【導(dǎo)讀】預(yù)備兒女真慈愛(ài)，能做到這三步的人，才能算做現(xiàn)代人。今日西方已經(jīng)廣泛地為大眾所接受。就因?yàn)樵谖鞣饺藟郾ｋU(xiǎn)是如此而已的。分子，他們的生活更需要有完善的保障。其偉大的事業(yè)，他是實(shí)現(xiàn)利人利已的偉大事業(yè)。偉大的社會(huì)奇跡之一。雖然人壽保險(xiǎn)并蜚是保障家庭獨(dú)一無(wú)二的最佳方法，但卻是最實(shí)際穩(wěn)當(dāng)?shù)耐緩?。收入提供最大的保障。到目?biāo)，同時(shí)強(qiáng)迫自己儲(chǔ)蓄，養(yǎng)成節(jié)儉的美德。保全財(cái)產(chǎn)與財(cái)產(chǎn)的繼承。樣，生命價(jià)值構(gòu)成了一項(xiàng)與有形物質(zhì)同等價(jià)值的經(jīng)濟(jì)資產(chǎn)。質(zhì)財(cái)富總值大了無(wú)數(shù)倍。人壽保險(xiǎn)是最簡(jiǎn)單，最容易制造“現(xiàn)金”的方法，200元換回1萬(wàn)元。唯有人壽保險(xiǎn)能夠保證你創(chuàng)造積累。是仍然被認(rèn)為是生活基本的一項(xiàng)特例。

　　

【正文】 周先生，您的事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎么開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的？ ?你工作中（生活中）最大的樂(lè)趣是什么？你能不能給剛進(jìn)入社會(huì)的年青人提一些忠告和建議？ ?您能不能談?wù)勀ぷ髦凶钣幸馑蓟蛘咦钇婀值氖虑椋? ?您覺(jué)得您這一行的將來(lái)的前景、趨勢(shì)怎么樣？ ?現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？ ?這些年來(lái)您的工作生涯中發(fā)生了什么明顯變化？ ?假如您的事業(yè)一帆風(fēng)順的話，您在事業(yè)方面還有什么打算？ ?您在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗(yàn)？ ?小葛，你形象好，氣質(zhì)優(yōu)雅，工作又出色，不知對(duì)將來(lái)有什么好的打算？ 贊美必須具體、貼切。 贊美必須不失時(shí)機(jī)、貫穿整個(gè)過(guò)程。 講 師 手 冊(cè) 操作提示 時(shí)間 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 備注 44 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 ?楚小姐，你事業(yè)這么成功，家庭又美滿幸福，能不能介紹一下你的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)？（事前收集資訊） ?郭大姐，現(xiàn)在孩子上學(xué)壓力很大，請(qǐng)教一下，您是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛(ài)好的矛盾的？ 講師強(qiáng)調(diào)： 以上問(wèn)題的目的只在于讓準(zhǔn)主顧感覺(jué)良好，建立信任，不要一次提問(wèn)太多，要對(duì)癥下“藥”。 發(fā)現(xiàn)需求： 如何發(fā)現(xiàn)需求： 1）激發(fā)同理心：如果我們將說(shuō)明的矛頭直接指向客戶，說(shuō)他需要保險(xiǎn)，很容易引起他的排斥與拒絕。但是如果我們由外及內(nèi)，借用他人的事例來(lái)激發(fā)客戶的同理心，客戶很容易接受。 2）打破客戶不切實(shí)際的樂(lè)觀：有時(shí)運(yùn)用所謂“善意的欺騙”，讓客戶意識(shí)到“人無(wú)千日好，花無(wú)百日紅”；別人遭遇不幸，而客戶也有可能面臨同樣危險(xiǎn)。我們可以舉幾件最近的意外事件，來(lái)說(shuō)明保險(xiǎn)需求的迫切性。 3）收集資訊發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 講師提問(wèn)學(xué)員應(yīng)收集哪些資訊，板書(shū)歸納如下： 講師稍加解釋。 ?個(gè)人及家屬基本資料（配偶、子女、健康狀況等） ?資產(chǎn)負(fù)債及以收入狀況 ?子女的教育需求 ?投資理財(cái)習(xí)慣 ?保險(xiǎn)觀念 ?醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)及其它福利情況 講 師 手 冊(cè) 操作提示 時(shí)間 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 備注 45 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 ?對(duì)家人的愛(ài)心和責(zé)任感強(qiáng)弱度 ?個(gè)人興趣、成就 講師點(diǎn)透各資訊點(diǎn)對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)需求。 （三）溝通的技巧 講師打出投影片： 溝通技巧 如何看 如何坐 如何聽(tīng) 如何說(shuō)明資料 如何講 如何問(wèn) 講師講述： 逐條舉例。 ?如何看，如何觀察 看什么 ——引導(dǎo)學(xué)員在觀察客戶的住房穿著、氣質(zhì)、愛(ài)好、環(huán)境方面注意細(xì)節(jié)。 ?如何聽(tīng) ——俗話說(shuō)，聽(tīng)話聽(tīng)音，聽(tīng)鼓聽(tīng)聲，要多聽(tīng)其語(yǔ)氣，其語(yǔ)言的含義，其情緒的指向。 ?如何講 ——講什么 講對(duì)方感興趣的話題，講對(duì)方愿意聽(tīng)的話題，講一些讓對(duì)方感到奇奇怪怪的問(wèn)題。 ?如何問(wèn) ——問(wèn)什么 問(wèn)職業(yè)狀況，問(wèn)單位現(xiàn)狀，問(wèn)對(duì)保險(xiǎn)、投資的看法，問(wèn)對(duì)孩子（尤其女客戶）的教育和前途看法，問(wèn)與需求點(diǎn)有關(guān)的問(wèn)題 ?如何坐 ——坐以積極的坐姿出現(xiàn)，半屁股坐椅，身體前 R5 講 師 手 冊(cè) 操作提示 時(shí)間 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 備注 46 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 傾，保持傾聽(tīng)姿態(tài)。 坐式和客戶相似為好，行為趨同。 當(dāng)客戶出現(xiàn)消極坐姿時(shí)，多談他感興趣之事，少談他沒(méi)有興趣的話題。 課程小結(jié)： 講師作簡(jiǎn)要回顧，以提問(wèn)式的方式和抽取幾個(gè)同學(xué)出來(lái)做，來(lái)作為課程回顧。 接觸目的 ——尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 課程目的 ——掌握方法 二、說(shuō)明建議書(shū)： （一）課程目標(biāo)： 講師打出投影片： 課程目標(biāo) 掌握說(shuō)明原則 學(xué)會(huì)說(shuō)明的幾種方法和要點(diǎn) 將保險(xiǎn)利益和敘述的邏輯結(jié)合好 課程小結(jié) 講師指出： 法無(wú)定法，所以學(xué)員要掌握一些說(shuō)明的原則，和幾種具體方法，再透過(guò)一個(gè)實(shí)例來(lái)理解本課程從而達(dá)到融會(huì)貫通的效果。 建議書(shū)說(shuō)明的原則： 建議書(shū)說(shuō)明的原則 簡(jiǎn)短扼要，話術(shù)生活化 易懂、易記，數(shù)字變?yōu)榭梢?jiàn)利益 費(fèi)用化大為小，保障變?yōu)槊刻?XXX萬(wàn) R6 R7 講 師 手 冊(cè) 操作提示 時(shí)間 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 備注 47 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 講師舉例說(shuō)明以上原則： 一般說(shuō)明時(shí)間不可超過(guò) 8分鐘。 說(shuō)明時(shí)多用筆來(lái)指引，不用手指。 說(shuō)明時(shí)多用圖畫(huà)，“一圖勝萬(wàn)句”。 說(shuō)明時(shí)要投入，要真誠(chéng)，要認(rèn)真。 話術(shù)一： 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)為孩子基本生活、教育保障 業(yè)務(wù)員： 王小姐，我們做父母的，對(duì)兒女是有著說(shuō)不 完的關(guān)愛(ài)，希望他們 `永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖。不過(guò)，不知您有沒(méi)有想過(guò)，有些孩子卻沒(méi)有這么幸運(yùn)沒(méi)有成年可能就見(jiàn)不到父母，大概有 7%的比例，您有沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。 準(zhǔn)主顧： …… 業(yè)務(wù)員： 人生無(wú)常，什么事都可能發(fā)生，為了孩子將來(lái)生活有保障，上下班學(xué)費(fèi)用有保障，有一個(gè)光明的前途，我們應(yīng)該及早的均勻理財(cái)，分散風(fēng)險(xiǎn)。您一定知道不把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里的道理吧。我這里有一份財(cái)務(wù)計(jì)劃，可以幫助您用很能少的支出解決風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，是非曲直不是聽(tīng)我講解一下？ 話術(shù)二： 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)為孩子教育金 業(yè)務(wù)員： 吳先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了多少教育金？ 準(zhǔn)主顧： 準(zhǔn)備了一些吧。 業(yè)務(wù)員： 據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到十八歲成人，最少需要 10萬(wàn)元的教育金。但是，人生無(wú)常，誰(shuí)也不能打包票，說(shuō)自己一定能夠守護(hù)到孩子長(zhǎng)大成人呢？為了孩子將來(lái)生活、教育有保障，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開(kāi)始做準(zhǔn)備？ 講 師 手 冊(cè) 操作提示 時(shí)間 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 備注 48 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 話術(shù)三： 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)為養(yǎng)老 業(yè)務(wù)員： 王太太，你是個(gè)很有見(jiàn)識(shí)、有主見(jiàn)的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長(zhǎng)多少？ 準(zhǔn)主顧： 不知道，怎么呢？ 業(yè)務(wù)員： 一般要長(zhǎng)七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，社會(huì)觀念都在變化，不如早點(diǎn)為將來(lái)做一番打算，王太太，你覺(jué)得呢？保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽(tīng)一聽(tīng)我的辦法？ 三、促成 講師講述： 促成是業(yè)務(wù)員的臨門(mén)一腳，極具藝術(shù)和技巧，要求較高所以要學(xué)員必須首先打好基礎(chǔ)，練好基本功，在展業(yè)中邁向成熟。 講師打出投影片： 課程大綱 一、課程目的 二、促成時(shí)機(jī) 三、促成要點(diǎn) 四、促成動(dòng)作和促成話術(shù) 五、課程小結(jié) 講師逐條簡(jiǎn)述。 講師打出投影片： 課程目的 （一）掌握促成要點(diǎn) （二）學(xué)會(huì)捕捉促成時(shí)機(jī) （三）學(xué)會(huì)做促成動(dòng)作（ 5個(gè)） R8 R9 講 師 手 冊(cè) 操作提示 時(shí)間 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 備注 49 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 講師指出： 促成的信號(hào)和時(shí)機(jī)是促成導(dǎo)入的關(guān)鍵，把握關(guān)鍵，時(shí)機(jī)是順暢促成的極佳條件，機(jī)不可失。 促成的動(dòng)作是配合時(shí)機(jī)必須做的動(dòng)作?？蛻粢话悴粫?huì)主動(dòng)要求付錢(qián)。 講師打出投影片： 促成的時(shí)機(jī) 準(zhǔn)確觀察主顧的情緒變化 捕捉準(zhǔn)主顧購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 講師講述 ：銷(xiāo)售心理曲線三階段： 1）引起注意 2）產(chǎn)生興趣 3）決定行動(dòng) 購(gòu)買(mǎi)行為常常是很感性的過(guò)程，而感性過(guò)程是易變且變化最大的過(guò)程，所謂觀察即觀察準(zhǔn)主顧的情緒變化。 講師幫助學(xué)員一起回憶他們的簽單過(guò)程中的情緒曲線。 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)從動(dòng)作和語(yǔ)言二個(gè)方面 動(dòng)作 ——坐姿前傾，手翻資料，電視音量關(guān)小。 語(yǔ)言 ——態(tài)度親切，提出具體價(jià)格、費(fèi)用問(wèn)題。 順勢(shì)導(dǎo)入話術(shù) ——每月 2020元還是 1000元（假定促成法） 不用去問(wèn)買(mǎi)不買(mǎi)這種傻問(wèn)題。 講師可以舉例具體說(shuō)明。 講師打出投影片： R10 講 師 手 冊(cè) 操作提示 時(shí)間 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 備注 50 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 促成要點(diǎn) 主動(dòng)協(xié)助準(zhǔn)主顧做購(gòu)買(mǎi)決定 使用簡(jiǎn)潔有力的促成話術(shù) 在拒絕時(shí)不輕易后退，轉(zhuǎn)移話題再來(lái) 堅(jiān)持做完 5次促成時(shí)，善用好的 結(jié)束語(yǔ)為下次打好基礎(chǔ) 要與準(zhǔn)主顧保持熱線聯(lián)絡(luò) 講師講述： 結(jié)合實(shí)際范例，或親身體會(huì)逐條詳述。 促成動(dòng)作和促成話術(shù)： 講師板書(shū)： 促成動(dòng)作和話術(shù)是同時(shí)配對(duì)的運(yùn)作，常常是邊說(shuō)邊做。 一邊拿保單一邊說(shuō)“來(lái)測(cè)測(cè)你的健康是否符合投保條件”。 請(qǐng)將你的身份證借用一下，伸手去要。 每月是 1000元還是 2020元，讓他去思考 1000元還是 2020元，從工資中支出，邊計(jì)算保費(fèi)邊聽(tīng)回答，常常取其中“還是 1500元吧”。 請(qǐng)?jiān)谶@里簽上你的大名，你便擁有這份保障。 我的專(zhuān)業(yè)是什么？ 是專(zhuān)門(mén)為您和您愛(ài)的人以最少的現(xiàn)金創(chuàng)造最大筆的 急用現(xiàn)金！ 為了讓您和您所愛(ài)的活在愛(ài)心和自由自在之中，請(qǐng)?jiān)谶@里簽上您的大名。 以上五種話術(shù)和動(dòng)作，可以當(dāng)堂由講師示范學(xué)員來(lái)做，強(qiáng)調(diào)做和訓(xùn)練的要求。 課程小結(jié) ： 促成是一項(xiàng)長(zhǎng)久功夫練習(xí) ,好的業(yè)務(wù)高手常常在促成上會(huì)有自己獨(dú)特的招術(shù) ,希望各位學(xué)員能以課堂為起點(diǎn) ,邁向更高水準(zhǔn)。 R11 講 師 手 冊(cè) 操作提示 時(shí)間 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 備注 51 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 拒 絕 處 理 課程導(dǎo)入： 講師講述： （講師自我介紹） 在推銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)中都可能會(huì)碰到拒絕處理。 “不要”是每個(gè)人防御時(shí)常用的語(yǔ)言，但一句”不“并不表示對(duì)方即真正的拒絕，一般情況下，他只是一種藉口，或他需要更多的資訊，另一種人是因?yàn)槁?tīng)說(shuō)而拒絕，所謂嫌貨才是識(shí)貨人，拒絕才是推銷(xiāo)的開(kāi)始，因此當(dāng)我們聽(tīng)到客戶說(shuō)“不”時(shí)，千萬(wàn)別氣餒，因?yàn)橥其N(xiāo)才正式開(kāi)始。 講師打出投影片： 課程大綱介紹 拒絕處理 一、課程目的。 二、客戶產(chǎn)生拒絕的原因。 三、拒絕處理的應(yīng)有態(tài)度。 四、拒絕處理的方式。 五、拒絕處理話術(shù)的分析。 六、小結(jié)。 講師逐條介紹大綱內(nèi)容。 一、課程目的 講師打出投影片： R1 講 師 手 冊(cè) 操作提示 時(shí)間 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 備注 52 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 課程目的 讓學(xué)員員了解拒絕是人性的本能，推銷(xiāo)過(guò)程 中一定會(huì)碰到拒絕。 認(rèn)識(shí)拒絕處理的方法和話術(shù)。 講師分析課程目的。 拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始，在我們銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)如果一開(kāi)始對(duì)方?jīng)]有拒絕，那么這個(gè)交易有可能是危險(xiǎn)的，因?yàn)檫@種狀況難免牽涉到道德風(fēng)險(xiǎn)。 但是拒絕并不代表他不需要，在這個(gè)時(shí)代里，因由小家庭數(shù)量的激增，環(huán)境的污染，交通的紊亂，大多數(shù)的民眾已不敢再像十年、二十幾年前的保險(xiǎn)公司剛萌芽時(shí)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人