【導(dǎo)讀】統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，想與具體動作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。方案的適用對象為M品牌公司銷售部全體人員。訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。伍，達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動生意發(fā)展。全國劃分8大市場，下轄若干區(qū)域。運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及IES體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。TSD—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。的角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。PAE—計(jì)劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計(jì)劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。銷售部奉行“以人為本”的宗旨。吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案。導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他部門的協(xié)同工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)。和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。

　　

【正文】 SG 負(fù)責(zé)編寫，每月 5 日前完成并送呈 SLT。 1 全國生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額； 2）全國生意總量趨勢分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷售費(fèi)用析線圖。 2 全國品類發(fā)運(yùn)量分析 1）全國總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類本銷售部每周簡報 （ IESW01） 43 節(jié) IES 月報 年度走勢圖； 2）主要品類分市場發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。 3 全國應(yīng)收款分析 1）全國應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）各市場應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并 輔之以柱狀圖和餅圖。 4 主要市場生意分析 1）統(tǒng)計(jì)各市場本月發(fā)展運(yùn)量，回款額，及銷售費(fèi)用，及其晚場目標(biāo)百分比和相比上月百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）統(tǒng)計(jì)各市場本年度至今總發(fā)運(yùn)量，總回款額，及總銷售費(fèi)用，及其完成目標(biāo)百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖。 5 全國專柜生意分析 1）統(tǒng)計(jì)各主要市場本月專柜銷量及其費(fèi)用，及其本年度至今累計(jì)額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖； 2）統(tǒng)計(jì)本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專柜銷量報表。 6 全國年度退貨跟蹤記錄表 7 全 國客戶年度生意跟蹤記錄表 三 主要市場月度報告（ IESM03） 主要市場月度報告由 SSG 負(fù)責(zé)編定，分市場裝訂，每月 5 日前完成并分送各市場經(jīng)理。 1 生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月該市場發(fā)運(yùn)量、回款額、專柜銷售、銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額； 2）本年度生意趨勢折線圖。 2 市場品類發(fā)運(yùn)量分析 該市場本月總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖； 3 客戶生意跟蹤報告 該市場所有客戶本月發(fā)運(yùn)量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計(jì)額。 四 全國客戶信用等級一覽表（ IESM04） 全 國客戶信用等級一覽表由 SSG 負(fù)責(zé)編定，每月 8 日前完成并送交財務(wù)部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。 五 全國客戶儲運(yùn)信息一覽表（ IESM05） 全國客戶儲運(yùn)信息一覽表由 SSG 負(fù)責(zé)編定，每月 8 日前完成并送交儲運(yùn)部。 包括最新的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運(yùn)輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。 六 全國銷售每月工作重點(diǎn)（ IESM06） 全國銷售每月工作重點(diǎn)由 SLT 每月 3 日前發(fā)出，分送 SSG 和各級銷售經(jīng)理。包括本月銷售部工作重點(diǎn)，和各市場工作部署，以及各市場銷售目標(biāo)。 附： IES 月報流程圖 第五章 銷售部政策與制度 銷售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。 銷售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用，出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。 銷售經(jīng)理的長期差費(fèi)用規(guī)定了銷售經(jīng)理的長住外地的一系列租房、電話費(fèi)用、補(bǔ)貼等制度。 銷售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度，就出租 車費(fèi)用，移動電話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先內(nèi)容提要 申請?jiān)僬衅福凑展居嘘P(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。 結(jié) 構(gòu) 簡 圖 第五章 銷售部政策與制度 51 節(jié) 短期出差費(fèi)用制度 P50 52 節(jié) 長期出差費(fèi)用制度 P51 53 節(jié) 日常費(fèi)用與備用金制度 P52 9 54 節(jié) 費(fèi)用報銷制度 P53 9 一 交通費(fèi)用 1 長途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。 2 城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車，火車等公共交通工具，不得乘坐出租汽車。 3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過規(guī)定限額（附后）。 二 酒店費(fèi)用 1 每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過 300 元。 如兩位同事同時出差，以上定額是以一個房間同時入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。 2 酒店內(nèi)的電話費(fèi)必須在房費(fèi)發(fā)票上專列，或另開一張發(fā)票，并需有明細(xì)單。 3 酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過規(guī)定限額（附后）。 三 出差補(bǔ)貼 1 區(qū)域經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼 35 元，無需提供發(fā)票。 2 市場經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼 50 元，無需提供發(fā)票。 3 財務(wù)部會在報銷時自動計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資55 節(jié) 當(dāng)?shù)厝藛T招聘制度 P55 9 56 節(jié) 當(dāng)?shù)厝藛T工資與獎金制度 P56 9 51 節(jié) 銷售經(jīng)理短期出差費(fèi)用 制度 中發(fā)放。 每個從廣州派 往外地工作的銷售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個主要城市作為其長期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L住，視為長期出差。 一 租房程序 1 將預(yù)定的租房合同傳真回 SSG，報主管經(jīng)理批準(zhǔn)。 2 主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回 SSG， SSG 復(fù)印一份給財務(wù)部備案。 3 按照合同規(guī)定，在需要支付房費(fèi)時向財務(wù)部申請，然后財務(wù)部在審核無誤后，直接將房費(fèi)匯往房東指定賬戶。 二 電話費(fèi)用 /雜費(fèi) 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過 150 元。 2 市場經(jīng)理所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過 280 元。 3 每月憑單報銷，超支自 付。 4 所有人員所租房屋的水電等雜費(fèi)不得超過 150 元。 5 公司除支付上述費(fèi)用外，不再支付其他任何形式的費(fèi)用。 三 長期出關(guān)補(bǔ)貼 52 節(jié) 銷售經(jīng)理長期出差費(fèi)用制度 1 區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼 35 元，無需提供發(fā)票。 2 市場經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼 50 元，無需提供發(fā)票。 3 財務(wù)部會在報銷時自動計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。 一 乘坐汽車費(fèi)用 客戶經(jīng)理每月限額 400 元 區(qū)域經(jīng)理每月限額 600 元 市場經(jīng)理每月限額 1000 元 出租車費(fèi)用憑票報銷。 二移動電話費(fèi)用 發(fā)展生意需要的銷售經(jīng)理提供移動電話 ，其費(fèi)用按以下制度； 客戶經(jīng)理每月電話費(fèi)不得超過 600 元； 區(qū)域經(jīng)理每月電話費(fèi)不得超過 1000 元； 市場經(jīng)理電話費(fèi)憑票報銷。 如果超支的應(yīng)提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報銷，不合理的超支自付。 三 交際應(yīng)酬費(fèi) 客戶經(jīng)理沒有交際費(fèi)用，如確有需要應(yīng)事先向主管部門申請。 區(qū)域經(jīng)理每月限額 800 元，一般每次不得超過 200 元。 市場經(jīng)理每月限額 1500 元，一般每次不得超過 450 元。 每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須注明事由、人員、地點(diǎn)等，并盡可能有同事簽名作證。 四 辦公費(fèi)用 銷售經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N售人員購買筆，文件 夾，記錄本等文具，憑票報銷，53 節(jié) 銷售經(jīng)理日常費(fèi)用與備用金制度 但應(yīng)清明細(xì)。 打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報銷。 五 備用金制度 公司為有生意需要的銷售經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理； 1 區(qū)域經(jīng)理和必須的客房經(jīng)理限額 3000 元 2 市場經(jīng)理限額 5000 元 3 沒有備用金的人員，每次出差時先申請預(yù)領(lǐng)款 一 報銷程序 1 將填寫好的報銷單據(jù)寄回 SSG。 2 SSG 收到報銷單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷售總監(jiān)簽名。 3 銷售總監(jiān)審批后交財務(wù)部簽收。 4 財務(wù)部審查無誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。 5 總經(jīng)理批核完畢，財務(wù)部將報銷款項(xiàng)支付給受款人 ，一般采用電匯方式。 6 整個報銷情況的跟進(jìn)和查詢，請同 SSG 聯(lián)系。 附報銷流程圖 二 報銷表格填寫要求 1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報銷單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫報銷單。 2 按費(fèi)用類型采用相應(yīng)的報銷表格： A 差旅費(fèi)只粗報告 ： 一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填寫此報告。 包括交通費(fèi)、機(jī)場稅、住宿費(fèi)、公交車費(fèi)、的士費(fèi)、出差電話費(fèi)等其他雜費(fèi)。 B 費(fèi)用報銷單 ：一般長期出差的費(fèi)用應(yīng)填寫此報告。 包括每月移動電話費(fèi)、租房費(fèi)、辦公費(fèi)用等。 C 交際應(yīng)酬費(fèi)支出報告 ：交際應(yīng)酬的餐費(fèi)應(yīng)填寫此報告。 D 請款單 ：預(yù)支款項(xiàng)應(yīng)該填寫此單，但 必須將上 次請款結(jié)清后才能再請款。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報銷應(yīng)該以“一個出差回程 ”為報銷單位：如兩個或以上人員一同54 節(jié) 銷售經(jīng)理費(fèi)用報銷制度 出差，應(yīng)集中由一人處理報銷事宜。 2 短期出差費(fèi)用應(yīng)該在結(jié)束后三天內(nèi)報銷，長期出差費(fèi)用一般半個月填報一次。 3 報銷單據(jù)必須真實(shí)、合理。 報 銷 流 程 圖 NO YES NO YES YES 銷售人員 秘書小組 財務(wù)部 報銷單據(jù) 收到單據(jù)并審 查 經(jīng)理審批 修正 總經(jīng)理批核審 查 審核檢查 支付（電匯） 一 客戶經(jīng)理（ KAM）招聘 1 市場經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些主要城市招牌客戶經(jīng)理。 2 在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”傳真至 SSG 交主這經(jīng)理審批。 3 主管經(jīng)理審批后，市場經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 4 當(dāng)市場經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)讓其填寫員工登記表和簽定試用勞動合同，并附上其最高學(xué)歷主明，身份證復(fù)件，一并傳真回 SSG。 5 人員工資和 獎金不得超過申請表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與資金”，并傳真回 SSG 備案。 二 分銷商銷售代表（ DSR）招聘 1 銷售經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些需要的城市招聘分銷商銷售代表。 2 在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”，傳真至 SSG 交主管經(jīng)理審批。 3 主管經(jīng)理審批后，銷售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 4 當(dāng)銷售經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)該讓其提供身份證備案。 5 人員工資和獎金不得超過申請表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與獎金制度”，并 傳真回 SSG 備案。 55 節(jié) 銷售經(jīng)理當(dāng)?shù)厝藛T招聘制度 報 銷款項(xiàng) 修正 一 工資與獎金制度 1 銷售經(jīng)理必須給當(dāng)?shù)卣衅傅匿N售人員制定明確、合理的工資與獎金。 2 在確定了各類銷售人員工資和獎金制度后，銷售經(jīng)理應(yīng)該填寫每一類人員的“銷售人員工資與獎金制度”，發(fā)給銷售人員并傳真回 SSG 備案。 二 每月工資發(fā)送程序 1 銷售經(jīng)理在每月 3 日前將當(dāng)?shù)劁N售人員的工資表傳真至 SSG。 2 SSG 在審核無誤后，交 SLT 批準(zhǔn)。 3 SLT 批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)交財務(wù)部。 4 每 18 月日為工資發(fā)放日，財務(wù)部將工資款項(xiàng)匯到分銷商賬戶。 5 銷售經(jīng)理從分銷商處申請領(lǐng)出款項(xiàng)， 發(fā)放給銷售人員并讓其簽收。 6 銷售經(jīng)理在所有人員簽收完畢后，將簽收元件寄回 SSG 備案。 7 在整修程序中，如果有任何問題和查詢，請同 SSG 聯(lián)系。 56 節(jié) 當(dāng)?shù)劁N售人員工資與獎金制度