【導(dǎo)讀】人壽保險的經(jīng)營與管理。2020年畢業(yè)于清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,主要研究方向。是壽險公司的銷售體系建設(shè)，獲工商管理碩士學(xué)位。1988年畢業(yè)于南京大學(xué)數(shù)學(xué)系計算數(shù)學(xué)及其應(yīng)用軟。件專業(yè)，專業(yè)方向是線性規(guī)劃與最優(yōu)化理論，獲學(xué)士。2002年3月至今，總公司個險銷售部處經(jīng)理。2001年6月至2002年3月，江蘇鎮(zhèn)江分公司總經(jīng)理。2000年3月之前，江蘇分公司電腦處副處長。中間會增加一些管理理念和管理方法的內(nèi)容。三個的交界處決定性格。主管對團(tuán)隊的影響是最大的，團(tuán)隊的特質(zhì)象一把手。第二部分人壽保險的特性。第三部分壽險公司組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)介紹。而人壽保險則是持續(xù)的長期性業(yè)務(wù)。人壽保險則是栽樹，先培養(yǎng)后成材。在保險期內(nèi)，財產(chǎn)保險所承擔(dān)的風(fēng)險是均衡的；而人壽保險所承擔(dān)的風(fēng)險是隨著準(zhǔn)備金的積累逐。財產(chǎn)保險是以自然法則計算保險費；而人壽保險的投資收入有一部分要返還給客戶，投。而人壽保險因當(dāng)年度的成本往往大于

　　

【正文】 計 4250 2625 427 7300 六個月共支付報酬約 7300元，而營銷員的實際傭金收入 5495元，故對營銷員的實際津貼額只有 1805元。 93 第六部分 壽險管理主要指標(biāo) 94 壽險考核指標(biāo)體系 保費計劃完成率保 費 增 長 率首期保費人 均 保 費保費收入系統(tǒng)1 4 個月續(xù)保率續(xù)期保費 26個 月續(xù)保率保費收費率 95 有效人均件數(shù)人均產(chǎn)能增 員 率 件均保費流 動 率合 格 率出 單 率營銷員管理系統(tǒng)壽險考核指標(biāo)體系 96 壽險考核指標(biāo)體系 　計劃費用控制率營業(yè)開支各項傭金實際支付率費用開支體系退 保 率業(yè)務(wù)開支 賠 付 率滿 期 給 付 率保費收入利潤率經(jīng) 營 體 系償付能力 97 有效的考核指標(biāo)的計算公式 首年保費收入 首年保費增長率 = [ ———————— — 1 ] * 100 % 上年同期保費收入 首年保費收入 人均保費 = ———————————— （ 期初人數(shù) + 期末人數(shù) ） / 2 98 有效的考核指標(biāo)的計算公式 首年保單件數(shù) 人均件數(shù) = ————————————— （ 期初人數(shù) + 期末人數(shù) ） / 2 合格人數(shù) 合格人數(shù)比率 = ————— * 100 % 總?cè)藬?shù) 99 有效的考核指標(biāo)的計算公式 本期新單件數(shù) 有效人均件數(shù) = ———————— 本期出單人數(shù) 本期新單保費 有效件均保費 = ———————— 本期新單件數(shù) 100 有效的考核指標(biāo)的計算公式 本期應(yīng)收實收保費 (含預(yù)收轉(zhuǎn)本期應(yīng)收實收 ） + 寬限期應(yīng)收轉(zhuǎn)本期實收 收費率 = —————————————————————————— * 100% 本期應(yīng)保費 + 寬限期內(nèi)屬本期應(yīng)收 本期個險實際營業(yè)費用額 （ 不含傭金 ） 費用計劃控制率 = —————————————————— * 100 % 本期個險計劃可用費用額 101 有效的考核指標(biāo)的計算公式 本期利潤總額 保費利潤率 = ————————— * 100 % 本期保費收入總額 本期合格營銷員總數(shù) 營銷員有效增員率 = ———————————— * 100 % （ 期初人數(shù) +期末人數(shù) ） / 2 102 有效的考核指標(biāo)的計算公式 14/26個月后有效保單保費收入 （ 含展期 、 滿期 、 繳清 、 減額 ） 14/26個月續(xù)保率 = ————————————————————— *100% 14/26個月承保期繳保費收入 （ 不含冷靜期退費 ） 14/26個月脫落率 = 1 — 14/26個月續(xù)保率 103 有效的考核指標(biāo)的計算公式 本期合計個險退保金總額 退保率 = ———————————————————— * 100 % 期初個險累計準(zhǔn)備金總額 + 本期個險累計保費 本期該險種退保金總額 險種退保率 = ————————————————————— * 100% 期初該險種累計準(zhǔn)備金額 +該險種本期累計保費 104 有效的考核指標(biāo)的計算公式 期末資產(chǎn)總額 — 不良資產(chǎn)總額 — 營運資金 償付能力 = ———————————————————— * 100 % 期末準(zhǔn)備金總額 本期個險實際支出 +應(yīng)付未付 — 上期發(fā)生本期支付 個險業(yè)務(wù)賠付率 = ————————————————————— * 100 % 保單預(yù)定年度賠付 105 有效的考核指標(biāo)的計算公式 本期出單營銷員人數(shù) 出單率 = ———————————————————— * 100 % （ 期初營銷員人數(shù) + 期末營銷員人數(shù) ） / 2 本期離職營銷員人數(shù) 營銷員流動率 = ——————————————————— * 100 % （ 期初營銷員人數(shù) + 期末營銷員人數(shù) ） / 2 106 某人壽保險公司損益計算表 （摘要） % 預(yù)算 實際 上一年 %收入： 首年保費 續(xù)年保費 躉繳保費 應(yīng)收未收保險費 小 計 減 再分出保費 自留保費凈額 加 利息收入收入總計支出： 死亡給付 減 分保賠付 滿期給付 退保金 紅利 / 盈余分紅 小 計 傭金：首年傭金 續(xù)期傭金 躉繳傭金 應(yīng)付未付 小 計營業(yè)費用：人事費用 房屋租賃費用 電子設(shè)備費用 其他費用 小 計支出總計保險利潤 （虧損） 107 個險業(yè)務(wù) 數(shù) 量 增長率 進(jìn)度 2020 計劃 首年期交保費 十年期及以上首年期交 躉交保費 風(fēng)險型首年保費 投資型首年保費 持證數(shù)量（人）及比年初增長持證率主要數(shù)據(jù) 壽險及長期健康險首年保費短期險及附加險總保費（億元）續(xù)收保費新單保費代理人數(shù)量（人）及比年初增長 108 第七部分 個險渠道銷售的主要產(chǎn)品 109 促銷策略 定價策略 渠道策略 產(chǎn)品策略 110 個險主打產(chǎn)品銷售狀況 010203040506070鴻鑫康終金鑫康定養(yǎng)老年金鴻壽英才鴻運鴻宇美滿一生新單期交主要險種銷售狀況 010203040康終康定鴻壽英才鴻鑫千禧鴻運康恒99鴻福養(yǎng)老年金新單十年及以上期交保費主要險種銷售狀況 * 單位：億元 單位：億元 111 產(chǎn)品分布狀況 不同功能產(chǎn)品比重（新單期交） 53%28% 5%6%2%6%兩全健康養(yǎng)老子女投資其他 112 期交產(chǎn)品分布情況 險種 占比 同比增長鴻鑫 % %康寧終身 % %金鑫 % 康寧定期 % %國壽養(yǎng)老年金 % %鴻壽 % %英才少兒 % %鴻運少兒 % %鴻宇 % %美滿一生 % 小計 %期交首年保費合計期交首年保費（單位：億元） 113 十年期及以上期交產(chǎn)品分布情況 險種 占比 同比增長康寧終身 % %康寧定期 % %鴻壽 % %英才少兒 % %鴻鑫 % %千禧理財 % %鴻運少兒 % %康恒 % %9 9 鴻福 % %國壽養(yǎng)老年金 % %小計 %十年及以上期交保費合計十年期及以上期交保費（單位：億元） 114 關(guān)注 目標(biāo)市場：現(xiàn)有客戶及其相關(guān)人員 薪酬體系：強(qiáng)化制度的激勵作用，適當(dāng)進(jìn)行業(yè)務(wù)推動 職業(yè)習(xí)慣：高接觸，培養(yǎng)團(tuán)隊高強(qiáng)度活動量的習(xí)慣 與團(tuán)隊成員保持信息暢通 個人素養(yǎng)：高技術(shù)，通過教育訓(xùn)練，使隊伍更專業(yè) 隊伍管理：堅持標(biāo)準(zhǔn)化，兼顧差異化 產(chǎn)品選擇：意外傷害、健康、養(yǎng)老 兩全、少兒 115 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 116 1. 零的突破易，一的突破難 2. 未來的行動可以改變過去的歷史 3. 只要你想干什么事，你就一定能辦到 4. 人們從失敗中學(xué)到的比成功中要多 5. 在別人不需要時給予，那是一種罪過 6. 正命題成立，反命題在一定條件下也一定成立 7. 存同求異 8. 你必須相信人、依靠人，但人是一切因素中最不可靠的因素 9. 你可以用一個謊言掩蓋另一個謊言，但你不可能用一個錯誤糾正另一個錯誤 換一個思路 117 問題解答 118 119 招聘流程 雇傭 結(jié)論 文化適應(yīng)性 單個面談 性格測試（ SSQ） 發(fā)現(xiàn)事實面談 申請 甑選問卷（ CP） 初始面談 意愿？ 匹配？ 能力？ 120 SSQ在亞洲的有效性研究 風(fēng)格 成功比例 動力型 34% 分析型 19% 人際關(guān)系型 21% 動力 /分析型 42% 動力 /人際型 38% 分析型 /人際型 22% 無固定風(fēng)格型 8% 121 可變性 不可分性 無形性 服務(wù) 易消失性 無形性 ： 服務(wù)在購買之前看不見 ,嘗不到 ,摸不著 ,聽不出也聞不出 可變性： 服務(wù)質(zhì)量取決于服務(wù)人員、時間、地點和方式 不可分性： 同時被生產(chǎn)和消費，服務(wù)不能與服務(wù)提供者相分離，不管這些提供者是人還是機(jī)器 易消失性：