某保險(xiǎn)公司活動(dòng)管理參考教材98頁(yè)ppt-保險(xiǎn)培訓(xùn)(參考版)
2024-08-19 06:59本頁(yè)面
【正文】 86 二、活動(dòng)量管理工具的再認(rèn)識(shí) 計(jì)劃１００ 準(zhǔn)主顧卡 目標(biāo)活動(dòng)表 工作日志 時(shí)間管理 客戶管理 自我管理 87 三、 綿陽(yáng)支公司現(xiàn)狀分析 （ＫＰＩ） 024681012一月 二月 三月 四月 五月試用正式主任以上合計(jì)試用 正式 主任以上 合計(jì)一月 11 二月 三月 四月 五月 人均件數(shù) 88 0102030405060708090100一月份 二月份 三月份 四月份 五月份主任正式試用１ —５月活動(dòng)率（％） 89 ５月份各部工作日志填寫率及真實(shí)率計(jì)劃一百填寫率 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%一部 二部 三部填寫率真實(shí)率計(jì)劃一百 90 不做5% 不愿做15%不懂做20%做的不夠60%工作日志填寫意愿 91 我們觀察到的現(xiàn)象（出勤率） 0102030405060第一周 第二周星期一星期二星期三星期四星期五 92 支公司 6月份 人均日拜訪量 及 人均件數(shù) 指標(biāo)分析 一部 二部 三部 四部 人均件數(shù) 日人均拜訪量 2 93 問(wèn)題在哪呢 ？ 94 信心工程， 心態(tài)調(diào)整 工作 習(xí)慣的宣導(dǎo) 95 ISO9000的功用： 保證產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié) 都得到控制 要點(diǎn)：寫所做、做所寫、記所做 工作日志的作用： 有利于養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 好記性不如爛筆頭 96 （一）、嚴(yán)格的 考勤制度 公布差勤扣款結(jié)果 （二）、建立 早會(huì) 功能小組 早會(huì)專題要提早做準(zhǔn)備 97 強(qiáng)化活動(dòng)管理的成果目標(biāo) ?出勤率 90% ?報(bào)表填寫率 90% ?拜訪真實(shí)率 100% ?人均日拜訪量 5訪 ?人均件數(shù) 4件 ?人均保費(fèi) 5000元 98 ? 結(jié)論： ? (一 ) 活動(dòng)管理的目標(biāo) —— 幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成 良好的工作習(xí)慣 ? ? 外部管理 ?自我管理 ?習(xí)慣 ?人格 ? ? (二 ) 活動(dòng)管理的關(guān)鍵 ? 簡(jiǎn)單 ?。。。。。。。。?！ 1 ? 持續(xù)！?。。。。。。。。。。?！ 1 。而隨著經(jīng)濟(jì)自由化、國(guó)際化浪潮的沖擊，壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈趨激烈，如何掌握推銷要領(lǐng)，開(kāi)拓綿綿不斷的客戶群，成為業(yè)務(wù)同仁在市場(chǎng)銷售時(shí)致力的目標(biāo)，合理使用銷售活動(dòng)量管理工具，并對(duì)其進(jìn)行有效的管理，將給業(yè)務(wù)員帶來(lái)極高的成功率和生產(chǎn)性。 ?業(yè)務(wù)主任對(duì)新增組員自其入司起三個(gè)月內(nèi)至少陪同展業(yè) 6次 （建議 321分配），不達(dá)標(biāo)者不予晉升和維持； 81 ?業(yè)務(wù)員（含行銷和業(yè)務(wù)主任）每日拜訪結(jié)束后，利用 P100對(duì) 新增拜訪名單進(jìn)行篩選，將 A、 B類的客戶資料填入準(zhǔn)主顧卡 同時(shí)將有增員意向的填入增員卡，并在工作日志上計(jì)劃次日的 活動(dòng)計(jì)劃； ?業(yè)務(wù)員（含行銷和業(yè)務(wù)主任）日均 6訪，日均獲得新增拜訪名 單 2個(gè)，每周新增準(zhǔn)主顧 2個(gè)，每月新增增員名單 2個(gè)，每月增 員 /推薦 1人 ?業(yè)務(wù)主任負(fù)責(zé)檢查業(yè)務(wù)員的工具填寫和執(zhí)行情況，以及電話抽查 業(yè)務(wù)活動(dòng)的真實(shí)性，未完成工作量和工具填寫不合格的業(yè)務(wù)員 參加周六的活動(dòng)管理研習(xí)班； 82 ?活動(dòng)管理研習(xí)班嚴(yán)格按照日?？记谥贫葓?zhí)行差勤扣款 直至除名（連續(xù) 5次或累計(jì) 10次缺勤）處理，差勤扣款 用于營(yíng)業(yè)部活動(dòng)費(fèi)用； ?組訓(xùn)協(xié)助部經(jīng)理負(fù)責(zé)部門各層面活動(dòng)管理工具的使用 率和規(guī)范性納入組訓(xùn)考核指標(biāo)，影響組訓(xùn)績(jī)效 83 84 營(yíng)業(yè)部活動(dòng)量管理工具應(yīng)用及有效管理 匯報(bào)人：王侃 2020年 7月８日 85 一、概述 根據(jù) LIMRA統(tǒng)計(jì)，目前業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)低迷的原因， 15%是不愿意做， 20%是不懂得做， 60%是做的不夠 。此項(xiàng) 積分低于 50分者，限期整改。 活動(dòng)管理的實(shí)質(zhì) ?活動(dòng)管理是一種 方法 ： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動(dòng)進(jìn)行有效管理的方法 ?活動(dòng)管理是一個(gè) 過(guò)程 ： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過(guò)程跟蹤管理的管理過(guò)程 ?活動(dòng)管理是一個(gè)系統(tǒng)： 包含了一系列的管理工具、會(huì)議的操作方法和管理 方法 ?活動(dòng)管理是一種思想 ： 自始至終貫穿了分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制的營(yíng)銷思想 ?活動(dòng)管理是一個(gè)品牌 ： 建立平安個(gè)人壽險(xiǎn)核心能力，創(chuàng)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 重要手段，是保證平安個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍領(lǐng)先于同業(yè)的重要 技能 72 控制系統(tǒng) 銷售組織中各個(gè)層級(jí)的工作重點(diǎn) 銷售架構(gòu) 工作重點(diǎn) 營(yíng)銷部經(jīng)理 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 營(yíng)業(yè)主任 業(yè)務(wù)員 管控為主 管控為重， 輔導(dǎo)為輔 輔導(dǎo)為重， 管控為輔 執(zhí)行銷售工作 加強(qiáng)管控 加強(qiáng)活動(dòng)管理的管控及輔導(dǎo) 加強(qiáng)活動(dòng)的計(jì)劃性 每一層級(jí)人員工作的最終目標(biāo)：提高業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量及效率 73 業(yè)務(wù)員可能抱有的態(tài)度?。?！ ？這是什么東西 ？跟我有什么關(guān)系 ？對(duì)我有什么好處 ？怎么做 74 營(yíng)銷活動(dòng)管理推廣流程概述 準(zhǔn)備階段 啟動(dòng)與培訓(xùn) 配套支持 控制 追蹤評(píng)估 鞏固持續(xù) ? 搜集資料 ? 準(zhǔn)備工具 ? 營(yíng)造氣氛 ? 溝通 ? 差勤管理 ? 早會(huì)管理 ? 部門資源配置 ? 區(qū)、部經(jīng)理 啟動(dòng)會(huì) ? 組訓(xùn)研修 ? 主任研修 ? 二級(jí)早會(huì)管理 ? 業(yè)務(wù)員啟動(dòng) ? 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 對(duì)外宣傳 ? 媒體配合 ? 業(yè)務(wù)員談 資提供 ?成果預(yù)估 ?問(wèn)題預(yù)估 ?檢查點(diǎn)追蹤 ?成果評(píng)價(jià) ?缺陷分析 ?系統(tǒng) ?有形 ?連續(xù) ?可控 75 營(yíng)銷活動(dòng)管理推廣的準(zhǔn)備工作 搜集資料 具體內(nèi)容 了解營(yíng)銷外勤隊(duì)伍人員狀況 外勤隊(duì)伍現(xiàn)有管理工具的使用狀況
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