【正文】 氛 在該氣氛下，雙方見面不關(guān)心、不熱情、目光不相遇、相見不抬頭、交談時語氣帶雙關(guān)，甚至帶譏諷口吻等，這一類型談判氣氛通常是處于法院調(diào)解，雙方利益對立情況下發(fā)生?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看 過報紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。”之后，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。 1． 商務(wù)談判的開局階段 案例導(dǎo)入： 1994 年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800 億 $，其中，對日本的逆差居首位，達(dá) 660 億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場， 1 年約 400 萬輛。對于將要談判的各個問題，我方應(yīng)明確考慮可接受的解決方案和妥協(xié)方案。為了更直觀地預(yù)見談判前景，對一些重要的談判、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。如果談判涉及的內(nèi)容較廣、較復(fù)雜，需有各方面的專家參 加，可以考慮把談判小組分為兩部分：一部分主要從事背景資料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適當(dāng)多一些；另一部分直接上談判場，這部分人數(shù)與對方相當(dāng)為宜。因此，談判人員的選擇只有根據(jù)項目的實際需要和談判性質(zhì)來決定。談判人員多一些，有助于集思廣益，在談判桌上也會給對手造成心理上的緊張，但由此也增加了談判組長協(xié)調(diào)和控制的難度。主要談判對手是談判小組的喉舌，是具體某項談 判任務(wù)的實施者，主要任務(wù)是表述己方的意圖、說服對方，相對應(yīng)，主談應(yīng)具備的素質(zhì)有專業(yè)特長、應(yīng)變能力、說服技巧。 中國最大的資料庫下載 三、談判隊伍的組織 在進(jìn)行自身分析和對手分析之后，就要落實具體的談判隊伍，他們不僅要符合一定的素質(zhì)要求，而且，還要能形成知識、經(jīng)驗各方面互補(bǔ)的結(jié)構(gòu)。根據(jù)談判性質(zhì)、要求的不同，有時還要收集一些更為深入、細(xì)致、針對性較強(qiáng)的情報。第三是對手的談判人員狀況。第二是對手的需求與誠意。一般情況下，需要掌握對手以下三方面的信息：第一是對手的實力。 (一）自身分析 主要是指進(jìn)行談判項目的可行性分析，如選擇的談判對手是否適當(dāng)，擬交易的標(biāo)是否符合自身的需要等。孫子曰：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，這在商務(wù)談判中 也是極為重要的警語。由于商務(wù)談判設(shè)計面廣，因而其計劃一般有十大內(nèi)容，并且隨談判的進(jìn)行不斷地修正、完善。 1． 談判計劃的作用 是談判人員認(rèn)識上級談判意圖的一種工具 是談判準(zhǔn)備工作與交易磋商有序展開的手段 是領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)籌帷幄，統(tǒng)御全局的措施。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當(dāng)時在國內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為 14 枚，而不是原先估計的 400 枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對 赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。 （ ） 二、 簡答 （一） 為什么不要在立場上討價還價？ （二） 如何處理人的問題？ （三） 談判的原則有哪些？ 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 90 頁 （四） 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)？ 第四章 談判開局與實 質(zhì)磋商 第 一 節(jié) 談判的計劃與談判隊伍的組織 案例導(dǎo)入 1962 年，美國 U－ 2 飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。 （ ） （二） 談判時不要把人與事分開。 九、 緩和洽談氣氛 十、 抓住成交時刻 在談判中，只有得到對方的最后的確認(rèn)，才說明談判獲勝。 七、 滾雪球邏輯 如果你要使對方同意你的觀點，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個機(jī)會，使對方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。 （二） 兩者密切相關(guān)，計劃為談判服務(wù)，計劃越充分，談判的靈活程度越高。 五、 勸說 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 90 頁 在談判過程中，既要了解對方，還要影響對方，通過說服，展示你的能力等使對方產(chǎn)生購買欲望。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結(jié)合點，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。 二、 為對方著想 尊重對方的人格，理解對方的難處，設(shè)身處地為別人著想。 問題討論：談判中的六項技術(shù)性談判原則。 五、 保持與對方愿望的聯(lián)系 提出要求，不要與對方的希望脫節(jié)。 8． 傾聽時，既要思索，有要認(rèn)真傾聽。 6． 對不順耳之語，也不可中斷傾聽。 4． 要搞清語言中的真正含義。 三、少講多聽 人際交往中，多聽可獲取信息，對對方尊重，給自己思考余地，談判中，“少講多聽”可發(fā)掘事實真相，探索對手動機(jī)之所在。 既要言而有信，同時又必須有分寸，有原則。 2． 頂住壓力 i. 壓力的形式 壓力的形式 — 賄賂 — 威脅 — 求助于信任 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 90 頁 — 拒絕對方 ii. 解決辦法：請對方談明理由，請其提出可應(yīng)用的客觀標(biāo)準(zhǔn)及建議，否則不讓步。 制定客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則是給雙方以平等的機(jī)會 客觀標(biāo) 準(zhǔn)要公正，要獨立于各主觀意志之外，在理論上至少適用雙方，且還應(yīng)合法和切合實際。 以獨立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決問題的有效辦法。最后一人提議，由其中一個人切開餅，然后由另一個人挑選切開的半塊餅，兩人覺得合理，同意這種分法。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 90 頁 1． 允許對方發(fā)泄怨氣 生活實踐告訴我們，人們心中有怨氣時，通過發(fā)牢騷可獲得心理上平衡。 2． 保持適當(dāng)?shù)那榫w 在談判進(jìn)行中，為不影響談判的氣氛，使談判順利進(jìn)行，每一位談判者都要保持適當(dāng)?shù)那榫w。 5. 不要為了照顧對方的面子而影響談判者的自我形象。 談判者應(yīng)把現(xiàn)象和人區(qū)分開。 在談判中，從好的角度去解釋別人的言行。 知道別人的想法，以同情的態(tài)度去了解對方的觀點，同時修正自己的想法。 三、 正確處理人的問題 1． 正確地提出看法 談判中的分歧一般是由彼此雙方的想法不同而產(chǎn)生。 處理實質(zhì)問題與保持良好工作關(guān)系： 把關(guān)系與實質(zhì)分開，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識，明朗的態(tài)度，適當(dāng)?shù)那榫w上。 二、 把人與問題分開 在談判中，注重人的因素對談判的影響是雙方的關(guān)系問題。既然談判是社會活動，就有人與人之間的一系列關(guān)系存在，這種人際關(guān)系不僅影響本次交易的成敗，也關(guān)系到今后的交易，因此建 立良好的人際關(guān)系應(yīng)看作一切談判者不可忽視的重要問題。 一、 談判中的人際關(guān)系 作為談判者必須清楚地認(rèn)識到人際關(guān)系是實現(xiàn)利益的基礎(chǔ)和保障?！崩先烁械狡婀郑碗S 口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆。 四、 指出雙方得益的方案。 在公開立場的背后尋找基本利益時，特別注意驅(qū)動行為的基本需要。 每一方都有多種利益，而不是僅有一種利益。 即把自己置身于對方的立場上考慮問題，探討他們提出的每一個要求后面 的可能利益。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動機(jī)。 二、 雙方的利益是談判的基點 在商務(wù)談判中，關(guān)心雙方利益，注重合作利己主義，即“雙贏”原則。 （二） 在立場上討價還價會降低談判的效率。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 90 頁 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) 第一節(jié) 立場與利益 作為談判者，要取得談判成功，就必須解決一些原則性問題，這些原則是談判的總綱領(lǐng)。 與代理人談判相當(dāng)于同公司談判。 經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)：有豐富的商品知識和談判經(jīng)驗，消息特別靈通。 五、經(jīng)紀(jì)人 經(jīng)紀(jì)人主要是聯(lián)系買賣，溝通買賣雙方，促成交易，從中獲得傭金。 2． 在確定價格問題上，要注意從換匯觀念轉(zhuǎn)移到價格效益觀念上來。 四、進(jìn)出口公司 進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)員必須學(xué)會與不同國際環(huán)境的人進(jìn)行談判。 4． 了解經(jīng)銷商的地理位置及設(shè)施的先進(jìn)程度。 2． 經(jīng)銷商或批發(fā)商的信譽(yù)如何，資力是否雄厚。 二、制造廠商 制造廠商間的關(guān)系及制造廠商的供應(yīng)渠道比較穩(wěn)定，談判重點在價格，質(zhì)量或其他商業(yè)關(guān)系。 七、國際商務(wù)的需要 國際商務(wù)不管是通過什么策略和手段進(jìn)行，最終都需通過談判。 六、特許經(jīng)銷制度 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 90 頁 特許經(jīng)銷是一種避免負(fù)擔(dān)大量銷售費用的一種銷售制度。 五、克服傳統(tǒng)的訂價方式 傳統(tǒng)的訂價習(xí)慣對商務(wù)活動是一種束縛。通過談判保證供應(yīng)持續(xù)和銷售渠道暢通。 6． 同類產(chǎn)品市場及技術(shù)的變化情況。 4． 顧客的抱怨資料及對產(chǎn)品的使用情況。 2． 競爭者的產(chǎn)品品質(zhì)、特點及功能。在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的競爭環(huán)境中，要想讓別人了解自己的產(chǎn)品，進(jìn)而雙方合作，就需溝通，解釋和勸說，最終達(dá)成產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)與貨幣的交割。 縱向洽談的步驟 （ 1）從某一條款開始，明確條款的范圍，并深入討論這個條款； （ 2）開始第二個條款，并深入磋商得出一致意見； （ 3）接著第二個條款，直至所有條款都依次磋商完畢。 （ 2）粗略地磋商每項條款的各個方面。 最后時刻精力再度復(fù)蘇。 （三）談判人員的精力結(jié)構(gòu) 開始階段精力充沛。 （二）談判的交鋒式結(jié)構(gòu) 以我為準(zhǔn)的談判方式 雙方在交鋒過程中，先由一方對某項條款進(jìn)行陳述，對方如有不同看法，可對此提出反駁和攻擊。 認(rèn)可階段。該階段就是 雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。 成交階段。 磋商階段（又叫討價還價階段）。談判的一方或雙方要進(jìn)行遞價或報盤。如各自的期望、彼此的觀點、成交的眉目等等，最終取得各自的最大利益。 2． 內(nèi)容： （一） 談判的階段性方式 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 90 頁 （二） 橫向與縱向方式 （三） 雙方交鋒 （四） 談判者的精力結(jié)構(gòu) 二、 商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的具體形式 （一）談判的階段性結(jié)構(gòu) 摸底階段。為避免這種情況的發(fā)生，使談判人員在復(fù)雜的局面中頭腦清醒，集中精力注意談判內(nèi)容，有效把握談判進(jìn)程，談判人員需清楚地了解談判的結(jié)構(gòu)。 第三節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計 在擬定商務(wù)談判方案時，還需考慮設(shè)計適當(dāng)?shù)恼勁薪Y(jié)構(gòu)。 增加期望值。 1． 企業(yè)內(nèi)部各部門認(rèn)識到共同的職責(zé)、職權(quán)。 談判人員必須具備的條件 五 、談判人員的行為類型 優(yōu)點 缺點 一、 集思廣益，更好策動對策 二、 多人參與，有利于掌握談判主動權(quán) 三、 弱化對方進(jìn)攻，減輕己方壓力 四、 有利于工作銜接 五、 隊伍組建本身有難度 六、 小組成員間不便協(xié)調(diào) 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 90 頁 談判人員的類型主要由三個因素構(gòu)成 搭 組 配 合 討論內(nèi)容：如何從管理角度考慮人員選用、談判隊伍組成并識別不同行為類型。 四、談判人員的構(gòu)成 要考慮如下兩個方面： （ 1）參加人員須具備良好專業(yè)基礎(chǔ)知識，能處理突發(fā)情況。 （ 3） 知識全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。 中國最大的管理 資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 90 頁 ? 兩人以上談判 小組談判優(yōu)缺點 三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)： （ 1） 必須有才能