【文章內容簡介】 己的問題去責怪對方。 談判者應把現象和人區(qū)分開。 消除談判雙方認識上的分歧，把事情擺出來，共同討論彼此的看法。 不要為了照顧對方的面子而影響談判者的自我形象。 在談判中，保 全對方的面子可將協議、原則和談判者的自我形象協調起來考慮。 （二） 保持適當的情緒 在談判進行中，為不影響談判的氣氛，使談判順利進行，每一位談判者都要保持適當的情緒。 首先應對自己和對方的情緒波動做到心中有數 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 談判中善于察顏觀色，了解對方的心理活動，不放過每一細小情緒變化。 允許對方發(fā)泄怨氣 生活實踐告訴我們，人們心中有怨氣時，通過發(fā)牢騷可獲得心理上平衡。 第三節(jié) 意愿與客觀標準 案例導入： 有一個分餅的故事：兩人分一張餅，都想要較大的一塊而爭吵不休。最后一人提議，由其中一個人切開餅，然后 由另一個人挑選切開的半塊餅，兩人覺得合理，同意這種分法。 一、 意愿不能成為談判的基礎 談判的目標是雙方達成協議 以意愿為基礎進行談判，沒有統一標準，一切以自己的愿望出發(fā)，將可能導致談判破裂。 以獨立于雙方意志以外的東西為基礎，即以客觀標準為基礎，是解決問題的有效辦法。 二、 制訂客觀標準 了解雙方的需要，探討滿足雙方需要的各種可行途徑，這就需制定一些客觀標準。 制定客觀標準的原則是給雙方以平等的機會 客觀標準要公正，要獨立于各主觀意志之外，在理論上至少適用雙方，且還應合法和切合實際。 三、 運用客觀標準 1． 注重情理 在談判中 ，若有兩種標準被雙方認定，需采用折中辦法，若兩種標準達不到統一，請公正人裁決，即堅持理性和堅持客觀標準的結合。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 2． 頂住壓力 （ 1） 壓力的形式 壓力的形式 — 賄賂 — 威脅 — 求助于信任 — 拒絕對方 （ 2） 解決辦法：請對方談明理由，請其提出可應用的客觀標準及建議，否則不讓步。 問題討論：如何提出并使用客觀標準 第四節(jié) 談判的其他原則 一、言而有信 做為談判者，一定要可以依賴，說話算數，不食言。 既要言而有信，同時又必須有分寸，有原則。 二 、留有余地 當對方提出某項要求，即使能全部滿足，也不應和盤托出，而是先答應其部分要求，留出余地，以備討價還價之用。 三、少講多聽 人際交往中，多聽可獲取信息，對對方尊重，給自己思考余地，談判中，“少講多聽”可發(fā)掘事實真相，探索對手動機之所在。 傾聽要領： 3． 傾聽時要專注。 4． 要搞清語言中的真正含義。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 5． 不應憑一個人的外表和說話的水平來判斷對方能否說出值得一聽的話語來。 6． 對不順耳之語，也不可中斷傾聽。 7． 難以理解的話，切不可疏忽大意或不懂裝懂。 8． 傾聽時，既要思索，有要認真傾聽。 四、 不使自己處于討價還價境地 要討論利益、 價值、好處，后推出價格，只在迫不得已的情況下才討價還價。 五、 保持與對方愿望的聯系 提出要求，不要與對方的希望脫節(jié)。 六、 致力于解決問題，不一味抱怨 解決抱怨的本質辦法，是要排除產生抱怨的根源，把產生抱怨的事情搞清楚，然后全力去解決這一事情。 問題討論：談判中的六項技術性談判原則。 第五節(jié) 商務談判的基本要領 一、 勾畫自己的談判對手 談判者在談判前應認真琢磨即將見面對手的情況，如：他的需要、奮斗目標、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問題弄清后，面對現實，就能較好地處理自己所遇到的問題。 二、 為對方著想 尊重對方的人格 ，理解對方的難處，設身處地為別人著想。 三、 尋找共同點 談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達到預期目的，就此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結合點，認定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達成協議。 四、 建立良好氣氛 1． 談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間 2． 如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。 五、 勸說 在談判過程中，既要了解對方，還要影響對方，通過說服，展示你的 能力等使對方產生購買欲望。 六、 洽談的發(fā)展趨勢 1． 兩者脫節(jié)，或固守計劃，或無準備臨場發(fā)揮。 2． 兩者密切相關，計劃為談判服務，計劃越充分，談判的靈活程度越高。 比較：后者可取。 七、 滾雪球邏輯 如果你要使對方同意你的觀點，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個機會，使對方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。 八、 準備第二奮斗目標 為保證談判的有效性，要設定談判目標，同時要準備第二奮斗目標。 九、 緩和洽談氣氛 十、 抓住成交時刻 在談判中，只有得到對方的最后的確認，才說明談判獲勝。 習 題 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 一、 判斷 1． 談判時不要在立場上討價還價，兼顧雙方利益。 （ ） 2． 談判時不要把人與事分開。 （ ） 3． 意愿可成為談判的依據。 （ ） 二、 簡答 1． 為什么不要在立場上討價還價？ 2． 如何處理人的問題？ 3． 談判的原則有哪些？ 4． 商務談判的基本要領？ 第四章 談判開局與實質磋商 第 一 節(jié) 談判的計劃與談判隊伍的組織 案例導入 1962 年，美國 U－ 2 飛機發(fā)現蘇聯在古巴部署導彈的跡象 。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準確地掌握到蘇聯運抵古巴的 42 枚中程導彈和正在建造的十幾個導彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現蘇聯軍隊人員安裝中程導彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯在美國后院的行動，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內的蘇聯導彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 蘇聯當時在國內部署的遠程洲際彈道導彈為 14 枚，而不是原先估計的 400 枚，掌握了蘇聯核力量的確實情報，因而在蘇聯向古巴運送導彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯采取了強硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進行有關古巴危機的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎。談判結果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導彈，還接受了美國在海上對蘇聯進行檢查的要求，當美國飛機飛過裝著導彈的蘇聯船只時，蘇聯人只得掀起蓋布讓美國人檢查。 凡事預則立，不預則廢，談判也不例外，計劃不僅指書面計劃，也包括腹稿，如第一句說什么等，有的談判標的非常復雜，如破產企業(yè)所有資產的轉移，如房產轉移等都需要制定周密的計劃。 一、 談判計劃的作用 是談判人員認識上級談判意圖的一種工具 是談判準備工作 與交易磋商有序展開的手段 是領導運籌帷幄，統御全局的措施。 二、 談判計劃的主要內容 不同類型的談判對談判計劃有不同的要求。由于商務談判設計面廣，因而其計劃一般有十大內容，并且隨談判的進行不斷地修正、完善。內容如下：談判的目標，即各項交易條件；信息收集、對象探詢；對手分析；自我評估；遵循的原則；策略與技巧；內容、程序、進度；場所安排；氣氛的營造；人員組織。孫子曰：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，這在商務談判中也是極為重要的警語。因此，計劃中的自身評估與對手分析至關重要。 (一）自身分析 主要是指進行談判項目的可行性分 析，如選擇的談判對手是否適當，擬交易的標是否符合自身的需要等。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 （二）對手分析 談判者要設法全面了解談判對手的情況，雖然，大多數談判場合，過于細致入微的了解顯得似乎有些小題大做，但只有盡可能地把握對方各方面的情況，才能順藤摸瓜，去探察對方的需要，由此掌握談判中的主動，使談判成為同時滿足雙方利益的媒介。一般情況下，需要掌握對手以下三方面的信息：第一是對手的實力。包括公司的歷史、社會影響，資本積累與投資狀況，技術裝備水平，產品的品種、質量、數量等。第二是對手的需求與誠意。對方同我方合作的意圖是什么？合作愿望是否 真誠？他們對實現這種合作的迫切程度如何？總之，要盡可能廣泛地了解對手的需要、信譽、能力與作風等。第三是對手的談判人員狀況。即談判者是由哪些人員組成？各自的身份、地位、性格、愛好、談判經驗如何？誰是首席代表？其能力、權限，以往成敗的經歷，特長和弱點，以及對談判的態(tài)度、傾向意見如何等等。根據談判性質、要求的不同，有時還要收集一些更為深入、細致、針對性較強的情報?？傊瑢τ谖磥淼恼勁袑κ?，了解得越具體越深入，估量越準確越充分，就越有利于掌握談判上的主動權。 三、談判隊伍的組織 在進行自身分析和對手分析之后，就要落 實具體的談判隊伍，他們不僅要符合一定的素質要求，而且，還要能形成知識、經驗各方面互補的結構。談判組長是談判小組的靈魂，是談判中全面、冷靜的思考者，其主要職責是貫徹落實談判計劃的實施，對談判組長素質要求有理解能力、統御能力、分析能力、說服能力。主要談判對手是談判小組的喉舌，是具體某項談判任務的實施者，主要任務是表述己方的意圖、說服對方，相對應，主談應具備的素質有專業(yè)特長、應變能力、說服技巧。對于談判小組人數的多少則無統一的標準。談判人員多一些，有助于集思廣益，在談判桌上也會給對手造成心理上的緊張，但由此也增加 了談判組長協調和控制的難度。人員少一些，則顯得精明強干，也便于統一行動，但有時非常規(guī)的、涉及面廣、耗費時日的談判，卻顯得談判小組負擔過重。因此，談判人員的選擇只有根據項此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 目的實際需要和談判性質來決定。實踐表明，直接上談判場的人不宜過多。如果談判涉及的內容較廣、較復雜，需有各方面的專家參加，可以考慮把談判小組分為兩部分：一部分主要從事背景資料的準備，人數可以適當多一些；另一部分直接上談判場，這部分人數與對方相當為宜。 四、模擬談判 雖然，我們可以就談判制定詳細的計劃，但這還不能成為談判成功的充分保證。為了更直觀 地預見談判前景，對一些重要的談判、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進與完善談判的準備工作。所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分扮演己方者交鋒，預演談判的過程，通過站在對方角度進行思考，可以使我方在談判策略設計方面顯得更加機智而有針對性，同時，也將豐富我方在消除雙方分歧方面的建設性思路。對于將要談判的各個問題，我方應明確考慮可接受的解決方案和妥協方案。模擬談判的仿真程度越高，對談判計劃作出的調整，才是可信的和有價值的。 第二節(jié) 商務談判 的開局階段 案例導入： 1994 年，美國全年貿易逆差居高不下，約 1800 億 $，其中，對日本的逆差居首位，達 660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場， 1年約 400 萬輛。于是就有了 1995 年美日汽車貿易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關 稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據市場需求決定賣什么車?！敝?，又總結出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結論：“自由貿易才是成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協會做市場調查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 分析內容：營造談判氣氛的時機，方法。 一、創(chuàng)造談判氣氛 （一）談判氣氛的類型及特點 談判氣氛就是談判雙方人員進入談判場所的方式，目光、姿態(tài)，動作，談話等一系列有聲和無聲的信 號，在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映，大體有以下幾種類型： 冷淡、對立、緊張的談判氣氛 在該氣氛下，雙方見面不關心、不熱情、目光不相遇、相見不抬頭、交談時語氣帶雙關，甚至帶譏諷口吻等，這一類型談判氣氛通常是處于法院調解，雙方利益對立情況下發(fā)生。 松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛 在該氣氛下，談判人員進入會場衣冠不整，精神不振，或入座時左顧右盼，顯出一種可談不談的無所謂的態(tài)度。 熱烈、積極、友好的談判氣氛 在該氣氛下，談判雙方態(tài)度誠懇，真摯，見面時話題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙方都對談判的成功充 滿熱情，充滿信心，把談判成功看成友誼的象征。 平靜、嚴肅、嚴謹的談判氣氛 通常雙方已不是談判生手，也非初次見面，雙方自信而檢點，平靜如水而不聲張，進入