【正文】 地促進會談呢？我們認為主要有以下三個方面： （ 1）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛 （ 2）隨談判進展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛 （ 3）利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒 第 10章 談判中的語言藝術(shù) 談判中的語言表達 傾聽對方的講話 成功地運用發(fā)問 巧妙地回答對方提問 10． 1 談判中的語言表達 10． 1． 1 語言表達的作用 （ 1）準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。 （ 2）說服對方，達成一致。 （ 3）緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系 10． 1． 2 語言表達的技巧 （ 1）準確、正確地應(yīng)用語言 （ 2）不傷對方的面子與自尊 （ 3）說話的方式 10． 2 傾聽對方的講話 10． 2． 1 傾聽的作用 10． 2． 2 影響傾聽的障礙 10． 2． 3 學(xué)會傾聽 10． 3 成功地運用發(fā)問 10． 3． 1 問話的作用 （ 1）引起他人的注意、為他人的思考提供既定的方向。 （ 2）獲取自己所需要的信息。 （ 3）傳達消息，說明感受。 （ 4）起對方思考。 （ 5）鼓勵對方繼續(xù)講話。 （ 6）當出現(xiàn)冷場或僵局時，可運用提問打破沉默，如 “ 我們換個話題好嗎？ ” （ 7）做出結(jié)論。 10． 3． 2 問話的技巧 掌握問話的技巧，應(yīng)注意以下三個方面： 第一，明確提問內(nèi)容。 第二，選擇問話的方式。 第三，注意問話的時機。 10． 4 巧妙地回答對方提問 10． 4． 1 不要徹底回答 10． 4． 2 不要馬上回答 10． 4． 3 不要確切回答 第 11章 談判心理 談判中的心理基礎(chǔ) 知覺在談判中的作用 談判中的心理挫折 談判成功的心理素質(zhì) 談判心理是指圍繞談判活動所形成的各種心理現(xiàn)象及心態(tài)反應(yīng)。它不僅影響談判當事人的行為活動，也直接關(guān)系到交易協(xié)議的達成和合同的履行。 11． 1 談判的心理基礎(chǔ) 11． 1． 1 需要 （ 1）需要的含義 （ 2）需要層次論 （ 3）需要與談判 11． 1． 2 動機與談判 1）動機心理 (1）認同。 (2）臆測。 (3）洞察力 2）動機類型 (1）經(jīng)濟型。 (2）冒險型。 (3）疑慮型。 (4）速度型。 (5）創(chuàng)造型。 11． 2 知覺在談判中的作用 11． 2． 1 首要印象 11． 2． 2 暈輪效應(yīng) 11． 2． 3 先人為主 11． 2． 4 激勵 11． 3 談判中的心理挫折 11． 3． 1 什么是心理挫折 11． 3． 2 心理挫折的行為反應(yīng) （ 1）攻擊。 （ 2）倒退。 （ 3）畏縮。 （ 4）固執(zhí)。 11． 3． 3 擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機制 （ 1）理喻作用。 （ 2）替代作用。 （ 3）轉(zhuǎn)移作用。 （ 4）壓抑作用。 11． 3． 4 談判活動與心理挫折 談判活動所產(chǎn)生的心理挫折主要表現(xiàn)在以下幾方面： 第一，成就需要與成功可能性的沖突。 第二，創(chuàng)造性與習(xí)慣定向認識的沖突。 第三，角色多樣化和角色期待的沖突。 11． 4 談判成功的心理素質(zhì) 11． 4． 1 信念 11． 4． 2 誠意 11． 4． 3 耐心 第 12章 個性與談判 談判中的角色 期望水平 能力與談判 性格與談判 12． 1 談判中的角色 12． 1． 1 何謂角色 角色是指個人在特定的社會和團體中占有的適當?shù)奈恢?，以及被該社會和團體規(guī)定了的行為模式。這里，位置可以被理解為身分、地位。 12． 1． 2 角色在談判中的作用 角色不同，談判人員在談判中所發(fā)揮的作用是不同的，表現(xiàn)為兩個方面： 一是角色在原團體中所處的地位，使其形成了固有的行為模式，從而影響談判活動的效率。 二是在談判中所扮演的角色．談判中的角色與原角色并不都是一致的，原先在企業(yè)中并不一定是負責(zé)人，但卻要在談判中承擔(dān)起主談的作用，這在心理學(xué)上被稱為角色沖突。 12． 2 期望水平 期望是指個人根據(jù)以往的經(jīng)驗在一定時間里希望達到的目標或滿足要求后的心理沖動。 談判人員自我評價應(yīng)包括以下幾個方面： 責(zé)任感 樂觀主義 創(chuàng)造性 交際能力 信任他人 12． 3 能力與談判 12． 3． 1 能力的概念 12． 3． 2 談判人員應(yīng)具備的能力 （ 1）語言表達能力 （ 2）觀察注意力 （ 3）記憶力 （ 4）判斷力 （ 5）決策能力 （ 6）應(yīng)變能力 12． 4 性格與談判 12． 4． 1 權(quán)力型 12． 4． 2 說服型 12． 4． 3 執(zhí)行型 12． 4． 4 疑慮型 第 13章 談判合同的履行 簽訂合同應(yīng)注意的事項 談判協(xié)議的簽證和公證 談判協(xié)議的履行 談判協(xié)議的變更、解除、轉(zhuǎn)讓與糾紛處理 13． 1 簽訂合同應(yīng)注意的事項 合同是交易雙方為明確各自的權(quán)力和義務(wù)，以書面形式將其確定下來的協(xié)議，合同具有法律效力。就是說，合同一經(jīng)雙方簽訂，就成為約束雙方的法律性文件，雙方必須履行合同規(guī)定的各自應(yīng)盡的義務(wù)，否則就必須承擔(dān)法律責(zé)任。合同還是仲裁機關(guān)處理矛盾糾紛的依據(jù)。 13． 1． 1 合同文本的起草 13． 1． 2 明確合同雙方當事人的簽約資格 13． 1． 3 合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任 13． 1． 4 合同中的條款應(yīng)具體詳細、協(xié)調(diào)一致 13． 1． 5 注意合同執(zhí)行中的免責(zé)因素 13． 1． 6 爭取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式 13． 2 談判協(xié)議的鑒證和公證 13． 2． 1 談判協(xié)議的鑒證 經(jīng)濟談判協(xié)議的簽證還要得到國家有關(guān)部門的認可，還要經(jīng)過國家管理部門的審查，這是由于： 第一，鑒證是保證談判協(xié)議合法有效的必要手段。 第二，實行鑒證是國家有關(guān)部門進行合同管理的有效措施。 第三，實行鑒證有利于保證談判雙方有效地履行協(xié)議．履行經(jīng)濟協(xié)議的唯一依據(jù)就是協(xié)議書。 13． 2． 2 經(jīng)濟合同的公證 實行合同的公證，首先可以更好地貫徹執(zhí)行黨和國家的方針政策，支持和保護合法的經(jīng)濟活動。制止和打擊違法的經(jīng)濟活動。其次，增強合同雙方的法制觀念，促使雙方以嚴肅認真的態(tài)度對待合同的簽訂與履行。再次，及時發(fā)現(xiàn)與糾正可能影響合同履行的問題，做到防患于未然。最后，便于從法律上監(jiān)督合同的履行，提高履約率。 經(jīng)濟合同的簽證與公證的作用基本相同，但是其監(jiān)督的性質(zhì)和作用范圍卻略有差別。 13． 3 談判協(xié)議的履行 13． 3． 1 談判協(xié)議履行的原則 履行經(jīng)濟談判協(xié)議，要求當事人必須全面履行合同規(guī)定的義務(wù)。要實現(xiàn)這一點，必須貫徹實際履行和適當履行的原則，兩者缺一不可。 總之，合同簽訂后，必須按照合同規(guī)定的內(nèi)容認真履行，除非不具備實際履行的情況，才允許不實際履行。 13． 3． 2 談判協(xié)議的擔(dān)保 貿(mào)易談判協(xié)議的擔(dān)保主要有以下幾種形式： （ 1）保證。 （ 2）定金。 （ 3）留置。 （ 4）違約金。 （ 5）抵押。 13． 4 談判協(xié)議的變更、解除、轉(zhuǎn)讓與糾紛處理 談判雙方共同協(xié)商后簽訂的經(jīng)濟協(xié)議，具有法律效力，要求雙方認真履行，任何一方無權(quán)單方面變更和解除。但是，客觀情況是不斷變化的，有些時候，簽訂協(xié)議時的客觀條件發(fā)生變化，實際履行協(xié)議已變?yōu)椴豢赡芑驘o意義，這就要求變更和解除協(xié)議。所以，絕對不允許談判合同的變更與解除也是不切合實際的。 13． 4． 1 談判協(xié)議的變更和解除 13． 4． 2 談判協(xié)議的轉(zhuǎn)讓 13． 4． 3 利用調(diào)節(jié)與仲裁處理合同糾紛