【正文】 長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為全面建設(shè)小康社會和構(gòu)建社會主義和諧社會服務(wù)。 31 總體方針 “十一五”期間，公司發(fā)展的總體方針是 ： 始終堅(jiān)持“三個(gè)必要，三個(gè)必需”； 積極均衡，整合轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新超越， 不斷做大做強(qiáng)做優(yōu)。 三個(gè)必要，三個(gè)必需 —— 改革是必要的，穩(wěn)定是必需的； 調(diào)整是必要的，發(fā)展是必需的； 解放思想、開拓創(chuàng)新是必要的， 講求效益、誠信服務(wù)、規(guī)范經(jīng)營是必需的。 32 積極均衡 積極 搶抓機(jī)遇，準(zhǔn)確把握宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢，保持較快的增長速度； 積極 應(yīng)對市場需求，重點(diǎn)發(fā)展內(nèi)含價(jià)值高的業(yè)務(wù)，加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)又快又好地發(fā)展； 積極 發(fā)揮公司現(xiàn)有優(yōu)勢，依托雄厚的資本實(shí)力、龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍、巨大的客戶資源和一流的公司品牌，提升公司核心競爭力； 保持 積極 進(jìn)取的強(qiáng)勢競爭姿態(tài)，鞏固城市，搶占“兩鄉(xiāng)”，確保城鄉(xiāng)市場的主導(dǎo)地位； 積極 承擔(dān)社會責(zé)任，以跨越式發(fā)展推動行業(yè)的又快又好發(fā)展，為經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展全局服務(wù)。 在 當(dāng)期經(jīng)營效益 與 長期經(jīng)營效益 之間保持 均衡 在 市場擴(kuò)張、盈利能力 和 結(jié)構(gòu)優(yōu)化 之間保持 均衡 在 東、中、西部不同地域的業(yè)務(wù)發(fā)展 之間保持 均衡 在 公司承擔(dān)的行業(yè)責(zé)任 與 自身發(fā)展 之間保持 均衡 在 股東利益、客戶利益 和 員工利益 之間保持 均衡 摘自十一五規(guī)劃 33 個(gè)險(xiǎn)渠道積極均衡 積極既是一種態(tài)度，更應(yīng)內(nèi)化到公司、渠道的市場行為中。 均衡是對發(fā)展過程、發(fā)展態(tài)勢的要求，強(qiáng)調(diào)的是要對發(fā)展中的矛盾和問題進(jìn)行有效的處理。 需要清晰的發(fā)展 思路和規(guī)劃 ， 需要對發(fā)展過程中已經(jīng)產(chǎn)生和可能產(chǎn)生的問題做出 前瞻性的專業(yè)判斷 ， 需要處理沖突矛盾、在發(fā)展中解決問題的 高超的管理藝術(shù) 。 對個(gè)險(xiǎn)銷售渠道的發(fā)展來說，重要的是保持以下幾個(gè) 均衡 ： 一是 個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展 與 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化 之間的均衡 二是 業(yè)務(wù)發(fā)展 與 渠道基礎(chǔ)建設(shè) 之間的均衡 三是 渠道使用 與 渠道投入、維護(hù)之間的均衡 四是 三支銷售隊(duì)伍發(fā)展 和 資源配置 之間的均衡 五是 城市、兩鄉(xiāng)業(yè)務(wù)發(fā)展 與 隊(duì)伍建設(shè) 之間的均衡 摘自蘇總講話 34 整合轉(zhuǎn)型 整合 營銷 資源 整合 保障 資源 整合 內(nèi)控 資源 整合 人力 資源 整合 公共 資源 實(shí)現(xiàn)銷售模式向 一體化 轉(zhuǎn)型 實(shí)現(xiàn)增長方式向 科學(xué)化 轉(zhuǎn)型 實(shí)現(xiàn)運(yùn)營管理向 集約化 轉(zhuǎn)型 實(shí)現(xiàn)內(nèi)控制度向 規(guī)范化 轉(zhuǎn)型 實(shí)現(xiàn)員工隊(duì)伍向 專業(yè)化 轉(zhuǎn)型 35 個(gè)險(xiǎn)渠道整合轉(zhuǎn)型 積極推動資源整合 一是要積極推動渠道內(nèi)部銷售資源的整合，包括渠道內(nèi)部的客戶資源、銷售隊(duì)伍資源、教育培訓(xùn)資源、管理資源等在內(nèi)的渠道內(nèi)部資源使用效率的提高。 二是積極推動公司層面營銷資源的整合，在一體化營銷戰(zhàn)略的實(shí)施過程中充分發(fā)揮主導(dǎo)作用。 三是積極推動以市場為導(dǎo)向的公司后臺資源和公共資源的整合。 公司營銷資源的整合和一體化營銷戰(zhàn)略的實(shí)施，影響面廣、涉及問題復(fù)雜，在實(shí)施過程中， 要注意把握以下幾點(diǎn)： 一是 必須站在公司整體利益的角度，來考慮包括客戶資源、銷售隊(duì)伍資源和銷售培訓(xùn)、支持資源的整合。 二是 在資源整合過程中，要最大程度地避免為了實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)，從而對銷售隊(duì)伍、客戶資源的破壞性使用； 三是 銷售資源的整合必須以保護(hù)和充分發(fā)揮各個(gè)銷售渠道的主營優(yōu)勢為前提，要堅(jiān)決避免不合理使用渠道資源、削弱渠道專業(yè)經(jīng)營基礎(chǔ)的情況發(fā)生。 四是 要以積極穩(wěn)健推進(jìn)為原則。為減少探索成本，少走彎路，總部要加強(qiáng)研究，拿思路、拿方案，指導(dǎo)分公司試點(diǎn)方案的執(zhí)行。 摘自蘇總講話 36 個(gè)險(xiǎn)渠道整合轉(zhuǎn)型 穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)銷售渠道轉(zhuǎn)型 整合和轉(zhuǎn)型是密不可分的，資源整合本身就是實(shí)施轉(zhuǎn)型的重要組成部分。作為公司一體化營銷的重要內(nèi)容之一，要實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)銷售渠道的成功轉(zhuǎn)型。 要重點(diǎn)把握兩點(diǎn) 一是 以現(xiàn)有營銷員隊(duì)伍的職業(yè)化升級改造、收展隊(duì)伍的建設(shè)和部分城市探索實(shí)施的高績效團(tuán)隊(duì)為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，通過隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化來推動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化。 二是 要通過銷售隊(duì)伍管理、運(yùn)營模式的轉(zhuǎn)變，為銷售隊(duì)伍的成功轉(zhuǎn)型提供保障，包括轉(zhuǎn)變以物質(zhì)激勵和短期激勵為主的業(yè)務(wù)推動模式、建立和完善以制度激勵為核心的長效激勵體系、建立適應(yīng)多元化隊(duì)伍需求的銷售支持體系、便捷高效的管理平臺等。 摘自蘇總講話 37 創(chuàng)新超越 強(qiáng)化改革創(chuàng)新意識 完善創(chuàng)新體制機(jī)制 以創(chuàng)新促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展 以創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)自我超越 38 個(gè)險(xiǎn)渠道創(chuàng)新超越 創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的恒久動力。我們要在學(xué)習(xí)借鑒國內(nèi)外行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，整合利用已有資源，主要通過自主創(chuàng)新解決渠道建設(shè)的深層次問題、突破渠道發(fā)展瓶頸，是公司個(gè)險(xiǎn)銷售渠道在“十一五”期間實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的動力源泉。 目前，著重要抓好以下幾項(xiàng)工作： 一是銷售隊(duì)伍的創(chuàng)新 。 二是業(yè)務(wù)推動模式和激勵方式的創(chuàng)新 。 三是銷售方式創(chuàng)新。 需要強(qiáng)調(diào)的兩點(diǎn) 一是要注意處理好 繼承與創(chuàng)新的關(guān)系 。 創(chuàng)新不是簡單的改變，是為了解決在發(fā)展中遇到的新問題而采取的有針對性的舉措。創(chuàng)新應(yīng)該是在繼承基礎(chǔ)上的創(chuàng)新，個(gè)險(xiǎn)銷售渠道在過去十年的競爭和發(fā)展中積累下來了豐富的、寶貴的經(jīng)驗(yàn)，其中一些是對渠道發(fā)展基本規(guī)律的闡釋。渠道的創(chuàng)新，是在對基本規(guī)律的遵循、對既往成果的有效繼承基礎(chǔ)上的創(chuàng)新。 二是要注意處理好 執(zhí)行和創(chuàng)新的關(guān)系。 執(zhí)行力是企業(yè)競爭力的核心和最終體現(xiàn)，是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)換為效益、成果的關(guān)鍵。要倡導(dǎo)在執(zhí)行中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中推動執(zhí)行。 摘自蘇總講話 39 分公司財(cái)務(wù)部的主要職責(zé) ? 建立公司的核算體系 ,考核指標(biāo)體系 ? 編制公司費(fèi)用開支預(yù)算 ? 負(fù)責(zé)管理財(cái)務(wù)收、支業(yè)務(wù) ? 負(fù)責(zé)年終決算工作 ? 進(jìn)行經(jīng)營分析 財(cái)務(wù)部 會計(jì)處 財(cái)務(wù)管理處 財(cái)會信息處 資金管理處 固定資產(chǎn)管理處 稅務(wù)管理處 業(yè)績信息管理處 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部是資源配置部門，通過建立科學(xué)的財(cái)務(wù)杠桿，控制和指導(dǎo)分公司的銷售行為。 40 上半年各公司業(yè)績比較 表列中資保險(xiǎn)股今年上半年業(yè)績數(shù)據(jù)： ２００６年 上半年 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 國壽 平保 財(cái)險(xiǎn) ＊中保國際 （億元人民幣） （２６２８） （２３１８） （２３２８） （０９６６） －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 營業(yè)額 (總收入 ) ７２６ ﹒ ７ ４３７ ﹒ ４ ３６９ ﹒ ８ ７０ ﹒ ６ 經(jīng)營溢利 (稅前利潤 ) １１３ ﹒ １ ４７ ﹒ ２ １９ ﹒ ３ ６ ﹒ ２ 凈保費(fèi)收益 ５４２ ﹒ ５ ３２７ ﹒ ６ ２４７ ﹒ ９ ６９ ﹒ ０ 同比增減（％） ＋２９ ＋２２ －０ ﹒ ６ ＋９４ 凈投資收益 １１３ ﹒ ４ ５７ ﹒ ８ ７ ﹒ ８ ９ ﹒ ５ 同比增減（％） ＋４６ ＋２９ ＋１３ ＋２００ 凈投資收益率（％） ４ ﹒ ２ ４ ﹒ ２ － － 總投資收益率（％） ６ ﹒ ５ ５ ﹒ ８ － － 證券未實(shí)現(xiàn)投資收益 ５７ ﹒ ６ １６ ﹒ ８ １３ ﹒ ７ － 純利 ８９ ﹒ ７ ４１ ﹒ ０ １１ ﹒ １ ３ ﹒ ３ 同比增減（％） ＋７２ ＋８３ ＋２５ 轉(zhuǎn)虧為盈 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ ＊ 港元 41 某分公司考核指標(biāo) 首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) （ =長期險(xiǎn)部分 + 短險(xiǎn)利潤 10） 長期險(xiǎn) 期交首年保費(fèi) 總保費(fèi) 風(fēng)險(xiǎn)型保費(fèi)及 投資型 管理費(fèi)收入 預(yù)算費(fèi)用 控制比率 傭金 預(yù)扣率 周轉(zhuǎn)金限額 72,510 24,630 215,380 100,480 % % 11,500 42 產(chǎn)品開發(fā)部 近期的重點(diǎn)工作 ?不斷完善產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制、縮短產(chǎn)品開發(fā)周期 ?建立產(chǎn)品分析系統(tǒng)、提高產(chǎn)品研發(fā)精度 ?以客戶需求為導(dǎo)向均衡協(xié)調(diào)地開展產(chǎn)品開發(fā)工作 ?研究經(jīng)濟(jì)形勢、把握產(chǎn)品創(chuàng)新方向 個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)處 團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)處 產(chǎn)品管理處 產(chǎn)品開發(fā)部 產(chǎn)品開發(fā)部的主要職責(zé)是產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)，并進(jìn)行市場調(diào)查與分析 43 精算部 ?進(jìn)行利源分析 ?編制精算報(bào)告 ?保單責(zé)任準(zhǔn)備金的計(jì)提 ?確定保單分紅利率 ?參與編制公司業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 精算處 精算分析處 精算研究處 精算部 44 投資管理部 人民幣投資管理處 外幣投資管理處 投資分析處 投資管理部 政策制定 ：制定投資管理工作的規(guī)范、政策、制度和流程，建立和完善公司投資管理體系，確保公司投資管理的有效性。 研究分析 ：組織對境內(nèi)外投資的宏觀環(huán)境、市場情況及公司的資金特性進(jìn)行研究與分析，提出公司中長期投資戰(zhàn)略及年度投資計(jì)劃方案。 制定方案 ：依據(jù)公司年度投資計(jì)劃方案，組織制訂委托投資方案，編制年度投資指引。依據(jù)公司年度投資計(jì)劃方案，組織制定自營投資方案，包括投資金額、投資品種、組合結(jié)構(gòu)等。 分析評估 ： ? 組織實(shí)施委托及自營投資的托管、交易、監(jiān)控等操作，以及投資風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)績的分析與評價(jià)。 ? 組織對投資管理操作進(jìn)行合規(guī)性監(jiān)控，向公司提交月度、季度、半年度和年度投資分析報(bào)告。 ? 組織對公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展提供投資方面的建議及支持。 45 企劃部 ? 塑造中國人壽品牌形象： “ 實(shí)力雄厚、誠信盡責(zé)、親和周到、專業(yè)規(guī)范、富有活力 ” ? 以營銷活動為載體，整合使用營銷資源，組織策劃公司大型銷售推廣、回饋客戶及品牌推廣等大型營銷活動 ? 建設(shè)競爭情報(bào)中心和競爭情報(bào)網(wǎng)，加強(qiáng)對城鄉(xiāng)兩個(gè)市場和細(xì)分人群的研究，加強(qiáng)對新業(yè)務(wù)開發(fā)的研究 ? 新產(chǎn)品上市企劃宣傳、產(chǎn)品包裝，開發(fā)綜合性銷售工具和支持工具 ? 制定慈善與公益事業(yè)的整體規(guī)劃，籌建 “ 國壽慈善基金會 ” 、“ 中國人壽青年志愿者協(xié)會 ” 、 “ 中國人壽長征小學(xué) “ 等 公關(guān)宣傳處 市場研究處 企劃處 企劃部 品牌管理處 46 信息技術(shù)部 ? 信息技術(shù)應(yīng)用規(guī)劃 ? 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與維護(hù) ? 設(shè)備的采購、管理與維護(hù) ? 核心運(yùn)營系統(tǒng)的開發(fā)與推廣 ? 數(shù)據(jù)服務(wù)平臺的建設(shè)與推廣，整合銷售信息資源 ? 網(wǎng)站（構(gòu)建電子商務(wù)平臺）的建設(shè)與維護(hù) ? 兩個(gè)中心（北京、上海）的建設(shè) 規(guī)劃處