【正文】 與說服力 第二節(jié) 說話、提問、回答、說服的技巧 ?說話的技巧 ?提問的技巧 ?回答的技巧 ?說服的技巧 說話的技巧 說話要有節(jié)奏 ， 快慢結(jié)合 。 說話的姿勢要正確 。 說話聲音不能過高或過低 。 少說多聽 。 說話要尊重別人 說話要有針對性 ， 言簡意賅 ， 不能信口開河 。 說話應(yīng)用商量的口氣 ， 不要用命令的口吻 巧妙地運(yùn)用常識(shí) 說話不能過于武斷 提問的技巧 ? 好的提問往往可以起到以下 作用 ： ? 探測對方的動(dòng)機(jī)和意圖，獲取自己所需要的信息。 ? 為對方的思考和回答規(guī)定方向，有利于駕馭談判的進(jìn)展。 ? 啟發(fā)對方思考，開闊思路，使其更加積極參加談判，共同探討達(dá)成雙方有利的協(xié)議。 ? 鼓勵(lì)對方繼續(xù)講話。 ? 打破僵局。 提問技巧 ? （一）提問前應(yīng)有所準(zhǔn)備。 ? （二）正確把握提問的時(shí)機(jī)。 ? （三）提問的態(tài)度要誠懇，語氣要委婉 。 ? （四）提問的用語要準(zhǔn)確、簡練 ? （五）在一個(gè)問題沒有解決之前，不要進(jìn)行下一個(gè)問題的提問 ? （六）提出問題后，自己應(yīng)保持沉默，耐心等待對方的回答。 三、回答的技巧 ? 開誠布公地回答 ? 不徹底地回答 ? 避而不答 ? 使對方覺得不好繼續(xù)追問的回答 四、說服的技巧 與被說服者建立良好的人際關(guān)系 。 如：通過己方的實(shí)際行動(dòng)或信譽(yù)較好的第三方介紹等方式 ， 與被說服者建立相互信任的人際關(guān)系 。 良好的人際關(guān)系是非常有利于說服的 。 正確把握說服的時(shí)機(jī) 。 最佳的說服時(shí)機(jī)應(yīng)包括兩方面：一是對方心情要好；二是提出建議或意見的時(shí)間要恰當(dāng) 。 兩者同時(shí)具備 ，才能算是最佳的說服時(shí)機(jī) 。 說服對方必須有足夠的耐心 。 說服證據(jù)和理由必須充分 。 強(qiáng)調(diào)有利于對方的條件 。 說服的同時(shí)適當(dāng)作些讓步 。 多談雙方的共同利益或長遠(yuǎn)利益 。 這樣易使對方心理產(chǎn)生滿足感和認(rèn)同感 ， 減少說服阻力 。 第三節(jié) 示范與電話洽談的技巧 ? 示范的技巧 ? 電話洽談的技巧 一、示范的技巧 （一）選擇好要進(jìn)行示范的產(chǎn)品。 （二）明確示范的關(guān)鍵點(diǎn) （三）示范過程必須熟練 （四）邊演示邊講解 （五）輔以證明演示。 （六）讓對方參與產(chǎn)品示范過程 二、電話洽談的技巧 ? 爭當(dāng)打電話的主動(dòng)者，不當(dāng)接電話的主動(dòng)者。 ? 應(yīng)作好計(jì)劃與周密準(zhǔn)備。 ? 電話談判先寒暄。 ? 談話的內(nèi)容應(yīng)力求簡明扼要，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，節(jié)奏適中。 ? 要掌握聽的技巧 ? 要適當(dāng)?shù)卣莆铡罢f”與“聽”的比率。 ? 將談話中達(dá)成的協(xié)議記錄下來 ? 巧妙地結(jié)束電話 ? 選擇好電話談判的時(shí)間 第八章商務(wù)談判禮儀 ?禮儀概述 ?談判人員的個(gè)人禮儀 ?服飾禮儀 ?宴請禮儀 ?與談判相關(guān)專題活動(dòng)的禮儀 第一節(jié) 禮儀概述 ?禮儀的定義 ?禮儀的地位與作用 ?談判禮儀的基本原則 禮儀的定義 禮儀 是人類社會(huì)活動(dòng)的行為規(guī)范 ， 是人們在社交活動(dòng)中應(yīng)該遵守的行為準(zhǔn)則 ， 禮儀具體表現(xiàn)為禮貌 、 禮節(jié) 、 儀表 、 儀式等 。 禮儀的地位與作用 （ 一 ） 禮儀是人類自身發(fā)展的必然產(chǎn)物 （ 二 ） 禮儀是治國之本 ， 是民族凝聚力的體現(xiàn) （ 三 ） 禮儀是個(gè)人道德水準(zhǔn)和教養(yǎng)的重要標(biāo)志 （ 四 ） 禮儀是搞好改革開放 ， 走向世界的橋梁 談判禮儀的基本原則 系統(tǒng)整體原則 公平對等原則 遵時(shí)守約原則 尊重習(xí)俗原則與風(fēng)俗禁忌原則 和諧適應(yīng)原則 外事禮賓順序原則 女士優(yōu)先原則 差異性原則 第二節(jié) 談判人員的個(gè)人禮儀 一 、 儀表 （ 規(guī)范的個(gè)人行為 ） （ 一 ） 避免不良的站姿 （ 二 ） 避免不良的坐姿 （ 三 ） 避免出現(xiàn)不良的行走姿態(tài) （ 四 ） 手勢 （ 五 ） 個(gè)人衛(wèi)生 二 、 見面握手與介紹 （ 一 ） 握手 （ 二 ） 介紹 （ 三 ） 稱呼 （ 四 ） 名片的使用 第三節(jié) 服飾禮儀 ?西裝的穿著 ?日常服裝 “ 五忌 ” ?服飾方面的幾點(diǎn)注意事項(xiàng) 西裝的穿著 （ 一 ） 西裝穿著的基本要求 （ 二 ） 男子著西裝要注意的幾個(gè)方面 （ 三 ） 領(lǐng)帶 （ 四 ） 女子著西裝時(shí)要注意的幾個(gè)方面 （ 五 ） 女士著西裝有 “ 六不 ” ： 日常服裝 “ 五忌 ” 忌露：談判人員工作與外出時(shí) ， 著裝不能露出肚臍 、 脊背等 。 忌透：衣服再薄 、 天氣再熱 ， 也不能使內(nèi)衣 、 背心等若隱若現(xiàn) ， 也不能讓內(nèi)衣外穿之風(fēng)刮進(jìn)商界 。 忌緊：制服過于緊身 ， 讓內(nèi)衣 、 內(nèi)褲的輪廓在外顯露 ， 是既不文雅也不莊重的 。 忌異：談判人員不是時(shí)裝模特 ， 不能過分新奇古怪 ， 招搖過市 。 忌亂：不可穿著不講究 ， 卷袖子 ， 敞扣子 ， 顏色過亂 ， 飾物亂配 ， 衣服臟 、 破 、 皺 ， 不燙不熨 ， 油垢 、 牙膏遺跡明顯 。 第四節(jié) 宴請禮儀 ? 宴請的分類 ? 宴請的組織 ? 赴宴 宴請的分類 （ 一 ） 宴會(huì) 國宴 正式宴會(huì) 便宴 家宴 （ 二 ） 招待會(huì) 冷餐會(huì) 酒會(huì) 茶會(huì) 宴請的組織 （ 一 ） 確定宴請目的 、 名義 、 對象 、 范圍與形式 宴請的目的 宴請名義 宴請的范圍 宴請形式 （ 二 ） 確定宴請的時(shí)間 、 地點(diǎn) （ 三 ） 發(fā)出邀請 （ 四 ） 訂菜 （ 五 ） 席位安排 （ 六 ） 現(xiàn)場布置 （ 七 ） 餐具的準(zhǔn)備 （ 八 ） 宴請程序及現(xiàn)場工作 （ 九 ） 工作人員應(yīng)注意事項(xiàng) 赴宴 （ 一 ） 盡早回復(fù) （ 二 ） 掌握時(shí)間 （ 三 ） 抵達(dá) （ 四 ） 贈(zèng)花 （ 五 ） 入坐 （ 六 ） 進(jìn)餐 （ 七 ） 寬衣 （ 八 ） 祝酒 （ 九 ） 紀(jì)念物品 （ 十 ） 致謝 （ 十一 ） 特殊情況處理 第五節(jié) 與談判相關(guān)專題活動(dòng)的禮儀 ? 開業(yè)慶典 ? 展銷會(huì) ? 發(fā)布會(huì) ? 贊助 ? 參觀 開業(yè)慶典 ? （一）準(zhǔn)備工作 ? 精心擬出邀請賓客的名單 ? 確訂程序表 ? 布置場地 ? 安排接待工作 （ 二 ） 儀式過程 簽到 接待 剪彩 致辭 節(jié)目 參觀 、 座談或聚會(huì) 贈(zèng)送紀(jì)念品 展銷會(huì) ? （一）確定時(shí)間、地點(diǎn) ? （二）確定展銷會(huì)的內(nèi)容 ? （三）確定展銷會(huì)工作人員及責(zé)任 ? 安排好產(chǎn)品介紹人員 ? 安排團(tuán)體訂貨室及工作人員 ? 安排迎賓禮儀小姐 ? 廣告及新聞報(bào)道 ? 領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu) ? （四）做好展銷會(huì)的效果測定 發(fā)布會(huì) ? （一）舉辦新聞發(fā)布會(huì)的“由頭”和時(shí)機(jī) ? 在決定是否舉辦發(fā)布會(huì)之前，至少應(yīng)確認(rèn)以下要點(diǎn)： ? 確定新聞價(jià)值 ? 確定最佳時(shí)機(jī) ? （二）新聞發(fā)布會(huì)的準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng) ? 確定時(shí)機(jī)的技巧 ? 確定邀請記者的技巧 ? 確定發(fā)布會(huì)的地點(diǎn) ? 布置會(huì)場 ? 統(tǒng)一發(fā)布口徑 ? 挑選發(fā)言人 ? 準(zhǔn)備主要發(fā)言和報(bào)道提綱 ? 確定會(huì)議主持人 ? 其他具體事務(wù)的安排 ? （三）對待記者的態(tài)度 贊助 ? （一）明確贊助的目的 ? 擴(kuò)大知名度 ? 增強(qiáng)信任度 ? 提高美譽(yù)度。 ? （二）資助活動(dòng)的類型 ? 贊助體育運(yùn)動(dòng)。 ? 贊助文化生活。 ? 贊助教育事業(yè)。 ? 贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)。 ? 贊助各種展覽和競賽活動(dòng)。 ? 贊助宣傳用品的制作。 ? 贊助建立某一職業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)基金，有長期效益和社會(huì)性。 ? 贊助學(xué)術(shù)理論活動(dòng)。 ? （三）進(jìn)行贊助的步驟 ? 前期研究 ? 制定計(jì)劃 ? 審核評(píng)定 ? 具體實(shí)施 ? 效果測定 ? （四）贊助應(yīng)注意的幾個(gè)問題 參觀 ? （一）內(nèi)部參觀 ? 二）組織參觀的操作方法 ? 準(zhǔn)備宣傳小冊子 ? 放映視聽材料 ? 觀看模型 ? 引導(dǎo)觀看實(shí)物 ? 中途休息 ? 分發(fā)紀(jì)念品 ? 征求意見 ? （三）陪同外出參觀旅游 第九章 國際商務(wù)談判 ?國際商務(wù)談判的概述 ? 國際商務(wù)談判的過程與策略選擇 第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概述 ?國際商務(wù)談判的概念 ?國際商務(wù)談判的類型 ?國際商務(wù)談判的環(huán)境 國際商務(wù)談判的概念 是指在國際商務(wù)活動(dòng)中 ， 處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的 ， 明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商 ， 最終達(dá)到交易目的的行為過程 。 國際商務(wù)談判的類型 按參加談判的主體數(shù)量不同可分為雙邊談判和多邊談判 按談判規(guī)模不同可分為大 、 中 、 小三種類型 按談判方式不同可分為函電談判 、 面對面談判 、 橫向談判及縱向談判 。 按談判地點(diǎn)不同可分為主場 、 客場 、 中立地及主客輪流談判 按談判當(dāng)事人所采取的策略和方針不同可分為讓步型 、 立場型和原則型談判 。 國際商務(wù)談判的環(huán)境 政治狀況 經(jīng)濟(jì)狀況 財(cái)政金融情況 法律制度 宗教信仰 、 社會(huì)風(fēng)俗 、 文化背景和商業(yè)習(xí)慣 第二節(jié) 國際商務(wù)談判的過程與策略選擇 準(zhǔn)備階段 這一階段 ， 主要工作有： 搜集有關(guān)資料 確定談判對象 組建談判隊(duì)伍 實(shí)質(zhì)性談判階段 下面簡單介紹這一階段的報(bào)價(jià) 、 討價(jià)和還價(jià) 。 報(bào)價(jià) 討價(jià) 還價(jià) 協(xié)議簽訂階段 這一階段的主要工作有以下幾方面： 認(rèn)真核對合同文本及各種批件 確定簽字人 、 地點(diǎn) 、 時(shí)間 、儀式等 后續(xù)階段 認(rèn)真履行合同 。 注意鞏固與客戶的關(guān)系 。 進(jìn)行總結(jié) 。