保險(xiǎn)公司客戶拓展策略培訓(xùn)講解課件(49頁(yè))-保險(xiǎn)培訓(xùn)-wenkub.com
2024-08-11 16:49 本頁(yè)面
【正文】 ? 將客戶的問(wèn)題帶回公司并引起能解決這些問(wèn)題的人的注意。 48 策略協(xié)調(diào)者 ? 促進(jìn)你的客戶與你公司研發(fā)人員、銷售管理人員和客戶服務(wù)人員的溝通。 ? 基于客戶重要的業(yè)務(wù)問(wèn)題，而不是你想銷售的產(chǎn)品來(lái)向客戶提建議。 ? 尋找方法讓客戶在他的同事和上級(jí)眼里看起來(lái)很出色。而且，知道什么時(shí)候以及如何在一段時(shí)間內(nèi)把握機(jī)會(huì)，以及如何接受失敗但同時(shí)又給客戶留下良好的印象，都是非常重要的。 低度控制 高度控制 減少 1 *************** 2 *************** 3 *************** 4 *************** 發(fā)揮 1 ***************** 2 ***************** 3 ***************** 消除 1 *************** 利用 1 **************** 2 **************** 正面 負(fù)面 39 在公司內(nèi)部獲得對(duì)你計(jì)劃的支持 ? 你與一家大客戶的許多關(guān)鍵人物打交道 ? 客戶的需求很復(fù)雜或期望值很高，而你必須滿足其需求。集中精力與關(guān)鍵人物建立關(guān)系。 ? 除了四種微觀策略，你還必須考慮每種因素的影響力大小。 23 鎖定關(guān)鍵人物的工具和方法 ? 確定客戶的個(gè)人需求 ? 確定你自己的個(gè)人需求 ? 在客戶內(nèi)部發(fā)展新的關(guān)鍵人物 ? 處理與把關(guān)者的關(guān)系 ? 了解客戶的機(jī)構(gòu)動(dòng)力 24 第三步：分析因素 ? 找出需要考慮的因素 ? 確定這些因素中哪些是正面因素，哪些是負(fù)面因素 ? 確定你自己對(duì)這些因素的控制能力 ? 發(fā)現(xiàn)客戶的主要購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) ? 準(zhǔn)備一份競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 25 找出需要考慮的因素 ? 你們提供的產(chǎn)品或服務(wù) ? 價(jià)格、供貨、條款和條件 ? 你們同這家客戶的合作歷史 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況 (內(nèi)部和外部 ) ? 你本人做為銷售人員的情況 ? 企業(yè)文化和購(gòu)買 /銷售流程 ? 時(shí)機(jī)、市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境 26 確定客戶的主要購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) ? 首先問(wèn)自己： “客戶說(shuō)什么是他必須擁有的？” ? 然后問(wèn)： “客戶說(shuō)什么是他最好能擁有的？” ? 最后問(wèn)自己： “我相信客戶說(shuō)的是真的嗎？” 27 如何判斷客戶的話真與假 ? 考慮客戶的個(gè)人需求以及該個(gè)人需求將如何影響他的言語(yǔ) ? 在一次重要的拜訪之后，仔細(xì)想一想還有哪些事情沒有說(shuō)出來(lái)。 他們有時(shí)可能阻礙銷售進(jìn)程。 ? 擁有者既高度參與又有高度決策權(quán)。 ? 形象需求：指的是維持或提高公司的名譽(yù)、信譽(yù)或內(nèi)部士氣。 ? 確定每個(gè)人的決策角色：倡導(dǎo)者、擁有者、把關(guān)者或批準(zhǔn)者。 ? 安排銷售人員和銷售經(jīng)理會(huì)面 ? 進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)搜索研究 ? 銷售分析報(bào)告 16 第二步：鎖定關(guān)鍵人物 一旦你
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