mba-emba商務談判講義(ppt172)-商務談判-資料下載頁
2025-08-08 10:41本頁面
【導讀】談判有術，既是一門科學，也一門藝術。世界是一張談判桌，人人都是談判者。談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足感。談判是實力與智慧的較量，學識與口才的較量，魅力與。談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判能力可以通過修煉和培訓來獲得。談判的核心要義是合作的利己主義?！闷苽?希爾。有求于關系的時候。營造一張和諧舒適的人際關系網(wǎng)絡，是您打。開成功之門的鑰匙。一身亮麗的著裝，一個燦爛的笑容、一種得。良好的溝通能力是構成事業(yè)基礎的一個要項。地了解別人的用意，就擁有最好的機會。面對新時期這樣一個與我們生活工作息。第四章商務談判中的思維、心理和倫。美國著名談判家尼倫伯格認為：“談判。取得一致而進行磋商的一種行為。美國談判專家威恩·巴羅為：“談判是一。而我國學者則認為：談判是“當。進行的協(xié)商過程。遵守商業(yè)倫理；遵守職業(yè)道德；體現(xiàn)個人魅力。
【正文】 方案 ? 防御型： 難以接近，不談或以強硬對強硬。 ? 搭檔型： 派先鋒談第一輪。 ? 攻擊型： 保持冷靜，柔道治之 ? 情緒型： 任其感情抒發(fā)，等待回復時機 ? 不著邊際型： 拉回正題，重申時間緊迫性 ? 優(yōu)柔寡斷型： 隨時重復要點，進程緩慢有條理。 來自 當你要失控時 ? 停一停 ? 看一看 ? 聽一聽 ? 數(shù)一數(shù) 來自 打破僵局 1 ? 為達到令人滿意的效果，應避免陷入僵局。 ? 僵局可能是假象，可能是為了取得 更佳效果的一種戰(zhàn)術。當雙方的期望或需要有所分歧時僵局是真實的。 ? 僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。 ? 為使談判過程順暢有動力，談判者應盡量發(fā)掘更多的談判變量： 6P+2Q。 來自 打破僵局 2 ? 拖延戰(zhàn)術 ? 改變談判者的層次 ? 改變談判者的組成 ? 休息 進入冷靜階段 ? 改變戰(zhàn)術 ? 從日程安排中分離熱點問題 ? 增加不同選擇 ? 稍微退一步 ? 改變情緒 來自 記住要慶祝一下 ? 在結束的最后階段，一個成功的談判者會盡是建議一些慶典活動來制造積極的情緒，最終將把整個談判過程帶入終點。 ? 其內容包括談判結束，跟進，下一輪談判的計劃及通過分析和討論來吸取經驗。 ? 不幸的是很多談判者總會忽視此關鍵步驟。在討價還價階段，雙方難免會出口傷人，所以需要治愈傷痕。 來自 十種談判的常見錯誤 ? 倉促上陣 ? 找錯談判人選 ? 鉆牛角尖 ? 談判中感到力不從心 ? 害怕失去對談判的控制 ? 游離了初定的目標和限度 ? 過于為別人擔心 ? 太苛求完美 ? 為別人的錯誤自責 ? 不把注意力集中在結束談判上 ? 不給對方留面子 來自 ? ? ? ? 來自 ? ? ? 來自 各國談判交流時的不同習慣 來自 談判高手的十種性格特征 ? 為人著想 ? 自重和尊重他人 ? 為人正直 ? 公正 ? 堅韌 ? 責任感 ? 靈活 ? 幽默感 ? 自律 ? 精力旺盛 來自 商務談判手的風格 ? 一、風格 ? 一般意義的定義 作風、品格，工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內涵人品的等級。 ? 談判學中的定義 談判手在談判中一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內涵的人品等級。 思考：性格與風格之間的關系？風格有好壞嗎？可以培養(yǎng)嗎？ 來自 談判手風格的類型 ? 領導型：主動操縱談判的意識 ? 跟隨型：慣于隨動 ? 進攻型：主動攻擊，善于挑刺 ? 防守型：以守為攻 ? 閃電型：速戰(zhàn)速決 ? 太極型：軟硬兼施、剛柔結合 來自 各種類型的利弊 ? 領導型：主動，給對方壓力；必須有真正實力， “ 度 ” 的把握，否則引起反感 ? 跟隨型：：余地大；失去尊嚴 ? 進攻型：威懾；暴露弱點 ? 防守型：守利；僵局 ? 閃電型：明快、簡捷；余地少 ? 太極型：攻防靈活；時間問題 來自 來自 來自 來自 來自 故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。故曰：知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。 來自 來自 來自 來自 來自 來自 期末考試論文選題及要求 ? 商務談判“雙贏”理論的探尋 ? 成功商務談判中的讓步策略 ? 商務談判僵局及其破解 ? 商務談判的倫理學分析 ? 商務談判風格與民族文化 ? 商務談判利益沖突的化解 ? 對原則談判理論的思考與評價 來自 ? 商務談判的義利統(tǒng)一之道 ? 對 “ 商場如戰(zhàn)場 ” 觀點的商榷 ? 21世紀商務談判的發(fā)展趨勢
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