【正文】 地促進會談呢？我們認為主要有以下三個方面： （ 1）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛 （ 2）隨談判進展調節(jié)不同的談判氣氛 （ 3）利用談判氣氛調節(jié)談判人員的情緒 第 10章 談判中的語言藝術 談判中的語言表達 傾聽對方的講話 成功地運用發(fā)問 巧妙地回答對方提問 10． 1 談判中的語言表達 10． 1． 1 語言表達的作用 （ 1）準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。 （ 2）說服對方，達成一致。 （ 3）緩和緊張氣氛，融洽雙方關系 10． 1． 2 語言表達的技巧 （ 1）準確、正確地應用語言 （ 2）不傷對方的面子與自尊 （ 3）說話的方式 10． 2 傾聽對方的講話 10． 2． 1 傾聽的作用 10． 2． 2 影響傾聽的障礙 10． 2． 3 學會傾聽 10． 3 成功地運用發(fā)問 10． 3． 1 問話的作用 （ 1）引起他人的注意、為他人的思考提供既定的方向。 （ 2）獲取自己所需要的信息。 （ 3）傳達消息，說明感受。 （ 4）起對方思考。 （ 5）鼓勵對方繼續(xù)講話。 （ 6）當出現冷場或僵局時，可運用提問打破沉默，如 “ 我們換個話題好嗎？ ” （ 7）做出結論。 10． 3． 2 問話的技巧 掌握問話的技巧，應注意以下三個方面： 第一，明確提問內容。 第二，選擇問話的方式。 第三，注意問話的時機。 10． 4 巧妙地回答對方提問 10． 4． 1 不要徹底回答 10． 4． 2 不要馬上回答 10． 4． 3 不要確切回答 第 11章 談判心理 談判中的心理基礎 知覺在談判中的作用 談判中的心理挫折 談判成功的心理素質 談判心理是指圍繞談判活動所形成的各種心理現象及心態(tài)反應。它不僅影響談判當事人的行為活動，也直接關系到交易協(xié)議的達成和合同的履行。 11． 1 談判的心理基礎 11． 1． 1 需要 （ 1）需要的含義 （ 2）需要層次論 （ 3）需要與談判 11． 1． 2 動機與談判 1）動機心理 (1）認同。 (2）臆測。 (3）洞察力 2）動機類型 (1）經濟型。 (2）冒險型。 (3）疑慮型。 (4）速度型。 (5）創(chuàng)造型。 11． 2 知覺在談判中的作用 11． 2． 1 首要印象 11． 2． 2 暈輪效應 11． 2． 3 先人為主 11． 2． 4 激勵 11． 3 談判中的心理挫折 11． 3． 1 什么是心理挫折 11． 3． 2 心理挫折的行為反應 （ 1）攻擊。 （ 2）倒退。 （ 3）畏縮。 （ 4）固執(zhí)。 11． 3． 3 擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機制 （ 1）理喻作用。 （ 2）替代作用。 （ 3）轉移作用。 （ 4）壓抑作用。 11． 3． 4 談判活動與心理挫折 談判活動所產生的心理挫折主要表現在以下幾方面： 第一，成就需要與成功可能性的沖突。 第二，創(chuàng)造性與習慣定向認識的沖突。 第三，角色多樣化和角色期待的沖突。 11． 4 談判成功的心理素質 11． 4． 1 信念 11． 4． 2 誠意 11． 4． 3 耐心 第 12章 個性與談判 談判中的角色 期望水平 能力與談判 性格與談判 12． 1 談判中的角色 12． 1． 1 何謂角色 角色是指個人在特定的社會和團體中占有的適當的位置，以及被該社會和團體規(guī)定了的行為模式。這里，位置可以被理解為身分、地位。 12． 1． 2 角色在談判中的作用 角色不同，談判人員在談判中所發(fā)揮的作用是不同的，表現為兩個方面： 一是角色在原團體中所處的地位，使其形成了固有的行為模式，從而影響談判活動的效率。 二是在談判中所扮演的角色．談判中的角色與原角色并不都是一致的，原先在企業(yè)中并不一定是負責人，但卻要在談判中承擔起主談的作用，這在心理學上被稱為角色沖突。 12． 2 期望水平 期望是指個人根據以往的經驗在一定時間里希望達到的目標或滿足要求后的心理沖動。 談判人員自我評價應包括以下幾個方面： 責任感 樂觀主義 創(chuàng)造性 交際能力 信任他人 12． 3 能力與談判 12． 3． 1 能力的概念 12． 3． 2 談判人員應具備的能力 （ 1）語言表達能力 （ 2）觀察注意力 （ 3）記憶力 （ 4）判斷力 （ 5）決策能力 （ 6）應變能力 12． 4 性格與談判 12． 4． 1 權力型 12． 4． 2 說服型 12． 4． 3 執(zhí)行型 12． 4． 4 疑慮型 第 13章 談判合同的履行 簽訂合同應注意的事項 談判協(xié)議的簽證和公證 談判協(xié)議的履行 談判協(xié)議的變更、解除、轉讓與糾紛處理 13． 1 簽訂合同應注意的事項 合同是交易雙方為明確各自的權力和義務，以書面形式將其確定下來的協(xié)議，合同具有法律效力。就是說，合同一經雙方簽訂，就成為約束雙方的法律性文件，雙方必須履行合同規(guī)定的各自應盡的義務，否則就必須承擔法律責任。合同還是仲裁機關處理矛盾糾紛的依據。 13． 1． 1 合同文本的起草 13． 1． 2 明確合同雙方當事人的簽約資格 13． 1． 3 合同要明確規(guī)定雙方應承擔的義務、違約的責任 13． 1． 4 合同中的條款應具體詳細、協(xié)調一致 13． 1． 5 注意合同執(zhí)行中的免責因素 13． 1． 6 爭取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式 13． 2 談判協(xié)議的鑒證和公證 13． 2． 1 談判協(xié)議的鑒證 經濟談判協(xié)議的簽證還要得到國家有關部門的認可，還要經過國家管理部門的審查，這是由于： 第一，鑒證是保證談判協(xié)議合法有效的必要手段。 第二，實行鑒證是國家有關部門進行合同管理的有效措施。 第三，實行鑒證有利于保證談判雙方有效地履行協(xié)議．履行經濟協(xié)議的唯一依據就是協(xié)議書。 13． 2． 2 經濟合同的公證 實行合同的公證，首先可以更好地貫徹執(zhí)行黨和國家的方針政策，支持和保護合法的經濟活動。制止和打擊違法的經濟活動。其次，增強合同雙方的法制觀念，促使雙方以嚴肅認真的態(tài)度對待合同的簽訂與履行。再次，及時發(fā)現與糾正可能影響合同履行的問題，做到防患于未然。最后，便于從法律上監(jiān)督合同的履行，提高履約率。 經濟合同的簽證與公證的作用基本相同，但是其監(jiān)督的性質和作用范圍卻略有差別。 13． 3 談判協(xié)議的履行 13． 3． 1 談判協(xié)議履行的原則 履行經濟談判協(xié)議，要求當事人必須全面履行合同規(guī)定的義務。要實現這一點，必須貫徹實際履行和適當履行的原則，兩者缺一不可。 總之，合同簽訂后，必須按照合同規(guī)定的內容認真履行，除非不具備實際履行的情況，才允許不實際履行。 13． 3． 2 談判協(xié)議的擔保 貿易談判協(xié)議的擔保主要有以下幾種形式： （ 1）保證。 （ 2）定金。 （ 3）留置。 （ 4）違約金。 （ 5）抵押。 13． 4 談判協(xié)議的變更、解除、轉讓與糾紛處理 談判雙方共同協(xié)商后簽訂的經濟協(xié)議，具有法律效力，要求雙方認真履行，任何一方無權單方面變更和解除。但是，客觀情況是不斷變化的，有些時候，簽訂協(xié)議時的客觀條件發(fā)生變化，實際履行協(xié)議已變?yōu)椴豢赡芑驘o意義，這就要求變更和解除協(xié)議。所以，絕對不允許談判合同的變更與解除也是不切合實際的。 13． 4． 1 談判協(xié)議的變更和解除 13． 4． 2 談判協(xié)議的轉讓 13． 4． 3 利用調節(jié)與仲裁處理合同糾紛