【導(dǎo)讀】的三幅畫，標價均為2500美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各執(zhí)己見，談判。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度。絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國人只好乞求他。千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)美國人再次詢問這位印度商人愿以多少價錢出售。最終，這位印度商手中的最。后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗，一筆生。而那位美國商人是真心喜歡藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要。判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。談判是指參與各方為了改變和建立新的社會關(guān)系，并使。各方達到某種利益目標所采取的某種協(xié)調(diào)行為過程，其本質(zhì)是溝通。推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。成統(tǒng)一意見的過程。息與消費信息的重要溝通者，具雙重身份。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。統(tǒng)，氣候因素等。

　　

【正文】 整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 90 頁 的，那么就應(yīng)對目標進行修正。此后，談判者開始關(guān)注的是，在每項條款上自己所承擔(dān)的責(zé)任與受約束的程度。 第五章 較量過程中的談判策略 第六章 處理需求與調(diào)動行為 導(dǎo)入案例： 姐妹分桔 有一個桔子，姐姐和妹妹都想要，爭搶的結(jié)果是從正中間切開，一人一半。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？結(jié)論是雙方都沒有獲得 最大的需要滿足。原來，姐姐爭桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開，看似圓滿，實質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。引入到談判上，特別強調(diào)談判前了解對手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己花了很大代價卻瞄準的是對方無關(guān)緊要的需要”。 分析內(nèi)容：作為賣方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？ 一、態(tài)度、行為與需求 商場如戰(zhàn)場，商務(wù)談判好比是一場硝煙彌漫的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)斗的雙方有著不同的背景和觀點，有著根深蒂固的價值觀，且往往是難以預(yù)測的，盡管談判者都知道談判需要合作，但卻常常誤認為合作要 建立在改變對方的態(tài)度和行為的基礎(chǔ)上。例如：當(dāng)對方的態(tài)度與行為有所偏差時，總是愚蠢地橫加指責(zé)，結(jié)果極大的傷害了對方的自尊心，進而引起反感和厭惡的心理，給談判帶來了致命的打擊。 談判的態(tài)度與行為，可以直接體現(xiàn)出談判者的宗旨、意圖、心理。善于利用它的談判者可以借此減少失誤，也可以通過窺視對方的態(tài)度與行為，對對方進行正確的分析、判斷和估價，從而采取最有利的策略。 談判是在人與人之間進行，人性既可以成為我們進一步談判的一 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 35 頁 共 90 頁 種阻力，也可以成為一種促進力，在商務(wù)談判領(lǐng)域，“人性”的基本需求內(nèi)容一般涉及：人的安全需要、經(jīng)濟利 益的需要、歸屬需求以及獲得尊重的需要等。 二、探測對方的需求 在較量的過程中，需求和對需求的滿足是談判的共同基礎(chǔ)。 探測對方的需求的手段和技巧： 通過提問了解對方的要求。 通過聆聽了解對方的要求。 通過對方的舉止了解其需求，如咳嗽往往有許多含義。 三、提出自己的要求 提出適當(dāng)?shù)囊?。對談判中提出的要求，首先要有利于縮小分歧的范圍，緩和矛盾。在試探階段之后，應(yīng)審時度勢，找出雙方的一致點，反復(fù)多次，最后逐漸集中到雙方都能看到的最后一個難點上。 提出極端要求，回降低對方的期望，使對方更加愿意妥 協(xié)，如果其中還混合著適度的要求，談判者可以給對方一個選擇的機會 四、滿足需求 滿足對方的安全需求，可以使對方產(chǎn)生信任，誠心誠意地與你交往，積極響應(yīng)你的建議和主張。 滿足對方的經(jīng)濟利益需要，在談判的時候，不要把對方當(dāng)作你要捕獲的獵物。 滿足對方的歸屬需要，人們需要在一個能相互同情、相互幫助、彼此信賴的集體中生存和發(fā)展。 滿足對方自尊的需要，俗話說“你敬我一尺，我敬你一丈”。 五、冒犯需求 有許多時候，人的態(tài)度和行為發(fā)生在一怒之下，人的好勝心是很強的，有時候你尊敬他，崇拜他，他或許會無動于衷，但 是，如果你蔑視他，嘲諷他，他會為了贏得你的尊敬和崇拜而竭盡全力。 六、調(diào)動對方合作的技巧 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 36 頁 共 90 頁 （一）采取低姿態(tài) （二）大智若愚 （三）最后通牒 （四）抵制不合理要求 （五）個性針對策略 有一則笑話是說，如果啤酒里有一只蒼蠅，美國人會馬上找律師，法國人會拒不付錢，英國人會幽默幾句，德國人則會用鑷子夾出蒼蠅，并鄭重其事地化驗啤酒里是否已經(jīng)有了細菌。這則消化，最起碼說明了不同國度的人們個性不同，作為談判的雙方，個性必不相同，談判策略應(yīng)與談判者個性相適宜。 第二節(jié) 排除障礙 一、避免爭論 不管對方怎樣激烈地反駁你，不管 他的話怎樣與你針鋒相對，不管他怎樣一個勁地想和你吵架，你也不要爭論，你應(yīng)當(dāng)時刻想到你是在與對方合作，而不是與他們抗爭。許多談判者在聽取對方發(fā)表反對意見時精神非常集中，他們在設(shè)法從對方的異議中發(fā)現(xiàn)一個可以贊同的論點，并把這個一致的論點重新發(fā)揮一番，然后在此基礎(chǔ)上繼續(xù)洽淡。 二、避開枝節(jié)問題 談判者往往會因為一個與談判毫無關(guān)系的問題而陷入爭吵，聰明的談判者一般都不接對方的話茬與之爭論，除非他直接對你介紹的商品設(shè)置了障礙。 三、既要排除障礙，又要不傷感情 不責(zé)怪，不申斥。這種戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)思想是：要讓對方保住面子 ，盡量不傷他的自尊心，同時，又指出對方的錯誤。 讓步。在回答對方的辯駁之前，你若能先做一些讓步，就可以消除其鋒芒。 尊重對方，“讓我認真考慮片刻”或“這很值得考慮”的說法很受歡迎。 轉(zhuǎn)移目標。如：“您知道，像您這樣想的人多極了，可是??”等。 先唱贊歌。如：“我知道你這個人既真誠又公正，所以，我才想告訴您我們的分歧究竟是怎樣產(chǎn)生的?！钡? 四、何時排除障礙 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 37 頁 共 90 頁 在一般情況下，只要出現(xiàn)障礙就應(yīng)當(dāng)立即排除。但在以下幾種特定的情況下，不立即排除障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的。 過早提出價格問題。如 ：在談判的初期，談判者還沒有激發(fā)起對方的購買欲望，也未能完全展示產(chǎn)品的價值時，就提出價格問題。 提前提出問題，對方提出的質(zhì)疑與正在討論的事情無關(guān)，允許拖延回答。 瑣碎無聊的問題。 五、先發(fā)制人排除障礙 就是在介紹商品時采取充分的事先“預(yù)防”措施，防止他們率先提出問題，形成障礙。 六、排除障礙前應(yīng)做的事情 開口回答前要認真聆聽對方的問題 要對對方的意見表現(xiàn)出興趣 不要過快做出回答 在回答問題之前復(fù)述一下對方的異議 七、不可對對方的心理障礙大做文章 第三節(jié) 應(yīng)變策略 一、思想 準備 談判者要有隨機應(yīng)變的思想準備 二、基本策略 1． 不理會對方的叫嚷 2． 接受意見并迅速行動 3． 反擊污蔑不實之詞 4． 緩和氣氛 5． 及時撤退 6． 深談細敘以待轉(zhuǎn)機 7． 轉(zhuǎn)變話題 8． 甘作替罪羊 9． 擾后再談 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 38 頁 共 90 頁 第四節(jié) 施加壓力與解除壓力 一、談判中的壓力 商務(wù)談判較量中，雙方都盡可能給對方制造壓力，希望談判結(jié)果對己方有利，在談判中，如果壓力策略運用得當(dāng)，對談判的成功將有促進作用，但是，不講究方法策略的亂施壓力，也會使談判出現(xiàn)故障，當(dāng)我們遇到高壓時，應(yīng)花時間去考慮，怎樣解除這些壓力，并想辦法給對方施加一定的壓力，最終使談判達到成功。 二、大 兵壓境 談判開始，對手可能向你提出許多刻薄的要求，其目的就是向你施加壓力，以便降低你的期望水準，并動搖你的信心。例：賣方在談判中，只有三項要求，但卻故意附加另外兩項要求。在談判中，賣方只對附加的兩次作出讓步，而迫使買方做出實質(zhì)性的讓步。 該種策略的特征： 1． 最初的立場是極端的 2． 有限的權(quán)力 3． 情緒化 4． 很少相應(yīng)讓步 5． 讓步是吝嗇的 6． 無視“死亡線” 三、軟硬兼施 又稱雙簧戲，一般在使用之前，應(yīng)進行仔細的策劃和排練。重要的問題在于選擇角色?！鞍啄樔恕北仨氄嬲哂羞M攻性和威懾力，使人望而生畏并易于被人激怒，而“紅臉人”必須 善于逢場作戲，左右圓滑，十分理智。 四、設(shè)計既成事實 買方運用這種手段向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ霓k法有：先向法庭控告，然后再設(shè)法庭外調(diào)解；先侵犯權(quán)益，然后再商談補救措施；先將買進的原料進行表面處理，造成既無法退貨又無能力清償這筆債務(wù)的壓力等。 賣方經(jīng)常采用的手段包括：將有問題的商品延期運到買方，令買方?jīng)]有時間要求更換和退貨，因為此商品正處于銷售季節(jié)；收取 A 級品的貨款，卻送出 B等級的貨物等。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 39 頁 共 90 頁 五、制造陰差陽錯 在談判的激烈爭論中，有時故意錯誤地概括對方的意思，會立即使對方糾正你的錯誤，這樣，壓力就會從你身上再次回到對方 身上。 六、走出僵局 對付僵局的辦法可分為兩步走：一是事先避免，二是事后解決。事先避免僵局的辦法有：互惠、多次齊頭并進策略等，事后解決僵局的辦法有： i. 改變付款方式 ii. 更換談判小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者 iii. 變換商談的時間 iv. 調(diào)整冒險的程度 v. 改變原定的目標 vi. 改變售后服務(wù)的方式 vii. 改變交易的狀態(tài) viii. 改變合同的形式 ix. 變換數(shù)字或百分比 找一個調(diào)解人 1安排高級會議或熱線電話 1讓對方有更多的選擇余地 1特定一些規(guī)格或者在條件上稍加修改 1設(shè)立一個由雙方人員參加的研究委員會 1說些笑話，緩和氣氛 七、分而克之 在多人參加的談判場合，談判的一方常常會向另一方的某一位成員下手，爭取這一成員的好感和支持，以便從內(nèi)部進行突破，致使其受到兩方的攻擊。 八、駁擊威脅 常用方法有：故意不理會他，當(dāng)做不曉得這回事；將它當(dāng)作一種玩笑，表示漠不關(guān)心等。 九、出其不意 這種策略表現(xiàn)為手段、觀點或方法的突然改變。遇到這種情況，應(yīng)保持冷靜， 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 40 頁 共 90 頁 以免喪失心理平衡，多聽、少說，必要時叫暫停，探索對方奇襲的用意。 十、粉碎詭計 在談判中，有些談判者會采取一些不正當(dāng)、不道德；令人不悅的手段和伎倆，這些手段和伎倆被稱為談判詭計。常見的詭計及針對措施有 ： 假事實。即睜眼說瞎話，破解方法是：核查事實。 含混的權(quán)力。破解方法是：核查對方的權(quán)力。 可疑的意圖。當(dāng)問題涉及到對履行合約的意圖懷疑時，則可以把有關(guān)履約的條文列入?yún)f(xié)議中。 拒絕談判。不要因?qū)Ψ骄芙^談判而加以抨擊，而要找出他們在“不談判”中的利益。 心理操縱。這種伎倆，是為了讓你心里不舒服，使你希望盡可能快地完成這項談判。只要能把對方的伎倆識別，就能使之失效，更能阻止其“故伎重演”。 第五節(jié) 實施讓步 案例導(dǎo)入： 一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報價，但他按價格目錄 報價卻遭到了對方的堅拒。 他被激怒了，質(zhì)問對方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價格再打折扣？” 對方回答：“因為你去年向我的下屬公司供貨時就打過九折。” 他說：“那是因為雙方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。” 對方說：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請也按第一次打交道的規(guī)矩打個折吧。” 分析內(nèi)容：僵局產(chǎn)生的原因，如何走出僵局？ 提示：單方面作出的“善意讓步”，不但不能“軟化”對方的主場，相反，只能使之更加僵硬。 一、讓步 在長期的談判中，形成了一些比較理想的讓步模式，但只有在談判 中靈活應(yīng)用，才能獲得較理想的效果。總的讓步原則是：既沒有大的損失，又使對方嘗到 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 41 頁 共 90 頁 甜頭。 二、讓步因步的選擇 1．時間 三、有效適度的讓步 談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。 四、顯著讓步 一些談判者先是要價較高，然后大幅度降價，在連續(xù)幾次的降價讓步后，令對方不好意思逼人太甚。 五、傾聽也是讓步 六、雙方同時讓步 一般規(guī)律是：買主一開始只做小的讓步，并放慢讓步的節(jié)奏，而賣主開始則可做較大一些的讓步，而后再放慢讓步的節(jié)奏和縮小幅度。 七、讓步中的錯誤 i. 不要一開始 就接近最后的目標 ii. 不要以為已經(jīng)了解了對方的要求 iii. 不要認為期望已經(jīng)夠高了 iv. 永遠不要接受對方最初的價格 v. 沒有得到對方的交換條件，永遠不要輕易讓步 vi. 不要輕易相信“不能妥協(xié)”的話 vii. 在重要問題上不要先做讓步 viii. 不適當(dāng)?shù)淖尣? ix. 接受讓步時不要感到不好意思或者有罪惡感 要忘記自己的讓步次數(shù) 1沒有對談判的所有問題做好充分的準備，不要急于開始商談 1不要花光你的彈性 1讓步的形態(tài)不要表現(xiàn)的太明顯 1賣方讓步時，買方一般不要作相對的讓步 1在沒有搞清對方所有的要求以前，不要做出任何讓步 1不要執(zhí)著于 與某個問題的讓步 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部