增員兵法之組織發(fā)展5步曲培訓(xùn)教材(55頁(yè))-管理培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2024-08-19 10:00本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】的辦公或公寓，每個(gè)月收租金，挖地基，地基愈堅(jiān)固愈牢靠，確定意愿、目標(biāo)、擬訂計(jì)劃，根據(jù)LIMAR對(duì)中國(guó)20200名壽險(xiǎn)代理人的調(diào)研，不良的增才來源是導(dǎo)致隊(duì)伍增才低下的主要原因！經(jīng)濟(jì)條件較差、生活無著落；外形不佳，肢體表現(xiàn)較差，很難讓人與之接近；看問題消極負(fù)面，不愿看到別人的優(yōu)點(diǎn)；年齡小于21歲且無工作經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系；家屬?gòu)?qiáng)烈反對(duì)，自己無自主權(quán)；對(duì)學(xué)習(xí)新事物和自我成長(zhǎng)沒有興趣；語(yǔ)言表達(dá)不清晰；不愿參加部門的早會(huì)和夕會(huì)；自以為了不起，不愿改變自己的不良習(xí)慣；文化程度較低，又不愿學(xué)習(xí)和做工作筆記；性格內(nèi)向，不愿結(jié)交更多朋友；心態(tài)浮躁，眼高手低，急需賺大錢，小錢瞧不起。有追求獨(dú)立自由和高品質(zhì)生活的欲望；有過成功的學(xué)習(xí)或工作經(jīng)歷；能吃苦耐勞，有較強(qiáng)的事業(yè)心；待人誠(chéng)懇，心存感恩之心，樂于助人；看問題積極正面，性格開朗，對(duì)生活持樂觀態(tài)度。服務(wù)行業(yè)的高級(jí)職員等。面之交、一面之緣的人都稱為緣故，我們是多年的朋友，我一直
【正文】 部算一部，沒有第二年度后的服務(wù)津貼，而且客戶換車不見得換同品牌的；若是景氣差時(shí)，更不想換車 ３１房屋中介人員引導(dǎo)法 別人休息你工作，別人住華宅你卻老往空屋或無人群的社區(qū)跑。冬寒夏熱，又是論件計(jì)酬，基本薪又少，又無累積性的收入，何苦呢？ ３２藥廠業(yè)務(wù)員引導(dǎo)法 工作時(shí)間長(zhǎng)又要應(yīng)酬，而且要勤跑客戶，收入?yún)s是計(jì)成績(jī)而累加，沒有延續(xù)性。年紀(jì)大跑不動(dòng)了怎么辦？ 45 面談篇 ３６種成功面談法 ——用對(duì)方法，必然馬到成功 ３３專業(yè)人士引導(dǎo)法 目前講究投資理財(cái)和節(jié)稅規(guī)劃，以你是會(huì)計(jì)師（或其他）的身份投入保險(xiǎn)業(yè)，更有說服力和成就感 ３４自營(yíng)業(yè)雇主引導(dǎo)法 投入時(shí)間很長(zhǎng)、心血又多、金錢又大、員工也難管理、風(fēng)險(xiǎn)又難側(cè)，投入保險(xiǎn)業(yè)，包準(zhǔn)成果不一樣 ３５上班族引導(dǎo)法 難道一輩子當(dāng)個(gè)朝久晚五，等下班、等薪水、等退休或等公司請(qǐng)你走路的四等人嗎？ ３６知名人士引導(dǎo)法 你是社會(huì)知名人士，更應(yīng)該以身作則，呼吁大家投入這有意思的工作你的人脈廣，知名度夠，以前所種下的福田又深密，該是回收的時(shí)候了 46 面談篇 面談后的處理 ——寧可慢不可濫，持續(xù)增員莫停頓 ?立即整理、研討 ?選擇原則 —— 不是每個(gè)人都適合做保險(xiǎn)，我們要尋找的是最有潛力的人。大數(shù)法則是對(duì)的，但要有成本概念，累積經(jīng)驗(yàn)以判斷誰(shuí)適合做保險(xiǎn)。寧可慢不可濫，為走長(zhǎng)遠(yuǎn)保險(xiǎn)路，持續(xù)增員莫停頓 ?確定結(jié)果是繼續(xù)、放棄，還是再考慮 ?寄出信函 ?電話追蹤或登門拜訪 經(jīng)過面談后，評(píng)估檢討的動(dòng)作不可馬虎 47 促成篇 面談后對(duì)象的篩選 ——客觀評(píng)估避免失敗 了解被增員者 基本資料 ：如籍貫、學(xué)歷、家庭狀況、工作經(jīng)驗(yàn)等。 形象舉止 ：從穿著打扮、舉止眼神中，判斷個(gè)性與品格 談吐修養(yǎng) ：以談話的用語(yǔ)、口頭禪及對(duì)人的評(píng)論去了解此人是否可用 適合程度 ：他是我們要的人嗎？他的資格夠嗎？交談過程的感覺如何？ 理想抱負(fù) ：對(duì)未來的生涯規(guī)劃如何？對(duì)家庭的看法、收入的期許、對(duì)工作的態(tài)度如何？ 選擇 要什么樣的人？ 學(xué)歷、性別、興趣、宗教、地緣、年齡層、工作經(jīng)驗(yàn)、是否具有市場(chǎng)潛力、有無領(lǐng)導(dǎo)能力 他能勝任這份工作嗎？ 經(jīng)濟(jì)狀況如何、外表形象、成功欲望、家庭是否支持、還有對(duì)保險(xiǎn)與推銷的認(rèn)知是否正確、以往工作習(xí)性如何、有無市場(chǎng)開拓能力、領(lǐng)導(dǎo)力是否足夠？最重要是有無學(xué)習(xí)的熱情？ 48 促成篇 完美的行業(yè)簡(jiǎn)介 ——４Ｑ面談促成法 Ｑ１保險(xiǎn)銷售是什么工作？ Ｑ２這是什么樣的環(huán)境？ Ｑ３新人必須做什么？ Ｑ４我們?nèi)绾螏椭氯诉_(dá)成目標(biāo) 一、描繪愿景 二、描述成功經(jīng)驗(yàn) 三、鼓舞新人 四、詢問與提醒 以激勵(lì)的角度出發(fā)，鼓舞被增員者的士氣 49 促成篇 以成功經(jīng)驗(yàn)為佐證 ——他們是怎樣做到的 經(jīng)過篩選、面談，終于進(jìn)入最重要的促成階段。如何順利增員成功呢？旁人的成功經(jīng)驗(yàn)是最好的佐證，告訴準(zhǔn)增員對(duì)象，他們是怎樣做到的！ 50 眼年、 A、 B學(xué)員做一對(duì)一演練 ?每 2人一組， A扮演增才者， B扮演被增才對(duì)象，演練時(shí)間 5分鐘。然后角色互換，演練時(shí)間 5分鐘。 ?推選最優(yōu)一組上臺(tái)演練 演 練 篇 51 臨陣磨槍，不快也光 軍號(hào)已吹響，鋼槍已擦亮 讓我們抖擻精神上市場(chǎng) 52 把希望留給別人的人 為什么會(huì)有這么多人跟隨我們？ 因?yàn)槲覀兌紦碛邢Ｍ? 愿我們都做 —— 53 54 55 謝謝聆聽
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