【導(dǎo)讀】在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價均為2500美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣。多少價，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)美國人再次詢問這位。印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗，一筆生意得以成功。喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要買下這幅珍寶。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易。的前奏曲，談判是銷售的主旋律。判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。傳統(tǒng)管理時代的管理活動只是限于企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)事物的運籌、計劃與操作。談判是指參與各方為了改變和建立新的社會關(guān)系，并使各方達到某。特許經(jīng)銷是一種避免負擔(dān)大量銷售費用的一種銷售制度。

　　

【正文】 五、冒犯需求 有許多時候，人的態(tài)度和行為發(fā)生在一怒之下，人的好勝心是很強的，有時候你尊敬他，崇拜他，他或許會無動于衷，但是，如果你蔑視他，嘲諷他，他會為了贏得你的尊敬和崇拜而竭盡全力。 六、調(diào)動對方合作的技巧 （一）采取低姿態(tài) （二）大智若愚 （三）最后通牒 （四）抵制不合理要求 （五）個性針對策略 有一則笑話是說，如果啤酒里有一只蒼蠅，美國人會馬上 找律師，法國人會拒不付錢，英國人會幽默幾句，德國人則會用鑷子夾出蒼蠅，并鄭重其事地化驗啤酒里是否已經(jīng)有了細菌。這則消化，最起碼說明了不同國度的人們個性不同，作為談判的雙方，個性必不相同，談判策略應(yīng)與談判者個性相適宜。 第二節(jié) 排除障礙 一、避免爭論 不管對方怎樣激烈地反駁你，不管他的話怎樣與你針鋒相對，不管他怎樣一個勁地想和你吵架，你也不要爭論，你應(yīng)當(dāng)時刻想到你是在與對方合作，而不是與他們抗?fàn)?。許多談判者在聽取對方發(fā)表反對意見時精神非常集中，他們在設(shè)法從對方的異議中發(fā)現(xiàn)一個可以贊同的論點，并把這個一致的論點 重新發(fā)揮一番，然后在此基礎(chǔ)上繼續(xù)洽淡。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 二、避開枝節(jié)問題 談判者往往會因為一個與談判毫無關(guān)系的問題而陷入爭吵，聰明的談判者一般都不接對方的話茬與之爭論，除非他直接對你介紹的商品設(shè)置了障礙。 三、既要排除障礙，又要不傷感情 不責(zé)怪，不申斥。這種戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)思想是：要讓對方保住面子，盡量不傷他的自尊心，同時，又指出對方的錯誤。 讓步。在回答對方的辯駁之前，你若能先做一些讓步，就可以消除其鋒芒。 尊重對方，“讓我認(rèn)真考慮片刻”或“這很值得考慮”的說法很受歡迎。 轉(zhuǎn)移目標(biāo)。如：“您知道，像您這樣想的人 多極了，可是??”等。 先唱贊歌。如：“我知道你這個人既真誠又公正，所以，我才想告訴您我們的分歧究竟是怎樣產(chǎn)生的?！钡? 四、何時排除障礙 在一般情況下，只要出現(xiàn)障礙就應(yīng)當(dāng)立即排除。但在以下幾種特定的情況下，不立即排除障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的。 過早提出價格問題。如：在談判的初期，談判者還沒有激發(fā)起對方的購買欲望，也未能完全展示產(chǎn)品的價值時，就提出價格問題。 提前提出問題，對方提出的質(zhì)疑與正在討論的事情無關(guān)，允許拖延回答。 瑣碎無聊的問題。 五、先發(fā)制人排除障礙 就是在介紹商品時采取充 分的事先“預(yù)防”措施，防止他們率先提出問題，形成障礙。 六、排除障礙前應(yīng)做的事情 開口回答前要認(rèn)真聆聽對方的問題 要對對方的意見表現(xiàn)出興趣 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 不要過快做出回答 在回答問題之前復(fù)述一下對方的異議 七、不可對對方的心理障礙大做文章 第三節(jié) 應(yīng)變策略 一、思想準(zhǔn)備 談判者要有隨機應(yīng)變的思想準(zhǔn)備 二、基本策略 1． 不理會對方的叫嚷 2． 接受意見并迅速行動 3． 反擊污蔑不實之詞 4． 緩和氣氛 5． 及時撤退 6． 深談細敘以待轉(zhuǎn)機 7． 轉(zhuǎn)變話題 8． 甘作替罪羊 9． 擾后再談 第四節(jié) 施加壓力與解除壓力 一、談判中的壓力 商務(wù)談判 較量中，雙方都盡可能給對方制造壓力，希望談判結(jié)果對己方有利，在談判中，如果壓力策略運用得當(dāng)，對談判的成功將有促進作用，但是，不講究方法策略的亂施壓力，也會使談判出現(xiàn)故障，當(dāng)我們遇到高壓時，應(yīng)花時間去考慮，怎樣解除這些壓力，并想辦法給對方施加一定的壓力，最終使談判達到成功。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 二、大兵壓境 談判開始，對手可能向你提出許多刻薄的要求，其目的就是向你施加壓力，以便降低你的期望水準(zhǔn)，并動搖你的信心。例：賣方在談判中，只有三項要求，但卻故意附加另外兩項要求。在談判中，賣方只對附加的兩次作出讓步，而迫使買方做出實質(zhì)性的讓 步。 該種策略的特征： 1． 最初的立場是極端的 2． 有限的權(quán)力 3． 情緒化 4． 很少相應(yīng)讓步 5． 讓步是吝嗇的 6． 無視“死亡線” 三、軟硬兼施 又稱雙簧戲，一般在使用之前，應(yīng)進行仔細的策劃和排練。重要的問題在于選擇角色。“白臉人”必須真正具有進攻性和威懾力，使人望而生畏并易于被人激怒，而“紅臉人”必須善于逢場作戲，左右圓滑，十分理智。 四、設(shè)計既成事實 買方運用這種手段向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ霓k法有：先向法庭控告，然后再設(shè)法庭外調(diào)解；先侵犯權(quán)益，然后再商談補救措施；先將買進的原料進行表面處理，造成既無法退貨又無能力清償這筆債務(wù)的壓力等。 賣方經(jīng)常采用的手段包括：將有問題的商品延期運到買方，令買方?jīng)]有時間要求更換和退貨，因為此商品正處于銷售季節(jié)；收取 A 級品的貨款，卻送出 B 等級的貨物等。 五、制造陰差陽錯 在談判的激烈爭論中，有時故意錯誤地概括對方的意思，會立即使對方糾正你的錯誤，此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 這樣，壓力就會從你身上再次回到對方身上。 六、走出僵局 對付僵局的辦法可分為兩步走：一是事先避免，二是事后解決。事先避免僵局的辦法有：互惠、多次齊頭并進策略等，事后解決僵局的辦法有： 1． 改變付款方式 2． 更換談判小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者 3． 變換商談的時間 4． 調(diào)整冒險的程度 5． 改變原定 的目標(biāo) 6． 改變售后服務(wù)的方式 7． 改變交易的狀態(tài) 8． 改變合同的形式 9． 變換數(shù)字或百分比 找一個調(diào)解人 1安排高級會議或熱線電話 1讓對方有更多的選擇余地 1特定一些規(guī)格或者在條件上稍加修改 1設(shè)立一個由雙方人員參加的研究委員會 1說些笑話，緩和氣氛 七、分而克之 在多人參加的談判場合，談判的一方常常會向另一方的某一位成員下手，爭取這一成員的好感和支持，以便從內(nèi)部進行突破，致使其受到兩方的攻擊。 八、駁擊威脅 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 常用方法有：故意不理會他，當(dāng)做不曉得這回事；將它當(dāng)作一種玩笑，表示漠不關(guān)心等。 九、 出其不意 這種策略表現(xiàn)為手段、觀點或方法的突然改變。遇到這種情況，應(yīng)保持冷靜，以免喪失心理平衡，多聽、少說，必要時叫暫停，探索對方奇襲的用意。 十、粉碎詭計 在談判中，有些談判者會采取一些不正當(dāng)、不道德；令人不悅的手段和伎倆，這些手段和伎倆被稱為談判詭計。常見的詭計及針對措施有： 假事實。即睜眼說瞎話，破解方法是：核查事實。 含混的權(quán)力。破解方法是：核查對方的權(quán)力。 可疑的意圖。當(dāng)問題涉及到對履行合約的意圖懷疑時，則可以把有關(guān)履約的條文列入?yún)f(xié)議中。 拒絕談判。不要因?qū)Ψ骄芙^談判而加以抨擊， 而要找出他們在“不談判”中的利益。 心理操縱。這種伎倆，是為了讓你心里不舒服，使你希望盡可能快地完成這項談判。只要能把對方的伎倆識別，就能使之失效，更能阻止其“故伎重演”。 第五節(jié) 實施讓步 案例導(dǎo)入： 一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報價，但他按價格目錄報價卻遭到了對方的堅拒。 他被激怒了，質(zhì)問對方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價格再打折扣？” 對方回答：“因為你去年向我的下屬公司供貨時就打過九折。” 他說：“那是因為雙方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊 。” 對方說：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請也按第一次打交道的規(guī)矩打個折吧?！? 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 分析內(nèi)容：僵局產(chǎn)生的原因，如何走出僵局？ 提示：單方面作出的“善意讓步”，不但不能“軟化”對方的主場，相反，只能使之更加僵硬。 一、讓步 在長期的談判中，形成了一些比較理想的讓步模式，但只有在談判中靈活應(yīng)用，才能獲得較理想的效果。總的讓步原則是：既沒有大的損失，又使對方嘗到甜頭。 二、讓步因步的選擇 1．時間 三、有效適度的讓步 談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。 四、顯著 讓步 一些談判者先是要價較高，然后大幅度降價，在連續(xù)幾次的降價讓步后，令對方不好意思逼人太甚。 五、傾聽也是讓步 六、雙方同時讓步 一般規(guī)律是：買主一開始只做小的讓步，并放慢讓步的節(jié)奏，而賣主開始則可做較大一些的讓步，而后再放慢讓步的節(jié)奏和縮小幅度。 七、讓步中的錯誤 1． 不要一開始就接近最后的目標(biāo) 2． 不要以為已經(jīng)了解了對方的要求 3． 不要認(rèn)為期望已經(jīng)夠高了 4． 永遠不要接受對方最初的價格 5． 沒有得到對方的交換條件，永遠不要輕易讓步 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 6． 不要輕易相信“不能妥協(xié)”的話 7． 在重要問題上不要先做讓步 8． 不適當(dāng)?shù)淖尣? 9． 接受讓步時不要感到不 好意思或者有罪惡感 要忘記自己的讓步次數(shù) 1沒有對談判的所有問題做好充分的準(zhǔn)備，不要急于開始商談 1不要花光你的彈性 1讓步的形態(tài)不要表現(xiàn)的太明顯 1賣方讓步時，買方一般不要作相對的讓步 1在沒有搞清對方所有的要求以前，不要做出任何讓步 1不要執(zhí)著于與某個問題的讓步 1不要做交換式的讓步 八、賣方的讓步 讓步內(nèi)容如包裝方面的讓步等十四項基本的內(nèi)容。 九、買方的讓步 讓步內(nèi)容如接受批量訂貨等六項基本的內(nèi)容。 第六節(jié) 取得進展 一、摸著石頭過河 雙方在談判中的讓步都是以 進展為前提條件的，在雙方業(yè)務(wù)談判中出現(xiàn)故障時，一般首先采取行動的一方是會處于不利地位的，如果把雙方爭論的焦點聯(lián)系在一起的話，就可以提出進行交換的建議，取得一定的進展。注意避免對方提供的交換條件是很容易得到的東西。 二、適度穩(wěn)妥的進展 漸進式的進展方式常被買主用來和新賣主做生意，一般剛開始時買賣雙方只簽訂一些小此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 金額的合同，當(dāng)每份合同都能順利執(zhí)行后，買賣雙方再簽訂大金額的合同。 三、休會取得進展 休會具體方法有： 對方陳述其觀點的中途，尋找借口離場。 據(jù)當(dāng)時的情況，見機安排喝些飲料、安排酒宴或參觀游覽。 要 求暫時休會。 四、打開僵局取得進展 五、以退為進 常言道：退一步進兩步。意思就在于退是為了更多的進 如：制造被迫退出的假象 1． 先讓一步 2． 后發(fā)制人 六、暗度陳倉 這是一種轉(zhuǎn)移對方注意力以求實現(xiàn)自己談判目標(biāo)的做法。既在無關(guān)緊要的問題上糾纏不休，或在無意圖的事情上大做文章，以分散對手在自己所關(guān)心的問題上的注意力，從而在對方毫無準(zhǔn)備的情況下拿下一城。 例如：在一筆技術(shù)設(shè)備買賣的價格談定以后，某公司仍覺硬件部分價格偏高，想提出不要，又怕賣方說自己不守信用。而賣方正好提出擴大散件的買賣，于是該公司將本來確定的散件采購清單 按住不動，反過來與賣方糾纏硬件的優(yōu)惠價，以此作為再擴大訂單的條件，賣方一聽買方可以增訂且數(shù)量可觀，于是認(rèn)真與買方討價還價起來，設(shè)法賣出其散件。該公司就這樣邊討價還價，邊把不需要的設(shè)備從訂單上撤消，而且散件價格又有所降低。 七、草船借箭 既虛張聲勢“攻擊”了對方，偵察了對方，又達到了獲得自己所需要的東西的目的。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 八、誘“敵”深入 即有秩序地，耐心地誘發(fā)和引導(dǎo)對方的思路，使其進入自己的觀點，最后達到一致，該策略一般遵循三項原則：第一、有目的地誘，第二、有步驟地誘，第三、有預(yù)料地誘。 第八節(jié) 如何對待競爭者 一、對待競爭者的態(tài)度和原則 （一）贊揚競爭者和盡量回避 聰明的談判者一般都不主動提及有無競爭者的事情，一旦被提及，就要探明競爭者在對方心目中的地位，然后再談，就有成交的希望。 （二）迎頭痛擊 辦法之一是進行自己產(chǎn)品和對手產(chǎn)品的比較，這種比較不應(yīng)做得過細，最好只談?wù)搶Ψ阶罡信d趣的那些特點。辦法之二是在對方頭腦里為競爭產(chǎn)品撒播下一棵懷疑的種子，注意：是否使用該方法，要以道德標(biāo)準(zhǔn)來衡量。 （三）承認(rèn)競爭者但不輕易進攻 該觀點介于以上兩種極端的觀點之間。 二、對待競爭者的具體方法 （一）一比高低 將自己的產(chǎn)品與對方 心目中地位最高的產(chǎn)品進行逐次比較 （二）以褒代貶 例：汽車銷售商回答顧客說：“牌汽車具有多方面的優(yōu)點，毫無疑問，它很漂亮，這里的經(jīng)營商正在賣力地推銷，發(fā)動機雖小但能長途跋涉，如果你不走快車道或不需要帶人的話，您一定會喜歡它?！毖酝庵猓@種車搭載乘客的能力和安全性很值得懷疑。 （三）利用表揚信 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 自己產(chǎn)品的優(yōu)點最好讓有資格的局外人去說，而不是由談判員自己來講，如：顧客的表揚信，大學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)局等的檢驗證書。 （四）對比試驗 在銷售農(nóng)具、油漆和計算機時經(jīng)常直接對比試驗。 （五）掌握競爭者情況 了解本行業(yè)動向，競 爭者的全面情況，不至于落入被動競爭，如搞清競爭者的促銷手段，產(chǎn)品類型等。 （六）突出自家產(chǎn)品的優(yōu)勢 （七）慎重對待競爭者的朋友 （八）與競爭者保持良好關(guān)系 三、對待競爭者的注意事項 警惕不道德的競爭戰(zhàn)術(shù) 第六章 協(xié)調(diào)過程中的談判技巧 第一節(jié) 提問技術(shù) 一、提問的種類 1． 引導(dǎo)性語句。該問句