人壽保險(xiǎn)組訓(xùn)職場(chǎng)能力培訓(xùn)教材課件(43頁(yè))-保險(xiǎn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-20 18:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提升職場(chǎng)個(gè)人威望 06－ 7－ 27 17 陪訪的要領(lǐng) ?事前充分準(zhǔn)備 ?事中觀察配合 ?事后及時(shí)總結(jié) 06－ 7－ 27 18 陪訪前的準(zhǔn)備 — 與陪訪對(duì)象 溝通 ? 了解客戶情況 ? 確定陪訪目的 ? 研究行銷策略 ? 熟練彼此如何相互配合 – 如何介紹、包裝 – 明確彼此的角色定位 – 預(yù)先設(shè)定加入時(shí)的暗語(yǔ) – 突發(fā)狀況如何處理 06－ 7－ 27 19 陪訪前的準(zhǔn)備 — 與陪訪對(duì)象溝通 ? 資料、工具的準(zhǔn)備 ? 時(shí)間 、 地點(diǎn)的確定 – 與對(duì)方見(jiàn)面時(shí)間 – 會(huì)合前往的時(shí)間、地點(diǎn) 、 – 交通工具 06－ 7－ 27 20 陪訪前的準(zhǔn)備 — 自我準(zhǔn)備 ? 了解業(yè)務(wù)人員自身情況 ? 客戶分析 ? 流程、話術(shù)的熟練和預(yù)演 ? 資料、工具的準(zhǔn)備 ? 對(duì)一切可能作設(shè)想與應(yīng)對(duì) 06－ 7－ 27 21 陪訪中應(yīng)注意事項(xiàng) 示范陪訪時(shí) ? 要求新人注意觀察 ? 牢記示范重點(diǎn) 正確的銷售流程或某些環(huán)節(jié) 正確的銷售動(dòng)作 銷售技巧的運(yùn)用 06－ 7－ 27 22 陪訪中應(yīng)注意事項(xiàng) 協(xié)助陪訪時(shí) ? 見(jiàn)機(jī)行事，協(xié)助銷售 ? 互補(bǔ)搭配，不搶不漏 ? 烘托氣氛，推波助瀾 06－ 7－ 27 23 陪訪中應(yīng)注意事項(xiàng) 診斷陪訪時(shí) ? 過(guò)程中保持“背景”角色 ? 仔細(xì)觀察： 客戶選擇是否妥當(dāng) 銷售流程是否缺失 商品提供是否合宜 話術(shù)運(yùn)用是否得體 推銷動(dòng)作是否正確 時(shí)機(jī)把握是否恰當(dāng) 06－ 7－ 27 24 陪訪后輔導(dǎo)三連環(huán) 1）溝通輔導(dǎo) 2）訓(xùn)練輔導(dǎo) 3）跟進(jìn)追蹤 06－ 7－ 27 25 陪訪后溝通輔導(dǎo)原則 ? 拜訪結(jié)束后立刻進(jìn)行 ? 檢討預(yù)定目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果 ? 請(qǐng)被陪訪者先談 ? 先說(shuō)好的部分，贊美鼓勵(lì) ? 委婉提出改進(jìn)建議 ? 示范者說(shuō)明為何這樣處理 ? 注意傾聽，雙向溝通 06－ 7－ 27 26 陪訪后的溝通輔導(dǎo) 我（你）做了哪些動(dòng)作？ 我（你）用了哪些技巧？ 我（你）說(shuō)了哪些話術(shù)？ 客戶有哪些反應(yīng)？ 你學(xué)到了什么？ （你覺(jué)得效果如何 ?） 06－ 7－ 27 27 陪訪后的溝通輔導(dǎo) ? 成
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