【正文】 但是拒絕并不代表他不需要，在這個時代里，因由小家庭數(shù)量的激增，環(huán)境的污染，交通的紊亂，大多數(shù)的民眾已不敢再像十年、二十幾年前的保險公司剛萌芽時對保險銷售人員。 講師分析課程目的。 一、課程目的 講師打出投影片： R1 講 師 手 冊 操作提示 時間 過程 /活動 /重點 備注 52 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 課程目的 讓學(xué)員員了解拒絕是人性的本能，推銷過程 中一定會碰到拒絕。 六、小結(jié)。 四、拒絕處理的方式。 二、客戶產(chǎn)生拒絕的原因。 “不要”是每個人防御時常用的語言，但一句”不“并不表示對方即真正的拒絕，一般情況下，他只是一種藉口，或他需要更多的資訊，另一種人是因為聽說而拒絕，所謂嫌貨才是識貨人，拒絕才是推銷的開始，因此當我們聽到客戶說“不”時，千萬別氣餒，因為推銷才正式開始。 課程小結(jié) ： 促成是一項長久功夫練習(xí) ,好的業(yè)務(wù)高手常常在促成上會有自己獨特的招術(shù) ,希望各位學(xué)員能以課堂為起點 ,邁向更高水準。 我的專業(yè)是什么？ 是專門為您和您愛的人以最少的現(xiàn)金創(chuàng)造最大筆的 急用現(xiàn)金！ 為了讓您和您所愛的活在愛心和自由自在之中，請在這里簽上您的大名。 每月是 1000元還是 2020元，讓他去思考 1000元還是 2020元，從工資中支出，邊計算保費邊聽回答，常常取其中“還是 1500元吧”。 一邊拿保單一邊說“來測測你的健康是否符合投保條件”。 講師打出投影片： R10 講 師 手 冊 操作提示 時間 過程 /活動 /重點 備注 50 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 促成要點 主動協(xié)助準主顧做購買決定 使用簡潔有力的促成話術(shù) 在拒絕時不輕易后退，轉(zhuǎn)移話題再來 堅持做完 5次促成時，善用好的 結(jié)束語為下次打好基礎(chǔ) 要與準主顧保持熱線聯(lián)絡(luò) 講師講述： 結(jié)合實際范例，或親身體會逐條詳述。 順勢導(dǎo)入話術(shù) ——每月 2020元還是 1000元（假定促成法） 不用去問買不買這種傻問題。 購買信號從動作和語言二個方面 動作 ——坐姿前傾，手翻資料，電視音量關(guān)小。 講師打出投影片： 促成的時機 準確觀察主顧的情緒變化 捕捉準主顧購買信號 講師講述 ：銷售心理曲線三階段： 1）引起注意 2）產(chǎn)生興趣 3）決定行動 購買行為常常是很感性的過程，而感性過程是易變且變化最大的過程，所謂觀察即觀察準主顧的情緒變化。 促成的動作是配合時機必須做的動作。 講師打出投影片： 課程大綱 一、課程目的 二、促成時機 三、促成要點 四、促成動作和促成話術(shù) 五、課程小結(jié) 講師逐條簡述。但是，人生無常，誰也不能打包票，說自己一定能夠守護到孩子長大成人呢？為了孩子將來生活、教育有保障，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開始做準備？ 講 師 手 冊 操作提示 時間 過程 /活動 /重點 備注 48 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 話術(shù)三： 購買點為養(yǎng)老 業(yè)務(wù)員： 王太太，你是個很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少？ 準主顧： 不知道，怎么呢？ 業(yè)務(wù)員： 一般要長七年。我這里有一份財務(wù)計劃，可以幫助您用很能少的支出解決風(fēng)險的問題，是非曲直不是聽我講解一下？ 話術(shù)二： 購買點為孩子教育金 業(yè)務(wù)員： 吳先生，作為一家之主，您為孩子準備了多少教育金？ 準主顧： 準備了一些吧。 準主顧： …… 業(yè)務(wù)員： 人生無常，什么事都可能發(fā)生，為了孩子將來生活有保障，上下班學(xué)費用有保障，有一個光明的前途，我們應(yīng)該及早的均勻理財，分散風(fēng)險。 話術(shù)一： 購買點為孩子基本生活、教育保障 業(yè)務(wù)員： 王小姐，我們做父母的，對兒女是有著說不 完的關(guān)愛，希望他們 `永遠能感受到我們的溫暖。 說明時多用圖畫，“一圖勝萬句”。 建議書說明的原則： 建議書說明的原則 簡短扼要，話術(shù)生活化 易懂、易記，數(shù)字變?yōu)榭梢娎? 費用化大為小，保障變?yōu)槊刻?XXX萬 R6 R7 講 師 手 冊 操作提示 時間 過程 /活動 /重點 備注 47 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 講師舉例說明以上原則： 一般說明時間不可超過 8分鐘。 課程小結(jié)： 講師作簡要回顧，以提問式的方式和抽取幾個同學(xué)出來做，來作為課程回顧。 坐式和客戶相似為好，行為趨同。 ?如何講 ——講什么 講對方感興趣的話題，講對方愿意聽的話題，講一些讓對方感到奇奇怪怪的問題。 ?如何看，如何觀察 看什么 ——引導(dǎo)學(xué)員在觀察客戶的住房穿著、氣質(zhì)、愛好、環(huán)境方面注意細節(jié)。 ?個人及家屬基本資料（配偶、子女、健康狀況等） ?資產(chǎn)負債及以收入狀況 ?子女的教育需求 ?投資理財習(xí)慣 ?保險觀念 ?醫(yī)療、養(yǎng)老保險及其它福利情況 講 師 手 冊 操作提示 時間 過程 /活動 /重點 備注 45 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 ?對家人的愛心和責任感強弱度 ?個人興趣、成就 講師點透各資訊點對應(yīng)的保險需求。我們可以舉幾件最近的意外事件，來說明保險需求的迫切性。但是如果我們由外及內(nèi)，借用他人的事例來激發(fā)客戶的同理心，客戶很容易接受。 講 師 手 冊 操作提示 時間 過程 /活動 /重點 備注 44 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 ?楚小姐，你事業(yè)這么成功，家庭又美滿幸福，能不能介紹一下你的經(jīng)驗和體會？（事前收集資訊） ?郭大姐，現(xiàn)在孩子上學(xué)壓力很大，請教一下，您是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛好的矛盾的？ 講師強調(diào)： 以上問題的目的只在于讓準主顧感覺良好，建立信任，不要一次提問太多，要對癥下“藥”。 抽幾個學(xué)員照此練習(xí)： 話由切入： ?周先生，您的事業(yè)這么成功，能不能談一談當初是怎么開始創(chuàng)業(yè)的？ ?你工作中（生活中）最大的樂趣是什么？你能不能給剛進入社會的年青人提一些忠告和建議？ ?您能不能談?wù)勀ぷ髦凶钣幸馑蓟蛘咦钇婀值氖虑椋? ?您覺得您這一行的將來的前景、趨勢怎么樣？ ?現(xiàn)在競爭很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？ ?這些年來您的工作生涯中發(fā)生了什么明顯變化？ ?假如您的事業(yè)一帆風(fēng)順的話，您在事業(yè)方面還有什么打算？ ?您在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗？ ?小葛，你形象好，氣質(zhì)優(yōu)雅，工作又出色，不知對將來有什么好的打算？ 贊美必須具體、貼切。 講師在此一定要舉例講述或用親身故事講述。 （二）接觸程序： 講師打出投影片： 接觸程序 友善的致意 寒暄贊美 自我介紹，引出公司、介紹人 話由切入，發(fā)現(xiàn)需求 講師提問： ——分別問三個學(xué)員三個問題 1）陌生人 ——打招呼 R3 R4 講 師 手 冊 操作提示 時間 過程 /活動 /重點 備注 43 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 要點 2個 2）介紹人 ——打招呼 3）熟悉人 ——打招呼 講師分別就三種情況進行點評，并將具體的友好致意，簡單明了地表述出來。 準主顧職業(yè)和單位的了解家庭狀況，注意力放在購買點上。 自我介紹，贊美對方 ——你好，氣質(zhì)不錯，沒猜錯的話是個單位的領(lǐng)導(dǎo)。 講師逐條介紹大綱內(nèi)容。 （三）溝通的技巧。 課程大綱介紹 講師打出投影片： 課程大綱 （一）課程目的。 一、接觸： 講師打出投影片： 接觸定義： 將面對客戶的寒暄、贊美到進入說明建議書的時段，定義為接觸時段。 講 師 手 冊 操作提示 時間 過程 /活動 /重點 備注 41 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 接觸、說明、促成精講 課程導(dǎo)入： 講師講述： （講師自我介紹） 接觸、說明、促成是專業(yè)化推銷流程中的現(xiàn)場行為，直接面對客戶的一舉一動。 結(jié)論： 只要您努力，您一定會成功。南洋發(fā)達的啟示 187。 投 11 投 12 講 師 手 冊 操作提示 時間 過程 /活動 /重點 備注 40 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 四、陌生拜訪的流程 ： 接近 導(dǎo)入 化解拒絕 爭取復(fù)訪時間 授課時要求二名學(xué)員作一次陌拜的演講，然后有講師總結(jié)。 訂立流程： 到達拜訪地，敲門，問候，道明來意等。 設(shè)定目標： 在大量的調(diào)查群體中，確定自己特性的目標 ——樓、街、特定對象崗位。 初次拜訪后，盡快寄出感謝函。 注意書信禮貌。但書寫時應(yīng)注意以下四點。 3．信函敲門法 有些當面難以啟齒的話或是電話中難以言明的情緒，都可以利用書信表達。 ? 簡明扼要地說明商品的特色，同時傳達 投 10 講 師 手 冊 操作提示 時間 過程 /活動 /重點 備注 39 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 令客戶感興趣，關(guān)心 的訊息。 ? 如何利用電話取得預(yù)約 ? 積極利用電話取得預(yù)約拜訪的機會。 ２．電話開發(fā)法 ? 利用電話做初步交談，首要任務(wù)是取得客戶的責任 ? 先取得對方信任。 ? 陌生拜訪必須有“干勁＝積極” ? 設(shè)定一日拜訪的次數(shù)，不達目標決然不回。盡管會遭受不少的挫折，打擊，但卻是學(xué)習(xí)實戰(zhàn)營銷技巧的最佳方式。 ? 信函敲門法。 ? 掃街、掃樓法。 結(jié)論：沒扣扳機怎知不中，沒見過準客戶怎知東西賣不出去。 公式（ 5） ? 無論多么優(yōu)秀的保險營銷員，也無法在拜訪客戶之前事先判斷出對方會不會購買。 ? 切莫憑一已有限的經(jīng)驗去判斷才是自己的客戶。 結(jié)論：保險營銷員就是一雙會思考的腳。 公式（ 3） ? 一天只有二十四小時，有效地利用時間，才能增加拜訪的客戶數(shù)、拜訪的次數(shù)以及促成的件數(shù)。 ? 盡早放棄。 結(jié)論： 你所浪費的是過去的時間，明天仍等待你去掌握。 講 師 手 冊 操作提示 時間 過程 /活動 /重點 備注 36 超凡培訓(xùn)工作室王秀光 ４．陌生拜訪公式 公式（ 1） ? 促成件數(shù)與拜訪準保戶數(shù)成正比。 例如： 聲音響亮者，“警戒心低，較外向” 要進行推銷較順利。 畢竟保險所要銷售的不只是一種商品，更是一項與保戶切身相關(guān)的服務(wù)，如果不先聽準保戶的說法，如何做好雙向徹底溝通？在銷售中，聆聽的能力相當重要，最起碼可以使彼此的話題一致，引發(fā)共鳴，一切自可水到渠成。事實上并非如此。實際上，面對某一位準保戶時，當然不可能把所有的笑法全搬出來，不過這倒證明了“笑容”