保險公司客戶拓展策略培訓講解課件(49頁)-保險培訓-資料下載頁
2025-08-06 16:49本頁面
【導讀】最后的三個步驟是同時進行的。得市場領導地位。根據當前的機會設訂一個具體的銷售目。地區(qū)、國家和全球的經濟狀況。消費者需求和購買模式。勞動力的可獲得性和質量，工會活動等。獲得更多的利潤或提高生產效率或提高銷售目標。應該是側重于長期的。在這期間我們的銷售額至少增長20%。塑料部件銷售提高3%。安排銷售人員和銷售經理會面。的需求并與他們的角色相一致。被承認、被接納、有條理或安全感。倡導者高度參與但沒有最終決策權。權承諾并在決策中發(fā)揮實質作用。批準者低度參與，但具有很高決策權。必須與客戶內的各層人員建立關系。發(fā)現(xiàn)客戶的主要購買標準
【正文】 ***************** 3 ***************** 消除 1 *************** 利用 1 **************** 2 **************** 正面 負面 39 在公司內部獲得對你計劃的支持 ? 你與一家大客戶的許多關鍵人物打交道 ? 客戶的需求很復雜或期望值很高，而你必須滿足其需求。 ? 你的銷售涉及深奧的技術問題、廣泛的銷售支持或復雜的項目實施。 40 整合策略的工具和方法概覽 ? 協(xié)調團隊合作 ? 確保團隊會議順利進行 ? 獲得內部支持 41 第五步：采取行動 ? 找出能帶你走向最終銷售的關鍵的客戶承諾或銷售里程碑 ? 計劃如何處理挫折 ? 找出與客戶建立和增進長期關系的途徑 42 客戶承諾或銷售里程碑 ? 參加演示會 ? 參與正式調研 ? 認可調研結果 ? 參加概念性演示 ? 參加正式演示 ? 要求提交建議書 43 企業(yè) 企業(yè) 44 計劃好如何處理挫折 ? 盡管你做好了所有的計劃，但仍不免碰到暫時的挫折，有時甚至被客戶永久地拒絕。如果銷售人員容易因挫折而失望，就很難獲得成功的機會。而且，知道什么時候以及如何在一段時間內把握機會，以及如何接受失敗但同時又給客戶留下良好的印象，都是非常重要的。 45 找出與客戶建立和增進長期關系的途徑 長期 同盟 業(yè)務 顧問 策略 協(xié)調者 46 長期同盟 ? 調整你與客戶開展業(yè)務的方式以適應客戶的需求。 ? 尋找機會向你的客戶作出你個人的承諾。 ? 即使沒有希望即刻成交，也要同客戶保持聯(lián)系。 ? 尋找方法讓客戶在他的同事和上級眼里看起來很出色。 ? 在你公司內部替客戶爭取 ? 尋找機會表達你對自己公司以及產品和服務感到驕傲。 47 業(yè)務顧問 ? 了解客戶業(yè)務及相關的市場和行業(yè)的最新動態(tài)。 ? 確保你自己了解每個客戶的使命、市場、產品 /服務、業(yè)務職能和競爭對手。 ? 基于客戶重要的業(yè)務問題，而不是你想銷售的產品來向客戶提建議。 ? 說明你的產品和服務將如何幫助你的客戶實現(xiàn)他們的業(yè)務目標。 ? 詢問客戶，他們要取得工作成功必須做哪些事情。 ? 與你的客戶共享業(yè)務信息，即使這不一定能直接推進你的銷售進程。 48 策略協(xié)調者 ? 促進你的客戶與你公司研發(fā)人員、銷售管理人員和客戶服務人員的溝通。 ? 讓客戶通知你所有與供貨或服務相關的問題。 ? 檢查所有生產、供貨和服務問題。 ? 在你公司內部找到有助于滿足客戶需求的人。 ? 將客戶的問題帶回公司并引起能解決這些問題的人的注意。 ? 組織和主持團隊會議，滿足客戶的短期或長期需求。 49 采取行動的工具和方法概覽 ? 確定你的產品所提供的價值 ? 做令人信服務的演講 ? 度過難關以推進銷售進程 ? 準備關于銷售談判的計劃 ? 做一個聰明的失敗者：分析失敗的銷售案例 ? 協(xié)助售后服務工作 ? 制訂一個評估計劃 50 謝謝大家 ! 51 企業(yè)
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