【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 核心運(yùn)營(yíng)處 銷(xiāo)售客服開(kāi)發(fā)處 銷(xiāo)售決策開(kāi)發(fā)處 管理決策開(kāi)發(fā)處 電子商務(wù)處 運(yùn)行管理處 信息技術(shù)部 應(yīng)用管理處 服務(wù)支持處 網(wǎng)絡(luò)管理處 設(shè)備管理處 11個(gè) 處室 47 業(yè)務(wù)管理部 ? CBPSV年金系統(tǒng)、中介業(yè)務(wù)系統(tǒng)和 GAPS等應(yīng)用中的系統(tǒng)不斷完善和優(yōu)化 ? 搭建跨業(yè)務(wù)系統(tǒng)的、以客戶為中心的客戶關(guān)系系統(tǒng)，挖掘客戶資源潛力 ? 建立先進(jìn)的客戶服務(wù)支持平臺(tái)，提高呼叫中心的服務(wù)能力 ? 完善保全和理賠流程，提高運(yùn)作實(shí)效性 ? 公司再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的分配 ? 團(tuán)體客戶業(yè)務(wù)管理規(guī)定，老保單業(yè)務(wù)的處理 核保處 核賠處 團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)處 代理業(yè)務(wù)管理處 契約管理處 客戶服務(wù)中心 柜面管理處 業(yè)務(wù)管理部 再保險(xiǎn)處 48 核保 ?負(fù)責(zé)對(duì)投保單進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ， 對(duì)次健體確定加費(fèi)金額 ?定期對(duì)核保資料進(jìn)行分析 ， 確保核保政策與計(jì)算保費(fèi)的基礎(chǔ) 數(shù)據(jù)的一致 ?制定核保準(zhǔn)則 ?編制核保計(jì)點(diǎn)手冊(cè) ?制定職業(yè)危險(xiǎn)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 承保 （ 保單管理 ） ?負(fù)責(zé)保單清分及裝訂 ?核對(duì)客戶的投保單與保險(xiǎn)單是否一致 ?核對(duì)保險(xiǎn)費(fèi) ?投保單的裝訂與保管 ?將客戶資料進(jìn)行光盤(pán)儲(chǔ)存處理 49 客戶服務(wù) （ 客戶服務(wù)中心 ） ?續(xù)期保費(fèi)的收取 ?客戶保險(xiǎn)單內(nèi)容的變更 ?辦理客戶保險(xiǎn)單抵押貸款 ?辦理保單復(fù)效 、 補(bǔ)發(fā) ?辦理保戶退保 ?辦理保單的轉(zhuǎn)換 （ 展期 、 繳清 、 減額 ） 理賠 ?辦理保險(xiǎn)給付 ?行使保單解約權(quán) ?定期進(jìn)行保險(xiǎn)給付分析 ， 為檢驗(yàn)保費(fèi)基礎(chǔ)因素提供數(shù)據(jù) 50 團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售部 （雇員福利部） ?團(tuán)體保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展、管理、核算 ?團(tuán)體保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 銷(xiāo)售管理處 銷(xiāo)售推廣處 銷(xiāo)售人員管理處 銷(xiāo)售培訓(xùn)處 大客戶管理處 短期險(xiǎn)管理處 團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售部 51 第四部分 個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)介紹 52 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 財(cái)務(wù) 人力資源 信息技術(shù) 業(yè)務(wù)管理 *同時(shí)負(fù)責(zé)新型銷(xiāo)售方式的研究，比如電話行銷(xiāo)、與代理 /經(jīng)紀(jì)公司合作等。 個(gè)險(xiǎn) 團(tuán)險(xiǎn) 中介 銷(xiāo)售平臺(tái) * ?各銷(xiāo)售渠道客戶資源共享 企劃 健康險(xiǎn) 縣域 銷(xiāo)售支援平臺(tái) 壽險(xiǎn)市場(chǎng) 整合后臺(tái)資源 共享客戶資源 以客戶需求為導(dǎo)向 中國(guó)人壽一體化的營(yíng)銷(xiāo)體系 53 總公司 省級(jí)分公司（ 35家） 地市級(jí)分公司（ 405家） 縣級(jí)支公司 總公司個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部 中介代理部 省公司個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部 市公司個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部 中介代理部 中介代理部 地市公司營(yíng)銷(xiāo)部 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員 銀 行 、郵 政 各 級(jí) 代 理 機(jī) 構(gòu) 縣支公司營(yíng)銷(xiāo)部 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員 個(gè) 人 保 險(xiǎn) 市 場(chǎng) 中國(guó)人壽面向個(gè)人客戶的銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu) 54 （ 1） 專(zhuān)業(yè)的個(gè)人代理人銷(xiāo)售體系 （ 85%） （ 2） 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)體系 （ 7%） （ 3） 直接郵寄銷(xiāo)售體系 （ 1%） （ 4） 電話直銷(xiāo)銷(xiāo)售體系 （ 小于 1%） （ 5） 銀行代理銷(xiāo)售體系 （ 6%） （ 6） 電子商務(wù) （ 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 ） 銷(xiāo)售體系 （ 小于 1%） （ 7） 其他方式銷(xiāo)售體系 （ 小于 2%） 面向個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng) 亞洲國(guó)家的壽險(xiǎn)公司，擁有的銷(xiāo)售渠道主要有 55 個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的組織架構(gòu) 總公司總經(jīng)理 銷(xiāo)售 推廣處 代理人 管理處 組訓(xùn) 管理處 銷(xiāo)售 培訓(xùn)處 業(yè)務(wù) 督察處 項(xiàng)目 管理處 總公司個(gè)險(xiǎn)部 省分公司 總公司其它部門(mén) 總公司 省公司 總公司 其它部門(mén) 總公司 個(gè)險(xiǎn)部 市公司 省公司 其它部門(mén) 省公司 個(gè)險(xiǎn)部 營(yíng)銷(xiāo)部 市公司 其它部門(mén) 縣支 分司 市公司個(gè)險(xiǎn)部 營(yíng)銷(xiāo) 分部 支公司個(gè)險(xiǎn)部 營(yíng)銷(xiāo)處 營(yíng)銷(xiāo) 分處 營(yíng)銷(xiāo)組 其它公司 其它部門(mén) … … … … … 銷(xiāo)售 管理處 收展處 省公司總經(jīng)理 講師 管理崗 代理人 管理崗 講師崗 督察 管理崗 銷(xiāo)售 策劃崗 省公司個(gè)險(xiǎn)部 市分公司 省公司其它部門(mén) … 組訓(xùn) 管理崗 收展 管理崗 業(yè)務(wù)員 個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍架構(gòu) 總公司個(gè)險(xiǎn)部部門(mén)設(shè)置 省 /市分公司個(gè)險(xiǎn)部部門(mén)設(shè)置 收展部 新組建的銷(xiāo)售隊(duì)伍 業(yè)務(wù)指導(dǎo)關(guān)系 56 總公司個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部 總公司總經(jīng)理 銷(xiāo)售 推廣處 代理人 管理處 組訓(xùn) 管理處 銷(xiāo)售 培訓(xùn)處 業(yè)務(wù) 督察處 項(xiàng)目 管理處 總公司個(gè)險(xiǎn)部 省分公司 總公司其它部門(mén) … 銷(xiāo)售 管理處 收展處 57 銷(xiāo)售管理處 ? 規(guī)劃與預(yù)算 —— 個(gè)險(xiǎn)十一五規(guī)劃的編制及渠道年度業(yè)務(wù)計(jì)劃；部門(mén)年度主要工作安排和部門(mén)費(fèi)用預(yù)算 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展與管理 —— 圍繞全年目標(biāo)，跟蹤業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)程，為決策提供支持；分區(qū)域進(jìn)行業(yè)務(wù)支持與服務(wù)，特別關(guān)注定點(diǎn)趕超區(qū)域 ? 個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理 —— 制定個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理規(guī)定與區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略，提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與改進(jìn)建議 ? 數(shù)據(jù)整理 —— 定期編制業(yè)務(wù) 月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)，推廣使用個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)，制定各類(lèi)業(yè)務(wù)分析報(bào)告 (面向決策層和分公司管理層 ) ? 搭建渠道信息溝通平臺(tái) —— 編輯個(gè)險(xiǎn)渠道內(nèi)部刊物 《 營(yíng)銷(xiāo)快訊 》 ，加強(qiáng)分公司經(jīng)驗(yàn)交流 58 銷(xiāo)售推廣處 ? 銷(xiāo)售激勵(lì) —— 制定年度銷(xiāo)售激勵(lì)方案，加強(qiáng)對(duì)績(jī)優(yōu)代理人的表彰推動(dòng)，探索長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制（股票期權(quán)等） ? 銷(xiāo)售支持 —— 負(fù)責(zé)制定代理人銷(xiāo)售支持電子工具（ EMSS）和紙質(zhì)工具（ 《 伙伴 》 雜志等），提高代理人的銷(xiāo)售效能 ? 銷(xiāo)售推動(dòng) —— 大型活動(dòng)方案策劃與組織實(shí)施，策劃國(guó)內(nèi)外高峰會(huì)，運(yùn)作銷(xiāo)售精英俱樂(lè)部（同一首歌走進(jìn)中國(guó)人壽、營(yíng)銷(xiāo)十周年慶典） 59 代理人管理處 ? 基本制度建設(shè) —— 研究制定營(yíng)銷(xiāo)員管理辦法，確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估原則和薪酬激勵(lì)體系指導(dǎo)意見(jiàn)；制定農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)管理制度，管理農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù) ? 營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng) —— 開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理信息系統(tǒng)，定期進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍績(jī)效分析；推廣完善 AMIS（代理人管理系統(tǒng)）及其外圍系統(tǒng) ? 長(zhǎng)效激勵(lì)制度 —— 制定營(yíng)銷(xiāo)員福利保障待遇實(shí)施計(jì)劃，指導(dǎo)分公司推廣落實(shí) ? 隊(duì)伍建設(shè) —— 研究制定營(yíng)銷(xiāo)員招募甄選的基本制度和工作流程，指導(dǎo)分公司落實(shí)招募甄選工作；推廣落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)員人才制度建設(shè)綱要和黨團(tuán)建設(shè)綱要 60 收展處 ? 收展發(fā)展規(guī)劃 —— 根據(jù)個(gè)險(xiǎn)渠道整體戰(zhàn)略，制定公司系統(tǒng)收展發(fā)展規(guī)劃 ? 收展制度建設(shè) —— 制定公司系統(tǒng)收展人員管理制度 ? 收展信息系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè) —— 組織開(kāi)發(fā)收展管理信息系統(tǒng)，為分公司人員管理提供技術(shù)支持；公司系統(tǒng)收展人員的績(jī)效統(tǒng)計(jì)分析、風(fēng)險(xiǎn)防范與信息交流 ? 收展人員管理 —— 制定公司系統(tǒng)收展人員教育培訓(xùn)體系，并組織或指導(dǎo)分公司進(jìn)行實(shí)施；制定收展人員業(yè)務(wù)工作流程與規(guī)范 ? 收展銷(xiāo)售支持 —— 公司系統(tǒng)收展經(jīng)營(yíng)企劃及各類(lèi)支援媒體的開(kāi)發(fā) 61 組訓(xùn)管理處 ? 組訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)規(guī)劃 —— 制定組訓(xùn)隊(duì)伍中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，確定組訓(xùn)人員的職涯規(guī)劃 ? 組訓(xùn)制度建設(shè) —— 制定并推動(dòng)落實(shí) 《 組訓(xùn)人員管理辦法 》 及配套管理系統(tǒng)的應(yīng)用 ? 組訓(xùn)人員管理 —— 制定組訓(xùn)人員的培訓(xùn)體系及配套教材，對(duì)中、高級(jí)組訓(xùn)提供直接培訓(xùn)支持；加強(qiáng)組訓(xùn)隊(duì)伍管理資源投入，分步驟將組訓(xùn)人員納入員工管理；對(duì)優(yōu)秀組訓(xùn)人員進(jìn)行表彰 ? 搭建組訓(xùn)溝通平臺(tái) —— 建立組訓(xùn)人員信息溝通平臺(tái)，整合系統(tǒng)組訓(xùn)隊(duì)伍力量 62 銷(xiāo)售培訓(xùn)處 ? 制定培訓(xùn)規(guī)劃 —— 建立個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)體系和講師隊(duì)伍發(fā)展規(guī)劃；制定總部個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道培訓(xùn)預(yù)算，參與制定并審核管理分公司個(gè)險(xiǎn)年度培訓(xùn)預(yù)算；明確總省市培訓(xùn)職責(zé)，避免資源重復(fù)投入 ? 培訓(xùn)教材開(kāi)發(fā) —— 設(shè)置核心培訓(xùn)課程，組織核心教材的開(kāi)發(fā)，制定有關(guān)教學(xué)管理規(guī)定；根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況，制定適應(yīng)市場(chǎng)的非制式培訓(xùn)專(zhuān)題 ? 講師隊(duì)伍管理 —— 建立并管理總公司個(gè)險(xiǎn)講師團(tuán)，加強(qiáng)對(duì)總公司講師團(tuán)成員的資格認(rèn)證和培訓(xùn)，指導(dǎo)分公司講師隊(duì)伍建設(shè) ? 整合培訓(xùn)資源 —— 加強(qiáng)系統(tǒng)內(nèi)培訓(xùn)資源整合，為各級(jí)分公司提供培訓(xùn)支援 63 業(yè)務(wù)督察處 ? 制度體系建設(shè) —— 建立和完善營(yíng)銷(xiāo)員風(fēng)險(xiǎn)防范制度體系、預(yù)警體系和信用體系 ? 重大案件處理 —— 妥善處理系統(tǒng)內(nèi)重大違規(guī)案件、投訴和上訪案件，努力化解矛盾，維護(hù)公司形象 ? 違規(guī)行為查處 —— 并指導(dǎo)分公司加強(qiáng)督察隊(duì)伍建設(shè)和加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員違規(guī)行為的查處，有效控制由于營(yíng)銷(xiāo)員違規(guī)所引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn) ? 誠(chéng)信建設(shè) —— 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員誠(chéng)信與職業(yè)道德教育，歸避銷(xiāo)售中存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)實(shí)現(xiàn) 64 項(xiàng)目管理處 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍轉(zhuǎn)型研究（金鼎工程） —— 探討傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型方式和時(shí)間規(guī)劃，并負(fù)責(zé)試點(diǎn)運(yùn)行 ? 銷(xiāo)售支持舉措研究 —— 對(duì)個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵流程（如招募甄選、活動(dòng)管理等）進(jìn)行研究分析，提供詳細(xì)支持工具 ? 團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新 —— 創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，夯實(shí)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理，在業(yè)內(nèi)率先在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中引入 “ 標(biāo)準(zhǔn)化管理 ” ? 銷(xiāo)售方式創(chuàng)新 —— 加強(qiáng)對(duì)需求導(dǎo)向組合銷(xiāo)售方式的研究和推廣，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售支持工具 65 第五部分 營(yíng)銷(xiāo)體系的建立與隊(duì)伍的管理 66 營(yíng)銷(xiāo)體系的建立與隊(duì)伍的管理 一、營(yíng)銷(xiāo)員與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系 二、營(yíng)銷(xiāo)體系的類(lèi)型 三、建立營(yíng)銷(xiāo)體系的基本要點(diǎn) 67 營(yíng)銷(xiāo)員與壽險(xiǎn)公司的關(guān)系 營(yíng)銷(xiāo)員與壽險(xiǎn)公司是一種經(jīng)濟(jì)代理關(guān)系 1） 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)員擔(dān)負(fù)的工作屬中間人性質(zhì) 2） 營(yíng)銷(xiāo)員是按勞動(dòng)結(jié)果獲取報(bào)酬 3） 營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍是靠招募而非靠招聘建立起來(lái) 營(yíng)銷(xiāo)員與壽險(xiǎn)公司相互依存 68 營(yíng)銷(xiāo)員與壽險(xiǎn)公司是一種經(jīng)濟(jì)代理關(guān)系 1）營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)員擔(dān)負(fù)的工作屬中間人性質(zhì) 營(yíng)銷(xiāo)員只是壽險(xiǎn)公司與客戶之間的媒介，只享有招攬及收取保險(xiǎn)費(fèi)的權(quán)力，并沒(méi)有締結(jié)保險(xiǎn)契約及接受告知義務(wù)的權(quán)力。 2）營(yíng)銷(xiāo)員是按勞動(dòng)結(jié)果獲取報(bào)酬 從支付的報(bào)酬看 , 代理關(guān)系下是對(duì)勞務(wù)結(jié)果支付報(bào)酬。營(yíng)銷(xiāo)員只有成 功地說(shuō)服了客戶購(gòu)買(mǎi)了人壽保險(xiǎn)后才能獲取報(bào)酬。 69 3）營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍是靠招募而非靠招聘建立起來(lái) 營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的發(fā)展是靠各級(jí)管理人員自己招募建立起來(lái)的，這種招募具有一種親情或血緣關(guān)系，決定了營(yíng)銷(xiāo)員不能隨意調(diào)動(dòng)，以保障招募者的利益。 營(yíng)銷(xiāo)員除招攬業(yè)務(wù)外 ,還代公司收取保險(xiǎn)費(fèi) , 接受保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)等 , 特別是對(duì)外以保險(xiǎn)公司的名義進(jìn)行人壽保險(xiǎn)的推銷(xiāo)并向客戶表明其身份是推銷(xiāo)員 , 這實(shí)際上已超出 “ 中間人 ” 的地位。 另一方面營(yíng)銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中的行為是依據(jù)與保險(xiǎn)公司簽定的和約而為的 , 而這種合約只是一種 “ 內(nèi)部 ” 的關(guān)系 , 不是對(duì)外公布的 ,所以 , 保險(xiǎn)公司在合約中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的限制只是一種內(nèi)部的約束。 70 營(yíng)銷(xiāo)員與壽險(xiǎn)公司相互依存 營(yíng)銷(xiāo)員先有自己的 “ 生意 ” ， 然后才有壽險(xiǎn)公司的 “ 生意 ” 沒(méi)有壽險(xiǎn)公司 ， 也就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)員這個(gè) “ 行業(yè) ” 。 營(yíng)銷(xiāo)員是客戶與保險(xiǎn)公司的媒介 ， 他們?cè)谑袌?chǎng)上尋找“ 自己 ” 的客戶 ， 形成自己的關(guān)系網(wǎng) 。 但并非每個(gè)客戶都投保人壽保險(xiǎn) ， 只有營(yíng)銷(xiāo)員成功地說(shuō)服了客戶買(mǎi)保險(xiǎn)后 ， 才把客戶介紹給保險(xiǎn)公司 ， 這時(shí)候的 “ 客戶 ” 才同時(shí)也成為保險(xiǎn)公司的 “ 客戶 ” 。 從這一點(diǎn)講 ， 先有營(yíng)銷(xiāo)員的客戶 ， 后有保險(xiǎn)公司的客戶 。 在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制下 ， 沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)員的客戶 ， 也就沒(méi)有保險(xiǎn)公司的客戶 。 71 營(yíng)銷(xiāo)體系的類(lèi)型 分公司制度型 代理人制度型 綜合型 72