太平人壽保險(xiǎn)陌生拜訪經(jīng)典培訓(xùn)教材ppt46頁(yè)-太平人壽(編輯修改稿)
2025-09-20 12:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 服務(wù)，主要是幫助已經(jīng)買了保險(xiǎn)的客戶免費(fèi)年檢保單，給還沒有購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶進(jìn)行詳細(xì)的保險(xiǎn)商品講解。請(qǐng)問您購(gòu)買過保險(xiǎn)嗎？ “買過了”： ——那您是否非常清楚您的權(quán)益呢？ “沒買過”或“不想買”： ——沒關(guān)系，您只要肯抽出 5分鐘的時(shí)間，就能了解有沒有適合你的保險(xiǎn)，覺得需要我可以馬上幫助您辦妥手續(xù)，如果不需要也沒關(guān)系，多了解一下也沒什么壞處。 18 送小禮物法 ? 優(yōu)勢(shì)： 被拜訪者普遍接受 容易拉近距離 ? 弱勢(shì)： 拜訪成本較高 19 咨詢法 ? 優(yōu)勢(shì)： 對(duì)業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要求不高 上門咨詢者成交率較高 ? 弱勢(shì)： 上門咨詢的人數(shù)有限 很難留下咨詢者的確切地址或聯(lián)系方式 目前越來(lái)越難以有效的展開資訊 20 電話約訪法 ? 優(yōu)勢(shì)： 覆蓋面比較廣 約訪所需時(shí)間短 隨意性強(qiáng) ? 弱勢(shì)： 電話約訪技能要求高 不能充分表達(dá) 客戶反應(yīng)度低 容易被拒絕 21 22 “我想留（寄）給你們一份有關(guān)（商品或服務(wù)性質(zhì)）的簡(jiǎn)介，我應(yīng)該留給哪一位？ ” 23 我想留一些東西給能夠做決定的人，請(qǐng)問是哪一位？ 24 電話拜訪法應(yīng)時(shí)刻遵守的原則 ? 說(shuō)話時(shí)面帶微笑 ? 說(shuō)出你的姓名和公司名稱 ? 盡快切入重點(diǎn)（前二句話說(shuō)明來(lái)意） ? 簡(jiǎn)短親切 ? 想法帶點(diǎn)幽默感 ? 要求或提供協(xié)助 ? 說(shuō)明你有重要資訊 ? 要求行動(dòng)（同意下次拜訪的時(shí)間） 25 我打電話來(lái)跟你談?wù)劶倪^去的資料。資料里可能還說(shuō)的不夠完全，我希望能有機(jī)會(huì)親自與你做十五分鐘的討論 …... 26 信函拜訪法 ? 優(yōu)勢(shì)： 覆蓋面廣 拜訪時(shí)間短 ? 弱勢(shì)： 成本較高 反應(yīng)度低 信息回饋時(shí)間較長(zhǎng)，不好控制 27 陌生拜訪前的準(zhǔn)備 ? 形象準(zhǔn)備 ? 資料準(zhǔn)備 ? 心態(tài)準(zhǔn)備 28 陌生拜訪中常見的心理障礙 ? 在門口徘徊始終不敢進(jìn)去 ? 希望被拜訪者不在或電話無(wú)人接聽 ? 在被拜訪者面前面紅耳赤、語(yǔ)無(wú)倫次、手腳哆嗦 …… ? 不敢和被拜訪者正面交談 ? 找各種藉口拒絕做陌生拜訪 29 心理狀態(tài)學(xué) —— 2/8定律 ? 一個(gè)人一生 80%的工作績(jī)效來(lái)源于 20%的工作時(shí)間； ? 一個(gè)人 80%的工作時(shí)間只能完成 20%的工作績(jī)效。 完成工作績(jī)效的質(zhì)量最終取決于 此人的心理狀態(tài)好壞！ 30 調(diào)整心態(tài)的方法 ? 大聲唱一首自己喜歡的歌 ? 想一件快樂的事情，讓自己開心 ? 想一想愛自己的人和自己愛的人，尋找動(dòng)力源 ? 用力伸個(gè)懶腰，做一個(gè)深呼吸或別的肢
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