【正文】 1 人壽保險的經(jīng)營與管理 2 自我介紹 ?2020年畢業(yè)于清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 ,主要研究方向是壽險公司的銷售體系建設(shè)，獲工商管理碩士學(xué)位 ?1988年畢業(yè)于南京大學(xué)數(shù)學(xué)系計算數(shù)學(xué)及其應(yīng)用軟件專業(yè)，專業(yè)方向是線性規(guī)劃與最優(yōu)化理論，獲學(xué)士學(xué)位 ?2002年 3月至今，總公司個險銷售部處經(jīng)理 ?2001年 6月至 2002年 3月，江蘇鎮(zhèn)江分公司總經(jīng)理 ?2000年 3月至 2001年 6月，江蘇常州分公司副總經(jīng)理 ?2000年 3月之前，江蘇分公司電腦處副處長 3 對象 ：收展部經(jīng)理 方式 ：溝通交流，可以打斷，隨時提問，一起探討 內(nèi)容 ： 人壽保險的經(jīng)營與管理 中間會增加一些管理理念和管理方法的內(nèi)容 有一些 觀點不一定正確，請大家批評指正 時間 ：四個小時 講座定位 4 欲望 習(xí)慣 知識 性格 命運(yùn) 知識決定能做什么 欲望決定要做什么 習(xí)慣決定如何去做 三個的交界處決定性格 性格決定命運(yùn) 要改變命運(yùn)，必須要改變性格 要改變性格就要改變交集 要改變交集必須改變 知識或欲望或習(xí)慣 如何改變命運(yùn) 5 主管對團(tuán)隊的影響是最大的，團(tuán)隊的特質(zhì)象一把手 主管需要關(guān)心的幾件事： 人才的引進(jìn)、培養(yǎng)和使用 費(fèi)用、傭金、保費(fèi)指標(biāo)的情況 花三分之一的時間與客戶接觸 關(guān)注競爭對手的舉措 6 重要的方法論 一、系統(tǒng)論 (全面思考問題 ) 二、信息論 (信息的傳遞與運(yùn)用 ) 三、控制論 (流程和監(jiān)督 ) 7 顧客的觀點 工作流程 的觀點 財務(wù)的觀點 愿景 學(xué)習(xí)和 成長的觀點 財務(wù)的觀點 ： 為了取得成功，我們應(yīng)該如何向公司表現(xiàn) 顧客的觀點： 為了達(dá)到我們的愿景，我們應(yīng)該向客戶表現(xiàn)什么 工作流程的觀點： 為了滿足我們的公司和顧客，我們應(yīng)該在哪些方面變得更優(yōu)秀 學(xué)習(xí)和成長的觀點： 為了達(dá)到我們的愿景，我們怎樣保持變革的改進(jìn)能力 平衡計分法（構(gòu)建核心競爭力） 8 主要內(nèi)容 第一部分 保險行業(yè)結(jié)構(gòu)簡介 第二部分 人壽保險的特性 第三部分 壽險公司組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)介紹 第四部分 個險銷售組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)介紹 第五部分 營銷體系的建立與隊伍的管理 第六部分 壽險管理主要指標(biāo) 第七部分 個險渠道銷售的主要產(chǎn)品 9 第一部分 保險行業(yè)結(jié)構(gòu)簡介 10 中國保險格局 國務(wù)院 銀監(jiān)會 證監(jiān)會 保監(jiān)會 中國人民銀行 壽險公司 產(chǎn)險公司 再保險公司 健康險公司 養(yǎng)老年金公司 資產(chǎn)管理公司 中介代理公司 經(jīng)紀(jì)公司 公估公司 壽險公司 產(chǎn)險公司 再保險公司 健康險公司 養(yǎng)老年金公司 資產(chǎn)管理公司 中介代理公司 經(jīng)紀(jì)公司 公估公司 壽險公司 產(chǎn)險公司 再保險公司 健康險公司 養(yǎng)老年金公司 資產(chǎn)管理公司 中介代理公司 經(jīng)紀(jì)公司 公估公司 11 2020年上半年 21家 中資 壽險公司業(yè)務(wù)一覽表 公司名稱 合計 市場份額 公司名稱 合計 市場份額 國壽股份 11138411 % 華泰人壽 6807 % 太保壽 1921903 % 太平養(yǎng)老 0 % 平安壽 3731953 % 平安健康 0 % 新華 1454566 % 人保健康 32651 % 泰康 1093854 % 華夏人壽 0 % 太平人壽 610316 % 昭德 0 % 民生人壽 43627 % 國民人壽 1499 % 生命人壽 204598 % 長城 29505 % 國壽存續(xù) 1118087 % 昆侖健康 0 % 平安養(yǎng)老 0 % 瑞福德健康 0 % 合眾人壽 74756 % 小計 21462533 % 總 計 22549390 12 公司名稱 合計 市場份額 公司名稱 合計 市場份額 中宏人壽 39962 % 中英人壽 41185 % 太平洋安泰 29123 % ?？等藟? 24111 % 中德安聯(lián) 48770 % 招商信諾 20215 % 金盛 24779 % 廣電日生 3668 % 信誠 74280 % 恒安標(biāo)準(zhǔn) 20381 % 中?？德?lián) 15003 % 瑞泰人壽 27314 % 恒康天安 14004 % 大都會 14111 % 中意 284754 % 中法人壽 87 % 光大永明 22109 % 國泰人壽 14346 % 友邦 317315 % 聯(lián)泰人壽 3305 % 海爾紐約 15374 % 中航三星 334 % 小計 1086857 % 總計 22549390 2020年上半年 22家 外資 壽險公司業(yè)務(wù)一覽表 13 2020年上半年 20家 中資 產(chǎn)險公司業(yè)務(wù)一覽表 公司名稱 保費(fèi)收入 市場份額 公司名稱 保費(fèi)收入 市場份額 人保股份 % 太平保險 % 大地財產(chǎn) % 安信農(nóng)業(yè) % 出口信用 % 永誠 % 中華聯(lián)合 % 安邦 % 太保財 % 安華農(nóng)業(yè) % 平安財 % 天平車險 % 華泰 % 陽光財產(chǎn) % 天安 % 陽光農(nóng)業(yè) % 大眾 % 都邦 % 華安 % 渤海 % 小計 % 總計 14 2020年上半年 12家 外資 產(chǎn)險公司業(yè)務(wù)一覽表 公司名稱 保費(fèi)收入 市場份額 公司名稱 保費(fèi)收入 市場份額 民安 % 三星 % 美亞 % 中銀保險 % 東京海上 % 安聯(lián) % 豐泰 % 日本財產(chǎn) % 皇家太陽 % 利寶互助 % 聯(lián)邦 % 安盟 % 小計 % 總計 15 行 業(yè) 特 點 保險行業(yè)是競爭激烈的行業(yè) 保險行業(yè)是寡頭壟斷的行業(yè) 16 第二部分 人壽保險的特性 17 人壽保險的特性 業(yè)務(wù)管理的長期性 風(fēng)險逐年減少的核算方式 以均衡方法計算保險費(fèi) 保險費(fèi)具有成本性 當(dāng)年度新業(yè)務(wù)要有限制 財務(wù)管理與業(yè)務(wù)管理并重 18 業(yè)務(wù)管理的長期性 財產(chǎn)保險的業(yè)務(wù)基本都是短期性（一般是年）行為； 而人壽保險則是持續(xù)的長期性業(yè)務(wù)。 財產(chǎn)保險是種莊稼，春種秋收 人壽保險則是栽樹，先培養(yǎng)后成材 19 風(fēng)險逐年減少的核算方式 在保險期內(nèi) ， 財產(chǎn)保險所承擔(dān)的風(fēng)險是均衡的； 而人壽保險所承擔(dān)的風(fēng)險是隨著準(zhǔn)備金的積累逐年減少 。 準(zhǔn)備金越大 ， 承擔(dān)的風(fēng)險額越小 。 保險凈風(fēng)險 = 1 — 準(zhǔn)備金 20 以均衡方法計算保險費(fèi) 財產(chǎn)保險是以自然法則計算保險費(fèi)； 人壽保險是以均衡的方法計算保險費(fèi) 。 21 4 、保險費(fèi)具有成本性 財產(chǎn)保險的投資收入都是公司的收益； 而人壽保險的投資收入有一部分要返還給客戶 ， 投資收入額減預(yù)定利率額后才是公司的收益 。 22 當(dāng)年度新業(yè)務(wù)要有限制 財產(chǎn)保險的業(yè)務(wù)是多多益善 ， 可以不加限制； 而人壽保險因當(dāng)年度的成本往往大于當(dāng)年所收的保險費(fèi) ， 超出的部分要分若干年攤回 ， 所以要控制成本限制當(dāng)年度新業(yè)務(wù)的發(fā)展 。 (另外 ,還有償付能力監(jiān)管問題 ) 由于 中國人壽資本金比較充足，近 10年內(nèi)不存在限額問題 23 財務(wù)管理與業(yè)務(wù)管理并重 財產(chǎn)保險年終決算后只有一小部分形成準(zhǔn)備金，絕大部分被核算掉； 人壽保險年終決算后絕大部分保險費(fèi)以準(zhǔn)備金的名義形成負(fù)債，分布在不動產(chǎn)、有價證券、現(xiàn)金等行資金運(yùn)用形態(tài)上。 另一方面 ， 人壽保險保險的業(yè)務(wù)管理類似于銀行儲蓄的零存整取業(yè)務(wù) 。 利潤 = 收益 成本（ P = R C） 壽險公司的利潤 = 費(fèi)差益 + 死差益 + 利差益 24 第三部分 壽險公司組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)介紹 25 中國人壽（集團(tuán)）組織結(jié)構(gòu) 壽險股份公司 產(chǎn)險公司 養(yǎng)老年金公司 資產(chǎn)管理公司 國壽投資公司 健康險公司 銀行 證券 中國人壽（集團(tuán)） 26 中國人壽股份公司的法人治理結(jié)構(gòu) 董事會 監(jiān)事會 中國人壽保險股份 有限公司總裁室 委托 監(jiān)督 27 董事會成員構(gòu)成 董事會成員：共十名成員 執(zhí)行 董事： 楊超（董事長）、吳焰、萬峰 非執(zhí)行 董事： 時國慶、莊作瑾 獨立非執(zhí)行董事： 龍永圖、孫樹義、馬永偉、周德熙、才讓 董事會下設(shè) 4個專業(yè)委員會 所有專業(yè)委員會主席均由獨立非執(zhí)行董事?lián)巍? 審計 委員會：孫樹義、周德熙、才 讓 戰(zhàn)略 委員會：龍永圖、吳 焰、時國慶 風(fēng)險管理 委員會：馬永偉、萬 峰、莊作瑾 提名薪酬 委員會：才 讓、孫樹義、時國慶 28 總裁室 董事會秘書局 戰(zhàn)略規(guī)劃部 人力資源部 法律事務(wù)部 財務(wù)部 內(nèi)控合規(guī)部 審計部 精算部 企劃部 產(chǎn)品開發(fā)部 企業(yè)年金管理中心 辦公室 機(jī)關(guān)黨委 工會工作部 監(jiān)察部 團(tuán)險銷售部 個險銷售部 中介代理部 縣域保險部 業(yè)務(wù)管理部 信息技術(shù)部 健康保險部 中國人壽股份公司部門構(gòu)成 銷售部門 22個部門 29 戰(zhàn)略規(guī)劃部 戰(zhàn)略規(guī)劃處 發(fā)展研究處 戰(zhàn)略合作處 戰(zhàn)略規(guī)劃部 ? 研究起草公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和年度計劃 ? 參與公司經(jīng)營、預(yù)算計劃流程，確保公司年度經(jīng)營、預(yù)算計劃的分解與公司總體經(jīng)營目標(biāo)保持一致 ? 負(fù)責(zé)大中城市業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作 ? 為戰(zhàn)略委員會提供行政支持 ? 跟蹤國內(nèi)外保險行業(yè)運(yùn)營和管理的發(fā)展趨勢，收集宏觀經(jīng)濟(jì)、政策法規(guī)、同業(yè)公司情況等與制定戰(zhàn)略有關(guān)的信息 ? 研究公司的收購、兼并等資本運(yùn)營戰(zhàn)略，并向管理層提出實施建議 30 “十一五”規(guī)劃的指導(dǎo)思想 以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局，認(rèn)真貫徹落實中國保險業(yè)發(fā)展“ 十一五 ” 規(guī)劃和中國人壽保險（集團(tuán)）公司發(fā)展戰(zhàn)略。 以加快發(fā)展為第一要務(wù)，堅持積極均衡發(fā)展，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展，鞏固市場領(lǐng)先地位； 以提高經(jīng)營效益為中心，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升公司內(nèi)含價值； 以防范風(fēng)險為生命線，規(guī)范經(jīng)營、誠信服務(wù)，塑造良好品牌形象； 以改革創(chuàng)新為動力，不斷提升公司核心競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力。 努力做到效益最好、形象最佳、回報最大，為實現(xiàn)公司