【正文】 誼與交往。 此外，如果進(jìn)行經(jīng)常性的貿(mào)易，應(yīng)注意與具有良好信譽(yù)的客戶 建立聯(lián)系并大力維護(hù)雙方關(guān)系。在選擇談判對手時(shí)。一般應(yīng)確定在 三四個(gè)以內(nèi)。 如果談判內(nèi)容廣泛，交易比較復(fù)雜，可將對手確定在兩個(gè)以內(nèi)。否則，對手過多，會(huì)分散我方注意力，難于處理和控制復(fù)雜的談判過程。談判另一方也因競爭對手較多而失去談判的信心，反而不利于談判進(jìn)行。 然而，如果只選擇一家企業(yè)作為談判對手，而無法進(jìn)行比較和 鑒別，對方也可能利用這一局面，向我方提出苛刻的要求，迫使我方做出較大讓步。所以，至少應(yīng)考慮兩家以上的企業(yè)作為談判對手。 對一次性買賣，談判對手的數(shù)目則不必受到限制。如果是大項(xiàng)目，企業(yè)可以采取招標(biāo)的方式，在對方遞價(jià)的基礎(chǔ)上，確定談判對手。 5． 3． 2 制定談判目標(biāo) 目標(biāo)是人們行動(dòng)預(yù)期達(dá)到的成果或結(jié)果，也是考核或檢查人們行動(dòng)效率的標(biāo)準(zhǔn)。 談判目標(biāo)就是檢驗(yàn)談判效率和成果的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，也是談判思想、方針、策略的具體化和數(shù)量化。目標(biāo)制定的正確與否，以及能否達(dá)到目標(biāo)，意味著談判活動(dòng)的成敗與效率的高低，因而正確地制定與實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，對于整個(gè)談判具有決定性的意義。 由于談判是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過程；因此，談判目標(biāo)也要有階段性目標(biāo)或分目標(biāo)。從戰(zhàn)略角度來講，目標(biāo)可以分為三個(gè)層次：對企業(yè)具有決定性影響的目標(biāo)；談判目標(biāo)和談判某一階段的具體目標(biāo)。 （ 1）企業(yè)總目標(biāo) 任何企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)都離不開目標(biāo)體系，如企業(yè)發(fā)展的長期目標(biāo)、中短期目標(biāo)、企業(yè)總體目標(biāo)、部門目標(biāo)等。目標(biāo)在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中具有重要意義，決定著企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營方向和奮斗目標(biāo)。它是企業(yè)目的和任務(wù)的轉(zhuǎn)化、分解。企業(yè)主要是根據(jù)各個(gè)不同的具體目標(biāo)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。 談判內(nèi)容是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的一部分，必須要服從和維護(hù)企業(yè)的總體目標(biāo)，這就要求在制定談判目標(biāo)時(shí)以企業(yè)的總目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)．如為了保證企業(yè)在 2022年開工率達(dá) 100％，要確保得到總數(shù)為 500萬元的訂單，這里，得到總數(shù)為 500萬元的訂單并不是一次談判所要達(dá)到的目標(biāo)，但是，每次談判都要考慮到這一總體目標(biāo)，總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)依賴于每個(gè)部分目標(biāo)的完成。 500萬元的訂單，如果需要五次交易實(shí)現(xiàn)的話，那么，每次談判至少要實(shí)現(xiàn) 100萬元的分目標(biāo)，所以說，總目標(biāo)是制定分目標(biāo)的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)?？偰繕?biāo)確定后，談判人員就可以明確在每次談判中的目標(biāo)和責(zé)任，明確自己所處的地位及談判成功的意義，從而采取相應(yīng)的談判策略與技巧，保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總目標(biāo)。 （ 2）談判目標(biāo) 這是指每次談判所要達(dá)到的目標(biāo)。它是談判活動(dòng)的總目標(biāo)，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)來講，它又是分目標(biāo)、具體目標(biāo)。分目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對完成總體目標(biāo)有極其重要意義，也是談判成功的標(biāo)志。談判目標(biāo)。即分目標(biāo)的制定，既要考慮到企業(yè)的總體目標(biāo)，也要考慮到企業(yè)的實(shí)際狀況，談判對手的實(shí)力，雙方力量對比，以及市場供求變化因素。 談判目標(biāo)制定極為重要，它關(guān)系到企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又決定了在談判中每一階段具體目標(biāo)的制定，以及在談判中所采取的策略．因此，在制定談判目標(biāo)時(shí)需要十分慎重，要在綜合多方信息、資料的基礎(chǔ)上，反復(fù)研究確定。確定談判目標(biāo)一般包括以下幾個(gè)要素；交易額、價(jià)格、支付方式、交貨條件、運(yùn)輸、產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。 但是，僅僅列出單一的談判目標(biāo)還是很不夠的，它只是具體的指標(biāo)，還要從總體上綜合考慮談判可能出現(xiàn)的結(jié)果，并制定相應(yīng)的目標(biāo)，這就是談判的最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)．因?yàn)樵趯?shí)際談判中，談判的雙方都會(huì)遇到這樣的問題：我方應(yīng)該首先報(bào)價(jià)嗎？如果首先報(bào)價(jià)，開價(jià)多少？如果是對方首先報(bào)價(jià)，我方應(yīng)還價(jià)多少？要是雙方就價(jià)格爭執(zhí)不下，那么，在什么條件下我方可接受對方的條件，在什么情況下，我方必須堅(jiān)守最后防線。要更好地解決這些間題，就必須認(rèn)真研究制定談判的最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)。 一是最優(yōu)期望目標(biāo)。是指對目標(biāo)制定一方最為理想的談判目標(biāo)。它是在滿足目標(biāo)制定者的基本利益之外，加上一個(gè)增加值，所以最優(yōu)期望目標(biāo)，也被談判專家稱為 ? 樂于達(dá)成的目標(biāo)。 ? 但是，在實(shí)際交易中，這種目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性較小，它的主要作用是作為一種報(bào)價(jià) ? 策略，為報(bào)價(jià)一方爭取優(yōu)勢，為實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)創(chuàng)造條件。 談判是各方利益相互兼顧和重新分配的過程，談判的對方也不會(huì)輕易地放棄他的立場，也會(huì)竭力爭取他的利益。不可能在對方報(bào)價(jià)之后就會(huì)立即接受其報(bào)價(jià)，所以雙方提出的最優(yōu)期望目標(biāo)，都是在談判的初始階段作為一種策略和手段它在談判桌上有積極的作用。 美國談判專家卡洛斯對兩千多名談判人員進(jìn)行的實(shí)際調(diào)查表明：一個(gè)良好的談判者必須堅(jiān)持 ? 喊價(jià)要狠 ? 的原則，若賣主喊價(jià)較高，則往往能以較高的價(jià)格成交，若買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交。這里的賣價(jià)、買價(jià)就是談判最優(yōu)期望目標(biāo)的主要內(nèi)容。 二是可接受目標(biāo)。這是談判人員根據(jù)各種客觀因素情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測、決策后所確定的談判目標(biāo)。這是目標(biāo)制定方最基本、最主要的利益所在。它不同于最優(yōu)期望目標(biāo)，那種目標(biāo)帶有較大 ? 水分 ? ，主要用于和對方討價(jià)還價(jià)。而可接受目標(biāo)則是談判某一方訂的基本利益目標(biāo)，是要堅(jiān)守的主要防線。在談判桌上，雙方所要爭執(zhí)的目的，主要是為了保護(hù)各自的可接受目標(biāo)，利用最優(yōu)目標(biāo)作掩護(hù)，實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)。 但是，也有的談判專家認(rèn)為，在談判之初就提出自己的可接受目標(biāo)，然后堅(jiān)持到底，這就是著名的博爾韋爾策略。博爾韋爾曾是美國通用電器公司的副總裁，他在工資談判中堅(jiān)持最初條件，很少讓步。他首先提出一個(gè)自認(rèn)為是公平合理的建議，然后就堅(jiān)持下去，結(jié)果常常是對方先妥協(xié)。 談判的可接受目標(biāo)，并不是目標(biāo)制定方的最后防線，它也是可更改、變動(dòng)的。與最優(yōu)期望目標(biāo)相比、可接受目標(biāo)更為接近實(shí)際，是談判制定方要力圖實(shí)現(xiàn)的，但它有一定的彈性和伸縮性。 三是最低限度目標(biāo)。最低限度目標(biāo)是制定目標(biāo)一方所要撤退的最后防線，即這一目標(biāo)如果不能實(shí)現(xiàn)，那么就放棄談判， 這是指談判一方在談判協(xié)議中所要實(shí)現(xiàn)的最低限度的要求。在制定談判目標(biāo)時(shí)，既要準(zhǔn)備出現(xiàn)最好的情況，也要做好最壞的打算。不論是友好合作的洽商，還是緊張激烈的討價(jià)還價(jià)，雙方都涉及到利益分配問題。對于某一方來講，在洽商中既有可能實(shí)現(xiàn)較為理想的談判目標(biāo)，也有可能是在最低限度目標(biāo)內(nèi)達(dá)成協(xié)議。這樣最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)的制定就使談判目標(biāo)具有大的伸縮性，避免了由于僵化、死板導(dǎo)致談判破裂，也保證了一方最基本利益，并在此基礎(chǔ)上爭取更好的利益。 由上述分析可見，談判目標(biāo)中的最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低限度目標(biāo)各自的目的、作用不同，它們之間的相互關(guān)系可以概括為： 對于買方來講：圖 51 對于賣方來講： 圖 52 把上述兩個(gè)圖型用一個(gè)圖型來表示。圖 5—3 從上列圖示中我們可以看出，不論是對于賣方，還是買方，最優(yōu)期望目標(biāo)與最低限度目標(biāo)都是一個(gè)始點(diǎn)，而可接受目標(biāo)處于中間范圍，這個(gè)范圍就是談判雙方討價(jià)還價(jià)的焦點(diǎn)，也是談判可能達(dá)成協(xié)議的范圍。這里我們在理論上假設(shè)達(dá)成協(xié)議的價(jià)格是中間值 X。 （ 3）談判某一階段的具體目標(biāo) 具體目標(biāo)又是對談判目標(biāo)的分解，有些談判，特別是交易復(fù)雜、規(guī)模較大的談判，制定階段目標(biāo)十分必要，它可以使談判人員隨時(shí)檢查和調(diào)整談判進(jìn)程以及談判成果。 談判具體目標(biāo)的制定要相對靈活，可根據(jù)談判內(nèi)容、預(yù)計(jì)的談判期限、談判的規(guī)模而定。如談判初始階段是了解對手報(bào)價(jià)，提出我方條件；第二階段，就交易主要內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，進(jìn)一步討論產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、質(zhì)量、交貨期限、運(yùn)輸?shù)葪l款，確定雙方存在爭議的有關(guān)問題；收尾階段，審議合同條款，復(fù)查協(xié)商的所有內(nèi)容，商談履行合同事宜。 綜上所述，談判目標(biāo)是使談判順利、有效進(jìn)行的保證．在劃分目標(biāo)的同時(shí)，一定要注意相互之間的銜接與連貫，企業(yè)總目標(biāo)是制定談判目標(biāo)的依據(jù)，階段目標(biāo)又是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的保證，三者缺一不可． 5． 3． 3 估量談判中的問題 任何談判都不能指望雙方一交手就馬到成功，達(dá)成協(xié)議．要是那樣順利，就無所謂談判了。談判就是雙方面對面地坐下來，商量、爭論、討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步，最后達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的協(xié)議，這往往要經(jīng)過多次的反復(fù)。因此，在談判開始之前，要對談判中可能出現(xiàn)的問題做好充分的準(zhǔn)備，做到胸中有數(shù)，有備無患。 在詳細(xì)分析資料，進(jìn)行信資調(diào)查的基礎(chǔ)上，所估量考慮的問題由要是以下幾個(gè)方面： （ 1）談判雙方的實(shí)力、地位。對方的優(yōu)勢、劣勢是什么？我方有哪些優(yōu)勢和不足？ （ 2）估計(jì)達(dá)成交易的可能性。對方可能提出哪些問題和要求？對我方提出的條件，對方會(huì)采取什么態(tài)度？為實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目的，我方可以做出哪些讓步？讓步的幅度有多大？在哪些問題上不能讓步？ （ 3）雙方的共同利益是什么？對方最關(guān)心重視的問題是什么７能否調(diào)和？ （ 4）我方希望對方做出什么決定？如對方?jīng)]有做出決定，我方應(yīng)采取什么措施？ 許多談判事例證明，談判者在這些方面準(zhǔn)備得越充分，在談判中愈能從容不迫，愈能贏得談判的成功。 當(dāng)然，由于準(zhǔn)備工作的局限性，不可能在談判開始之前把所有可能出現(xiàn)的問題都設(shè)想到，準(zhǔn)備好．比較科學(xué)有效的方法是采用分階段準(zhǔn)備，即在大體上列出談判中比較重要的問題，著重準(zhǔn)備談判初始階段的問題，當(dāng)談判開始進(jìn)行后，再利用談判的間歇和空閑時(shí)間準(zhǔn)備下階段的問題。 分階段準(zhǔn)備的好處就在于能夠根據(jù)談判對手在談判桌上提出的問題加以考慮和準(zhǔn)備．這樣，在談判中，就要留心認(rèn)真記錄對方講話的內(nèi)容要點(diǎn)，然后加以分析判斷，尋找真正的原因。 在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，速戰(zhàn)速?zèng)Q的處理談判中的棘手問題，也是談判成功的關(guān)鍵。 5． 3． 4 確定談判方法 談判是一門藝術(shù)，是多種方法與技巧的綜合運(yùn)用，談判又是一種具有高度抗?fàn)幮缘幕顒?dòng)，談判的態(tài)勢如何，結(jié)果怎樣，具有極大的不確定性，這就要求談判人員具有較高的素質(zhì)，同時(shí)，也為談判人員才干的發(fā)揮創(chuàng)造了極為有利的機(jī)會(huì)。為了更好地運(yùn)用談判策略，收到良好的談判結(jié)果，談判人員各展其能，我們把這種由于談判者個(gè)人在談判中所體現(xiàn)的不同行為方式稱為談判風(fēng)格。 談判風(fēng)格多種多樣，最有代表性、最涇渭分明的兩種談判風(fēng)格即 ? 鷹式 ? 和 ? 鴿式 ? 。鷹式談判風(fēng)格常表現(xiàn)為正面對抗或沖突的態(tài)勢，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場，使用強(qiáng)硬手段，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，像老鷹一樣勇猛頑強(qiáng)，呈現(xiàn)一種典型的進(jìn)攻性的談判風(fēng)格。以 ? 鐵女人 ? 著稱的英國前首相撒切爾夫人，便是鷹式談判風(fēng)格的杰出代表。撒夫人在 1972年歐共體首腦會(huì)議上提出將英國每年的負(fù)擔(dān)減少 10億英磅，最初被共同體的其他成員國看作是 ? 天方夜談 ? ，但她以極頑強(qiáng)的意志將 `談判結(jié)果定格在每年減少 8億英磅。創(chuàng)造了世界交易讓步之最。 鴿式的談判風(fēng)格則是以規(guī)勸利導(dǎo)，迂回溫和的方式說服對方，實(shí)現(xiàn)合作的目的。這種談判方式竭力避免沖突、僵局，他們態(tài)度友善，語調(diào)謙和，措詞婉轉(zhuǎn)，善于在和風(fēng)細(xì)雨中化敵為友，使其心悅誠服。沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼 便是其代表。他在談判中以從不發(fā)火著稱，總是不厭其煩將問題重復(fù)一遍又一遍，直到對方失去耐性，舉手投降。 如果按集體和個(gè)人決策的方式，還可以分為 ? 協(xié)議導(dǎo)向型 ? 和 ? 領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo)型 ? 的談判風(fēng)格。在談判開始之前，談判人員應(yīng)該對所制定的談判目標(biāo)進(jìn)行徹底詳盡的討論，使談判目標(biāo)明確可行，然后在談判的每一階設(shè)，都應(yīng)對談判的戰(zhàn)略和方法進(jìn)行檢查，不斷充實(shí)和修訂談判目標(biāo)。如果談判人員運(yùn)用主導(dǎo)型的談判方式，那么，必須要考慮談判小組負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類型和小組成員的適應(yīng)性，以使這種談判形式能更好地發(fā)揮其效用。 采用哪種談判方法主要考慮談判人員的經(jīng)驗(yàn)、談判內(nèi)客、談判對手的特點(diǎn)，如果是涉外談判，還要考慮對方的民族習(xí)慣與文化差異。此外，還應(yīng)考慮在一些特殊情境下的我方所要達(dá)到的目的。 如果我方旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會(huì)，最好采用創(chuàng)造型的談判風(fēng)格，不要過分地拘泥于傳統(tǒng)的談判方式，談判的具體目標(biāo)也應(yīng)靈活，具有較大的彈性。只要雙方有長期合作的可能，可在目前的談判中做出較大的讓步，為長期的合作打下基礎(chǔ)。如果雙方一直保持長期的合作關(guān)系，那么，談判的風(fēng)格可采取 ? 回顧展望 ? 方式，與對方回顧過去長期合作的愉快經(jīng)歷，與個(gè)人之間的友好情誼，展望未來發(fā)展合作對雙方的重要意義。這種談判方式會(huì)融洽雙方會(huì)談的氣氛，增加彼此間的信任，有利于達(dá)成協(xié)議。 5． 4 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個(gè)方面：談判場所的選擇，談判人員的食宿安排。從表面上看，這同談判內(nèi)容本身關(guān)系不大，但事實(shí)上，不僅聯(lián)系密切，甚至關(guān)系到整個(gè)談判的發(fā)展前途。 5． 4． 1 談判場所的選擇