消費者市場和購買行為分析(3)-資料下載頁
2025-04-30 01:52本頁面
【正文】 動機和個性特點分類 ： ? 習慣型購買行為 ? 理智型購買行為 ? 經濟型購買行為 ? 感情型購買行為 ? 不定型購買行為 小思考題： ? 王君夫婦周日攜剛上小學的男孩逛百貨大樓，進“鞋城”時，小孩突然要求購買在電視廣告中的 350元一雙的耐克運動鞋，后經夫婦商量，并說服小孩，買了一雙 90元的普通運動鞋。這種購買決定屬于（ ） 理智型 感情型 習慣型 經濟型 阿薩爾（ Assael）根據購買者的參與程度和產品品牌差異程度區(qū)分： 購買者的介入程度 高 低 品牌 差異 程度 大 復雜的 購買行為 多樣性的 購買行為 小 減少失調感 的購買行為 習慣性的 購買行為 三、消費者購買決策過程 的主要步驟 認識 需要 收集 信息 備選產品評估 購買 決策 購后 行為 他人態(tài)度 意外因素 ? 他山之石 顧客追蹤調查和 衡量的方法 ［ 1］ ? 投訴和建議制度 以顧客為中心的組織為其顧客投訴和提建議提供方便。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請客人訴說他們的喜憂。有些顧客導向的公司，開設了 800免費電話熱線，增加了網站和電子信箱，以方便雙向溝通。 ? 顧客滿意調查 研究表明，顧客每四次購買中會有一次不滿意，而只有不足 5%的不滿意的顧客抱怨。大多數顧客會少買或轉向其他供應商。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。敏感的公司通過定期調查，直接測定顧客滿意狀況。 ? 他山之石 顧客追蹤調查和 衡量的方法 ［ 2］ ? 佯裝購物者 公司可以雇一些人，裝扮成潛在顧客，報告潛在購買者在購買本公司及其競爭者產品的過程中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點。這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題，以測試公司的銷售人員能否適當處理。 ? 分析流失的顧客 對于那些已停止購買或轉向另一個供應商的顧客，公司應該與他們接觸，以了解發(fā)生這種情況的原因。 資料來源：菲利普 科特勒著．營銷管理（新千年版） ．第47頁．北京：中國人民大學出版社， 。 本章結構提示 社會因素 文化因素 心理因素 經濟因素 生理因素 營銷要素 購買行為 認識需要 收集信息 評價產品 購買決策 購后行為 復雜型 減少失調型 尋求多樣型 習慣型 刺激 消費者黑箱 反應
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