【正文】 則確定談判的程序，第二，在這個過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對方參與這個談判的目的、需要等，事先設(shè)計出相應(yīng)的策略。 二、協(xié)商談判議程 商務(wù)談判議程的安排是談判開局階段的重要部分，它決定談判效率，商務(wù)談判議程也即談判的程序，它包括所談事項(xiàng)的次序和主要方法。其時間一般根據(jù)談判的性質(zhì)和談判時間長短來確定，一般說破題時間控制在 談判總時間的 5%以內(nèi)較為合適。 總的來說，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠摯，合作，輕松，認(rèn)真的特點(diǎn)，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。 熱烈、積極、友好的談判氣氛 在該氣氛下，談判雙方態(tài)度誠懇，真摯，見面時話題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙方都對談判的成功充 滿熱情，充滿信心，把談判成功看成友誼的象征。 一、創(chuàng)造談判氣氛 （一）談判氣氛的類型及特點(diǎn) 談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場所的方式，目光、姿態(tài)，動作，談話等一系列有聲和無聲的信 號，在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映，大體有以下幾種類型： 冷淡、對立、緊張的談判氣氛 在該氣氛下，雙方見面不關(guān)心、不熱情、目光不相遇、相見不抬頭、交談時語氣帶雙關(guān)，甚至帶譏諷口吻等，這一類型談判氣氛通常是處于法院調(diào)解，雙方利益對立情況下發(fā)生。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。”之后，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 油的小汽車，而美國出口的是大型車。 第二節(jié) 商務(wù)談判 的開局階段 案例導(dǎo)入： 1994 年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800 億 $，其中，對日本的逆差居首位，達(dá) 660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場， 1年約 400 萬輛。對于將要談判的各個問題，我方應(yīng)明確考慮可接受的解決方案和妥協(xié)方案。為了更直觀 地預(yù)見談判前景，對一些重要的談判、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。如果談判涉及的內(nèi)容較廣、較復(fù)雜，需有各方面的專家參加，可以考慮把談判小組分為兩部分：一部分主要從事背景資料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適當(dāng)多一些；另一部分直接上談判場，這部分人數(shù)與對方相當(dāng)為宜。因此，談判人員的選擇只有根據(jù)項(xiàng)此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 目的實(shí)際需要和談判性質(zhì)來決定。談判人員多一些，有助于集思廣益，在談判桌上也會給對手造成心理上的緊張，但由此也增加 了談判組長協(xié)調(diào)和控制的難度。主要談判對手是談判小組的喉舌，是具體某項(xiàng)談判任務(wù)的實(shí)施者，主要任務(wù)是表述己方的意圖、說服對方，相對應(yīng)，主談應(yīng)具備的素質(zhì)有專業(yè)特長、應(yīng)變能力、說服技巧。 三、談判隊伍的組織 在進(jìn)行自身分析和對手分析之后，就要落 實(shí)具體的談判隊伍，他們不僅要符合一定的素質(zhì)要求，而且，還要能形成知識、經(jīng)驗(yàn)各方面互補(bǔ)的結(jié)構(gòu)。根據(jù)談判性質(zhì)、要求的不同，有時還要收集一些更為深入、細(xì)致、針對性較強(qiáng)的情報。第三是對手的談判人員狀況。第二是對手的需求與誠意。一般情況下，需要掌握對手以下三方面的信息：第一是對手的實(shí)力。 (一）自身分析 主要是指進(jìn)行談判項(xiàng)目的可行性分 析，如選擇的談判對手是否適當(dāng)，擬交易的標(biāo)是否符合自身的需要等。孫子曰：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，這在商務(wù)談判中也是極為重要的警語。由于商務(wù)談判設(shè)計面廣，因而其計劃一般有十大內(nèi)容，并且隨談判的進(jìn)行不斷地修正、完善。 一、 談判計劃的作用 是談判人員認(rèn)識上級談判意圖的一種工具 是談判準(zhǔn)備工作 與交易磋商有序展開的手段 是領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)籌帷幄，統(tǒng)御全局的措施。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。由于美國的間諜衛(wèi)星查實(shí)了此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 蘇聯(lián)當(dāng)時在國內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為 14 枚，而不是原先估計的 400 枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。 （ ） 二、 簡答 1． 為什么不要在立場上討價還價？ 2． 如何處理人的問題？ 3． 談判的原則有哪些？ 4． 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)？ 第四章 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商 第 一 節(jié) 談判的計劃與談判隊伍的組織 案例導(dǎo)入 1962 年，美國 U－ 2 飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象 。 （ ） 2． 談判時不要把人與事分開。 九、 緩和洽談氣氛 十、 抓住成交時刻 在談判中，只有得到對方的最后的確認(rèn)，才說明談判獲勝。 七、 滾雪球邏輯 如果你要使對方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個機(jī)會，使對方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。 2． 兩者密切相關(guān)，計劃為談判服務(wù)，計劃越充分，談判的靈活程度越高。 五、 勸說 在談判過程中，既要了解對方，還要影響對方，通過說服，展示你的 能力等使對方產(chǎn)生購買欲望。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。 二、 為對方著想 尊重對方的人格 ，理解對方的難處，設(shè)身處地為別人著想。 問題討論：談判中的六項(xiàng)技術(shù)性談判原則。 五、 保持與對方愿望的聯(lián)系 提出要求，不要與對方的希望脫節(jié)。 8． 傾聽時，既要思索，有要認(rèn)真傾聽。 6． 對不順耳之語，也不可中斷傾聽。 4． 要搞清語言中的真正含義。 三、少講多聽 人際交往中，多聽可獲取信息，對對方尊重，給自己思考余地，談判中，“少講多聽”可發(fā)掘事實(shí)真相，探索對手動機(jī)之所在。 既要言而有信，同時又必須有分寸，有原則。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 2． 頂住壓力 （ 1） 壓力的形式 壓力的形式 — 賄賂 — 威脅 — 求助于信任 — 拒絕對方 （ 2） 解決辦法：請對方談明理由，請其提出可應(yīng)用的客觀標(biāo)準(zhǔn)及建議，否則不讓步。 制定客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則是給雙方以平等的機(jī)會 客觀標(biāo)準(zhǔn)要公正，要獨(dú)立于各主觀意志之外，在理論上至少適用雙方，且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。 以獨(dú)立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決問題的有效辦法。最后一人提議，由其中一個人切開餅，然后 由另一個人挑選切開的半塊餅，兩人覺得合理，同意這種分法。 允許對方發(fā)泄怨氣 生活實(shí)踐告訴我們，人們心中有怨氣時，通過發(fā)牢騷可獲得心理上平衡。 （二） 保持適當(dāng)?shù)那榫w 在談判進(jìn)行中，為不影響談判的氣氛，使談判順利進(jìn)行，每一位談判者都要保持適當(dāng)?shù)那榫w。 不要為了照顧對方的面子而影響談判者的自我形象。 談判者應(yīng)把現(xiàn)象和人區(qū)分開。 在談判中，從好的角度去解釋別人的言行。 知道別人的想法，以同情的態(tài)度去了解對方的觀點(diǎn)，同時修正自己的想法。 三、 正確處理人的問題 （一） 正確地提出看法 談判中的分歧一般是由彼此雙方的想法不同而產(chǎn)生。 處理實(shí)質(zhì)問題與保持良好工作關(guān)系： 把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識，明朗的態(tài)度，適當(dāng) 的情緒上。 二、 把人與問題分開 在談判中，注重人的因素對談判的影響是雙方的關(guān)系問題。既然談判是社會活動，就有人與人之間的一系列關(guān)系存在，這種人際關(guān)系不僅影響本次交易的成敗，也關(guān)系到今后的交易，因此建立良好的人際關(guān)系應(yīng)看作一切談判者不可忽視的重要問題。 一、 談判中的人際關(guān)系 作為談判者必須清楚地認(rèn)識到人際關(guān)系是實(shí)現(xiàn)利益的基礎(chǔ)和保障。”老人感到奇怪，就隨口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆。 4． 指出雙方得益的方案。 在公 開立場的背后尋找基本利益時，特別注意驅(qū)動行為的基本需要。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 每一方都有多種利益，而不是僅有一種利益。 即把自己置身于對方的立場上考慮問題，探討他們提出的每一個要求后面的可能利益。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動機(jī)。 二、 雙方的利益是談判的基點(diǎn) 在商務(wù)談判中，關(guān)心雙方利益，注重合作利己主義，即“雙贏”原則。 2． 在立場上討價還價會降低談判的效率。 （ ） 三、 名詞 談判結(jié)構(gòu) : 談判方案 : 橫向結(jié)構(gòu) : 縱向結(jié)構(gòu) : 四、 簡答 1． 商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些品質(zhì)、條件和特點(diǎn)？ 2． 商務(wù)談判一般要經(jīng)歷哪幾個階段？ 3． 應(yīng)采取哪些措施對談判人員實(shí)行監(jiān)督和激勵？ 第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 第一節(jié) 立場與利益 作為談判者，要取得談判成功，就必須解決一些原則性問題，這些原則是談判的總綱領(lǐng)。 （ ） 5． 一個單位里任一人員都可作為談判人員參加談判。 （ ） 3． 一般談判人員的精力結(jié)構(gòu)呈下降趨勢。 二、 判斷 1． 一個人盡量參與談判有利于達(dá)成談判協(xié)議。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 習(xí) 題 一、 填空： 1． 談判者將自己所追求的各種目標(biāo)劃分為三個層次： 、 、 2． 商務(wù)性磋商的 內(nèi)容分四個方面： 、 、 、 3． 談判人員的類型主要由三個因素構(gòu)成，即： 、 、 4． 商務(wù)談判要經(jīng)歷五個階段： 、 、 、 和認(rèn)可階段。 （ 3）詳細(xì)磋商每項(xiàng)條款的各個方面。 （四）談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu) 橫向洽談的步驟 （ 1）把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來。 中間階段波動式下降。 各說各的談判方式 在雙方交鋒過程中，一方對某項(xiàng)條款做了陳述，另一方則提出和堅持自己的意見，然后雙方在弄清彼此意圖后，再設(shè)法解決分歧。對達(dá)成的協(xié)議形成書面文件，甚至給予法律上的認(rèn)可。這一階段的主要目標(biāo)有：一是力此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 求盡快達(dá)成協(xié)議，二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭取最后的利 益收獲，為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)須采取相應(yīng)的策略。談判雙方的期望已相當(dāng)接近時，都會產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。是整個談判過程的核心和最重要的環(huán)節(jié)。主要體現(xiàn)在三個方面，即報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。 報價階段。彼此雙方在談判前須先掌握雙方有關(guān)情況。 一、 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu) 1． 商務(wù)談判結(jié)構(gòu)是指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和按規(guī)律而形成的方法格式。在談判進(jìn)行中涉及到一系列具體問題時，會出現(xiàn)各種意見和復(fù)雜情況，使談判人員特別是初次參加談判的人員，在行動上出現(xiàn)混亂，首尾不能相顧，影響協(xié)議達(dá)成。 保持輔助人員與一線談判人員間的聯(lián)系。 對關(guān)系期望很低 對權(quán)力期望很高 對關(guān)系期望一般 對權(quán)力期望一般 對關(guān)系期望很高 對權(quán)力期望很低 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 建立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感。 六、 談判人員的監(jiān)督與激勵 監(jiān)督 激勵 按與洽談人員動機(jī)有關(guān)因素分： 從談判中得到滿足 內(nèi)在報酬――精神方面－ 從領(lǐng)導(dǎo)肯定中得到滿足 獎金 外在報酬――物質(zhì)方面－ 實(shí)物 七、 組織管理 人們在各種工作關(guān)系中，由于目的、需求、經(jīng)歷及觀察事物方法不同，會產(chǎn)生沖突。 （ 2）參加人員間必須關(guān)系融洽，能求同存異。 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)。 （ 2） 工作方式與本企業(yè)一致。 1． 一個人談判 單人談判的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ? 避免對方攻擊實(shí)力較弱成員 ? 避免多人參加談判時內(nèi)容不協(xié)調(diào) ? 談判者可獨(dú)自當(dāng)即立斷采取對策 ? 擔(dān)負(fù)多方面工作，對付多方面問題，可能影響工作效果 ? 單獨(dú)決策，面臨決策壓力較大 ? 無法在維持良好的談判形象的同時扮演多種角色，談判策略運(yùn)用受限制。 二、 談判隊伍的