保險(xiǎn)公司培訓(xùn)資料-客戶(hù)需求分析(ppt27)-保險(xiǎn)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-08-06 16:55本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】以客戶(hù)需求為中心。處地為客戶(hù)著想。的認(rèn)同，我們的銷(xiāo)售才會(huì)成功。設(shè)想意外或疾病身故后，年收入10倍左右。20年期終身壽險(xiǎn)10萬(wàn)。，家庭保障費(fèi)用；以退休費(fèi)用為例：（假設(shè)40歲，月薪3500元，避稅功能、分散投資功能。不僅理已有之財(cái)，也包括理未來(lái)之財(cái)；產(chǎn)品的“缺陷”來(lái)自于業(yè)務(wù)員自身的“缺陷”；通過(guò)保險(xiǎn)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。子女已出國(guó)留學(xué)，太太為家庭主婦。公開(kāi)出租車(chē)，有一女10歲。
【正文】 的四個(gè)步驟 ?推銷(xiāo)自己（使客戶(hù)產(chǎn)生信任） ?推銷(xiāo)理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求） ?推銷(xiāo)產(chǎn)品（滿(mǎn)足需求） ?再推銷(xiāo)自己 （促成－轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求） ?在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè) 24 研討（案例） ? 王老板 ， 40歲，股市大戶(hù)，職業(yè)股民，無(wú)醫(yī)保，太太下崗，有一子 8歲，認(rèn)為保險(xiǎn)不賺錢(qián)，大部分資金投于股市。 ? 周小姐 ， 30歲，公司財(cái)務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無(wú)子女，認(rèn)為保險(xiǎn)無(wú)大用，無(wú)其他投資，供房。 ? 錢(qián)老板 ， 45歲，私營(yíng)公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國(guó)留學(xué)，太太為家庭主婦。 ? 張女士 ， 35歲，工廠(chǎng)小職員，效益不好，老公開(kāi)出租車(chē)，有一女 10歲。 25 研討要求： ?根據(jù)上述案例 分析客戶(hù)保險(xiǎn)需求； 設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案； 制定一套相應(yīng)的銷(xiāo)售計(jì)劃。 （最少 3條） 26 課程回顧 ?賣(mài)給誰(shuí)－－發(fā)現(xiàn)需求是行銷(xiāo)的前提 ?賣(mài)什么－－認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是行銷(xiāo)的基礎(chǔ) ?怎么賣(mài)－－了解人性是行銷(xiāo)的利器 27 鎖定目標(biāo)，邁向成功 ?沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品， 只有賣(mài)不出產(chǎn)品的推銷(xiāo)員 !
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