某保險公司活動管理參考教材98頁ppt-保險培訓(xùn)-資料下載頁
2025-08-06 06:59本頁面
【導(dǎo)讀】市場營銷活動制定具體目標(biāo)，并按計劃付諸行動，改善工作績效的支援的一種自我管理方法?？冃н_到預(yù)期目標(biāo)。積累客戶保證業(yè)績連續(xù)、防止流失。業(yè)務(wù)人員有良好工作習(xí)慣。業(yè)務(wù)主管輔導(dǎo)、組織能力強。非現(xiàn)場指導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)場輔導(dǎo)的管理過程。名單,而且,每天至少增加10個新名單.你,是否也在做同樣的銷售活動呢?主顧開拓學(xué)習(xí)不足。不要求自己每日有一定的工作量否則不收工。感興趣于上哪一個超級培訓(xùn)班。用腦力直覺分析事項。不感興趣于花10分鐘寫報表及用數(shù)據(jù)檢查自己的判斷。能用的儲備準(zhǔn)客戶名單:少于20個;月人均保單件數(shù):,低的僅1件.每天僅1~2訪,甚至更低,如6天1訪!找到原因,也就找到了解決的辦法.最有效的激勵是——。強化活動管理、規(guī)范作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)會造成定著率上升。業(yè)務(wù)員對于一段時間內(nèi)從事的推銷活動過程。，訂定量化目標(biāo)，能保持在較高的水平之上.
【正文】 推廣方案 十月上旬 背景介紹 培訓(xùn)部 活動管理介紹 工具與輔導(dǎo) 十月 下旬 活動管理介紹 培訓(xùn)部 工具與輔導(dǎo) 十月下旬 背景介紹 營銷部 活動管理介紹 工具使用方法 十一、十二月 早會流程 營銷部、培訓(xùn)部 內(nèi)容 79 工具填寫內(nèi)容適用人員 具體工具 填寫時間 執(zhí)行程度準(zhǔn)主顧卡 每日客戶資料卡 每日工作日志 每日每日基本工作要素統(tǒng)計分析表 每日二次早會陪同展業(yè)表業(yè)務(wù)員主 任部經(jīng)理增員卡必須使用主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表營業(yè)組每月活動目標(biāo)設(shè)定表每月末填寫下月工具主 任營業(yè)組每周活動情況檢討表 周營業(yè)組夕會業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧 / 意愿矩陣分析框架對業(yè)務(wù)主任技能評估表對業(yè)務(wù)主任激勵 / 輔導(dǎo)行動計劃表每季末填寫下季工具部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計劃部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進展檢討部經(jīng)理早會計劃表每月末填寫下月工具建議使用區(qū)經(jīng)理 詳見 《區(qū)經(jīng)理活動管理工具》 必須使用 80 ?營業(yè)區(qū)經(jīng)理工具填寫及執(zhí)行情況，和本區(qū)的活動管理落實 情況納入對區(qū)經(jīng)理考核日常積分。每項工具計 5分，合計 30 分；本區(qū)業(yè)務(wù)層級活動管理工具使用率 100%計 30分，每降 低 1%降 1分，另業(yè)務(wù)層級工具使用的規(guī)范性計 10分。此項 積分低于 50分者，限期整改。 ?營業(yè)部的活動管理執(zhí)行情況，納入公司的 《 營業(yè)部評級和 資源優(yōu)化配置 》 方案，以使用率 100%作為入圍條件，直接 影響營業(yè)部的資源配置。 ?業(yè)務(wù)主任對新增組員自其入司起三個月內(nèi)至少陪同展業(yè) 6次 （建議 321分配），不達標(biāo)者不予晉升和維持； 81 ?業(yè)務(wù)員（含行銷和業(yè)務(wù)主任）每日拜訪結(jié)束后，利用 P100對 新增拜訪名單進行篩選，將 A、 B類的客戶資料填入準(zhǔn)主顧卡 同時將有增員意向的填入增員卡，并在工作日志上計劃次日的 活動計劃； ?業(yè)務(wù)員（含行銷和業(yè)務(wù)主任）日均 6訪，日均獲得新增拜訪名 單 2個，每周新增準(zhǔn)主顧 2個，每月新增增員名單 2個，每月增 員 /推薦 1人 ?業(yè)務(wù)主任負責(zé)檢查業(yè)務(wù)員的工具填寫和執(zhí)行情況，以及電話抽查 業(yè)務(wù)活動的真實性，未完成工作量和工具填寫不合格的業(yè)務(wù)員 參加周六的活動管理研習(xí)班； 82 ?活動管理研習(xí)班嚴(yán)格按照日?？记谥贫葓?zhí)行差勤扣款 直至除名（連續(xù) 5次或累計 10次缺勤）處理，差勤扣款 用于營業(yè)部活動費用； ?組訓(xùn)協(xié)助部經(jīng)理負責(zé)部門各層面活動管理工具的使用 率和規(guī)范性納入組訓(xùn)考核指標(biāo)，影響組訓(xùn)績效 83 84 營業(yè)部活動量管理工具應(yīng)用及有效管理 匯報人：王侃 2020年 7月８日 85 一、概述 根據(jù) LIMRA統(tǒng)計，目前業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因， 15%是不愿意做， 20%是不懂得做， 60%是做的不夠 。從這組數(shù)據(jù)顯示業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)的主要原因是拜訪量不夠，即活動量不夠。而隨著經(jīng)濟自由化、國際化浪潮的沖擊，壽險市場競爭愈趨激烈，如何掌握推銷要領(lǐng)，開拓綿綿不斷的客戶群，成為業(yè)務(wù)同仁在市場銷售時致力的目標(biāo)，合理使用銷售活動量管理工具，并對其進行有效的管理，將給業(yè)務(wù)員帶來極高的成功率和生產(chǎn)性。 作為一名輔導(dǎo)專員如何運用銷售活動管理工具來推動營業(yè)部業(yè)績的增長，我將在這個報告中進行具體闡述。 86 二、活動量管理工具的再認識 計劃１００ 準(zhǔn)主顧卡 目標(biāo)活動表 工作日志 時間管理 客戶管理 自我管理 87 三、 綿陽支公司現(xiàn)狀分析 （ＫＰＩ） 024681012一月 二月 三月 四月 五月試用正式主任以上合計試用 正式 主任以上 合計一月 11 二月 三月 四月 五月 人均件數(shù) 88 0102030405060708090100一月份 二月份 三月份 四月份 五月份主任正式試用１ —５月活動率（％） 89 ５月份各部工作日志填寫率及真實率計劃一百填寫率 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%一部 二部 三部填寫率真實率計劃一百 90 不做5% 不愿做15%不懂做20%做的不夠60%工作日志填寫意愿 91 我們觀察到的現(xiàn)象（出勤率） 0102030405060第一周 第二周星期一星期二星期三星期四星期五 92 支公司 6月份 人均日拜訪量 及 人均件數(shù) 指標(biāo)分析 一部 二部 三部 四部 人均件數(shù) 日人均拜訪量 2 93 問題在哪呢 ？ 94 信心工程， 心態(tài)調(diào)整 工作 習(xí)慣的宣導(dǎo) 95 ISO9000的功用： 保證產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的各個環(huán)節(jié) 都得到控制 要點：寫所做、做所寫、記所做 工作日志的作用： 有利于養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 好記性不如爛筆頭 96 （一）、嚴(yán)格的 考勤制度 公布差勤扣款結(jié)果 （二）、建立 早會 功能小組 早會專題要提早做準(zhǔn)備 97 強化活動管理的成果目標(biāo) ?出勤率 90% ?報表填寫率 90% ?拜訪真實率 100% ?人均日拜訪量 5訪 ?人均件數(shù) 4件 ?人均保費 5000元 98 ? 結(jié)論： ? (一 ) 活動管理的目標(biāo) —— 幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成 良好的工作習(xí)慣 ? ? 外部管理 ?自我管理 ?習(xí)慣 ?人格 ? ? (二 ) 活動管理的關(guān)鍵 ? 簡單 ?。。。。。。。。?！ 1 ? 持續(xù)?。。。。。。。。。。。?！ 1
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