保險公司培訓資料接觸發(fā)現(xiàn)需求(ppt42)-保險培訓-資料下載頁
2025-08-06 16:55本頁面
【導讀】讓學員意識到接觸與發(fā)現(xiàn)需求在專業(yè)化推銷步驟。讓學員真正發(fā)現(xiàn)需求，并為客戶設計出完善的保。在著裝方面應該注意，根據(jù)不同的場合。工廠車間或倉庫）?？傊?，整潔、得體、合宜是最重要的。業(yè)務人員在某小區(qū)進行陌生拜訪，學員可運用應答的技巧，但著重檢查敲門、應答、停頓三要素，以進門為通過標準。XXX，是林先生介紹我來拜訪你。在禮儀距離之內,即離人或桌臺。“林先生，您放心，我只占用您十分鐘的?！熬寐劥竺恢甭犃窒壬f起您，說您事業(yè)、客戶的需求因受內、外不同動力的激發(fā)，“林先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。我們都?！傲窒壬?，假如有一天我們兩人上街，同時被車?！傲窒壬?，我們可以想象一下：如果一個人得了?！傲窒壬?，我不曉得您是不是已經(jīng)為兒子準備好。“林先生，誰都希望快樂平安地生活。我們肩上。“林先生，老并不可怕，怕的是年輕的時候沒有。做好規(guī)劃，擔心因病造成子女和家人永遠的負擔。鄰居為一對新婚夫婦，你們關系處得不錯。
【正文】 39 接觸訓練檢查表 訓練項目 訓練要點 備注內容 準備 心態(tài)準備 服裝形象 進門 敲門 應答 停頓 接觸 打招呼 走近 交換名片 求座 寒喧 開門寒喧 尋求贊美 建立同理心 共同話題 發(fā)現(xiàn)需求或面談 （ 多問問題 、 聆聽 ） 宏觀 醫(yī)療 社會 微觀 保障 單位 養(yǎng)老 家庭和個人 拒絕處理 不需要 、 不急 、 不相信 分數(shù)檢查內容 40 ? 不能用三種以上話術強化購買點者 ,不能通過訓練 ? 能用三種以上話術和所有對話包裝技巧 提問 . 傾聽 . 轉移 等 ,分析客戶的財務 .健康 .安全需求的 ,通過訓練 . ? 能針對不同性格的客戶使用不同話術者 ,評價 7080分 . ? 針對客戶的個人情況 ,強化他的某一方面的需求 ,打動客戶 ,評價 90分以上 . 接觸發(fā)現(xiàn)需求評價標準 41 訓練師評價表 受訓人員： 訓練師評價 ： 1． 2． 3． ? ? 新人訓練次數(shù)： 精彩話術： 訓練師簽字： ? ? ? 年 月 日 42 我們銷售的是明天，不是今天； 我們銷售的是安全、內心的安詳，一家之主的尊嚴以及免于恐懼、免于饑渴的自由； 我們銷售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣誕節(jié)的玩具和復活節(jié)的兔子； 我們銷售的是天倫之樂與自尊； 我們銷售的是希望、夢想和祈禱。 —— （美）柏特 ?派羅
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