增員兵法之組織發(fā)展5步曲培訓(xùn)教材(55頁(yè))-管理培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 形象舉止 ：從穿著打扮、舉止眼神中，判斷個(gè)性與品格 談吐修養(yǎng) ：以談話的用語(yǔ)、口頭禪及對(duì)人的評(píng)論去了解此人是否可用 適合程度 ：他是我們要的人嗎？他的資格夠嗎？交談過(guò)程的感覺(jué)如何？ 理想抱負(fù) ：對(duì)未來(lái)的生涯規(guī)劃如何？對(duì)家庭的看法、收入的期許、對(duì)工作的態(tài)度如何？ 選擇 要什么樣的人？ 學(xué)歷、性別、興趣、宗教、地緣、年齡層、工作經(jīng)驗(yàn)、是否具有市場(chǎng)潛力、有無(wú)領(lǐng)導(dǎo)能力 他能勝任這份工作嗎？ 經(jīng)濟(jì)狀況如何、外表形象、成功欲望、家庭是否支持、還有對(duì)保險(xiǎn)與推銷(xiāo)的認(rèn)知是否正確、以往工作習(xí)性如何、有無(wú)市場(chǎng)開(kāi)拓能力、領(lǐng)導(dǎo)力是否足夠？最重要是有無(wú)學(xué)習(xí)的熱情？ 48 促成篇 完美的行業(yè)簡(jiǎn)介 ——４Ｑ面談促成法 Ｑ１保險(xiǎn)銷(xiāo)售是什么工作？ Ｑ２這是什么樣的環(huán)境？ Ｑ３新人必須做什么？ Ｑ４我們?nèi)绾螏椭氯诉_(dá)成目標(biāo) 一、描繪愿景 二、描述成功經(jīng)驗(yàn) 三、鼓舞新人 四、詢問(wèn)與提醒 以激勵(lì)的角度出發(fā)，鼓舞被增員者的士氣 49 促成篇 以成功經(jīng)驗(yàn)為佐證 ——他們是怎樣做到的 經(jīng)過(guò)篩選、面談，終于進(jìn)入最重要的促成階段。一般工作是能力高卻不見(jiàn)得回饋大，而且風(fēng)險(xiǎn)高、充滿變數(shù)。 緣故市場(chǎng)大搜索 19 從前一起工作過(guò)的同事 如：以前工作單位的員工、領(lǐng)導(dǎo)、客戶、生意伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。 12 最佳準(zhǔn)增才對(duì)象 教師、醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)、高級(jí)助理、培訓(xùn)講師、 推銷(xiāo)員、公關(guān)小姐、白手起家的創(chuàng)業(yè)者、個(gè)體戶、經(jīng)營(yíng) 服務(wù)行業(yè)的高級(jí)職員等。 13 ※ 團(tuán)隊(duì)增才氣氛濃 增 才 者 應(yīng) 具 備 的 基 礎(chǔ) 條 件 ： ※ 增才者本人要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心和感染力 ※ 恒心和毅力 ※ 良好的增才技巧和方法 ※ 明確的選擇標(biāo)準(zhǔn) ※ 形象佳，富有吸引力 14 增員的流程 緣故 介紹 直接 媒介 確定 名單 電話 約訪 增 員 開(kāi) 拓 首次 面談 再次 面談 促成 面談 經(jīng)理面試 培訓(xùn)上崗 創(chuàng)說(shuō)會(huì) 三三法 15 16 廣義的緣故，是指凡是與你有過(guò)一面之交、一面之緣的人都稱為緣故，而非僅僅是指你的親戚朋友或同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同好。 日常生活認(rèn)識(shí)的人 如：百貨店、小賣(mài)部、水果攤、小吃店、飯店、修理部、干洗店及一切消費(fèi)的地方的人等。 １０性向分析法 先看看個(gè)性是否合適再說(shuō)，若不合適，雙方就當(dāng)誤會(huì)一場(chǎng)好了 １１感覺(jué)法 我覺(jué)得我們有緣，而且我覺(jué)得你很適合走保險(xiǎn)這條路，你一定會(huì)做得很好。如何順利增員成功呢？旁人的成功經(jīng)驗(yàn)是最好的佐證，告訴準(zhǔn)增員對(duì)象，他們是怎樣做到的！ 50 眼年、 A、 B學(xué)員做一對(duì)一演練 ?每 2人一組， A扮演增才者， B扮演被增才對(duì)象，演練時(shí)間 5分鐘。寧可慢不可濫，為走長(zhǎng)遠(yuǎn)保險(xiǎn)路，持續(xù)增員莫停頓 ?確定結(jié)果是繼續(xù)、放棄，還是再考慮 ?寄出信函 ?電話追蹤或登門(mén)拜訪 經(jīng)過(guò)面談后，評(píng)估檢討的動(dòng)作不可馬虎 47 促成篇 面談后對(duì)象的篩選 ——客觀評(píng)估避免失敗 了解被增員者 基本資料 ：如籍貫、學(xué)歷、家庭狀況、工作經(jīng)驗(yàn)等。和您聯(lián)系，主要是因?yàn)槟挠布l件比較符合我們的要求，而網(wǎng)上的信息是相對(duì)平面和簡(jiǎn)單的，所以要和您預(yù)約面談，以便能更全面地了解你，也可以向您介紹一下保險(xiǎn)行業(yè)的前景及我們公司情況 …… 32 ★ 疑問(wèn)處理（二）： “我過(guò)來(lái)做什么？做業(yè)務(wù)員就算了”
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