983營銷管理-消費者市場購買行為分析(ppt30)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:01本頁面
【導讀】市場規(guī)模大、范圍廣、需求復雜多變；購買者人數(shù)眾多；交易頻繁，但每次購買數(shù)量較??；消費者具有較大程度的可誘導性。了社會的總體特征。通常是信仰、價值。同一階層中人的行為要比不同階層人的行。人們根據(jù)自己所處的社會階層來判斷自己。人的社會階層受到職業(yè)、收入、受教育程。人在一生中能夠改變自己所處的社會階層。相關群體可產(chǎn)生群體壓力，使個人。文化程度普遍提高。地位表示社會對個人的一般尊重。赫茲伯格的動機理論。消除不滿可以留住顧客，但永遠產(chǎn)。是指一個人對某一行為所作出的臨時推斷。是態(tài)度的基石，認知是否正確將影響態(tài)度和傾向性。標、信譽等的各種情緒反應。表現(xiàn)為購買產(chǎn)品、口頭傳播等。
【正文】 ? 社交需要（避免脫離群體） ? 權力需要 （施加影響和控制） 感覺 ? 選擇性注意：注意與當前需要有關的信息 ? 選擇性曲解：按自己的思維方式接受信息 ? 選擇性記憶：記憶符合自己信念的信息 歸因 ? 是指一個人對某一行為所作出的臨時推斷 ? 內(nèi)因：個人本身的推斷行為 ? 外因：從機遇、命運或外方來推斷的行為 學習 ? 學習是指經(jīng)驗所引起的個人行為的改變 ? 人們通過學習來獲得自己的信念和態(tài)度 ? 學習反之又影響人們的購買行為 態(tài)度和信念 態(tài)度（信念）：是指人們對客觀事物或觀念所持的一種心理反應傾向，即長久的看法和評價。 ?認知：對質(zhì)量、商標、包裝及企業(yè)形象的理解和印象，它是態(tài)度的基石，認知是否正確將影響態(tài)度和傾向性。 ?情感：構成人們態(tài)度的動力，表現(xiàn)為人們對有關質(zhì)量、商標、信譽等的各種情緒反應。 ?行為傾向：是人們態(tài)度的外在顯示，是態(tài)度的最終體現(xiàn)。表現(xiàn)為購買產(chǎn)品、口頭傳播等。 購買決策過程 Buying Decision Process 參與購買的角色 ? 倡議者 ? 影響者 ? 決策者 ? 購買者 ? 使用者 尋求多樣化購買 尋求平衡購買 習慣性購買 購買行為類型 品牌差異 介 入 程 度 低 高 小 大 復雜性購買 購買過程的五個階段 確認 需要 信息 收集 方案 評價 購買 決策 買后 行為 購買決策過程
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