保險公司客戶拓展策略培訓(xùn)講解課件(49頁)-保險培訓(xùn)-資料下載頁
2024-08-15 16:49本頁面
【導(dǎo)讀】最后的三個步驟是同時進(jìn)行的。得市場領(lǐng)導(dǎo)地位。根據(jù)當(dāng)前的機(jī)會設(shè)訂一個具體的銷售目。地區(qū)、國家和全球的經(jīng)濟(jì)狀況。消費(fèi)者需求和購買模式。勞動力的可獲得性和質(zhì)量，工會活動等。獲得更多的利潤或提高生產(chǎn)效率或提高銷售目標(biāo)。應(yīng)該是側(cè)重于長期的。在這期間我們的銷售額至少增長20%。塑料部件銷售提高3%。安排銷售人員和銷售經(jīng)理會面。的需求并與他們的角色相一致。被承認(rèn)、被接納、有條理或安全感。倡導(dǎo)者高度參與但沒有最終決策權(quán)。權(quán)承諾并在決策中發(fā)揮實(shí)質(zhì)作用。批準(zhǔn)者低度參與，但具有很高決策權(quán)。必須與客戶內(nèi)的各層人員建立關(guān)系。發(fā)現(xiàn)客戶的主要購買標(biāo)準(zhǔn)
【正文】 ***************** 3 ***************** 消除 1 *************** 利用 1 **************** 2 **************** 正面 負(fù)面 39 在公司內(nèi)部獲得對你計劃的支持 ? 你與一家大客戶的許多關(guān)鍵人物打交道 ? 客戶的需求很復(fù)雜或期望值很高，而你必須滿足其需求。 ? 你的銷售涉及深奧的技術(shù)問題、廣泛的銷售支持或復(fù)雜的項(xiàng)目實(shí)施。 40 整合策略的工具和方法概覽 ? 協(xié)調(diào)團(tuán)隊合作 ? 確保團(tuán)隊會議順利進(jìn)行 ? 獲得內(nèi)部支持 41 第五步：采取行動 ? 找出能帶你走向最終銷售的關(guān)鍵的客戶承諾或銷售里程碑 ? 計劃如何處理挫折 ? 找出與客戶建立和增進(jìn)長期關(guān)系的途徑 42 客戶承諾或銷售里程碑 ? 參加演示會 ? 參與正式調(diào)研 ? 認(rèn)可調(diào)研結(jié)果 ? 參加概念性演示 ? 參加正式演示 ? 要求提交建議書 43 企業(yè) 企業(yè) 44 計劃好如何處理挫折 ? 盡管你做好了所有的計劃，但仍不免碰到暫時的挫折，有時甚至被客戶永久地拒絕。如果銷售人員容易因挫折而失望，就很難獲得成功的機(jī)會。而且，知道什么時候以及如何在一段時間內(nèi)把握機(jī)會，以及如何接受失敗但同時又給客戶留下良好的印象，都是非常重要的。 45 找出與客戶建立和增進(jìn)長期關(guān)系的途徑 長期 同盟 業(yè)務(wù) 顧問 策略 協(xié)調(diào)者 46 長期同盟 ? 調(diào)整你與客戶開展業(yè)務(wù)的方式以適應(yīng)客戶的需求。 ? 尋找機(jī)會向你的客戶作出你個人的承諾。 ? 即使沒有希望即刻成交，也要同客戶保持聯(lián)系。 ? 尋找方法讓客戶在他的同事和上級眼里看起來很出色。 ? 在你公司內(nèi)部替客戶爭取 ? 尋找機(jī)會表達(dá)你對自己公司以及產(chǎn)品和服務(wù)感到驕傲。 47 業(yè)務(wù)顧問 ? 了解客戶業(yè)務(wù)及相關(guān)的市場和行業(yè)的最新動態(tài)。 ? 確保你自己了解每個客戶的使命、市場、產(chǎn)品 /服務(wù)、業(yè)務(wù)職能和競爭對手。 ? 基于客戶重要的業(yè)務(wù)問題，而不是你想銷售的產(chǎn)品來向客戶提建議。 ? 說明你的產(chǎn)品和服務(wù)將如何幫助你的客戶實(shí)現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 ? 詢問客戶，他們要取得工作成功必須做哪些事情。 ? 與你的客戶共享業(yè)務(wù)信息，即使這不一定能直接推進(jìn)你的銷售進(jìn)程。 48 策略協(xié)調(diào)者 ? 促進(jìn)你的客戶與你公司研發(fā)人員、銷售管理人員和客戶服務(wù)人員的溝通。 ? 讓客戶通知你所有與供貨或服務(wù)相關(guān)的問題。 ? 檢查所有生產(chǎn)、供貨和服務(wù)問題。 ? 在你公司內(nèi)部找到有助于滿足客戶需求的人。 ? 將客戶的問題帶回公司并引起能解決這些問題的人的注意。 ? 組織和主持團(tuán)隊會議，滿足客戶的短期或長期需求。 49 采取行動的工具和方法概覽 ? 確定你的產(chǎn)品所提供的價值 ? 做令人信服務(wù)的演講 ? 度過難關(guān)以推進(jìn)銷售進(jìn)程 ? 準(zhǔn)備關(guān)于銷售談判的計劃 ? 做一個聰明的失敗者：分析失敗的銷售案例 ? 協(xié)助售后服務(wù)工作 ? 制訂一個評估計劃 50 謝謝大家 ! 51 企業(yè)
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