【文章內(nèi)容簡介】 開 在談判中，注重人的因素對談判的影響是雙方的關(guān)系問題。 對任何一個(gè)談判人員都肩負(fù)著雙重的利益，滿足自己實(shí)際利益，與對方關(guān) 系也應(yīng)處好。 處理實(shí)質(zhì)問題與保持良好工作關(guān)系： 把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識，明朗的態(tài)度，適當(dāng)?shù)那榫w上。認(rèn)識有偏差，讓對方發(fā)泄，有誤解，進(jìn)行思想交流。 三、 正確處理人的問題 1． 正確地提出看法 談判中的分歧一般是由彼此雙方的想法不同而產(chǎn)生。 1. 把自己放在別人的位置上考慮問題。 知道別人的想法，以同情的態(tài)度去了解對方的觀點(diǎn)，同時(shí)修正自己的想法。 2. 談判者不要以自己的擔(dān)心來推斷別人的意圖。 在談判中，從好的角度去解釋別人的言行。 3. 談判者不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對方。 談判者應(yīng)把現(xiàn)象和人區(qū)分開。 4. 消除談判雙 方認(rèn)識上的分歧，把事情擺出來，共同討論彼此的看法。 5. 不要為了照顧對方的面子而影響談判者的自我形象。 在談判中，保全對方的面子可將協(xié)議、原則和談判者的自我形象協(xié)調(diào)起來考慮。 2． 保持適當(dāng)?shù)那榫w 在談判進(jìn)行中，為不影響談判的氣氛，使談判順利進(jìn)行，每一位談判者都要保持適當(dāng)?shù)那榫w。 首先應(yīng)對自己和對方的情緒波動做到心中有數(shù) 談判中善于察顏觀色，了解對方的心理活動，不放過每一細(xì)小情緒變化。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 90 頁 1． 允許對方發(fā)泄怨氣 生活實(shí)踐告訴我們，人們心中有怨氣時(shí)，通過發(fā)牢騷可獲得心理上平衡。 第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn) 案例導(dǎo)入： 有一個(gè)分餅的故事：兩人分一張餅，都想要較大的一塊而爭吵不休。最后一人提議，由其中一個(gè)人切開餅，然后由另一個(gè)人挑選切開的半塊餅，兩人覺得合理，同意這種分法。 一、 意愿不能成為談判的基礎(chǔ) 談判的目標(biāo)是雙方達(dá)成協(xié)議 以意愿為基礎(chǔ)進(jìn)行談判，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，一切以自己的愿望出發(fā)，將可能導(dǎo)致談判破裂。 以獨(dú)立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決問題的有效辦法。 二、 制訂客觀標(biāo)準(zhǔn) 了解雙方的需要，探討滿足雙方需要的各種可行途徑，這就需制定一些客觀標(biāo)準(zhǔn)。 制定客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則是給雙方以平等的機(jī)會 客觀標(biāo) 準(zhǔn)要公正，要獨(dú)立于各主觀意志之外，在理論上至少適用雙方，且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。 三、 運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 1． 注重情理 在談判中，若有兩種標(biāo)準(zhǔn)被雙方認(rèn)定，需采用折中辦法，若兩種標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到統(tǒng)一，請公正人裁決，即堅(jiān)持理性和堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)合。 2． 頂住壓力 i. 壓力的形式 壓力的形式 — 賄賂 — 威脅 — 求助于信任 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 90 頁 — 拒絕對方 ii. 解決辦法：請對方談明理由，請其提出可應(yīng)用的客觀標(biāo)準(zhǔn)及建議，否則不讓步。 問題討論：如何提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 第四節(jié) 談判的其他原則 一、言而有信 做為談判者，一定要可以依賴，說話算數(shù)，不食言。 既要言而有信，同時(shí)又必須有分寸，有原則。 二、留有余地 當(dāng)對方提出某項(xiàng)要求，即使能全部滿足，也不應(yīng)和盤托出，而是先答應(yīng)其部分要求，留出余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。 三、少講多聽 人際交往中，多聽可獲取信息，對對方尊重，給自己思考余地，談判中，“少講多聽”可發(fā)掘事實(shí)真相，探索對手動機(jī)之所在。 傾聽要領(lǐng)： 3． 傾聽時(shí)要專注。 4． 要搞清語言中的真正含義。 5． 不應(yīng)憑一個(gè)人的外表和說話的水平來判斷對方能否說出值得一聽的話語來。 6． 對不順耳之語，也不可中斷傾聽。 7． 難 以理解的話，切不可疏忽大意或不懂裝懂。 8． 傾聽時(shí)，既要思索，有要認(rèn)真傾聽。 四、 不使自己處于討價(jià)還價(jià)境地 要討論利益、價(jià)值、好處，后推出價(jià)格，只在迫不得已的情況下 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 90 頁 才討價(jià)還價(jià)。 五、 保持與對方愿望的聯(lián)系 提出要求，不要與對方的希望脫節(jié)。 六、 致力于解決問題，不一味抱怨 解決抱怨的本質(zhì)辦法，是要排除產(chǎn)生抱怨的根源，把產(chǎn)生抱怨的事情搞清楚，然后全力去解決這一事情。 問題討論：談判中的六項(xiàng)技術(shù)性談判原則。 第五節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 一、 勾畫自己的談判對手 談判者在談判前應(yīng)認(rèn)真琢磨即將見面對手的情況，如：他的需要、奮斗目標(biāo)、本人 在單位起的作用、哪種人等，這些問題弄清后，面對現(xiàn)實(shí)，就能較好地處理自己所遇到的問題。 二、 為對方著想 尊重對方的人格，理解對方的難處，設(shè)身處地為別人著想。 三、 尋找共同點(diǎn) 談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭非要分出個(gè)勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。 四、 建立良好氣氛 （一） 談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間 （二） 如是 朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。 五、 勸說 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 90 頁 在談判過程中，既要了解對方，還要影響對方，通過說服，展示你的能力等使對方產(chǎn)生購買欲望。 六、 洽談的發(fā)展趨勢 （一） 兩者脫節(jié)，或固守計(jì)劃，或無準(zhǔn)備臨場發(fā)揮。 （二） 兩者密切相關(guān)，計(jì)劃為談判服務(wù)，計(jì)劃越充分，談判的靈活程度越高。 比較：后者可取。 七、 滾雪球邏輯 如果你要使對方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會，使對方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。 八、 準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 為保證談判的有效性，要設(shè)定談判目標(biāo) ，同時(shí)要準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)。 九、 緩和洽談氣氛 十、 抓住成交時(shí)刻 在談判中，只有得到對方的最后的確認(rèn)，才說明談判獲勝。 習(xí) 題 一、 判斷 （一） 談判時(shí)不要在立場上討價(jià)還價(jià)，兼顧雙方利益。 （ ） （二） 談判時(shí)不要把人與事分開。 （ ） （三） 意愿可成為談判的依據(jù)。 （ ） 二、 簡答 （一） 為什么不要在立場上討價(jià)還價(jià)？ （二） 如何處理人的問題？ （三） 談判的原則有哪些？ 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 90 頁 （四） 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)？ 第四章 談判開局與實(shí) 質(zhì)磋商 第 一 節(jié) 談判的計(jì)劃與談判隊(duì)伍的組織 案例導(dǎo)入 1962 年，美國 U－ 2 飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的 42 枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實(shí)了蘇聯(lián)當(dāng)時(shí)在國內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為 14 枚，而不是原先估計(jì)的 400 枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情報(bào)，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對 赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時(shí)，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，談判也不例外，計(jì)劃不僅指書面計(jì)劃，也包括腹稿，如第一句說什么等，有的談判標(biāo)的非常復(fù)雜，如破產(chǎn)企業(yè)所有資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，如 房產(chǎn)轉(zhuǎn)移等都需要制定周密的計(jì)劃。 1． 談判計(jì)劃的作用 是談判人員認(rèn)識上級談判意圖的一種工具 是談判準(zhǔn)備工作與交易磋商有序展開的手段 是領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)籌帷幄，統(tǒng)御全局的措施。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 25 頁 共 90 頁 2． 談判計(jì)劃的主要內(nèi)容 不同類型的談判對談判計(jì)劃有不同的要求。由于商務(wù)談判設(shè)計(jì)面廣，因而其計(jì)劃一般有十大內(nèi)容，并且隨談判的進(jìn)行不斷地修正、完善。內(nèi)容如下：談判的目標(biāo)，即各項(xiàng)交易條件；信息收集、對象探詢；對手分析；自我評估；遵循的原則；策略與技巧；內(nèi)容、程序、進(jìn)度；場所安排；氣氛的營造；人員組織。孫子曰：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，這在商務(wù)談判中 也是極為重要的警語。因此，計(jì)劃中的自身評估與對手分析至關(guān)重要。 (一）自身分析 主要是指進(jìn)行談判項(xiàng)目的可行性分析，如選擇的談判對手是否適當(dāng)，擬交易的標(biāo)是否符合自身的需要等。 （二）對手分析 談判者要設(shè)法全面了解談判對手的情況，雖然，大多數(shù)談判場合，過于細(xì)致入微的了解顯得似乎有些小題大做，但只有盡可能地把握對方各方面的情況，才能順藤摸瓜，去探察對方的需要，由此掌握談判中的主動，使談判成為同時(shí)滿足雙方利益的媒介。一般情況下，需要掌握對手以下三方面的信息：第一是對手的實(shí)力。包括公司的歷史、社會影響，資本積累與投資 狀況，技術(shù)裝備水平，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量等。第二是對手的需求與誠意。對方同我方合作的意圖是什么？合作愿望是否真誠？他們對實(shí)現(xiàn)這種合作的迫切程度如何？總之，要盡可能廣泛地了解對手的需要、信譽(yù)、能力與作風(fēng)等。第三是對手的談判人員狀況。即談判者是由哪些人員組成？各自的身份、地位、性格、愛好、談判經(jīng)驗(yàn)如何？誰是首席代表？其能力、權(quán)限，以往成敗的經(jīng)歷，特長和弱點(diǎn)，以及對談判的態(tài)度、傾向意見如何等等。根據(jù)談判性質(zhì)、要求的不同，有時(shí)還要收集一些更為深入、細(xì)致、針對性較強(qiáng)的情報(bào)。總之，對于未來的談判對手，了解得越具體越深入，估量越準(zhǔn)確越充分，就越有利于掌握談判上的主動權(quán)。 中國最大的資料庫下載 三、談判隊(duì)伍的組織 在進(jìn)行自身分析和對手分析之后，就要落實(shí)具體的談判隊(duì)伍，他們不僅要符合一定的素質(zhì)要求，而且，還要能形成知識、經(jīng)驗(yàn)各方面互補(bǔ)的結(jié)構(gòu)。談判組長是談判小組的靈魂，是談判中全面、冷靜的思考者，其主要職責(zé)是貫徹落實(shí)談判計(jì)劃的實(shí)施，對談判組長素質(zhì)要求有理解能力、統(tǒng)御 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁 共 90 頁 能力、分析能力、說服能力。主要談判對手是談判小組的喉舌，是具體某項(xiàng)談 判任務(wù)的實(shí)施者，主要任務(wù)是表述己方的意圖、說服對方，相對應(yīng)，主談應(yīng)具備的素質(zhì)有專業(yè)特長、應(yīng)變能力、說服技巧。對于談判小組人數(shù)的多少則無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。談判人員多一些，有助于集思廣益，在談判桌上也會給對手造成心理上的緊張，但由此也增加了談判組長協(xié)調(diào)和控制的難度。人員少一些，則顯得精明強(qiáng)干，也便于統(tǒng)一行動，但有時(shí)非常規(guī)的、涉及面廣、耗費(fèi)時(shí)日的談判，卻顯得談判小組負(fù)擔(dān)過重。因此，談判人員的選擇只有根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際需要和談判性質(zhì)來決定。實(shí)踐表明，直接上談判場的人不宜過多。如果談判涉及的內(nèi)容較廣、較復(fù)雜，需有各方面的專家參 加，可以考慮把談判小組分為兩部分：一部分主要從事背景資料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適當(dāng)多一些；另一部分直接上談判場，這部分人數(shù)與對方相當(dāng)為宜。 四、模擬談判 雖然，我們可以就談判制定詳細(xì)的計(jì)劃，但這還不能成為談判成功的充分保證。為了更直觀地預(yù)見談判前景，對一些重要的談判、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分扮演己方者交鋒，預(yù)演談判的過程，通過站在對方角度進(jìn)行思考，可以使我方在談判策略設(shè)計(jì) 方面顯得更加機(jī)智而有針對性，同時(shí)，也將豐富我方在消除雙方分歧方面的建設(shè)性思路。對于將要談判的各個(gè)問題，我方應(yīng)明確考慮可接受的解決方案和妥協(xié)方案。模擬談判的仿真程度越高，對談判計(jì)劃作出的調(diào)整，才是可信的和有價(jià)值的。 1． 商務(wù)談判的開局階段 案例導(dǎo)入： 1994 年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800 億 $，其中，對日本的逆差居首位，達(dá) 660 億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場， 1 年約 400 萬輛。于是就有了