保險公司培訓(xùn)資料接觸發(fā)現(xiàn)需求(ppt42)-保險培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-08-23 16:55本頁面
【正文】 年 月 日 42 我們銷售的是明天，不是今天； 我們銷售的是安全、內(nèi)心的安詳，一家之主的尊嚴(yán)以及免于恐懼、免于饑渴的自由； 我們銷售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣誕節(jié)的玩具和復(fù)活節(jié)的兔子； 我們銷售的是天倫之樂與自尊； 我們銷售的是希望、夢想和祈禱。此時你的朋友正在廚房為你們準(zhǔn)備晚飯，大約要 30分鐘左右的時間，你借此機(jī)會和倪好聊了起來。 難道我買保險就真的不出事了嗎 我想等國外保險公司進(jìn)來后再說 情景（三） ——緣故 35 通過朋友李明介紹，你已成功的約訪到了一事業(yè)單位公務(wù)員王待保，并約好今天下午 3： 10到他辦公室見面，現(xiàn)在你已如約來到辦公室門口。 年齡：無 單位狀況： 無 單位狀況：無 家庭經(jīng)濟(jì)狀況：無 家庭狀況： 無 客戶習(xí)慣拒絕問題： 我很健康，不想買保險 我現(xiàn)在錢太緊，等緩一緩再說吧 孩子的保險還不錯，不過等他大一點再說吧 情景（二） ——陌生 34 一天晚上你來到隔壁的一個鄰居家想和他聊聊保險，鄰居為一對新婚夫婦，你們關(guān)系處得不錯。 31 課程回顧： ? 全程演練 ? 熟練掌握 ? 靈活運用 32 周六的晚上，你到你的伯父家串門，想向他們推薦一下保險，恰巧伯父、伯母都在家看電視。 30 不相信： ?您受到過保險公司的騙嗎？有很多人只買一份“人情保險”而不花時間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問題，在理賠上有問題，在理賠上有問題時就會輕率說保險是騙人的，所以我希望您今天能利用一點時間好好看我提供給您的資料。 ?好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。但是，會不會有那么一天我們不能回家？我們沒有了收入？萬一有這一天，我們的家人該怎樣生活？”（從家庭責(zé)任入手） ? “林先生，老并不可怕，怕的是年輕的時候沒有做好規(guī)劃，擔(dān)心因病造成子女和家人永遠(yuǎn)的負(fù)擔(dān)。 … ” （從健康入手） ? “林先生，假如有一天我們兩人上街，同時被車撞斷雙腿，你知道我們之間會有什么區(qū)別嗎？（從意外傷害入手） 25 話術(shù)舉例： ? “林先生，我們可以想象一下：如果一個人得了重大疾病像癌癥，他還能不能從事原來的工作？他的收入會不會降低？他的家人是不是同時承受金錢上和精神上的壓力？”（從重大疾病入手） ? “林先生，我不曉得您是不是已經(jīng)為兒子準(zhǔn)
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