保險(xiǎn)公司客戶拓展策略培訓(xùn)講解課件(49頁(yè))-保險(xiǎn)培訓(xùn)(參考版)
2024-08-19 16:49本頁(yè)面
【正文】 ? 組織和主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，滿足客戶的短期或長(zhǎng)期需求。 ? 在你公司內(nèi)部找到有助于滿足客戶需求的人。 ? 讓客戶通知你所有與供貨或服務(wù)相關(guān)的問(wèn)題。 ? 與你的客戶共享業(yè)務(wù)信息，即使這不一定能直接推進(jìn)你的銷售進(jìn)程。 ? 說(shuō)明你的產(chǎn)品和服務(wù)將如何幫助你的客戶實(shí)現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 ? 確保你自己了解每個(gè)客戶的使命、市場(chǎng)、產(chǎn)品 /服務(wù)、業(yè)務(wù)職能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 在你公司內(nèi)部替客戶爭(zhēng)取 ? 尋找機(jī)會(huì)表達(dá)你對(duì)自己公司以及產(chǎn)品和服務(wù)感到驕傲。 ? 即使沒有希望即刻成交，也要同客戶保持聯(lián)系。 45 找出與客戶建立和增進(jìn)長(zhǎng)期關(guān)系的途徑 長(zhǎng)期 同盟 業(yè)務(wù) 顧問(wèn) 策略 協(xié)調(diào)者 46 長(zhǎng)期同盟 ? 調(diào)整你與客戶開展業(yè)務(wù)的方式以適應(yīng)客戶的需求。如果銷售人員容易因挫折而失望，就很難獲得成功的機(jī)會(huì)。 ? 你的銷售涉及深?yuàn)W的技術(shù)問(wèn)題、廣泛的銷售支持或復(fù)雜的項(xiàng)目實(shí)施。 ? 著重強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的正面影響。 低度控制 高度控制 減少 1 *************** 2 *************** 3 *************** 4 *************** 消除 1 ***************** 2 ***************** 3 ***************** 利用 1 *************** 2 *************** 發(fā)揮 1 **************** 正面 負(fù)面 35 冒險(xiǎn)前進(jìn) ? 不要花費(fèi)太多的時(shí)間，成交的可能性很小 ? 可以冒一下險(xiǎn)。 33 快速前進(jìn)以達(dá)成策略 這是一種理想狀況，應(yīng)局面發(fā)生變化之前趕緊行動(dòng) 低度控制 高度控制 利用 1 *************** 2 *************** 3 *************** 4 *************** 發(fā)揮 1 ***************** 2 ***************** 3 ***************** 減少 1 *************** 2 *************** 消除 1 **************** 正面 負(fù)面 34 重新考慮所處的形勢(shì) ? 調(diào)整你的建議書 ? 請(qǐng)公司內(nèi)客戶關(guān)系良好的人加入會(huì)議 ? 在形勢(shì)改善前，盡量拖延。 ? 客戶不是靜止不動(dòng)的，他們的環(huán)境可能在迅速變化著。 28 分析因素的工具和方法 ? 補(bǔ)足缺乏的信息 ? 確定你的競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 克服客戶的不關(guān)心 ? 決定是繼續(xù)還是放棄 29 第四步：整合策略 ? 制訂處理每一個(gè)因素的微觀策略 ? 制訂推進(jìn)銷售進(jìn)程的宏觀策略 ? 在公司內(nèi)部獲得對(duì)你計(jì)劃的支持 30 因素分類 低度控制 高度控制 正面因素 負(fù)面因素 利用 發(fā)揮 減少 消除 31 制訂處理每一個(gè)因素的微觀策略 負(fù)面因素： ? 減少：對(duì)于不能控制的負(fù)面因素，應(yīng)盡
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