臺、飄窗贈送面積可觀 ?主題園林： 自帶影視主題園林，同時獨享 本項目劣勢： ?自然景觀： 頂秀美泉其周邊自然風(fēng)景優(yōu)勢無可比擬 ?容積率： 本項目 page 39 項目名稱 當(dāng)前報價 當(dāng)前成交價 產(chǎn)品類型 客戶群 頂秀美泉 12500元 /㎡ 9715元 /㎡ 88㎡左右二居 110120㎡、 130140㎡、 150160㎡三居 本地與北京市區(qū)客戶各占一半，本地客戶以懷柔雁棲工業(yè)園內(nèi)及附近區(qū)域客戶為主 世嘉光之谷 10000元 /㎡ 8400元 /㎡ 4773㎡一居 8794㎡兩居（主力） 104133㎡三居 以懷柔本地首二次臵業(yè)客戶為主 參考：中建府前官邸 11000元 /㎡ 10500元 /㎡ 7090㎡一居 100㎡左右兩居 120150㎡三居 主要以懷柔當(dāng)?shù)馗叨烁纳菩涂腿簽橹? 1. 目前懷柔市場整體成交速度緩慢，在售項目價格在目前市場情況下遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出客戶預(yù)期，銷售速度受影響嚴(yán)重； 2. 待售項目目前報價謹(jǐn)慎，基本不進行官方報價，僅在接待客戶時進行價格試探，觀望態(tài)度明顯。 項目花園面積整體可分為 50㎡ 以上、 50㎡ 以上兩類。 樓層需求情況 客戶樓層需求分布較為均勻， 3層、 4層、 6層相對較多， 7層、 8層需求相對較少。 樓層需求情況 86%客戶關(guān)注樓層在 6層以下，其中 6層和 1層受注度相對較高。（執(zhí)行辦法與正常搖號開盤相同） 特殊情況 確定團購樓棟過程中，如有團購客戶對此次提供的房源不滿意，可安排其與市場客戶在項目正式開盤時同時選房，以正常折扣購買，但可將選房順序提前 開盤整體客戶量不足時，提前通知團購客戶排隊 為保證雙方高層利益，提前由雙方提供各自領(lǐng)導(dǎo)層名單，將領(lǐng)導(dǎo)選房順序提前， page 69 團購折扣建議 付款方式 50人以下 (含 50人 ) 51100人 (含 100人 ) 101人以上 團購人數(shù)下最低折扣 95折 92折 9折 ?折扣率以最終團購人數(shù)確定，相應(yīng)折扣如下： page 70 一、推售策略 二、價格策略 三、開盤前的客戶梳理及工作安排 四、團購方案 五、開盤時間及方式 page 71 開盤時間建議 選定理由： 考慮前期 預(yù)留充分的客戶梳理時間 及 九月份假期分布 ，建議選擇 中秋節(jié)假期（ 9月2224日）內(nèi)開盤 。 抽簽選房 先到先得 劣勢 優(yōu)勢 ?對銷售員的客戶把握能力提出高要求，需提前做好預(yù)銷控； ?易使得誠意度高客戶順序靠后而選不到房。 小三居 page 77 ? 神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。 ? 患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。 ? 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。 ? 堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 ? 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。 ? 惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。 18:1518:1518:15:5618:15:56 ? 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 ?公眾開盤時間尚未確定，預(yù)計在 9月前后。 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 1 2 3 4 正常假日 5 正常假日 6 7 8 9 10 11 正常假日 12 正常假日 13 原計劃取證 收取訂金日 14 15 16 原計劃開盤 秋季房展會 17 秋季房展會 18 正常假日 秋季房展會 19 中秋節(jié)補假 秋季房展會 20 21 22 中秋節(jié)放假 23 中秋節(jié)放假 24 中秋節(jié)放假 25 中秋節(jié)補假 26 國慶節(jié)補假 27 28 29 30 調(diào)整開盤時間理由： 原計劃 9月 13日（星期一）收取訂金、 9月 16日（星期四）開盤，但 兩天皆為正常工作日 ，絕大部分客戶都需要上班，會影響開盤效果； 北京秋季房交會在 9月 16日至 19日之間舉行，共計四天，本項目已經(jīng)確定參加， 開盤時間與房展會時間相重疊 ，必然導(dǎo)致顧此失彼，勢必增加銷售線壓力，不利于開盤目標(biāo)的實現(xiàn)。 客戶年齡結(jié)構(gòu) 41歲以上客戶最多，占 63%，此類客戶事業(yè)穩(wěn)定，經(jīng)濟基礎(chǔ)好，有一定的積蓄。 客戶年齡結(jié)構(gòu) 2030歲正處于事業(yè)起步階段的客戶，占比最高，達(dá) 53%；其次為 3040歲客戶，占 32%；40歲以上事業(yè)穩(wěn)定，經(jīng)濟基礎(chǔ)較好的客戶相對較少，僅占 15%。 開盤前客戶梳理工作 page 60 關(guān)鍵營銷節(jié)點 蓄客方式 第一階段：辦卡期 第二階段：算價期 開盤 政策支持 客戶提交資料 不釋放 具體辦卡折扣信息 以 1萬 /㎡ 左右報價登記，但不釋放辦卡折扣信息 身份證復(fù)印件 釋放信息 客戶獲得權(quán)益 釋放分戶型、分樓層的區(qū)間價格 釋放辦卡及提交資料折扣信息 ，交錢認(rèn)籌算價釋放的折扣信息 貸款資料（戶口本、結(jié)婚證） 訪，釋放區(qū)間價格表并詳細(xì)溝通報價區(qū)間后辦卡并釋放折扣信息 開盤認(rèn)購 鎖定房號 開盤折扣及付款方式折扣 簽署認(rèn)購書 釋放開盤 最終 價格 交 3萬認(rèn)籌算價，釋放算價折扣 預(yù)售證 扣、付款方式折扣，確定開盤實收價 算價折扣 選房順序 3萬認(rèn)籌金 開盤前客戶梳理工作計劃 page 61 關(guān)鍵營銷節(jié)點 蓄客方式 第一階段：辦卡期 第二階段：算價期 開盤 認(rèn)籌算價 開盤認(rèn)購 1個點折扣 促進客戶交錢算價 開盤折扣、付款方式折扣： 開盤前一周確認(rèn)！ ?折扣控制策略： 通過前期辦卡及算價期間釋放折扣精準(zhǔn)梳理客戶意向；最終依據(jù)開盤前最終客戶梳理確定開盤當(dāng)天折扣及付款方式折扣 ，進而確定實收價格 ， 實現(xiàn)開盤 200套目標(biāo) 。 客戶意向價格 辦卡客戶接受價格統(tǒng)計347130802040608010012014070008000 80009000 900010000 1000011000單位：組截止 8月 19日已辦卡的 188組客戶中，接受價格在 9000100