ces銷售計劃(doc10)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 12:56本頁面
【導(dǎo)讀】賺錢是必然還是偶然？突然之間獲得一筆收入有相當(dāng)大的偶然成分。常規(guī)進行的業(yè)務(wù)，只能獲取常規(guī)的利潤。因為除了壟斷行業(yè)外，超常規(guī)的利潤勢必吸引更多的競爭者。而在常規(guī)進行的業(yè)務(wù)中，可能會出現(xiàn)突然有一單利潤非常高，但是這種好事不會經(jīng)常發(fā)生，而且破壞穩(wěn)定贏利模式的偶然因素將一直存在。但是一項事業(yè)可以健康地持續(xù)下去，有一些條件是必備的。業(yè)而最終成功的。該在生活的各個環(huán)節(jié)使自己調(diào)整到使自己體態(tài)健康的模式，建立正向循環(huán)并堅持下去。但是，CES對此類杰出人物或者商業(yè)模式的評級為第四級。是中關(guān)村絕大多數(shù)柜臺所采用的，客戶所得和自己所得均比較少的純商品買賣商業(yè)。常規(guī)問題，而是關(guān)乎其單位戰(zhàn)略發(fā)展乃至采購者個人前途的重大事件。CES將不同階段的銷售人員在進行銷售業(yè)務(wù)中的狀態(tài)和表現(xiàn)進行了分類和描述。售人員有不同的評價。通過CES的分類描述，我們是不是馬上可以判斷出，我們周圍誰是我們的TOPSALES？
【正文】 nd support staff?） 臨時掉鏈子是最不應(yīng)該發(fā)生的事情，在你 全部的計劃中你的同事可以扮演好你所預(yù)設(shè)的角色嗎？他們掌握、熟悉應(yīng)該進行的工作嗎？ 第五方面：動態(tài)模式 是否在心里預(yù)演過你的計劃？各個活動的順序合理嗎？ Have you mentally rehearsed the plan? Are the actions in logical sequence? 比如：是應(yīng)該從上往下、還是從下往上、還是從中間往兩頭？到底哪個路線是更合理的？ 計劃會產(chǎn)生什么錯誤？（如果可能）有沒有安排再次測試你的計劃的具體時間？（ What could go wrong? （ If will） Have you scheduled a date to test your plan again?） 我們講究滾動計劃，銷售項目是動態(tài)進行，計劃不可能一成不變。要在動態(tài)的過程中隨時觀察與計劃中有差異的地方，并與客戶內(nèi)部的支持者和公司同事們一起進行新一輪計劃測試。 CES銷售計劃第 7課：整裝待發(fā) CES課程到現(xiàn)在談了整個 CES的課程介紹和如何制定銷售計劃，這課之后，我們的授課內(nèi)容將走出練兵和廟算的階段，而進入最令人興奮的銷售實戰(zhàn)的相關(guān)內(nèi)容中去。這一課，相當(dāng)于是 我們整個課程出征前的整裝待發(fā)時的最后交待。 銷售和打仗有異曲同工之妙，比如都是圍繞既定的目標開展系列攻勢，比如在開戰(zhàn)前的準備工作，開戰(zhàn)后在統(tǒng)一戰(zhàn)略的指導(dǎo)下的個體的應(yīng)變和發(fā)揮，前方后方的團隊協(xié)作精神。 在開始正式投入一次奪單戰(zhàn)斗前， CES有如下 6條建議。 與銷售團隊相激發(fā)： Brain storm ideas with the sales team 大家需要彼此激發(fā)、彼此鼓勵、彼此補充。不論你和本次銷售項目相關(guān)的人各自溝通了多少次，自認為各方面的信息傳達得多么準確無誤，如果時間許可 ，還是應(yīng)該將團隊有關(guān)的所有人集中在一起。因為作為團隊人員，他們在經(jīng)你調(diào)動的同時也有主觀能動性，也有在你控制之外的相互配合。只有當(dāng)所有人在一起的時候，才能夠最大程度地將個人因素導(dǎo)致計劃的片面性縮到最小，落實成每個人了解自己該做什么，從哪里得到幫助的完整計劃。所有人在一起的時候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（ Determine what39。s missing） 堅定思路： Consolidate ideas 堅定思想并不是召集大家揮拳頭、喊口號做那些形式上的東西。而是來自對本次任務(wù)的清晰的認 識和決心。 CES建議一：將邏輯相關(guān)的事項分組（ Group logically connected items）有助于更清晰地掌握本次項目的相關(guān)信息。比如，一個項目的關(guān)鍵點包括客戶需求、我司產(chǎn)品、我司方案、關(guān)系、對手、時間等?？梢詫⑺械男畔?、所有的準備工作、所有下一步可能會面對的工作，按照邏輯相關(guān)分組的原則進行歸類。這樣，不但有利于整理思路，而且有利于分配工作。 CES建議二：消除冗余（ Eliminate redundancies）。一個看上去不太相關(guān)的例子：一個國際著名的籃球裁判在中場時 ，別人問他比分，他說他不知道。因為他的職責(zé)是關(guān)注對每個球的裁判，至于比賽雙方的輸贏并不是他該關(guān)心的范疇。有了第一條的將邏輯相關(guān)事項分類后，就可將部分邏輯不相關(guān)的事項先排除出考慮的范圍。這樣才能集中精力關(guān)注過程的動態(tài)。 行動檢驗： Test your actions 所謂的行動檢驗是要最后審核這次行動的基本面是否有問題， CES建議要檢驗以下三方面。 確定必須的資源（ Determine resource requirements ） 使每個行動都能服務(wù)于你的策略（ Make certain each action plements your strategy）這兩點我們在上一課計劃檢驗中談過。 按資源利用率給行動排序（ Sequence the actions for efficient resource utilization） 這個原則非常重要，要按照資源使用效率最大到最小的遞減順序來排列行動順序。如果總經(jīng)理出面就能搞定，那么就要盡快安排總經(jīng)理出場。因為優(yōu)勢有可能隨著時間的拖延而被磨損。同樣，如果訂單沒有希望，也可迅速做出判斷。而一個訂單的失去不但意味損失該筆收入，而且意味著公司資 源在投入這個訂單時損失了其他方面的機會成本。 資源使用效率就是使用該公司資源與對客戶打動的程度間的一個比率。 制定責(zé)任： Create accountability 銷售作業(yè)一定是團隊工作，包括公關(guān)、包括技術(shù)演示、也包括前臺的接待。分配任務(wù)（ Assign responsibility）：分配任務(wù)一定按照邏輯相關(guān)的線索。確定完成日期（ identify pletion dates）：沒有確定完成日期的任務(wù)沒有價值。 執(zhí)行你的行動： Execute your actions 做完如上安排 后，你就可以做最令人激動的事 — 開始打單了。 及時向銷售團隊通報結(jié)果： Communicate results to the sales team 為了團隊的滾動調(diào)整計劃，也為了團隊的凝聚力，要把最新的情況及時告訴應(yīng)該知情的所有人。 提筆寫這課的教程前，我又重讀了巴頓將軍在橫掃歐洲前的那次通篇粗話而又豪情萬丈的著名訓(xùn)話。將其中一段與大家分享。 “弟兄們，最近有小道消息，說我們美國人對這場戰(zhàn)爭置身事外。那全是扯淡！美國人生來喜歡打仗，真正的美國人喜歡戰(zhàn)場上的刀光劍影。你們今天到這里來，有三 個原因：一、你們來這兒，是為了保衛(wèi)家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親。二、你們來這兒，是為了榮譽，因為此時沒有其他更好地方可去。三、你們來這兒，是因為你們是真正的男子漢，真正的男子漢都喜歡打仗。 你們不會全部犧牲。每次戰(zhàn)斗下來，你們當(dāng)中可能會犧牲百分之二。不要怕，每個人都終究會死。第一次上戰(zhàn)場，每個人都會膽怯。如果有人說他不害怕，那是撒謊。有人膽小，但這并不妨礙他像勇士一樣戰(zhàn)斗。如果他看到像他同樣膽怯的戰(zhàn)友英勇奮戰(zhàn)，而他卻袖手旁觀的話，將無地自容。真正的英雄，是即使膽怯可仍舊堅持作戰(zhàn)的男子漢。有的戰(zhàn)士在火線上不到一分鐘 ，便會克服恐懼。有的要一小時。還有的，大概要幾天工夫。但是，真正的男子漢，不會讓恐懼死亡戰(zhàn)勝責(zé)任、榮譽和雄風(fēng)?！?
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