【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 己的問題去責(zé)怪對(duì)方。 談判者應(yīng)把現(xiàn)象和人區(qū)分開。 消除談判雙方認(rèn)識(shí)上的分歧，把事情擺出來，共同討論彼此的看法。 不要為了照顧對(duì)方的面子而影響談判者的自我形象。 在談判中，保 全對(duì)方的面子可將協(xié)議、原則和談判者的自我形象協(xié)調(diào)起來考慮。 （二） 保持適當(dāng)?shù)那榫w 在談判進(jìn)行中，為不影響談判的氣氛，使談判順利進(jìn)行，每一位談判者都要保持適當(dāng)?shù)那榫w。 首先應(yīng)對(duì)自己和對(duì)方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù) 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 談判中善于察顏觀色，了解對(duì)方的心理活動(dòng)，不放過每一細(xì)小情緒變化。 允許對(duì)方發(fā)泄怨氣 生活實(shí)踐告訴我們，人們心中有怨氣時(shí)，通過發(fā)牢騷可獲得心理上平衡。 第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn) 案例導(dǎo)入： 有一個(gè)分餅的故事：兩人分一張餅，都想要較大的一塊而爭(zhēng)吵不休。最后一人提議，由其中一個(gè)人切開餅，然后 由另一個(gè)人挑選切開的半塊餅，兩人覺得合理，同意這種分法。 一、 意愿不能成為談判的基礎(chǔ) 談判的目標(biāo)是雙方達(dá)成協(xié)議 以意愿為基礎(chǔ)進(jìn)行談判，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，一切以自己的愿望出發(fā)，將可能導(dǎo)致談判破裂。 以獨(dú)立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決問題的有效辦法。 二、 制訂客觀標(biāo)準(zhǔn) 了解雙方的需要，探討滿足雙方需要的各種可行途徑，這就需制定一些客觀標(biāo)準(zhǔn)。 制定客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則是給雙方以平等的機(jī)會(huì) 客觀標(biāo)準(zhǔn)要公正，要獨(dú)立于各主觀意志之外，在理論上至少適用雙方，且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。 三、 運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 1． 注重情理 在談判中 ，若有兩種標(biāo)準(zhǔn)被雙方認(rèn)定，需采用折中辦法，若兩種標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到統(tǒng)一，請(qǐng)公正人裁決，即堅(jiān)持理性和堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)合。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 2． 頂住壓力 （ 1） 壓力的形式 壓力的形式 — 賄賂 — 威脅 — 求助于信任 — 拒絕對(duì)方 （ 2） 解決辦法：請(qǐng)對(duì)方談明理由，請(qǐng)其提出可應(yīng)用的客觀標(biāo)準(zhǔn)及建議，否則不讓步。 問題討論：如何提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 第四節(jié) 談判的其他原則 一、言而有信 做為談判者，一定要可以依賴，說話算數(shù)，不食言。 既要言而有信，同時(shí)又必須有分寸，有原則。 二 、留有余地 當(dāng)對(duì)方提出某項(xiàng)要求，即使能全部滿足，也不應(yīng)和盤托出，而是先答應(yīng)其部分要求，留出余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。 三、少講多聽 人際交往中，多聽可獲取信息，對(duì)對(duì)方尊重，給自己思考余地，談判中，“少講多聽”可發(fā)掘事實(shí)真相，探索對(duì)手動(dòng)機(jī)之所在。 傾聽要領(lǐng)： 3． 傾聽時(shí)要專注。 4． 要搞清語(yǔ)言中的真正含義。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 5． 不應(yīng)憑一個(gè)人的外表和說話的水平來判斷對(duì)方能否說出值得一聽的話語(yǔ)來。 6． 對(duì)不順耳之語(yǔ)，也不可中斷傾聽。 7． 難以理解的話，切不可疏忽大意或不懂裝懂。 8． 傾聽時(shí)，既要思索，有要認(rèn)真傾聽。 四、 不使自己處于討價(jià)還價(jià)境地 要討論利益、 價(jià)值、好處，后推出價(jià)格，只在迫不得已的情況下才討價(jià)還價(jià)。 五、 保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系 提出要求，不要與對(duì)方的希望脫節(jié)。 六、 致力于解決問題，不一味抱怨 解決抱怨的本質(zhì)辦法，是要排除產(chǎn)生抱怨的根源，把產(chǎn)生抱怨的事情搞清楚，然后全力去解決這一事情。 問題討論：談判中的六項(xiàng)技術(shù)性談判原則。 第五節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 一、 勾畫自己的談判對(duì)手 談判者在談判前應(yīng)認(rèn)真琢磨即將見面對(duì)手的情況，如：他的需要、奮斗目標(biāo)、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問題弄清后，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，就能較好地處理自己所遇到的問題。 二、 為對(duì)方著想 尊重對(duì)方的人格 ，理解對(duì)方的難處，設(shè)身處地為別人著想。 三、 尋找共同點(diǎn) 談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會(huì)，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭(zhēng)非要分出個(gè)勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對(duì)方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。 四、 建立良好氣氛 1． 談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間 2． 如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。 五、 勸說 在談判過程中，既要了解對(duì)方，還要影響對(duì)方，通過說服，展示你的 能力等使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 六、 洽談的發(fā)展趨勢(shì) 1． 兩者脫節(jié)，或固守計(jì)劃，或無準(zhǔn)備臨場(chǎng)發(fā)揮。 2． 兩者密切相關(guān)，計(jì)劃為談判服務(wù)，計(jì)劃越充分，談判的靈活程度越高。 比較：后者可取。 七、 滾雪球邏輯 如果你要使對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，使對(duì)方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。 八、 準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 為保證談判的有效性，要設(shè)定談判目標(biāo)，同時(shí)要準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)。 九、 緩和洽談氣氛 十、 抓住成交時(shí)刻 在談判中，只有得到對(duì)方的最后的確認(rèn)，才說明談判獲勝。 習(xí) 題 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 一、 判斷 1． 談判時(shí)不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，兼顧雙方利益。 （ ） 2． 談判時(shí)不要把人與事分開。 （ ） 3． 意愿可成為談判的依據(jù)。 （ ） 二、 簡(jiǎn)答 1． 為什么不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)？ 2． 如何處理人的問題？ 3． 談判的原則有哪些？ 4． 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)？ 第四章 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商 第 一 節(jié) 談判的計(jì)劃與談判隊(duì)伍的組織 案例導(dǎo)入 1962 年，美國(guó) U－ 2 飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象 。隨后，美國(guó)的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的 42 枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國(guó)后院的行動(dòng)，引起美國(guó)的不滿。對(duì)美國(guó)來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國(guó)的間諜衛(wèi)星查實(shí)了此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 蘇聯(lián)當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為 14 枚，而不是原先估計(jì)的 400 枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情報(bào)，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對(duì)赫魯曉夫的核訛詐，美國(guó)肯尼迪政府對(duì)蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會(huì)談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國(guó)在海上對(duì)蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國(guó)飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時(shí)，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國(guó)人檢查。 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，談判也不例外，計(jì)劃不僅指書面計(jì)劃，也包括腹稿，如第一句說什么等，有的談判標(biāo)的非常復(fù)雜，如破產(chǎn)企業(yè)所有資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，如房產(chǎn)轉(zhuǎn)移等都需要制定周密的計(jì)劃。 一、 談判計(jì)劃的作用 是談判人員認(rèn)識(shí)上級(jí)談判意圖的一種工具 是談判準(zhǔn)備工作 與交易磋商有序展開的手段 是領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)籌帷幄，統(tǒng)御全局的措施。 二、 談判計(jì)劃的主要內(nèi)容 不同類型的談判對(duì)談判計(jì)劃有不同的要求。由于商務(wù)談判設(shè)計(jì)面廣，因而其計(jì)劃一般有十大內(nèi)容，并且隨談判的進(jìn)行不斷地修正、完善。內(nèi)容如下：談判的目標(biāo)，即各項(xiàng)交易條件；信息收集、對(duì)象探詢；對(duì)手分析；自我評(píng)估；遵循的原則；策略與技巧；內(nèi)容、程序、進(jìn)度；場(chǎng)所安排；氣氛的營(yíng)造；人員組織。孫子曰：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，這在商務(wù)談判中也是極為重要的警語(yǔ)。因此，計(jì)劃中的自身評(píng)估與對(duì)手分析至關(guān)重要。 (一）自身分析 主要是指進(jìn)行談判項(xiàng)目的可行性分 析，如選擇的談判對(duì)手是否適當(dāng)，擬交易的標(biāo)是否符合自身的需要等。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 （二）對(duì)手分析 談判者要設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況，雖然，大多數(shù)談判場(chǎng)合，過于細(xì)致入微的了解顯得似乎有些小題大做，但只有盡可能地把握對(duì)方各方面的情況，才能順藤摸瓜，去探察對(duì)方的需要，由此掌握談判中的主動(dòng)，使談判成為同時(shí)滿足雙方利益的媒介。一般情況下，需要掌握對(duì)手以下三方面的信息：第一是對(duì)手的實(shí)力。包括公司的歷史、社會(huì)影響，資本積累與投資狀況，技術(shù)裝備水平，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量等。第二是對(duì)手的需求與誠(chéng)意。對(duì)方同我方合作的意圖是什么？合作愿望是否 真誠(chéng)？他們對(duì)實(shí)現(xiàn)這種合作的迫切程度如何？總之，要盡可能廣泛地了解對(duì)手的需要、信譽(yù)、能力與作風(fēng)等。第三是對(duì)手的談判人員狀況。即談判者是由哪些人員組成？各自的身份、地位、性格、愛好、談判經(jīng)驗(yàn)如何？誰(shuí)是首席代表？其能力、權(quán)限，以往成敗的經(jīng)歷，特長(zhǎng)和弱點(diǎn)，以及對(duì)談判的態(tài)度、傾向意見如何等等。根據(jù)談判性質(zhì)、要求的不同，有時(shí)還要收集一些更為深入、細(xì)致、針對(duì)性較強(qiáng)的情報(bào)?？傊?，對(duì)于未來的談判對(duì)手，了解得越具體越深入，估量越準(zhǔn)確越充分，就越有利于掌握談判上的主動(dòng)權(quán)。 三、談判隊(duì)伍的組織 在進(jìn)行自身分析和對(duì)手分析之后，就要落 實(shí)具體的談判隊(duì)伍，他們不僅要符合一定的素質(zhì)要求，而且，還要能形成知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)各方面互補(bǔ)的結(jié)構(gòu)。談判組長(zhǎng)是談判小組的靈魂，是談判中全面、冷靜的思考者，其主要職責(zé)是貫徹落實(shí)談判計(jì)劃的實(shí)施，對(duì)談判組長(zhǎng)素質(zhì)要求有理解能力、統(tǒng)御能力、分析能力、說服能力。主要談判對(duì)手是談判小組的喉舌，是具體某項(xiàng)談判任務(wù)的實(shí)施者，主要任務(wù)是表述己方的意圖、說服對(duì)方，相對(duì)應(yīng)，主談應(yīng)具備的素質(zhì)有專業(yè)特長(zhǎng)、應(yīng)變能力、說服技巧。對(duì)于談判小組人數(shù)的多少則無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。談判人員多一些，有助于集思廣益，在談判桌上也會(huì)給對(duì)手造成心理上的緊張，但由此也增加 了談判組長(zhǎng)協(xié)調(diào)和控制的難度。人員少一些，則顯得精明強(qiáng)干，也便于統(tǒng)一行動(dòng)，但有時(shí)非常規(guī)的、涉及面廣、耗費(fèi)時(shí)日的談判，卻顯得談判小組負(fù)擔(dān)過重。因此，談判人員的選擇只有根據(jù)項(xiàng)此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 目的實(shí)際需要和談判性質(zhì)來決定。實(shí)踐表明，直接上談判場(chǎng)的人不宜過多。如果談判涉及的內(nèi)容較廣、較復(fù)雜，需有各方面的專家參加，可以考慮把談判小組分為兩部分：一部分主要從事背景資料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適當(dāng)多一些；另一部分直接上談判場(chǎng)，這部分人數(shù)與對(duì)方相當(dāng)為宜。 四、模擬談判 雖然，我們可以就談判制定詳細(xì)的計(jì)劃，但這還不能成為談判成功的充分保證。為了更直觀 地預(yù)見談判前景，對(duì)一些重要的談判、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分扮演己方者交鋒，預(yù)演談判的過程，通過站在對(duì)方角度進(jìn)行思考，可以使我方在談判策略設(shè)計(jì)方面顯得更加機(jī)智而有針對(duì)性，同時(shí)，也將豐富我方在消除雙方分歧方面的建設(shè)性思路。對(duì)于將要談判的各個(gè)問題，我方應(yīng)明確考慮可接受的解決方案和妥協(xié)方案。模擬談判的仿真程度越高，對(duì)談判計(jì)劃作出的調(diào)整，才是可信的和有價(jià)值的。 第二節(jié) 商務(wù)談判 的開局階段 案例導(dǎo)入： 1994 年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800 億 $，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá) 660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)， 1年約 400 萬輛。于是就有了 1995 年美日汽車貿(mào)易談判，美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車市場(chǎng)不開放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車，零件無關(guān) 稅；二、對(duì)美國(guó)汽車實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣什么車?！敝?，又總結(jié)出美國(guó)車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 油的小汽車，而美國(guó)出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 分析內(nèi)容：營(yíng)造談判氣氛的時(shí)機(jī)，方法。 一、創(chuàng)造談判氣氛 （一）談判氣氛的類型及特點(diǎn) 談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場(chǎng)所的方式，目光、姿態(tài)，動(dòng)作，談話等一系列有聲和無聲的信 號(hào)，在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映，大體有以下幾種類型： 冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛 在該氣氛下，雙方見面不關(guān)心、不熱情、目光不相遇、相見不抬頭、交談時(shí)語(yǔ)氣帶雙關(guān)，甚至帶譏諷口吻等，這一類型談判氣氛通常是處于法院調(diào)解，雙方利益對(duì)立情況下發(fā)生。 松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛 在該氣氛下，談判人員進(jìn)入會(huì)場(chǎng)衣冠不整，精神不振，或入座時(shí)左顧右盼，顯出一種可談不談的無所謂的態(tài)度。 熱烈、積極、友好的談判氣氛 在該氣氛下，談判雙方態(tài)度誠(chéng)懇，真摯，見面時(shí)話題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙方都對(duì)談判的成功充 滿熱情，充滿信心，把談判成功看成友誼的象征。 平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥? 通常雙方已不是談判生手，也非初次見面，雙方自信而檢點(diǎn)，平靜如水而不聲張，進(jìn)入