【正文】 和獎(jiǎng)金不得超過申請表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，并 傳真回 SSG 備案。 二 分銷商銷售代表（ DSR）招聘 1 銷售經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些需要的城市招聘分銷商銷售代表。 2 在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”傳真至 SSG 交主這經(jīng)理審批。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報(bào)銷應(yīng)該以“一個(gè)出差回程 ”為報(bào)銷單位：如兩個(gè)或以上人員一同54 節(jié) 銷售經(jīng)理費(fèi)用報(bào)銷制度 出差，應(yīng)集中由一人處理報(bào)銷事宜。 B 費(fèi)用報(bào)銷單 ：一般長期出差的費(fèi)用應(yīng)填寫此報(bào)告。 6 整個(gè)報(bào)銷情況的跟進(jìn)和查詢，請同 SSG 聯(lián)系。 2 SSG 收到報(bào)銷單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷售總監(jiān)簽名。 每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須注明事由、人員、地點(diǎn)等，并盡可能有同事簽名作證。 如果超支的應(yīng)提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報(bào)銷，不合理的超支自付。 2 市場經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼 50 元，無需提供發(fā)票。 3 每月憑單報(bào)銷，超支自 付。 2 主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回 SSG， SSG 復(fù)印一份給財(cái)務(wù)部備案。 2 市場經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼 50 元，無需提供發(fā)票。 如兩位同事同時(shí)出差，以上定額是以一個(gè)房間同時(shí)入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。 結(jié) 構(gòu) 簡 圖 第五章 銷售部政策與制度 51 節(jié) 短期出差費(fèi)用制度 P50 52 節(jié) 長期出差費(fèi)用制度 P51 53 節(jié) 日常費(fèi)用與備用金制度 P52 9 54 節(jié) 費(fèi)用報(bào)銷制度 P53 9 一 交通費(fèi)用 1 長途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。 銷售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用，出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。 包括最新的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運(yùn)輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。 1 生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月該市場發(fā)運(yùn)量、回款額、專柜銷售、銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額； 2）本年度生意趨勢折線圖。 3 全國應(yīng)收款分析 1）全國應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）各市場應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并 輔之以柱狀圖和餅圖。 4 下月重點(diǎn) 列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。 每周二 42 節(jié) IES 周報(bào) SSG SLT 一 銷售經(jīng)理月度報(bào)告（ IESM01） 銷售經(jīng)理月度報(bào)告由 FSF 各級經(jīng)理填寫，每月 3 日前傳真給其上級經(jīng)理和 SSG。包括以下四個(gè)部分； 1 整體一覽 1）本周全國總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專柜銷量，以及本月至今進(jìn)累計(jì)額； 2）本周各市場回款金額，發(fā)運(yùn)量，專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額。 3 銷售部季度報(bào)告 銷售部季度報(bào) 告包括四個(gè)部分 1） FSF 各級銷售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為 IESQ01，交至 SSG； 2） SSG 編定的季度報(bào)告，包括： A “全國銷售季度分析報(bào)告” — IESQ02，送至 SLT； B “主要市場季度分析報(bào)告” — IESQ03，分送 SSG 和各市場經(jīng)理； 3） SLT 發(fā)出的“全國銷售季度計(jì)劃”，編號(hào)為 IESQ04，分送 SSG 和各市場經(jīng)理； 4）財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號(hào)為 IESQ05，分送 SLT、 SSG和各市場經(jīng)理。 IES 在時(shí)間長度上按每周 /每月 /每季度 /每年度劃分，以每月為主； IES 在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報(bào)告，應(yīng)收款報(bào)告，專欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢； IES 在內(nèi)容深度上從全國一直跟進(jìn)到市場，直至重點(diǎn)客戶，從總量一直西粉到品類直至單個(gè)規(guī)格。 IES 體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。 38 節(jié) OSB每月例會(huì)制度 第四章銷售部 IES 體系 銷售部 IES 體系就是銷售部的信息交流體系，包括 SLT、 SSG、FSF 之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。 37 節(jié) 退貨管理制度 OSB 系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個(gè)部門協(xié)同運(yùn)作。 整個(gè)客 戶信息的維護(hù)工作由 SSG 每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息變化，必須及時(shí)通知財(cái)務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種 POP 按照每一個(gè)客戶的銷售情況，分配至每個(gè)客戶確定數(shù)量的配額。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。 信用額季度更新一般在每季度首月 10 日前完成，即時(shí)一效。 1 客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個(gè)月的平均銷量作計(jì)算依據(jù)。 8 RR（ Renittance Received） 匯款實(shí)際回籠 81 財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT 聯(lián)系； 82 貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。 ４ AR(Account Remittance)客戶匯款 41 客戶對賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款； 42 客戶匯款后，應(yīng)把匯款單傳真至 SSG。Collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過程的操作規(guī)范，由８個(gè)環(huán)節(jié)共同組成。 ３ FD(Freinht Preparation)貨物分揀 31 倉管員在受到出倉單２小時(shí)內(nèi)，將每個(gè)客戶的貨物按單分揀完畢； 32 倉管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉單據(jù)。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG 經(jīng)過 MA 的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單； 72 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單； 73 SSG 必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。 56 當(dāng) SSG 申請 ST 時(shí)，應(yīng)通知 SLT 三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄； 三位成員都在訂單上簽名視為 SLT 通過，如果有 SLT 成員出差，SSG 可通過電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書代簽 ； 申請 ST 的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時(shí)將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和客戶。 3 貨款結(jié)算 —— BC(Billingamp。 2 每張訂單 — 》唯一確定 CSR— 》唯一確定 SCR— 》唯一確定 BCR 每一張訂單都有唯一確定的 CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定的 SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至 CSR，并唯一確定的 BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。 OSB 系統(tǒng)是以 SLT 為領(lǐng)導(dǎo)核心， SSG 為運(yùn)作中樞，銷售部 — 財(cái)務(wù)部 — 儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。 OSB 運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門職責(zé)及其運(yùn)作流程。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1 所轄區(qū)域銷量與分銷水平 25 節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角 色與職責(zé) 2 所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 一 客戶經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱 KAM(Key Account Manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平； 3）在公 司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三、 FSF 工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1 生意發(fā)展 1）銷量目標(biāo)完成情況； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況。 一、 FSF 角色 FSF（ Field Sales Force）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。 2 OSB 每月例會(huì) 參加 SLT 主持召開的 OSB 每月例會(huì)，檢計(jì)上月 OSB 運(yùn)作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進(jìn)。 一、 SSG 角色 SSG（ Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個(gè)秘書組成。 1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次） 第二章 銷售部 組織與人員職責(zé) 21 節(jié) SLT 角色與職責(zé) P1415 22節(jié) SSG角色與職責(zé) P1617 23 節(jié) FSF 角色與職責(zé) P18 24 節(jié) 市場經(jīng)理角色與職責(zé) P19 9 25 節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé) P20 26 節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé) P21 21節(jié) SLT 角色與職責(zé) 2）各市場目標(biāo)及工作重點(diǎn)。 多部門協(xié)同 1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合； 2）確保銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在 OSB 系統(tǒng)運(yùn)作中的 緊密合作。 內(nèi)容提要 市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。 SSG 是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。 T S D T S D P A E SLT SSG FSF 13 節(jié) 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 TSD— 品牌銷售模式： 銷售部建立并管理全國銷售渠道的動(dòng)作模式。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部員工共同的價(jià)值觀是： 主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠 實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn) 銷售部人員工作遵循 6 大原則 內(nèi)容提要 通過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。 M品牌銷售部 CATALOG 目錄 OVERVIEW 銷售部整體概況（ P411） Ramp。營銷部門管理手冊 序言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立 M 品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力， SOS 方案是 TSD 方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了 M 品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。 本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。 銷售部整體架構(gòu)為“ 3+3”模式： 3 大硬件： SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐） +SSG（銷售部秘書組） +FSF（實(shí)地銷售隊(duì)伍） 3 大軟件： TSD（品牌銷售模式） +SOS（銷售部操作系統(tǒng)） +PAE（計(jì)劃與評估體系） 全國劃分 8 大市場，下轄若干區(qū)域。 FS